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5.2 Marketing
El Mini Mercado
EL MINI MERCADO
A: La historia
En este ejercicio, todos los participantes actúan como vendedores particulares,
tratando de vender un artículo hecho por ellos mismos o de su propiedad o un
servicio al facilitador que actúa como cliente. En un extremo del aula, hay una mesa
preparada con materiales que los participantes pueden usar para su producción.
Como en la vida real, los participantes deben actuar en un mercado limitado, pues el
facilitador sólo comprará unos cuantos productos. Luego de un breve momento de
preparación, se abre el mini mercado al cliente, ofreciéndole muchos productos
diferentes y eventualmente, servicios. El facilitador circula por el aula, escuchando
como uno y otro vendedor anuncia su producto. Finalmente, el facilitador escoge
sólo tres o menos productos o servicios que desea comprar y los obtiene en una
transacción real de compra-venta.
En el procesamiento del ejercicio, se analizan los resultados y las estrategias del
marketing. Muchos participantes reconocerán que no supieron comenzar por lo más
importante: investigar las necesidades, deseos y gustos del cliente y desarrollar una
estrategia de marketing apropiada a partir de eso. También se dan cuenta de las
dificultades de vender en un mercado tan limitado y en sus habilidades personales
para negociar. Finalmente, se resaltan los elementos del marketing.
El Mini mercado es un buen ejercicio de introducción, pues permite el examen de
diferentes aspectos del marketing. Estimula la creatividad.
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El ejercicio puede ser adaptado fácilmente a diferentes situaciones.
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El Mini Mercado
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos mínimos que
deben alcanzar los
participantes
Los participantes
- se dan cuenta de los elementos básicos del marketing
- se dan cuenta de la importancia de satisfacer las
demandas de los clientes.
- se dan cuenta de sus habilidades en las ventas y
negociaciones.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo - comparan las ventajas y desventajas de las diferentes
de la situación y
estrategias de marketing.
condiciones actuales del - desarrollan estrategias de marketing individuales.
grupo meta.
Usos
Marketing, negociación, desarrollo de estrategias de
marketing individuales
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C: Información Adicional
Duración
1,5 h
Preparación del lugar
- al comienzo: las sillas colocadas en U
- después: los participantes organizan su espacio de
trabajo y ventas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes
Uno o dos
Ayuda didáctica a
preparar
- cuadro de instrucciones (reglas del ejercicio en anexo
1)
- rotafolio o tarjetas con 4 ó 5 Ps escritas en ellas (anexo
3)
Materiales para los
facilitadores (durante el
juego)
- algo de dinero para comprar algunos productos
- si un participante actúa como comprador, instrucciones
para el comprador (anexo 2)
Materiales para los
participantes (durante el
juego)
-
Condiciones del lugar
- suficientemente espaciosa para la producción individual
canasta que contenga hojas de papel
revistas
tijeras
tarjetas
perlas, pedazos de tela, botones, hilos
cinta adhesiva, etc.
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general
Pasos
Dur.
Contenido principal
Presentación,
10’
explicación de las
reglas,
instrucciones
1. Explicación de la situación
2. Explicación de las tareas y reglas del ejercicio
3. Vista general
Identificación y
15’
preparación de
artículos,
preparación para
la venta
Decisión personal de lo que se va a ofrecer en el
mercado (artículo fabricado por la persona, de
propiedad de esa persona o un servicio), producción y
preparación de la presentación
Proceso de venta 2’ por
Esfuerzo de ventas individual
vendedo
r
Procesamiento
Generalización
20’ - 30’
10’ - 20’
Resaltar las razones del éxito y fracaso
4 ó 5 P, estrategias de marketing
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E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)
Pasos
Dur.
Contenido principal
Actividades Actividades Materiale Consejos
del
de los
s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 2'
Motivar a los participantes.
explicar
Explicación 8'
de reglas/
instruccione
s
Explicación de las tareas de los explicar,
participantes: cada participante
responder
tiene 15 min para decidir el
producto o servicio que tratará
de vender al facilitador y
preparar el artículo para la venta.
Aclarar las reglas del ejercicio
utilizando el cuadro preparado:
• El artículo debe ser de su
propiedad, puede ser
fabricado durante 15 min. o
tiene que ser un servicio a
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escuchar
escuchar,
preguntar
Presente el ejercicio como una
oportunidad para practicar las
habilidades personales para
comercializar su propio
productos/servicio.
Cuadro
Dígales que escuchen las instruccon
ciones cuidadosamente pues sólo
informació se repetirán una vez.
n principal
Anuncie que sólo considerará
preguntas que aclaren puntos que
estén escritos en la hoja de
instrucciones.
Cualquier otra información que
quieran conocer aparte de las que
se han impartido tendrán que
solitarlas personalmente a los
facilitadores, a nivel personal.
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Pasos
Dur.
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Contenido principal
realizarse en 5 min.
• No se permite vender
promesas
• El precio máximo de venta es
xx (moneda local no mayor a
un equivalente de US$ 2)
• El facilitador comprará hasta 3
artículos y pagará en efectivo.
•
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Cada participante tendrá sólo
dos minutos para convencer
al facilitador para que compre
su producto
• Una vez que se venda el
artículo, habrá cambiado de
propiedad definitivamente y
no podrá ser devuelto
• Los participantes pueden usar
gratuitamente las revistas, el
papel, tijeras etc. de la
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Actividades Actividades Materiale Consejos
del
de los
s
Facilitador Participantes necesario
s
Enfatice el concepto de la
competencia en vista que el
facilitador sólo comprará hasta 3
artículos.
No les advierta sobre la
importancia de analizar el
mercado meta.
Dependiendo del poder de
compra del grupo, el precio
máximo puede ser menor o
mayor.
Asegúrese que los participantes
entienden que los artículos no les
serán devueltos más tarde.
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Pasos
Dur.
El Mini Mercado
Contenido principal
Actividades Actividades Materiale Consejos
del
de los
s
Facilitador Participantes necesario
s
canasta preparada
(ver también anexo 1)
Preparación 15'
para el mini
mercado
Ventas
Los participantes escogen su
producto/servicio, si necesitan, lo
fabrican y preparan la
presentación.
Los participantes se dan cuenta
2’
de sus habilidades personales
por
vend para vender y negociar.
edor
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observar,
tomar notas
para el
procesamie
nto,
si le
preguntan
personalme
nte informe
a esa
persona
sobre sus
necesidades
y gustos
Decidir la
fabricación,
preparación
de la
presentación
Circula,
observando
y
escuchando
a los
Hacen
publicidad de
sus productos
o servicios
Controle el tiempo pues no se
concederá tiempo extra. Se
pretende que los participantes
sientan la presión del tiempo.
Los participantes deciden cómo y
dónde promocionar sus productos
o servicios.
No advierta a todo el grupo sobre
la necesidad de contar con
información del mercado.
El facilitador podrá acercarse
intencionalmente o
aleatoriamente a uno y otro
“bazar”. Asegúrese que sólo
dedicará dos minutos por
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Pasos
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El Mini Mercado
Contenido principal
Actividades Actividades Materiale
del
de los
s
Facilitador Participantes necesario
s
vendedores
hacer
publicidad a
sus
productos o
servicios,
Finalmente,
hace una
decisión
espontánea,
entrega el
dinero al
vendedor.
Consejos
vendedor y que todos los
vendedores tendrán la
oportunidad de promocionar sus
productos o servicios. Haga que
los participantes hablen en voz
alta durante la presentación de
sus ventas para que todos
escuchen.
Establezca algún orden para que
no tenga a todos tratando de
convencerlo al mismo tiempo y
apurándolo.
Las estrategias de marketing y
negociación son lo más
importante en lo que se refiere a
puntos de aprendizaje. Asegúrese
que los puntos a ser debatidos
durante el procesamiento son
parte de su negociación con los
vendedores.
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Pasos
Dur.
Publicación
5'
Procesamie 20' nto
30'
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Contenido principal
Actividades Actividades Materiale Consejos
del
de los
s
Facilitador Participantes necesario
s
Anunciar las Escuchar
razones
para la
compra
Preguntas claves
Hacer las
Responder y
preguntas
debatir
• ¿Cuál es su sensación ahora?
claves.
• Cuente sobre su proceso de
Toma notas
decisión: ¿por qué razón
para el
escogió su producto/servicio? panel.
• ¿Cuál fue su estrategia en el
marketing del
producto/servicio?
• ¿Cuáles son las razones del
éxito y fracaso?
• ¿Le preguntó al comprador
sobre sus necesidades y
gustos antes de decidir qué
producto /servicio?
Explique sus razones personales
para comprar.
Rotafolio
Los participantes tienen la
oportunidad para expresar sus
emociones y llegar a ciertas
conclusiones personales.
El facilitador resalta el hecho que
algunos compradores
mantuvieron fijos sus precios de
venta, otros no fueron capaces de
crear una atmósfera positiva con
los compradores, igualmente,
otros fueron muy secos durante
las negociaciones.
• ¿Por qué negoció en algunos
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Pasos
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Contenido principal
Actividades Actividades Materiale Consejos
del
de los
s
Facilitador Participantes necesario
s
casos y en otros no?
Generalizaci 10' ones
20'
• ¿Qué puede aprenderse de
este ejercicio?
• ¿Qué puede ser mejorado en
el marketing de los
verdaderos
productos/servicios de los
participantes?
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Hacer
resumen,
presentar
tarjetas con
las 5 P's
escritas.
A la lista conocida de las 4 Ps hay
que agregar una quinta P para
servicio, llamada persona o
proceso. La quinta P comprende
la relación con el cliente,
tecnología y entorno.
− Otras consideraciones que se
han agregado a las 4 P’s en
particular:
− Las personas o quien esté
interesado, desde el productor
hasta el cliente
− Empaque que significa la
envoltura o la caja en que
viene el producto, pero también
todo los valores agregados y
activos intangibles.
− Fase, o cualquier cosa que
tenga que ver con el tiempo.
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Pasos
Síntesis
Dur.
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Contenido principal
Actividades Actividades Materiale Consejos
del
de los
s
Facilitador Participantes necesario
s
Depende del grupo cuan extensa
y detallada se presente esta
parte.
Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos
A pesar de la regla que indica que los artículos deben ser fabricados por los
participantes, algunos pueden intentar obviar esa regla y “vender “ materiales de la
institución organizadora (ejemplo, tijeras, reloj, etc.) que se encuentren en el aula.
Explique que sólo se podrá utilizar materiales de la canasta.
Algunos de los participantes son muy tímidos y no harán publicidad de sus artículos
de manera activa. Mientras visita los “bazares” haga que se interesen en las
negociaciones.
Otros hablarán en voz muy alta y la sesión será muy ruidosa. No se exceda del
tiempo límite para cada participante.
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Haga comentarios graciosos para hacer que este ejercicio sea animado.
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Si por razones de tiempo se utiliza este ejercicio sin la simulación del mercado,
puede permitirse que los vendedores circulen libremente. En este caso, se requiere
menos tiempo para vender. Si algunos participantes son muy activos, posiblemente
el facilitador no escuche a los más pasivos.
Uno o dos participantes pueden actuar como compradores. Tienen que recibir
información de los facilitadores.
Si el facilitador piensa que los participantes necesitan adquirir más experiencia en
marketing, se puede presentar una segunda vuelta, con todos los participantes
vendiendo el mismo artículo (ejemplo, huevos, goma de mascar o fósforos)
proporcionado por el facilitador.
3) Sustituciones
Ninguna
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2) Reducción/Ampliación
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H: Anexos
Cuadro
Anexo 1: Papelógrafo
• Vender un artículo al comprador.
• Usted tiene 3 posibilidades:
1. Vender un artículo propio
2. Vender un artículo fabricado por usted
3. Vender un servicio que puede realizar en 3 min
• Sólo se comprarán 3 productos o servicios y se pagarán en efectivo
• El precio máximo es __________ (moneda local)
• Será una verdadera transacción de compra-venta
• Los artículos vendidos no serán devueltos o intercambiados después
• Usted no debe vender a pérdida.
• Usted tiene dos minutos para su presentación de ventas
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• Tiene 15 min. para decidir qué vender, eventualmente fabricarlo y preparar su
presentación de ventas.
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Documento
de la sesión
Anexo 2: Instrucciones para el comprador
Usted podrá comprar hasta tres productos o servicios ofrecidos por los vendedores.
Circule por los “bazares”, escuche cuidadosamente sus promociones y negocie con
el vendedor.
No acepte el primer precio que le ofrecen.
Asegúrese de haber escuchado a todos los vendedores antes de decidir su compra.
Explique su decisión a todo el grupo, resaltando el producto, el comportamiento del
vendedor, la promoción, etc.
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Finalmente, toma una decisión espontánea y compre el producto o servicio pagando
en efectivo.
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Separata
Anexo 3: Las 5 P's
Producto
Plaza
Promoción
Precio
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Persona o
Proceso
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