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Marketing y teletrabajo
Propuesta de capacitación
1. OBJETIVOS
Se pretende que al finalizar el curso, los participantes:
a) conozcan las herramientas de marketing, la filosofía del marketing como “forma de hacer
negocios” e incorporen el marketing como materia “adicional” a sus conocimientos y prácticas
como Arquitectos.
b) desarrollen habilidades para incorporar técnicas de marketing y ventas en su trabajo como
estudios independientes e inclusive, para aquellos que combinen el trabajo en situación de
dependencia con sus estudios de arquitectos o sean miembros de “Arquitectos de la
Comunidad”, aporten conocimientos de marketing y ventas a sus equipos de trabajo
c) comprendan que la disciplina Marketing así como las técnicas para la gestión de la relación con
clientes y la calidad de servicio son totalmente compatibles con sus conocimientos profesionales
y aplicables en la actividad profesional.
d) ocho de los encuentros serán del tema marketing y cuatro de marketing en la web y teletrabajo
con fuerte énfasis en la venta de servicios a través de Internet.
Sociedad de Arquitectos del Uruguay
Gonzalo Ramírez 2030 • CP 11200 • Montevideo
Tel. / Fax: (598) 2411 95 56*
sau@ sau.org.uy • www.sau.org.uy
Unión Internacional de Arquitectos (UIA)
Consejo Iberoamericano de Asociaciones Nacionales de Arquitectos (CIANA)
Federación Panamericana de Asociaciones de Arquitectos (FPAA)
Agrupación Universitaria del Uruguay (AUDU)
2. CONTENIDOS A DESARROLLAR
TEMA
Introducción al Marketing. El marketing como
filosofía de gestión.
La mezcla de marketing
Características específicas del “Marketing de
Servicios Profesionales”
El concepto de “negocio”
Empresa y entorno
Concepto de mercado. Características de los
mercados que atienden los arquitectos.
La estructura competitiva del sector
La cadena productiva del sector
PRODUCTO/SERVICIO
El producto en los servicios profesionales
El sistema de servucción. Gestión del soporte
físico y del personal de contacto.
Público objetivo. Segmentación y diferenciación
de clientes.
Ciclo de vida del producto
Diferenciación de marcas y productos
PRECIO Y VALOR
La determinación del precio y sus tres variables
desde la óptica del marketing:
Los costos
El mercado y la competencia
La percepción del consumidor
La investigación de mercado: técnicas
cualitativas y cuantitativas para definir
estrategias de comercialización.
La competencia directa e indirecta.
DISTRIBUCIÓN
El concepto de distribución. Diferencias entre
bienes y servicios.
La cadena de distribución
PROMOCION
Los medios de comunicación
La segmentación de la publicidad
El presupuesto publicitario, evaluación de la
inversión
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ACTIVIDADES PRACTICAS
Reunidos en grupos los alumnos realizarán un
trabajo de detección de emprendimientos de
arquitectos que se adapten a la nueva filosofía de
gestión de negocios y determinarán qué es lo que
los diferencia del resto de sus competidores. Se
realizará una puesta en común
Trabajo en grupos determinando las características
de los diferentes mercados que atienden los
arquitectos.
Cada grupo trabajará realizando un FODA sobre el
segmento de mercado elegido por el grupo.
Trabajo en grupos determinando un producto con el
cual se trabajará hasta el final del curso. Cada
grupo simulará una empresa que se proponga lanzar
al mercado el producto que determine en el aula.
Sobre ese producto incorporarán las herramientas
teóricas que el curso les brindará.
Técnica de brainstorming y definición del producto a
trabajar.
Definido el producto se encarará con los grupos la
adjudicación del precio. Se trabajará con una
consigna de investigación de mercado y se
determinará un precio que se adecue a la percepción
del consumidor.
Trabajo de los grupos en determinar los eslabones
de la cadena de distribución.
Conveniencia de asociaciones y diferentes
modalidades de alianzas
Cada grupo planificará un presupuesto y una
campaña publicitaria acorde al segmento elegido. Se
solicitará ejemplos de avisos, folletos, piezas
publicitarias en general que encuentren en el
mercado para analizarlas
Unión Internacional de Arquitectos (UIA)
Consejo Iberoamericano de Asociaciones Nacionales de Arquitectos (CIANA)
Federación Panamericana de Asociaciones de Arquitectos (FPAA)
Agrupación Universitaria del Uruguay (AUDU)
PERSONAL
La calidad del servicio vista desde la óptica del
cliente.
El concepto de satisfacción del cliente.
Los momentos de la verdad.
Fidelización del cliente
Entrenamiento de todo el personal en atención
al cliente
TECNICAS DE VENTAS
Los momentos de la verdad
El contacto con el cliente
El proceso de la comunicación
El sistema de atención al cliente
EL TELETRABAJO
Introducción al tema con análisis de sitios en
Internet para la búsqueda de contactos a través
de la red.
Marketing en la web y teletrabajo con fuerte
énfasis en la venta de servicios a través de
Internet
Armado de un organigrama con roles y funciones
para el proyecto de trabajo. Detección de
necesidades para mejorar el desempeño de los
diferentes actores.
Plan de mejoramiento del servicio al cliente en
función de la capacitación al personal.
Se desarrollarán exposiciones teóricas apoyadas
con ejercicios de role playing con aplicación
inmediata de las herramientas de ventas
Se invitará a un especialista en el tema para llevar al
aula la herramienta de Internet como mercado
laboral potencial para la profesión de arquitecto.
3. METODOLOGÍA
El curso se desarrollará de la siguiente manera:
-
1ª hora, exposición teórica con apoyo de presentación en powerpoint y proyección con cañón.
2ª hora, los alumnos trabajan en subgrupos de 4 personas desarrollando sus ideas profesionales y
aplicando las técnicas expuestas en la exposición teórica
3er hora, se realiza una puesta en común de los desarrollos de los grupos.
La idea es generar un plan de marketing por sub-grupo.
Se pretende incentivar el trabajo en equipo e impartir tareas fuera del aula como insumos de
investigación de mercado y datos que los participantes puedan aportar a sus grupos de pertenencia.
Se aportarán repartidos relacionados a la confección de un plan de marketing que sirvan de apoyo para
los equipos.
4. EVALUACIÓN
Los alumnos presentarán al final del curso un “plan de marketing” que será evaluado en forma grupal
de acuerdo al esfuerzo y los elementos de la investigación que los respectivos integrantes aporten. Se
pretende que desarrollen estrategias de implementación del plan de marketing que se puedan trasladar
a su realidad laboral.
Para ello deberán aplicar los conocimientos adquiridos en el módulo de ventas, los grupos presentarán
en forma oral una argumentación de ventas para interesar a un supuesto inversor en su plan de
marketing. Se realizará además una exposición oral por parte de cada grupo con las conclusiones de
sus respectivos trabajos.
El costo del curso es de $700 para socios SAU y de $1.800 para no socios.
Cupos limitados; por inscripciones contactarse con Administración SAU a través de
admin@sau.org.uy o llamando al 2411.9556.
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Unión Internacional de Arquitectos (UIA)
Consejo Iberoamericano de Asociaciones Nacionales de Arquitectos (CIANA)
Federación Panamericana de Asociaciones de Arquitectos (FPAA)
Agrupación Universitaria del Uruguay (AUDU)