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MARKETING RELACIONAL INMOBILIARIO
¿Qué es el Marketing Relacional?
El Marketing Relacional, como su nombre lo indica, busca fortalecer y mantener las
relaciones de las empresas con sus clientes, para lograr el máximo número de negocios
con cada uno de ellos. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para
establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y
mantener una evolución del producto/servicio de acuerdo con ellas a lo largo del
tiempo.
El marketing relacional es una combinación entre el marketing y las relaciones
públicas. Es el alter ego del marketing transacional de las 4P, pasando a ser las
4C.
Así pues el Marketing Relacional pivota sobre tres grandes elementos:
1.- EL CLIENTE
Tenemos que tener un criterio propio para decidir cuáles son los clientes sobre los que
nos interesa mantener una relación comercial, a priori puede parecer que deberían ser
todos, pero debe ser cada empresa la que defina este ámbito de actuación.
Es decir mi cliente es: él que me compra o también los que me demandan producto y
finalmente no me compran. ¿Deberé descartar los que considere que no vale la pena
gestionar?
2.- LA BASE DE DATOS
Una vez tengo claro quién es mi cliente, deberé recoger una serie de información
personal de los mismos sin olvidarnos de cumplir la Ley de Protección de Datos y
gestionar esa información a través de un programa informático, es evidente que si sólo
tengo 100 clientes es relativamente fácil gestionar esa información pero si con el paso
del tiempo son 500, 1000, etc es inviable plantearse acciones de Marketing Relacional
sin una herramienta adecuada: El CRM.
3.- LOS PROGRAMAS DE FIDELIZACION
Por último y no menos importante es disponer de una serie de servicios, productos,
ofertas, atenciones para poder dirigir actuaciones a mis clientes de forma periódica sin
cansar ni aburrir a los mismos y por supuesto no sólo felicitar el cumpleaños o la
navidad
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1.- Regalos: sorteos, noches de hotel, etc.
2.- Promociones: descuentos en…, etc.
3.- Servicios relacionados con la vivienda: mudanzas, muebles, limpieza etc.
3.- Ofertas de inmuebles: reposición, inversión.
4.- Noticias inmobiliarias, información fiscal, etc.
La conclusión es clara, hacemos lo más difícil: conseguimos clientes hoy y
abandonamos la gestión más fácil y rentable: mantenerlos en el tiempo gracias al
Marketing Relacional.
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