Download MARKETING - Shitsuke SRL

MARKETING
PARA
PROFESIONALES
MARKETING
Marketing es el proceso en una empresa
para atar creativa y productivamente al
mercado en que vende sus productos y
servicios.
Un marketing eficaz requiere el talento de
hablar en el lenguaje que los clientes
entienden, la visión y habilidad para hallar
soluciones a sus problemas; y el
compromiso de generar valor.
Bucle Rogers – I.B.M.
Marketing Técnico 1-4
CLIENTE
“ HAY QUIENES DEFINEN AL MARKETING COMO EL ARTE
DE OBTENER Y MANTENER CLIENTES. PUEDE QUE HAYAMOS
PUESTO DEMASIADO ÉNFASIS EN EL OBTENER DESCUIDADO
EL MANTENER. MANTENER TIENE QUE VER EN REALIDAD
CON LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Y EN CÓMO ESTABLECER
UNA RELACIÓN QUE LOS CONVENZA DE LA CONVENIENCIA
ECONÓMICA DE SEGUIR SIENDO NUESTROS CLIENTES”
P. KOTLER
Marketing Técnico 2-9
LA COMPRA TECNICA
En la mayoría de los casos, las compras técnicas exigen que los compradores,
adquieran conocimientos antes de tomar una desición, este proceso se llama
comprar aprendiendo.
Rol N°1 - ESTUDIANTE: debe estudiar como funciona la empresa cliente.
Rol N°2 - MEDICO:
diagnosticar el descontento y descubrir las necesidades.
Rol N°3 - ARQUITECTO: ayudar a determinar los criterios para construir la compra.
Rol N°4 - ENTRENADOR: convencer al comprador que usted ofrece la mejor solución.
Rol N°5 - TERAPEUTA: identifique los temores y resuélvalos.
Rol N°6 - NEGOCIADOR: tratar de llegar a una solución en la que ambos ganen.
Rol N°7 - MAESTRO:
enseñe a usar su producto de forma de satisfacer las espectativas.
Rol N°8 - AGRICULTOR: cultive la satisfacción del cliente y haga crecer la cuenta, para lo
cual hay que “desarrollar la cuenta” en lugar de “mantener la
cuenta”.
Kevin Davis
Marketing Técnico 2-14
EL REY “PRECIO”
- EXCLUSIVO
MERCADO
- DIFERENCIAL
COSTO
PRECIO
VALOR
- POR REPUESTOS
- CON PAÑO
COMPETENCIA
 Cooperativa  Adaptativa  Oportunista
Marketing Técnico 3-2
- POR STOCK
 Depredatoria
CADENA DE VALOR Y VALOR AGREGADO
El concepto de cadena de valores es fundamentalmente
diferente del concepto de valor agregado. Desde un punto
de vista estratégico el valor agregado comienza
demasiado tarde y termina demasiado temprano.Finalizar
el análisis de los costos en las ventas descarta las
oportunidades de aprovechar los vínculos que se crean con
los clientes.
John Shank
Marketing Técnico 3-3
POSICIONAMIENTO
“El posicionamiento es la ubicación de una empresa, un producto
un servicio en la mente del consumidor con respecto de los otros.
Es mucho más: el posicionamiento es la verdadera clave de una
estrategia de negocio. Por eso el marketing es una batalla de ideas:
la nuestra versus la del otro y el campo de batalla es la mente de
los usuarios” (“VOLVO”)
J.Trout
Marketing Técnico 4-1
MEJOR SI ES SENCILLO
Una de las primeras condiciones que tiene que tener un
mensaje para llegar a destino es simpleza. Si es complejo,
confunde; y si confunde, se rechaza.
De modo que la mejor manera de entrar en la mente de la gente
es simplificando hasta la exageración. Los programas publicitarios
mas poderosos son los que se concentran en una sola palabra.
“KISS”
Mercado
Marketing Técnico 4-8
MARKETING
•
•
•
•
•
NOS ORIENTA HACIA EL CLIENTE.
NOS POSICIONA EN EL CLIENTE.
AÑADE VALOR A LA VENTA.
AUMENTA NUESTROS BENEFICIOS.
NADIE DIJO DE QUE SEA FÁCIL