Download Lola Oti.ppt - Club de Marketing de La Rioja

SENSACIONES
OLER, SENTIR, SABOREAR
EXPERIENCIAS ÚNICAS
EMOCIONES
Tras el duro trabajo del enólogo, esforzándose en realizar el mejor vino
posible, llega el momento de ponerlo en el mercado.
La dimensión y estructura empresarial de la mayor parte de bodegas
españolas les lleva a no poder comercializar ellas mismas el vino, y en su
lugar lo entregan a un pequeño grupo de distribuidores locales para
venderlo.
Esto no es marketing, sólo pura venta.
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Para poder llevar a cabo una estrategia
de marketing, la bodega debe entrar en
contacto con el consumidor final.
Su objetivo debe ser encontrar al
consumidor de vinos, localizando
aquellos lugares -físicos o virtuales- que
suelen frecuentar.
"hablarles", "charlar" con ellos,
identificando cuáles son sus
necesidades, gustos, preferencias,
deseos
Es fundamental el desarrollo del marketing emocional o marketing
experiencial en el sector del vino.
El consumidor de vinos, y especialmente el que compra vinos de calidad,
busca una experiencia única con la compra del producto.
OBJETIVO:
satisfacer y hacer sentir al consumidor de
sus vinos una persona única.
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Marketing emocional es fundamental para
construir un vínculo sólido y duradero entre la
marca y su público objetivo. Una relación que apela
a las emociones, construye una vivencia de marca
memorable.
La emoción nos impulsa a comprar. Luego con los
argumentos, justificamos ese impulso de compra de
una manera racional.
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no vende solo
ordenadores, smartphones
o reproductores mp3, en
realidad nos vende estilo,
simplicidad y
pertenencia a un
exclusivo grupo de
personas.
Ikea, no solo vende
muebles con, vende
sobre todo
comodidad y
practicidad.
Nespresso, no
vende café, se ha
especializado en
suscitar
sensaciones y
experiencias
únicas
NO vendemos VINO,
vendemos CULTURA y
PASIÓN por el VINO
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¿Quiénes somos?
Nuestras Tiendas:
Larga y rigurosa gama de vinos de todo el planeta y una extensa
selección de destilados y accesorios (lo que conforma un total de 4500
referencias procedentes de 40 países, con un amplio abanico de precios).
Presentación de las botellas rigurosamente horizontal, iluminación
adecuada, temperatura (19º) y humedad (70%) constantes.
Cava a 14º para los vinos más frágiles.
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TIENDA MADRID
TIENDA MADRID
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TIENDA EN UCRANIA
LAVINIA MIRA AL FUTURO:
UN NUEVO CONCEPTO DE TIENDAS
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LAVINIA MIRA AL FUTURO:
UN NUEVO CONCEPTO DE TIENDAS
AEROPUERTOS
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SENTIDO VISUAL
¿Quiénes somos?
Nuestras Tiendas:
Torres de degustación para probar los vinos
SENTIDO DEL GUSTO
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VINOS A PRECIO DE TIENDA
LAVINIA
SENSACIONES
Restaurante
Mejor Restaurante
Metrópoli en 2008
Sol de Guía Repsol
2012
Dirigido por el Chef Ángel García
¿Quiénes somos?
EQUIPO:
MÁS DE 50 SUMILLERES AL SERVICIO DEL CLIENTE
Asesoran y orientan al cliente
Especializados en vinos internacionales y nacionales
Atención personalizada y ad-hoc
Profesionalidad premiada
En Formación Continua
INTERACCION SUMILLERSUMILLER-CLIENTE
El cliente se sienta mas comodo y seguro
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¿Quiénes somos?
3) ANIMACIÓNES, para trasmitir y vivir la cultura del vino
LAVINIA ofrece un programa de actividades para trasmitir a los
clientes nuestra pasión por el
vino.
En nuestras tiendas realizamos
- Cursos, presentaciones y catas especiales.
- Ferias de degustación
- Talleres formativos
- Viajes a bodegas
- Degustaciones y sesiones de coctelería.
LAVINIA es mucho más que una cadena de establecimientos
comerciales, es un espacio
pedagógico.
EXPERIENCIAS ÚNICAS
Experiencias únicas
LAS VENDIMIAS DE LAVINIA
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LAS VENDIMIAS DE LAVINIA: más de 6.000 personas en Ortega y Gasset
PRIMICIAS: LANZAMIENTO DE GRANDES VINOS DE ESPAÑA EN AVANZADA
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PRESENTACIONES A CLIENTES VIP DE “LA DECADA DE LOS 90” EN RIOJA
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España | El País Semanal
CINCO DÍAS
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¿Pero cual es el principio?
EL ENÓLOGO
EL VINO
LA IMPORTANCIA DE LOS CONTENIDOS
COMUNICAR
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COMUNICAR
PARA COMUNICAR TODOS ESTOS
VALORES DE LA MARCA ES
FUNDAMENTAL QUE HAYA
CONTENIDO
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CONTENIDO AUN MAS IMPORTANTE EN INTERNET
El CONTENIDO y la información aún es más importante en Internet,
donde no disponemos de un sumiller para trasmitir la historia del vino,
la filosofía de la marca.
Internet hoy día es ya una herramienta
fundamental para buscar información, ver contenidos audiovisuales,
comprar,relacionarse con otros, entretenerse o trabajar.
EL CLIENTE BUSCA INFORMACION MIENTRAS COMPRA EN LAS TIENDAS
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En LAVINIA le ponemos cara y ojo a los vinos
para que el cliente conecte con la marca
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TRABAJEMOS JUNTOS
PARA CONSEGUIR
QUE EL CLIENTE
TENGA UNA
EXPERIENCIA
INOLVIDABLE
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Somelier y enólogo. Entendimiento y necesidades mutuas.
El papel de un enólogo en un ámbito comercial es de gran interés para un
somelier, ya que este desea conocer de forma profunda los detalles de
elaboración de un vino así como la filosofía de trabajo para poder
trasladárselo a su cliente. Esta información es fundamental para la
prescripción.
Filosofía
Historias
Proyectos
Trabajo
Familia
Somelier y enólogo. Entendimiento y necesidades mutuas.
De igual forma el enólogo se pone en las manos del somelier para que
entienda, conozca e interiorice la filosofía de elaboración de una bodega,
este último es el que esta mas en contacto directo con el cliente, y es el
prescriptor final de una gama amplia de vinos.
Es fundamental que el enólogo sea
capaz de trasmitir todo esto.
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¿Que es lo que debe de transmitir un enólogo?
Pasión, tener ganas de enseñar lo que se está haciendo, transmitir ilusión en el
proyecto de vinos que se están elaborando, creer en la filosofía y estilo de la casa.
La parte técnica es importante, pero no hay que olvidar NUNCA la parte
EMOCIONAL.
La parte no tan técnica como alguna anécdota que pueda reflejar algún detalle
importante en la historia de la casa, o cambios en su filosofía que hayan podido influir
en el estilo de vino son relevantes. Por ejemplo: entrada de un nuevo enólogo,
cambios de padres a hijos, historias propias que hayan influenciado mucho…..
El cliente COMPRA algo más que la ficha técnica de un vino.
AZUCAR
¿PIE FRANCO???
PH
ACIDEZ
ROJO PICOTA
¿Que espera un somelier de un vino?
Un sumiller es un sujeto curioso y ávido de aprender sobre muchos vinos, que
debe de tener cada vez mas nociones en viticultura, métodos de elaboración,
conocimientos de bodegas e historia.
Y no un tipo que sabe juntar muchos adjetivos!!!!
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Un sumiller espera de un vino lo siguiente.
-Espera que aporte una DIFERENCIACIÓN
-Que le haga descubrir alguna SENSACIÓN nueva, o ya conocida pero mejor.
-Que tenga un CARÁCTER, sin entrar en que tipo de carácter, si te gusta mas o
menos.
-Si es posible, que transmita una TRADICIÓN, que tenga una HISTORIA detrás,
que pueda contarle algo diferente al cliente y no solo detalles técnicos. Al fin y al
cabo a muchos clientes los detalles técnicos le importan poco.
-Apreciar las DIFERENCIAS que experimenta un vino en sus distintas añadas.
-Algo ESPECIAL, y por decirlo de alguna manera, que no todos los vinos sean
homogéneos e iguales.
¿Que le gusta prescribir a un somelier de un vino?
Lo que le gusta prescribir a un somelier es el “FACTOR EMOCIONAL”, y
este aúna gran parte de los puntos anteriores:
-Diferenciación, que le pueda aportar sensaciones diferentes al cliente,
proyecto e historia.
- Destacar la historia, una historia de un vino, de una elaboración, alguna
anécdota relevante, alguna anécdota propia de una visita a una misma bodega.
El conocer bien la tierra, la bodega, al enólogo, la elaboración y su vino hace
que un somelier se sienta mas profesional, que pueda transmitir con mas
confianza y seguridad.
- Vincular el vino a momentos y situaciones cotidianas que puedan ser
especiales.
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Pero….
El somelier nunca debe…
…juzgar los vinos en función de su gusto personal, respetando el trabajo de la
bodega y el enólogo.
Las cualidades que SÍ debe destacar de cara al cliente final son: si esta bien
elaborado, si tiene buena relación calidad/precio, si es un vino que puede cumplir
la expectativa del cliente, aunque a ti no te guste mucho, siempre hay un vino
para cada tipología de cliente.
¿Y que le trasmitimos a un cliente?
Lo primero que tenemos que hacer es “ESCUCHAR AL CLIENTE”, algo tan
básico y natural pero que no siempre se cumple.
¿Los enólogos/bodegas “ESCUCHAN AL CLIENTE”?
Es muy importante que el enólogo escuche a los clientes y
este en contacto con ellos, o en su defecto con los
sumilleres ya que como hemos dicho antes estos están
mas en contacto con el cliente final y pueden llegar a tener
mas información de lo que les gusta a los clientes.
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Una vez que hemos escuchado al cliente, podemos
entender sus necesidades y trasmitir los valores y/o
beneficios que cubren lo que desea en ese momento.
SUMILLER
ENÓLOGO
Debe saber transmitir todo
esto a los somelieres, el
enólogo es el enlace
entre la tierra, las uvas, la
bodega y el vino que
elabora.
El sumiller cuanta más
información tenga y más
conozca el vino y su
historia más lo va a
vender, lo va recomendar,
o incluso puede conducir
a la venta de ese vino
entre una gama amplia de
vinos de todo el mundo.
CLIENTE
La comunicación e
interacción con el cliente
es básica para hacerle
llegar estos mensajes.
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