Download curso de agente de propaganda médica

CURSO DE AGENTE DE
PROPAGANDA MÉDICA
INTRODUCCIÓN:
VISITADOR
MÉDICO
OBJETIVOS:
METODOLOGÍA:
La Industria Farmacéutica, ocupa un lugar
La Universidad Austral pone a disposición
El Curso se desarrollará durante 12 meses
de privilegio dentro de los sectores
del público en general, dentro de un
corridos, mediante la enseñanza y
industriales del mundo. Mediante un
marco ideal universitario con orientación
aprendizaje de modernas herramientas de
constante proceso de Investigación y
al sector de la salud un Curso diseñado
marketing, ventas y comunicación, como
Desarrollo de moléculas dirigidas a
para capacitar y entrenar al Agente de
así también, el conocimiento de
mejorar la salud humana, da respuesta a
Propaganda Médica, en modernas técnicas
conceptos generales de ciencia médica,
la solución terapéutica de viejas
de comunicación y comercialización
que brindará al alumno la información
patologías, mediante la utilización de
descubriendo actitudes y aptitudes de los
básica para entablar un diálogo técnico
novedosos y efectivos fármacos que, en
alumnos, que lo habiliten para ingresar en
con el cuerpo médico especializado.
manos del cuerpo médico, mejoran la
un mercado fuertemente competitivo y en
Se incluye para una mejor comprensión de
calidad de vida privilegiando el concepto
constante evolución. La Universidad
la teoría, trabajos prácticos y rolle
de prevención sobre el de cura de la
Austral, haciendo gala de su misión ética
playing de diálogo de ventas aplicado a la
enfermedad.
a favor de la excelencia académica,
visita médica y al canal farmacia.
En este contexto, Argentina goza un
brinda a sus egresados la posibilidad de
El Curso está integrado por el Módulo
merecido reconocimiento internacional,
gestionar la doble matriculación en
Marketing Promocional y el Módulo Médico
no solo por el nivel de profesionales de la
Provincia de Buenos Aires y Gobierno de
Científico, desarrollado por docentes
salud, sino también, por el nivel
la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, que
entrenados en el dictado de los módulos y
tecnológico de las más de 350 empresas
lo faculta legalmente a trabajar
experiencia profesional en empresas del
que operan comercialmente en el país.
profesionalmente en empresas
sector químico-farmacéutico, lo que
La importancia vital que adquiere el
farmacéuticas y alimenticias, respaldado
garantiza al alumno incorporar un adecua-
Agente de Propaganda Médica, está
por una excelente formación profesional.
do conocimiento de marketing y medicina.
DIRIGIDO A:
HORAS DE CURSADA:
Abierto a todo público de ambos sexos y
edades, a partir del nivel secundario, que
pretendan obtener en 12 meses, una excelente
remuneración y proyección laboral en
Laboratorios Medicinales. Adecuado para
estudiantes y/o egresados de: Comercialización,
Ciencias de la Comunicación, Marketing,
Recursos Humanos, Farmacia, Medicina,
Odontología y vendedores de otros sectores
industriales, que pretendan iniciar una carrera
profesional dentro de empresas nacionales e
internacionales en Argentina y el exterior.
144 hs de teoría y 600 hs. de trabajo práctico
en el canal farmacia, que le permitirá al alumno
tomar contacto con la realidad de su futura
actividad. Total 744 hs.
representado por la Ley al considerarlo un
auxiliar de la salud, por el compromiso
ético y profesional que pone en práctica
en la promoción indirecta de
medicamentos frente al médico y
odontólogo, y la venta directa a través
del canal farmacia.
DIRECTORES y DOCENTES DEL CURSO:
Hugo Pombar
• Doctor en Derecho (UBA)
• Especialista en Marketing de la Salud (UADE – SAMF)
• Profesor Titular de la Universidad Favaloro en el Curso de Extensión Universitaria de APM
(Modalidad Presencial) Desde el año 2004 a la actualidad
• Gerente de Marketing en compañías nacionales e internacionales del Sector Farmacéutico
Graciela Poste
• Directora Académica de la Universidad Favaloro para el Curso de Extensión Universitaria de
APM (modalidad presencial) Desde el año 2004 a la actualidad
• Ex Profesora titular del módulo marketing de la Universidad Favaloro para el curso de
Extensión Universitaria de APM (modalidad a distancia) Desde el año 2006 a la actualidad
• Analista en Marketing Farmacéutico. Especialista en retail farmacia
DÍA Y HORARIOS DE CURSADA
Días martes de 19.00 hs. a 22.00 hs.
CERTIFICADO:
Otorgado por Universidad Austral, habilita al
egresado a gestionar la matrícula en el
Ministerio de Salud de la Pcia. de Buenos Aires
mediante la Ley 10.851 y el Gobierno de la
Ciudad Autónoma de Buenos Aires mediante la
Ley 1.713.
LUGAR DE REALIZACIÓN:
Universidad Austral.
Avda. Juan de Garay 125, C.A.B.A.
INFORMES e INSCRIPCIÓN:
Teléfono: (0230) 448-2575/2970
• Daniela Barros
dbarros@cas.austral.edu.ar
CURSO DE AGENTE DE
PROPAGANDA MÉDICA
VISITADOR
MÉDICO
MÓDULO MÉDICO CIENTÍFICO
TEMA 1:
Biología
Conceptos generales: la materia viva.
Características fisicoquímicas de la
materia viva: célula. Morfología del
núcleo, Citoplasma: organelas. ADN. ARN.
Cromosomas. Reproducción celular:
espermatogénesis, ovogénesis. Tejidos.
Anatomía
Terminología anatómica general: la
posición anatómica, planos del cuerpo
humano, posiciones relativas entre
órganos y estructuras, orientación
anatómica y planimetría. El esqueleto:
cabeza, tronco y extremidades.
Articulaciones: términos de movilidad.
Músculos. Diafragma.
Aparato digestivo
Anatomía del corazón y arterias, cavidades
Generalidades sobre la digestión, función de las
cardíacas, función de bomba, activación
glándulas salivales, saliva, masticación y
cardíaca, corrientes iónicas y potenciales de
deglución, digestión gástrica, digestión
membrana. Frecuencia cardíaca. Patologías
intestinal, signos y síntomas. Hígado, vesícula
cardiovasculares. Insuficiencia cardíaca:
biliar y páncreas. Patología del aparato
fisiopatología y tratamiento. Insuficiencia
digestivo: acidez, úlcera gastroduodenal.
miocárdica aguda: fisiopatología y tratamiento.
Helicobacter pylori. Farmacología del aparato
Hipertensión arterial: fisiopatología,
digestivo: antiácidos, antiulcerosos,
clasificación complicaciones. Sistema
antiespasmódicos, laxantes, antidiarreicos.
renina-angiotensina-aldosterona. Tratamientos:
Aparato Locomotor
Fases de la terapéutica farmacológica.
Farmacocinética: Absorción, distribución
de los fármacos, metabolismo de las
drogas, relación entre dosis y velocidad
de eliminación, excreción renal de
drogas, principios generales de
dosificación. Biodisponibilidad.
Farmacodinamia acción y efecto
farmacológico, mecanismo de acción de
las drogas, drogas de acción específica,
curva de dosis-respuesta, interacción de
drogas a nivel del receptor, interacciones
farmacodinámicas. Taquifilaxia y
tolerancia. Fases de la Farmacología
Clínica: desarrollo de nuevos
medicamentos. Farmacología preclínica,
Formas farmacéuticas: sólidas,
semisólidas, líquidas, gaseosas. Vías
parenterales. Vías de administración.
Condición de expendio de medicamentos.
TEMA 3
Aparato respiratorio
Anatomía, sistema músculoesquelético,
sistema de conducción, intercambio de
gases, fisiopatología respiratoria,
fisiopatología del broncoespasmo. Asma
bronquial: síntomas y signos.
Farmacología del aparato respiratorio.
Tratamiento y prevención del asma
bronquial. Histamina y alergia.
Antihistamínicos.
diuréticos, beta-bloqueantes, antagonistas de
los canales de calcio, IECA, AA II, inhibidores de
Fisiopatología de la inflamación. Mediadores
la renina, asociaciones. Arritmias: clasificación.
químicos de la inflamación. Dolor. Patología
Metabolismo de los lípidos: colesterol, HDL,
osteoarticular. Enfermedades Reumáticas:
LDL, triglicéridos. Ateroesclerosis: infarto agudo
articulares, inflamatorias, metabólicas,
de miocardio. Hipolipemiantes: estatinas,
degenerativas. Extraarticulares. Lesiones
ezetimibe, fibratos.
traumáticas. Farmacología: eicosanoides. AINES.
TEMA 2
Farmacología
Aparato Cardiovascular
Anatomía. Tubo y glándulas anexas.
Glucocorticoides. Gota.
Aparato Urinario
Sistema Nervioso
El sistema nervioso: conceptos generales,
anatomía, fisiopatología, y patología del
Conceptos anatómicos e histológicos, fisiología
sistema nervioso central y periférico, reflejos,
renal, síntomas y signos urinarios. Patología
principales vías nerviosas, sistema nervioso
urinaria: nefropatías, insuficiencia renal aguda,
autónomo, farmacología del sistema nervioso.
insuficiencia renal crónica. Litiasis renal.
Psiquiatría: DSM IV. Psicofármacos: Hipnóticos y
Farmacología urinaria: diuréticos.
ansiolíticos Antidepresivos Antipsicóticos.
Aparato genital
Demencias. TDHA.
Sistema reproductor masculino. Patología
TEMA 4
Antibióticos
genital masculina: próstata, disfunción eréctil.
Clasificación y mecanismo de acción.
Farmacología del aparato genital masculino.
Quimioterápicos antibacterianos: conceptos
Sistema reproductor femenino. Genitales
generales, efecto antibacteriano, resistencia a
Externos e internos. Ecosistema vaginal. Ciclo
las drogas antibacterianas, consideraciones
menstrual. Hormonas. Estrógenos y
terapéuticas. Antibióticos beta-lactámicos,
progesterona. Patología Ginecológica.
cefalosporinas, aminoglucósidos y
Infecciones del tracto genital inferior:
estreptomicina, quinolonas, antibióticos que
candidiasis vulvovaginal, vaginosis bacteriana,
causan degradación del ADN, antibióticos
trichomoniasis. Tratamientos. Lactobacillus
polipeptídicos, tetraciclinas, carbapenems.
Anatomía y fisiología del aparato genital.
acidophilus.
Sistema Endocrino
Infectología
Definición de Infección. Signos y síntomas.
Tiroides: anatomía, fisiología, patología y
Fiebre. Sepsis. Infecciones estreptocóccicas,
farmacología. Hipófisis: anatomía, fisiología,
estafilocóccicas. Gastroenteritis bacterianas.
patología y farmacología. Paratiroides:
Enfermedad por bacterias que producen
anatomía, fisiología, patología y farmacología.
toxinas. Enfermedades causadas por
Suprarrenales: anatomía, fisiología, conceptos
micobacterias, protozoos. Enfermedades de
de hiperfunción e hipofunción, farmacología
transmisión sexual (ETS). Enfermedades virales:
cortical y medular.
generales, del sistema nervioso central.
HIV-SIDA: antiretrovirales.
CURSO DE AGENTE DE
PROPAGANDA MÉDICA
VISITADOR
MÉDICO
MÓDULO MARKETING PROFESIONAL
TEMA 1
TEMA 6
TEMA 11 (cont.)
Introducción al conocimiento del mercado
Funciones básicas del Estado Nacional. Políticas
médico que nos permita introducir “la marca”
químico - farmacéutico argentino. Actores
de salud y medicamentos. Evolución de la
en su mente, cautivar al cliente mediante un
principales del sector. Objetivo de la empresa
ciencia médica y nuevo concepto de atención
servicio permanente y actualizado. Proteger
farmacéutica en el mercado de la salud.
sanitaria orientada a la prevención.
nuestra “marca”: nombre y apellido para que
Importancia en el desempeño del APM como
nos reconozcan y privilegien.
auxiliar de la medicina. Características
TEMA 7
diferenciales con otros vendedores
Tareas administrativas, operativas, de
TEMA 12
profesionales. Pilares básicos de su rol
planificación y de investigación de mercado
Recursos Humanos. Orientación para el diseño
profesional: comunicación e información,
dentro del territorio o zona de trabajo.
de un CV creíble y efectivo. Perfil de búsqueda.
servicio al cliente y administración del territorio
Importancia de mantener un fichero médico y
Test Psicotécnicos. Entrevistas Laborales. Pool
asignado. Comportamiento ético y valores
de farmacias actualizado para alcanzar los
de preguntas más comunes durante la selección
personales en el ejercicio de la profesión frente
objetivos propuestos.
de personal en la industria farmacéutica. Cómo
al cuerpo médico, farmacéutico, paramédico,
colegas y empresarial. Implementación del
TEMA 8
concepto de CRM para favorecer la relación con
Teoría de la Comunicación Efectiva. Técnicas
nuestro cliente.
básicas de Oratoria y habilidades de
TEMA 2
comunicación verbal, no verbal y emocional.
ganar un puesto en las empresas del sector.
Teoría de la Motivación y Liderazgo Personal.
Conocimiento de nuestra propia persona.
TEMA 13
Investigación de Mercado. Fundamentos y rol
Desarrollo de técnicas de negociación,
TEMA 9
habilidades de comunicación y oratoria y reglas
Importancia de la comunicación en la promoción
básicas para relacionarnos eficazmente con
de medicamentos. Favorecer la relación
nuestros clientes. El arte y ciencia de la venta
médico/farmacéutico-APM desde el aspecto
TEMA 14
indirecta y la venta directa. Diferencias
humano, psicológico y emocional. Estructura y
Trabajo práctico del alumno en el canal
fundamentales entre el APM y el Visitador
etapas de la comunicación. Valor de la
farmacia para evaluar el rol del farmacéutico en
Farmacéutico.
comunicación en la Entrevista Médica.
la determinación del producto a vender.
Preparación de la pre-entrevista médica,
Participación interactiva entre docentes y
entrevista médica y post- entrevista médica.
alumnos en búsqueda de soluciones que
Profesionalidad del APM. Matrícula habilitante
Aspectos psicológicos y promocionales a mejorar
favorezcan la negociación comercial en un canal
Ley 10.851 y Ley 1.713. Derechos y obligaciones
para causar impacto.
donde se deciden las ventas.
reguladores (ANMAT e INAME). Régimen de
TEMA 10
TEMA 15
aprobación de productos medicinales (venta
Desarrollo teórico-práctico de la Entrevista
Teoría del Marketing. Comprensión del
bajo receta y venta libre).
Médica. El valor de la bienvenida. Diferentes
Marketing Farmacéutico. Conocimientos de las
tipos de sondeos- abierto, cerrado, enfoque,
herramientas del marketing mix: estrategia,
etc-.Venta de características y beneficios del
segmentación, posicionamiento, target,
Ley de prescripción de Genéricos. Impacto y
producto. Resolución y tratamiento de
estacionalidad, ciclo de vida de un producto,
repercusión en el mercado de la salud y la
objeciones. Logro de acuerdos de uso. El valor
aspectos psicológicos del cliente. Importancia y
población. Ley de Patentes Medicinales. Respeto
de la despedida. Saber preguntar y saber
determinación de la teoría de las “ 5 P” de
internacional, seguridad jurídica, garantías de
escuchar como fundamento de una eficaz
Philip Kotler: Producto, Precio, Promoción,
importación y exportación de medicamentos,
comunicación.
Plaza y Personal.
nacional. Rol del farmacéutico en el nuevo
TEMA 11
TEMA 16
escenario comercial.
Taller de práctica interactiva entre docente y
Plan de marketing. Etapas orientativas.
alumno de Entrevistas Médicas simuladas a
Campaña promocional y comunicacional.
través de productos reales en la cual se
Capacitación y entrenamiento de APM´s y
Historia y evolución de la industria farmacéutica
analizarán todos los aspectos a tener en cuenta
Visitadores Farmacéuticos. Relación interactiva
mundial: pasado, presente y futuro de la
en una Entrevista Médica real: nivel de
entre departamento médico y dirección técnica
investigación y desarrollo farmacotécnico.
comunicación, habilidades de negociación,
de la empresa favoreciendo el Brainstorming
Actualidad del sector de la salud y las
posturas y gestos no verbales, utilización de
(generando ideas en conjunto), a favor del
diferentes especialidades médicas.
literaturas promocionales, correcto manejo y
producto y de la misión de la empresa.
TEMA 3
del APM. Ministerio de Salud y organismos
TEMA 4
desarrollo industrial de la empresa de origen
TEMA 5
administración de las muestras médicas,
decisivo en la toma de decisiones. Definiciones.
Auditorías utilizadas en el sector.
conocimiento de los productos de la
TEMA 17
competencia, conocimiento de nuestro cliente
La esencia vital del análisis FODA en el plan
comercial. Los 5 pasos del marketing eficaz.