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Servicios de Clubesygimnasios
Clubesygimnasios es una empresa que tiene como objetivo la investigación, soporte,
intervención y asistencia de profesionales de fitness. Los mismos pueden ser
comprendidos en tres niveles:
1. Profesionales por cuenta ajena
2. Profesionales autónomos
3. Empresas de Fitness de pequeño y mediano tamaño.
Los Servicios de Clubesygimnasios pueden ser definidos en base a diferentes criterios.
Servicios definidos por Áreas:
1.
2.
3.
4.
Ventas
Marketing
RR HH
Calidad
1. Servicios definidos por Resultados:
Captación de Clientes
Conversión de clientes
Retención y Fidelización de Clientes
Reactivación de Clientes
2. Servicios definidos por tiempo de duración:
Soporte: Puntual
Asistencia: más de un mes
3. Servicios definidos por Destinatarios
Directivos
Recepcionistas y Comerciales
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Mandos intermedios: Coordinadores, Supervisores.
Entrenadores, Fisioterapeutas, etc.
SERVICIOS DE CLUBESYGIMNASIOS POR ÁREAS
Esta manera de presentar los servicios fue la que históricamente presentamos a
nuestros clientes y coincide con la bibliografía más tradicional.
5.
6.
7.
8.
Ventas
Marketing
RR HH
Calidad
Veremos ahora cada uno de los Productos Clubesygimnasios y sus respectivos
embudos de marketing
VENTAS
Asesor de Ventas I
Comprende los siguientes instrumentos:
Informe de Ventas SISTEMA GLOBAL DE VENTAS
Webinario: Duplica tus ventas en menos de 60 días
Taller de Ventas
Seminario de Ventas 8 y 14 horas
Supervisión de Ventas
Manual del Coordinador
Coaching: IMPLANTACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA
MARKETING
Marketing Total
TALLER DE VENTAS
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TALLER DE RETENCIÓN
(IR ARRIBA)
Los servicios de Clubesygimnasios también podrían definirse en función de
resultados:
Captación de Socios
Conversión
Retención
Fidelización
Lo que quieren las empresas, tanto como los P T, es conseguir muchos interesados en
sus servicios (marketing), que efectivamente les compren (ventas) para que finalmente
no se les vayan (retención). Pero una vez que están dentro de la cartera de clientes
que compren más y más servicio (fidelización). Por fin, una vez que han abandonado el
ejercicio que se vuelvan a enganchar lo antes posible. (reactivación)
Definir los servicios por objetivos es mucho más conveniente por varias razones. Luego
veremos los inconvenientes:
Conveniencia de definir los servicios por objetivos:
1. Acerca el lenguaje abstracto de las disciplinas empresariales al vocabulario más
general del público no especialista en gestión
2. Permite visualizarlos servicios, por lo tanto, en término de acciones concretas.
Dificultades de definir los servicios por objetivos:
1.
Supone vincular muchos subsistemas de la gestión que suelen ser tratados de
manera individual. Metodológicamente implica un grado de dificultad puesto que
supone que las personas conocen todos los elementos de los sistemas y se encuentran
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preparados para vincularlos. Por ejemplo, no pueden vincular el Marketing con las
Ventas cuando primeramente los confunden. Por lo tanto, muchas veces interpretan
una necesidad como de marketing cuando en realidad quieren decir Ventas.
SERVICIOS PLANTEADOS COMO OBJETIVOS
Retención supone poner en marcha estrategias para mantener a las personas como
clientes. Y ello depende de varias estrategias:
1.1 Estrategias de marketing (preparación de los servicios de manera adecuada,
establecer correctamente misión y visión, realizar estrategias de atracción, etc.)
1.2 Estrategias de Venta: preparación de paquetes de venta (3 meses, 6 meses, 9
meses, etc.) de larga duración
1.3 Servicios que tengan en cuenta motivos y barreras de los clientes y cómo
ayudarlos a conseguir ganas y compromiso con su proyecto de ejercicio.
(Psicología del Ejercicio, Coaching, etc.)
1.4 Personas que lleven a cabo los servicios: RR HH
Otra de las dificultades es que las relaciones entre los servicios, así de finidos, por
objetivos, es de orden recíproco y en varios planos y no solamente lineal, sino
tridimensional y en movimiento. Esta es una de las características de los sistemas
abiertos y los servicios deben adaptarse a la inmensa multitud de variables que supone
cambiar estructuras muchas veces anquilosadas en estrategias que ya no funcionan.
Los servicios deben dar cuenta de la “transversalidad” de las dificultades de los
clientes, por lo que se proponen “packs” de servicios combinados:
-
Acelerador
-
Desarrollo Organizacional
-
Implantación de equipos de venta
-
“Activamente”
En función de la complejidad de los temas que estamos trazando proponemos unas
estrategias de marketing para cada producto y para los diferentes productos como
Globalidad; desde los servicios más parciales y específicos hasta los más globales o
“sistémicos”.
Sin embargo, la contratación de estos servicios, además de ser más costosa, necesita
de un conocimiento más acabado del propio cliente. Vale decir que la demanda de los
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servicios se relaciona directamente con el conocimiento de los mismos por parte del
cliente.
Llamamos pequeño y mediano tamaño a empresas de entre 1 a 50 trabajadores
aproximadamente.
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SERVICIOS definidos EN FUNCIÓN DE LA CONTINUIDAD EN EL TIEMPO.
Servicios puntuales: Se trabaja en resultados en determinada área específica. Son los
servicios de soporte y, en general, se relacionan con los servicios definidos por áreas
Servicios de Intervención y Asistencia: Se trabaja a mediano y largo plazo y supone un
PROCESO. Se relaciona fuertemente con servicios más complejos, generalmente
definidos por resultados. (Los Resultados se aseguran mejor si se trabaja en un proceso
que relaciona diferentes áreas de la empresa)
Distinguimos diferentes tipos de servicios:
1. Soporte. Es el nivel de apoyo inicial. Supone una intervención puntual
descontinuada en el tiempo. Por ejemplo:
1.1. Copias de Documentos On Line
1.2. Documentos más apoyo on line
1.3. Formaciones On Line
1.4.
Talleres
2. Intervención y Asistencia. Supone, además de un soporte e investigación, una
acción de seguimiento que implique una actuación continuada en el tiempo.
Comprende Cursos de España y Coaching
Ejemplos serían:
 Formaciones presenciales y acciones de seguimiento hasta un mes.
 Programas de Coaching
 Club del Marketing
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SERVICIOS DE SOPORTE
Algunos de estos servicios son gratuitos y otros de pago.
Servicios de Soporte Gratuito
Informes Gratis
Revista mensual de CYG
Talleres Gratis
Servicios de Soporte de Pago
Clientes de habla Hispana fuera de España
Estos servicios se pueden bajar directamente de la web si es que el cliente se
encuentra fuera de España. Sólo se ofrecen fuera de España para evitar la competencia
desleal. Los mismos no implican seguimiento de ningún tipo.
Clientes de España
Estos servicios son los que no se pueden “bajar” por medio de la web, sino que serán
enviados a domicilio en España. Todos ellos implican un seguimiento mínimo de un
mes. El mismo tendrá como objetivo garantizar el aprovechamiento del servicio por
parte del cliente y, a la vez, controlar que la competencia no se haga de materiales
confidenciales.
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SERVICIOS GRATUITOS
El objetivo de los mismos es generar tráfico (atraer clientes) y posicionarse como
experto para ganar credibilidad.
Vender sin Vender
En Clubesygimnasios no vendemos explícitamente: atraemos a nuestros clientes.
Las herramientas de atracción son:
Informes Gratis
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Revista de Clubesygimnasios
Talleres Gratis
Webinarios
Redes Sociales
EMBUDO DE MARKETING
Una vez que capturamos los datos de nuestros prospectos les empujamos por el
embudo de marketing al siguiente nivel.
Tendríamos 3 niveles:
Pre contactos: A ellos llegarán todos los recursos Gratis
Contactos: A ellos llegarán los productos de pago menos los de Coaching
Clientes Plus: A ellos llegarán los Clientes de Coaching
La idea es ir empujando a las personas desde Pre-Contactos a Clientes Pus
INFORMES GRATIS
El objetivo de los Informes Gratis es:
1. Informar para crear competencias en el prospecto que lo acerquen a una
actitud de querer saber más
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2. Posicionarnos como expertos en la materia
3. Empujarlo al siguiente nivel (Taller o Webinario- Prueba Gratis)
Cada página tendrá todos los elementos del Embudo:
Informe Gratis
Webinario
Taller
Formación Curso
Coaching
Todos los productos tendrán recursos on line, impresos o ambos a la vez.
Los servicios de Clubesygimnasios acompañan a los clientes en todas las etapas del
servicio al cliente:
 Atraer a los Clientes (Marketing)
 Convertir a los Clientes (Ventas)
 Mantener a los Clientes (Retención)
Los 3 procesos no son separados, sino que uno se imbrica en el siguiente. Por ejemplo.
Es fundamental vender muy bien los servicios, pero para eso se deben establecer muy
bien las bases de marketing:
Tener clara la variedad de precios
Conocer muy bien los nichos de mercado
Conocer los canales de distribución
Todas las tareas citadas son de marketing, pero, sin embargo, son las bases de una
buena plataforma de venta.
LAS BASES DE TODO EL SISTEMA (CALIDAD-RRHH-TECNOLOGÍA)
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Todos estos procesos son posibilitados mediante una buena infraestructura material,
tecnológica, procedimental y humana. Estos subsistemas de la Gestión se encuentran
necesariamente interrelacionados.
Es por eso que trabajamos en Calidad (procedimientos), en tecnología (web, páginas,
redes sociales, CRM, etc.) y en Recursos Humanos, marketing y Ventas.
¿CÓMO COMENZAR?
El tema del comienzo es tan sólo una estrategia que dependerá de muchas variables
que sólo se tendrán en cuenta en los servicios más elaborados y por resultados. No
obstante, y en función de la experiencia, nosotros sugerimos el siguiente orden:
Comenzamos por Conversión, seguimos por las Personas. Luego por Captación y,
finalmente terminamos por Retención. No obstante, cualquiera de los subsistemas
sería pertinente en virtud de la estrecha relación recíproca entre los diferentes
componentes del sistema.
Hay productos específicos para cada uno de dichos procesos y hay productos que
atraviesan a toda la empresa. En general cada uno de estos últimos son servicios de
Coaching.
Acelerador (MKT, RR HH, Ventas)
Activamente (Calidad- MKT Interno- RR HH)
HERRAMIENTAS DE CAPTACION
Podemos Clasificar las herramientas de captación por el nivel de uso:
Tenemos herramientas de:
Captación para Centros de Fitness: Marketing Total
Estudios,
Entrenadores Personales y Monitores:
Marketing para Monitores
Gestor de Sala
Por el tipo de instrumento:
Servicios Web
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Topgym CRM
Herramientas de Conversión
Asesor de Ventas I
Supervisor de Ventas
Herramientas de Retención
Asesor de Ventas II
Taller de Retención
Seminario de Retención
Activamente
En el Taller mostramos las bases de una retención centrada en el cliente.
Para lograr una buena retención se enlazan conceptos de adhesión al ejercicio con los
cásicos de gestión de fitness: Recursos Humanos, Ventas, Marketing, Calidad. Por
decirlo de otra manera, se trabaja en cada uno de las etapas que atraviesan las
personas, desde que aún no se han apuntado hasta que se dan de baja.
Así, se trabajan conceptos clásicos de gestión en función de las etapas que atraviesan
las personas desde que piensan en hacer ejercicio hasta que consolidan sus hábitos.
Tan sólo a manera de ejemplo: En el caso del marketing externo de captación se
trabajará en diferentes estrategias que permitan atraer a los clientes dotándolos de las
herramientas que necesitan para acercarse al centro de fitness. O sea que no
ofrecemos ni pedimos que las personas se apunten a nuestro gimnasio sino que las
atraemos por medio de estrategias apropiadas de acuerdo al momento de cambio que
atraviesan las personas en las etapas que llamamos de contemplación.
Lo mismo sucede cuando la persona se acerca al centro y tenemos una entrevista. Te
propondremos un tipo de entrevista respetuosa que consolide las ventas en base a un
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conocimiento profundo del momento de cambio de la persona, intentando lograr su
compromiso desde su punto de dolor. Es lo que llamaremos “vender sin vender”.
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SISTEMA GLOBAL DE VENTAS
Los servicios de venta hacen énfasis en la Captación de Clientes, si bien dijimos más
arriba no existe una división tajante entre cualquiera de los sistemas de gestión de la
Empresa.
El SGV trabaja en diferentes sistemas de conversión:
1. Nuevas Ventas. A cargo de la Recepción y los comerciales, supone una manera
de atender al público que se posiciona frente a la Recepción y requiere de
nuestros servicios.
2. Re-venta de servicios. Una vez que el cliente ha comprado se le ofrecen dos
posibilidades:
– Comprar más volumen de servicios
- Comprar nuevos servicios
- Ventas cruzadas
3. Repesca de clientes.
EMBUDO DE MARKETING DEL SISYEMA GLOBAL DE VENTAS
En todos los casos se trabaja con la siguiente metodología.
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No se venden los servicios, sino que se atraen prospectos. Ello significa que se les
informa y se nos posiciona como expertos a la vez para que la persona adquiera dos
cosas:
-
Conciencia de necesidad
-
Responsabilidad de las decisiones por tomar
-
Deseo de obtener nuevas perspectivas para solucionar los problemas.
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