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PASO 1.
EVALUACION Y TECNOLOGIA

DISMAS BOLIVIA S.A. es una empresa
especializada en distribucion de productos
alimenticios masivos, lo cual se refleja en
un know how del mercado nacional con
una infraestructura adecuada para este
tipo de negocio, flota de vehículos,
oficinas propias en el eje troncal y toda
una red de canales de distribución
establecidos, contando además con un
sistema comercial de control y
administración de movimientos a nivel
nacional.
HISTORIA


SanCor, la empresa láctea líder de la
Argentina, es una cooperativa de clase
mundial con 67 años de trayectoria.
Sus productos, presentes en todo el
mundo, provienen de una de las zonas
más productivas de la Argentina. Esto,
sumado a procesos industriales con
tecnología de punta, garantizan su calidad
superior y la combinación ideal entre
sabor, salud y naturalidad.
PASO 2.
ANALISIS DEL ENTORNO
ECONOMICO POLITICO Y SOCIAL
Ficha País: República de Bolivia







Superficie:
Población Total 2001
Estimada a Junio 2006:
Densidad:
PIB 2006:
PIB per capita 2006:
Moneda:
1.098.581 Km2
8.274.325 hab.
9.627.269 hab.
8.49 hab./km2
$us 25.820 millones
$us 2.900 año
Boliviano
CONDICIONES ECONOMICAS



Sector Real de la Economía.
El PIB a registrado un crecimiento sostenido de un 4% en
los últimos años.
El PIB perca pite a aumentado en 11% en el 2006.
Sector externo de la Economía.
El 2005 y 2006 Bolivia ha registrado superávit en la
balanza de pagos como resultado de un aumento sustancial
en los precios de exportación de materias primas y
comodities.
En consecuencia las reservas internacionales netas han
alcanzado en $US 3800 milones. monto record en la
historia económica de Bolivia.
Sector Fiscal de la Economía.
Ha mostrado un equilibrio entre ingresos y egresos
consecuentemente en la ultima gestión no se registro
déficit fiscal.

Sector Monetario de la Economía.
La oferta y demanda monetaria han
registrado un aumento que de
continuar la tendencia podrían
generar presiones inflacionarias.
Estrategia general de desarrollo

El gobierno en su estrategia de desarrollo
económico ha planteado cuatro pilares definidos
como Bolivia Digna, Soberana, Productiva y
Democrática cuyo resultado debería llevarnos al
“Vivir bien”.
En la estrategia llevada a cabo hasta este
momento se observa una tendencia a una mayor
participación del mercado en el sector productivo
mediante la nacionalización de los hidrocarburos
y de algunos sectores de la minería.
Se prioritan metas sociales antes que
económicas.
No se observan un clima favorable para la
inversión productiva privada Nacional y
Extranjera y se observa falta de seguridad
jurídica.
Sector Político Social de Bolivia.

Clima Socio Político.
El gobierno ha priorizado su actividad socio
política antes que desiciones de carácter
económico generando un clima de inseguridad e
incertidumbre.
En el marco legal se observado un alejamiento
del concepto de estado de derecho y una falta de
respeto a la institucionalidad.
La tendencia de incertidumbre a futuro se
agudiza por la desconfianza que genera la
dilación de resultados de la asamblea
constituyente.
ANALISIS INTERNO DE
SANCOR BOLIVIA

Capital de inversión.
Riesgo compartido entre capital Boliviano
(50%) y Cooperativa Sancor Ltda. de la
Argentina (50%).
Estructura Organizativa.
Las distintas
unidades se hallan
integradas por
profesionales
altamente
capacitados y con
experiencia.
GERENCI
A
GENERAL
FINANZAS
RECURSOS
HUMANOS
CLIENTES
PROCESOS
La gerencia general
la desempeña un
ejecutivo con mas de
10 años de
experiencia y
habiendo
administrado oficinas
en diferentes países
de la región.
Descripción de los productos.

La empresa distribuirá los siguientes
productos lácteos en polvo.
• Formulas Infantiles:
Sancor 1, formula para recién nacidos hasta los 6
meses
Presentación: cajas por 400 y 800 g.
 Sancor 2, de 6 meses a un año.
Presentación: Cajas por 400 y 800 g
 Sancor 3, Formula para niños de 1 a 3 años.
Presentación: Cajas de 800 g.
 Leche Sancor Familia.
Presentación: Cajas de 800 y 1600 g.

Tecnología de la empresa.


Basada en el sistema SAP
Canales de Distribución.
* Distribución vía representantes en
ciudades
fuera del eje troncal.
* Distribución vía FFVV en ciudades de eje
troncal.
* Distribuidores mayoristas.
* Distribución TT (tienda a tienda).
* Distribuidor al detalle
* Distribuidor Viajeros a ciudades
intermedias.
* Fuerza de ventas propia.
FODA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
F1. Productos de alto valor D1. Nuevos en el
nutritivo y de calidad
mercado.
reconocida.
F2. Precios competitivos.
F3. Alianza estratégica
OPORTUNIDADES
O1. Mercado en pleno
crecimiento.
O2. Disminución de la oferta
lechera nacional.
O3.Tipo de cambio favorable
para la importación.
F1O2.
F2O3.
F3O1
D1O1.
AMENAZAS
A1. Presencia de marcas
competidoras nacionales y
extranjeras.
A2. Contrabando de productos
similares de países
vecinos.
A3.Intervención
gubernamental de
importación de productos
lácteos.
F2A1.
F2A2.
F2A3
D1A1.
PASO 3.
CREAR CONCIENCIA ESTRATEGICA




Demostrar la necesidad del cambio.
La empresa implementara Balanced Scorecard desde el
inicio de sus actividades en Bolivia, recogiendo y aplicando
el modelo aplicado en la Argentina.
Concientizar a los directivos.
Los directivos de la empresa son profesionales capacitados
en el manejo de Balanced Scorecard y concientes de su
importancia para la gestión estratégica de Sancor Bolivia.
Crear agentes para el cambio.
El personal contratado será capacitado, concientizado y
comprometido con el Balanced Scorecard.
Plan de administración en el cambio.
Sancor Bolivia tiene como uno de sus objetivos la
permanente y continua adecuación a los cambios
tecnológicos y desarrollos administrativos que la empresa
requiere
PASO 4.
Misión SanCor Bolivia
“Proveer al mercado Boliviano de leche
con alto poder nutritivo importada de
Sancor Argentina, satisfaciendo las
expectativas de los consumidores y
de las comunidades en las que se va
a llegar”.
Visión

“Ser la empresa distribuidora líder de
lácteos en Bolivia y crecer en proyección
nacional, a través de nuestros canales de
distribución y fuerzas de venta.
VALORES.





Compromiso
Iniciativa
Pro actividad.
Creatividad
Innovación.
Estrategia empresarial

Crear en nuestros clientes un sentido
de exclusividad y fidelidad a través
de la aplicación de un sistema de
gestión innovador de atención al
cliente.
PERSPECTIVAS ESTRATEGICAS

ESTRATEGIA INTENSIVA
Penetración de mercado
Constituirnos en lideres en la distribución en el
mercado de lácteos en polvo.

ESTRATEGIA DE RIESGO COMPARTIDO.
Alianza estratégica con Sancor Argentina.
OBJETIVOS POR PERSPECTIVA
FINANCIEROS


Lograr márgenes de contribución
mayores al 25%
Inversión extranjera directa
CLIENTES


Participación en el mercado de
lácteos en polvo.
Fidelización de clientes.
PROCESOS


Pleno empleo de la infraestructura y
de canales de distribución.
Optimizar niveles máximos y
mínimos de inventarios.
RR. HH.


Remuneraciones, bonificación e
incentivos por encima de la media
del mercado.
Capacitación y motivación.
PERSPECTIVAS ESTRATEGICAS – OBJETIVOS Y METAS
FINANZAS
CLIENTES
Lograr margenes de contribución dell 25%
Inversión directa – riesgo compartido sin costo financiero
Lograr una participación en el mercado de lacteos en
polvo en un 25%
Lograr la fidelización de clientes en un 25%
PROCESOS
Pleno empleo de la infraestructura y de los canales de
distribución.
Optimizar niveles máximos y mínimos de inventarios.
RRHH
Implementar políticas de remuneración adecuadas,
bonificación e incentivos orientadas al compromiso con
la empresa por encima de la media del mercado
Implementar programas permanentes de capacitación y
motivación.
MAPA ESTRATEGICO
FINANZAS
CLIENTES
PROCESOS
RRHH
Lograr margenes
de contribución del
25%
Lograr la fidelización
de clientes en un
20%
Pleno empleo de la
infraestructura y de
los canales de
distribución.
Implementar
remuneraciónes,
bonificaciónes e
incentivos al
compromiso.
Inversión
directa
riesgo compartido
sin costo financiero
Lograr participación en
el mercado de lacteos
en polvo en un 25%
Optimizar niveles
máximos y mínimos
de inventarios.
Programas
permanentes de
capacitación y
motivación
TABLERO DE CONTROL GERENCIAL
OBJETIVO
S
ESTRATE
GICOS
INDICADO
RES
MET
AS
RANGO
S
I
FINANZAS
CLIENTES
Lograr
márgenes
de
contribució
n mayores
al 25%
Contribució
n Marginal
Inversión
extranjera
directa
Costo
financiero
Cero
Participació
n en el
mercado de
lácteos en
polvo
Participació
n
porcentual
25%
Fidelización
porcentual
20%
Fidelización
de clientes.
25%
de
utilid
ad
neta
FUE
NTE
S
RESPONSA
BLES
PERIORI
CIDAD
INICIATIVAS
Datos
Finan
zas
Gerencia
general
Responsable
de finanzas
Mensual
Costos bajo
del proveedor
asociado y
uso optimo
del
multiplicador
Datos
Finan
zas
Gerencia
general
Responsable
de finanzas
Mensual
Alianza
estratégica
Gerente
general
Responsable
Marketing
Mensual
10
Datos
Mark
eting
Publicidad y
promoción
agresiva
Gerente
general
Responsable
Marketing
Mensual
10
Datos
Mark
eting
Promociones,
bonificacione
s. Premios
por objetivos
alcanzados
B O
3 7
3 7
3 7
3 7
10
10
PROCESOS Pleno empleo de la Capacidad
infraestructura y de utilizada
100%
Datos
3 7 10 Procesos
Optimizar
niveles Forecast
máximos y mínimos de
inventarios.
75%
Datos
3 7 10 Procesos
Remuneraciones,
Media del
bonificación
e mercado
incentivos por encima
de la media del
mercado
+10%
Resultados
+90%
canales de distribución.
RR. HH
Capacitación
motivación.
y
3 7 10
3 7 10
Gerente general
Responsable de
Procesos
Gerente general
Responsable de
Procesos
Mensual
Uso intensivo
de los recursos
Mensual
Rotación de
productos
Datos
RR.HH
Gerente General Mensual
Responsable de
RR.HH
Datos
RR.HH
Gerente RR.HH
Mensual
Pagar 10%
mas que la
media del
sector
Formación en
BSC en
talleres
periodicos
IMPACTO DE LOS INDICADORES EN EL MARCO ESTRATEGICO
MISION
FINANZAS
CLIENTES
PROCESOS
RRHH
Rentabilidad de accionistas – contribución nutritiva de
consumidores.
Lograr
margenes
de
contribución
mayores al 45%
Inversión
directa
via Join Ventures
sin costo financiero
Lograr la
fidelización de
clientes en un
25%
Lograr participación en
el mercado de lacteos
en polvo en un 25%
Pleno empleo de la
infraestructura y de
los canales de
distribución.
Implementar
remuneraciónes,
bonificaciónes e
incentivos al
compromiso.
Optimizar niveles
máximos y mínimos de
inventarios.
Programas
permanentes de
capacitación y
motivación
Arquitectura del Sistema de
información
RECOLECCION DE
DATOS
AREA FINANZAS
(CONTABILIDAD)
PROCESAMIENTOS Y
ALMACENAMIENTO
VALIDA
CION
SAP NEG
GENERACION DE
CONSULTAS Y REPORTES
CONSULTAS EN LINEA
AREA MARKETING
DE
SAP LOG
REPORTES
GERENCIALES
AREA PROCESOS
AREA RR.HH.
INDICADORES
EXTERNOS
INFOMA
CION
Base de
datos
EQUIPOS SERVIDORES
DIFUCION DE
RESULTADOS
REPORTES GERENCIALES

AREA FINANZAS.
• Estado de resultados diarios.
• Análisis ventas vs. Presupuesto diario.
• Forecast mensual.
• Balance general mensual.
• Ejecución presupuestaria mensual.
• Proyección financiera mensual.

AREA MARKETING.
• Impacto de campañas.
• Análisis diario presupuesto marketing.
• Análisis de ventas por regiones.
• Análisis de ventas por canales.
• Análisis de ventas por lineas.
• Analisis de clientes.

AREA PROCESOS.
• Informe diario de inventarios.
• Análisis de vencimientos.
• Informe de productos en mal estado.
• Informe de cobertura de canales.
• Informe de arribo de mercaderías.
• Informe del estado de infraestructura.

AREA RR.HH.
• Informe de productividad.
• Informe de rendimiento vs.
Presupuesto.
• Informe de talleres, cursos y seminarios
realizados y planificados.
• Informes de planillas salariales vs.
Presupuesto.
• Requerimientos de tercialización y de
apoyo coyuntural.
REPORTES GERENCIALES

Información externa.
• Datos macroeconómicos.
• Clima social.
• Clima político.
• Competencia.
• Evolución del mercado.
PASO VII
HABILITAR A LA ORGANIZACION




Adecuación permanente al cambio
estratégico (implementación de BSC, CRM
u otros que considere pertinente la alta
gerencia mediante: la creación de una
cultura y conciencia estratégica.
Compromiso con los objetivos de la
empresa.
Crear los talentos y competencias
requeridos de los RR. HH.
Alinear las compensaciones e incentivos y
finalmente crear un ambiente de
motivación y desarrollo personal.