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TRADE MARKETING Realidades o Tendencias Carrera 9 Nº 80-15 Piso 9 PBX: +57 1 317 9987 Fax: +57 1 317 2672 Bogotá, Colombia. www.treetop-rocket.com Trade Marketing Realidades o Tendencias Introducción El punto de venta se está convirtiendo cada vez más en un medio de publicidad, interacción, posicionamiento y recordación, adicionalmente a su función básica de transacción y exhibición. El manejo y potencialización del punto de venta, requiere de expertos que aseguren el entendimiento de las directrices de mercadeo a las fuerzas de venta de los diferentes canales de distribución. El apoyo de las Agencias de publicidad en éste proceso es fundamental, para lograr una comunicación más efectiva en el sitio donde se toman las decisiones de compra. Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Efectos: Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Efectos: • De un mercado de demanda a un mercado de oferta. Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Efectos: • De un mercado de demanda a un mercado de oferta. • El poder de la distribución. Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Efectos: • De un mercado de demanda a un mercado de oferta. • El poder de la distribución. • El poder del punto de venta. Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Efectos: • De un mercado de demanda a un mercado de oferta. • El poder de la distribución. • El poder del punto de venta. • La publicidad? Trade Marketing Realidades o Tendencias El entorno Efectos: • De un mercado de demanda a un mercado de oferta. • El poder de la distribución. • El poder del punto de venta. • La publicidad? • Los medios? Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. • Pérdida de efectividad en la comunicación. Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. • Pérdida de efectividad en la comunicación. • Pérdida de fidelidad hacia las marcas. Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. • Pérdida de efectividad en la comunicación. • Pérdida de fidelidad hacia las marcas. • Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios. Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. • Pérdida de efectividad en la comunicación. • Pérdida de fidelidad hacia las marcas. • Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios. • La experiencia de compra, más importante que la publicidad? Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. • Pérdida de efectividad en la comunicación. • Pérdida de fidelidad hacia las marcas. • Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios. • La experiencia de compra, más importante que la publicidad? • La efectividad del “voz a voz” “De dientes para dentro y de dientes hacia fuera” Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Proliferación de medios publicitarios. Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Proliferación de medios publicitarios. • El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Proliferación de medios publicitarios. • El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. • Las economías de escala y las de alcance. Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Proliferación de medios publicitarios. • El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. • Las economías de escala y las de alcance. • La concentración de las ventas. Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Proliferación de medios publicitarios. • El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. • Las economías de escala y las de alcance. • La concentración de las ventas. • CRM. Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Proliferación de medios publicitarios. • El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. • Las economías de escala y las de alcance. • La concentración de las ventas. • CRM. • La realidad y la importancia del Trade Marketing. Trade Marketing Realidades o Tendencias Realidades o Tendencias • Proliferación de medios publicitarios. • El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. • Las economías de escala y las de alcance. • La concentración de las ventas. • CRM. • La realidad y la iamportancia del Trade Marketing. • La diversificación de los canales y las tipologías de clientes. Trade Marketing Realidades o Tendencias ¿Es más efectiva la publicidad en medios masivos que la inversión en punto de venta? Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias Reflexión “Mercadeo evoluciona para estimular la intención de compra; el punto de venta para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a través de un escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor”. Ricardo Palomares Borja Teoría, práctica y estrategia del Merchandising Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso. Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso. Y si es lo contrario? Trade Marketing Realidades o Tendencias Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso Y si es lo contrario? Lograr que el consumidor, al que se le ha generado un impulso, busque mi producto. Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Exhibición Sentidos Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Exhibición Categorías Sentidos Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Sentidos Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Música Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Música Color Trade Marketing Realidades o Tendencias CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Música Color Aroma Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Beneficios Valor Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Beneficios Funcionalidad Valor Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Beneficios Funcionalidad Solución Valor Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Valor Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Valor Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio Costo / Oportunidad Trade Marketing Realidades o Tendencias CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio Costo / Oportunidad Costo / Solución Trade Marketing Realidades o Tendencias CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Mente Interacción Trade Marketing Realidades o Tendencias CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Mente Relación emocional y de identidad Interacción Trade Marketing Realidades o Tendencias CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción Trade Marketing Realidades o Tendencias CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción Posicionamiento de la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción Posicionamiento de la marca Actividades que reflejen el espíritu de la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias Los medios y su impacto y los Celulares.? Trade Marketing Realidades o Tendencias Los Medios, el punto de venta y las inversiones publicitarias. Colombia. Medios TV Radio Prensa Revistas Inv. Publicitaria 2005 (000) % 2.473.351 1.538.729 818.479 264.639 49% 30% 16% 5% Internet Punto de venta “Nuestro trabajo es invertir en los medios que atraen a los consumidores” Dirección de deportes, medios y mercadeo de PepsiCo Inc. E.U. Fuente : Ibope Col. Tarifas Brutas en MIllones Trade Marketing Realidades o Tendencias Los Medios, el punto de venta y los tráficos último período. Colombia. TV (Ayer) Radio (Ayer) Prensa (últ. 7 días) Revistas (últ. 7 días) Internet (Ayer) Punto de venta 12.663.750 92.1% 9.982.500 72.6% 3.740.000 27.2% 6.820.000 49.% 2.117.500 15.4% 12´000.000 En quincenas. Medios Penetración Total personas Debemos conocer, entender y administrar los flujos de circulación de aspiración, destino e impulso. • Importancia de CRM. • Importancia de la experiencia en el contacto. Fuente : EGM 2005 total personas 13.750.000 Trade Marketing Realidades o Tendencias Los Medios, el punto de venta y los horarios y días Premium. Colombia. Medios Días y horas TV Radio Prensa Revistas Internet Punto de venta Franja Prime 19:0022:00 L-V 6:0010:00 Am Domingo N.A- 18:0021:00 Viernes, sábado y domingo supermer cados Debemos conocer, entender y administrar las estacionalidades de la demanda en meses, semanas, días y horas. Trade Marketing Realidades o Tendencias Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Trade Marketing Realidades o Tendencias Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Mercadeo Tradicional • La marca • El consumidor • Hábitos de consumo • Innovar en productos • Comunicación / Publicidad. Seducción a la marca • Rentabilidad de categorías / Productos Trade Marketing Realidades o Tendencias Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Mercadeo Tradicional Trade Marketing • La marca • Los canales • El consumidor • El punto de venta. • Hábitos de consumo • Innovar en productos • Comunicación / Publicidad. Seducción a la marca • Rentabilidad de categorías / Productos + • Hábitos de compra • Merchandising / surtido • Información. Seducción a la compra de la marca • Rentabilidad de clientes/ metas de venta Trade Marketing Realidades o Tendencias Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Mercadeo Tradicional Trade Marketing Fuerza de ventas • La marca • Los canales • Los productos. El servicio. • El consumidor • El punto de venta. • El cliente. Cuentas Claves • Hábitos de consumo • Innovar en productos • Comunicación / Publicidad. Seducción a la marca • Rentabilidad de categorías / Productos + • Hábitos de compra • Merchandising / surtido • Información. Seducción a la compra de la marca • Rentabilidad de clientes/ metas de venta + • Frecuencias de visita • Profundidad del portafolio • Competencias Ciales. Seducción a la relación • Cumplimiento presupuestal • Efectividad / Productividad Trade Marketing Realidades o Tendencias ¿Lo veremos? Trade Marketing Realidades o Tendencias ¿Lo veremos? • Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición. Trade Marketing Realidades o Tendencias ¿Lo veremos? • Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición. • Las diferentes tipologías de punto de venta, deben prepararse integralmente para generar suficiente tráfico, que les permita ser considerados como medio de inversión publicitaria para posicionar y recordar marcas, vender productos, impulsar la compra y generar rentabilidad. Trade Marketing Realidades o Tendencias ¿Lo veremos? • La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente. Trade Marketing Realidades o Tendencias ¿Lo veremos? • La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente. • Las Áreas de Trade marketing deben apoyar las estrategias de mercadeo y ventas para conectar las marcas con los canales de distribución, basados en análisis e información y no solamente planeando promociones. Muchas gracias
