Download POTENCIAL DE MARKETING

POTENCIAL DE MARKETING
Ventas totales esperadas de un determinado
producto en el conjunto de empresas de
una industria durante un periodo de
tiempo específico.
1.
Producto
2.
Ventas del conjunto expresadas en
unidades o dinero
3.
Periodo de tiempo
4.
Un mercado determinado por área
geográfica o tipo de producto o ambos
POTENCIAL DE VENTAS
Cuota máxima o porcentaje
del potencial de marketing
que una compañía individual
puede
esperar
alcanzar
razonablemente.
PREVISIÓN DE VENTAS
Es una estimación de las ventas
(unidades o dinero) que una
compañía individual espera realizar
en un periodo.
Previsión (real) menor que Potencial
(ideal)
Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
Análisis del cliente
Determinar quién utilizará el producto
Identificar todas las características posibles
de los usuarios
Distinguir cliente vs usuario
Definir si son consumidores domésticos,
industriales o ambos
Identificar los hábitos de compra
Identificar la frecuencia de compra
Continuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
Derivación del factor del mercadeo
Factor de mercadeo es un artículo o elemento
en un mercado que:
Impulsa la demanda de un producto
Está relacionado con la demanda del mismo.
Eplo: número de nacimientos (factor),
determina ventas de corrales, biberones , ropa
de bebé.
Continuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
Encuestas de intención de compra
Ponerse
en contacto con clientes
potenciales para preguntarles su intención
de compra del producto
Se
escoge una muestra y se determina el
porcentaje de aprobación.
Continuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
Mercados de prueba
Introducir y comercializar un producto en
un mercado que sea similar a la gran
mayoría.
Este método frente a los anteriores requiere
de tiempo y dinero, pero el resultado es real
y no supuesto
Continuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
Previsión de Ventas
La dificultad varía de acuerdo con la
estabilidad de las ventas y el periodo de
cálculo es mensual, trimestral, semestral o
anual.
Factores que influyen
Condiciones dentro de la compañía
Condiciones dentro de la industria
Condiciones dentro del mercado
Continuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
Métodos de encuesta
Opinión de los ejecutivos
Composición del equipo de ventas
Intenciones de compra
Métodos matemáticos (datos históricos)
Promedios móviles
Allanamiento exponencial
Regresión
Continuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
Métodos de explotación
Mercados de prueba
Previsiones de ventas que “deben
hacerse”
Cálculos basados en la capacidad
Continuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
Recomendaciones
Utilizar
la lógica (conocimientos
economía y marketing)
Utilizar más de un método
Reconocer las limitaciones de la previsión
Aplicar la técnica de los mínimos y
máximos
Conocimiento de los datos matemáticos y
estadísticos
TERRITORIOS DE VENTAS
Comprende un cierto número de clientes
potenciales y actuales localizados dentro de
un área geográfica y asignada a una persona,
sucursal o intermediario.
Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS
Ventajas por la definición de territorios
Asegura una cobertura apropiada del
mercado potencial
Mejora las relaciones con los clientes
Aumenta la moral y la eficacia del personal
Ayuda al control y evaluación del equipo de
ventas
Disminuye costos de ventas
Facilita el rendimiento de otras actividades
de ventas y marketing
Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Procedimiento para el diseño de territorios
Elegir una unidad de control para
demarcaciones
Determinar la situación y potencial de los
clientes
Determinar los territorios básicos
Asignar personal de ventas a los territorios
Elaborar planes de cobertura territorial para
el equipo de ventas
Realizar estudios de ventas y costos
territoriales de forma continuada
Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS
Método de construcción
1.Determinar las frecuencias óptimas de
visitas
Número de veces visita por año a una
cuenta
Potencial de ventas
Naturaleza del producto
Hábitos de compra
Competencia
Costo de la visita
Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS
Continuación método construcción
2. Determinar la capacidad de carga de
trabajo
Número de visitas por día
Tiempo por visita
Número de personas
Tiempo de viaje entre visitas
3. Trazar líneas tentativas para demarcar
territorios
Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS
Continuación método construcción
4. Determinar el número total de visitas
necesarias en cada unidad de control
Número de cuentas de cada tipo en la
unidad por número de visitas que requiere
cada tipo es igual al número total de visitas
necesarias en cada unidad.
5. Modificar los territorios tentativos según
convenga
Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS
Método de División
Usado por empresas con distribución exclusiva o
productos industriales
 Determinar el potencial de ventas (vol. Ventas
esperadas en un segmento)
 Determinar el potencial en cada unidad de control
 Determinar el volumen de ventas esperado por
vendedor (rentable)
 Trazar demarcaciones territoriales tentativas
(Dividir el total para que cada vendedor tenga el
mismo potencial, cuidando si existen junior,
senior, master )
CUOTAS DE VENTAS
Definición
Es un objetivo de rendimiento que se asigna
a una unidad de marketing en un periodo de
tiempo
Unidad de marketing: vendedor sucursal
distrito o región, corredor o distribuidor.
Se establece en pesos, unidades o cuentas.
El periodo es un día, un mes, trimestre,
semestre, año.
Continuación:CUOTAS DE VENTAS
Objetivos de las cuotas
Poner de manifiesto punto fuertes y débiles en la
estructura de ventas
Proveer de objetivos e incentivos al equipo de
ventas
Controlar las actividades de los vendedores
Valorar la productividad de los vendedores
Mejorar la eficacia de los planes de compensación
Controlar los gastos de ventas
Evaluar los resultados de concursos de ventas