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• Profesionalizarse: herramienta indispensable para el
crecimiento del negocio.
• Cómo influyen el layout del local y los hábitos de
compra del consumidor en la profesión y el negocio.
Organicemos las ideas , trabajemos con un plan
Glosario de THE WAY CONSULTORES:
•Empresa : estructura independiente de la cantidad
de personas.
•Profesionales: toda persona que realice su tarea con
profesionalidad
layout proviene del ingles, quiere decir diseño, plan,
disposición.
El término
El vocablo es utilizado en el marketing para aludir al diseño
o
disposición de ciertos productos y servicios en
sectores o posiciones en los puntos de venta.
Organicemos las ideas , trabajemos con un plan
PASOS BÁSICOS PARA ARMAR UN PLAN
Sitúe su producto o sus servicios
•
A quién dirige sus ventas?
•
Qué necesitan esos clientes?
•
¿En qué se distingue su producto o servicio
de los que ofrece la competencia?
•
¿Hay tácticas de marketing que puedan
reportarle mejores resultados?
Organicemos las ideas , trabajemos con un plan
Evaluación del entorno
•
Resumen del mercado
•
Estudio de la competencia
•
Comparación de productos y posicionamiento.
•
Estrategias de comunicación
•
Estrategias de lanzamiento
Establecer indicadores
Realice seguimientos
Que es lo más importante en un negocio?
• La ubicación?
• El layout?
• Los proveedores?
•
NO
EXISTE
NEGOCIO
SIN
CLIENTES.
SEGMENTEMOS A LOS CLIENTES
Marketing Transaccional. El valor de un cliente
1. Monto de compras mensuales
(Promedio )
2. Costo de las ventas mensuales
(Promedio)
3. Contribución Marginal
( Item 1- Item 2)
4. Tiempo de vida útil de un cliente
(Promedio en meses)
5. Contribución marginal en vida útil
(Item 4 x ítem 3)
6. Cuántos amigos presentará este cliente durante toda su vida
útil
7. Contribución marginal de los nuevos clientes
(Item 5 x ítem 6)
8. Valor de un cliente
(Item 5 + ítem 7)
$ X000
LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL X TIEMPO
DETERMINADO= RETORNO
Posición del negocio y las diferentes tendencias de Marketing
•
Frente al Marketing Transaccional.
Enfocado al producto
Estructura de venta de productos tangibles
ROI
•
Frente al Marketing Relacional.
Con foco en el cliente
Estructura de venta de intangibles
ROI/ROR
Marketing Transaccional.
Ni el proveedor ni el cliente tienen memoria
El cliente es anónimo, o casi.
Cada acto de venta tiene que ser rentable por sí mismo.
Si perdemos algún cliente encontraremos abundantes
clientes potenciales a los que será fácil captar.
Es más fácil y barato captar un cliente nuevo que esforzarse
por retener a los clientes que ya lo son.
La empresa habla y el cliente escucha.
Posición del negocio y las diferentes tendencias de Marketing
Marketing Relacional.
• Convertir la empresa en el mejor amigo del cliente.
• Generar un cambio EFICIENTE en la cultura de la
organización.
Frente al Marketing Relacional.
Es el proceso de identificar, crear, satisfacer, retener y potenciar
relaciones rentables, con los mejores clientes, de manera que se
logren los objetivos de las partes involucradas.
Dichas relaciones deben ser:
• A largo plazo
• Interactivas y
• Generadoras de valor agregado.
• Se trata del renacimiento de las prácticas comerciales del 1to1.
ROI / IMPACTO
ROI/ROR
• Diseño de la estrategia comercial.
QUE
• Diseño de servicios y calidad en sintonía con el enfoque
comercial.
COMO
• Política de RR.HH.
QUIEN
Estructura de una organización para RRLP.
• Diseñar la estrategia o enfoque comercial.
QUE
Es el conjunto de acciones orientadas a construir una relación de servicio basada
en las características diferenciales del conjunto
Producto/servicio.
• Diseño de servicios y calidad.
COMO
La organización sistemática y coherente de todos los elementos físicos y
humanos de la relación cliente-empresa, necesaria para la realización de
una prestación de servicios cuyas características comerciales y niveles
de calidad han sido determinados.
• Política en los Recursos Humanos.
QUIEN
En las empresas altamente exitosas los empleados comparten los valores
organizacionales.
Aspiramos
Necesidad de captación de nuevos clientes.
Aumentar el volumen de compra de los clientes actuales.
Retener y fidelizar a los clientes valiosos.
Reducir la pérdida de clientes valiosos.
Recuperar clientes valiosos
Todo ello en la mejor ecuación COSTO-BENEFICIO
Estructura de una organización para RRLP.
Factor humano
Ecuación de desempeño.
P = (C+H)* A
La productividad en el servicio del conocimiento y las
habilidades que se ven potenciadas por la actitud personal.
La falta de un posicionamiento competitivo claro no se nota
cuando la empresa enfrenta una etapa de crecimiento.
• Énfasis está puesto en producir más.
• Cliente poco experimentado.
• Mercado poco segmentado.
• Hay lugar para todos los competidores
El éxito disimula los errores
La falta de una ventaja competitiva clara en un negocio maduro
puede ser fatal.
• Énfasis está puesto en el Marketing.
• Cliente tiene amplia experiencia.
• Mercado fuertemente segmentado.
• El crecimiento de un competidor, reduce las
ventas del otro.
Solo son exitosas las empresas que han desarrollado
ventajas competitivas.
Pero hay muchas empresas que han sido exitosas sin tener una
estrategia elaborada.
Y eso se debe a la existencia de factores más importantes que una
buena estrategia.
•
•
•
•
Buen olfato
Buen criterio
Trabajo duro
Un mercado que permite errores.
Un alto nivel de creatividad y olfato puede suplir la falta de una estrategia formal.
Sin embargo la disciplina que implica elaborar una estrategia competitiva
disminuye el riesgo de errores.
Es más importante hacer lo estratégicamente
correcto que lo inmediatamente rentable.
El producto pasa a ser accesorio del servicio
- HACER LA DIFERENCIA-
Lo que se mide se gestiona
Lo que se premia se repite
Implementación de un cambio efectivo
+
Visión
+
Competencias
+
Incentivos
+
Recursos
+
Plan de
acción
= Inercia
+
Competencias
+
Incentivos
+
Recursos
+
Plan de
acción
= Confusión
+
Incentivos
+
Recursos
+
Plan de
acción
= Ansiedad
+
Recursos
+
Plan de
acción
=Resistencia
+
Plan de
acción
=Frustración
Necesidad de
cambio
+
Necesidad de
cambio
+
Visión
+
Necesidad de
cambio
+
Visión
+
Competencias
Necesidad de
cambio
+
Visión
+
Competencias
Necesidad de
cambio
+
Visión
Competencias
+
+
+
Incentivos
+
+
Incentivos
+
Recursos
+
= Partida en
falso
Necesidad de
cambio
+
Visión
+
Competencias
+
Incentivos
+
Recursos
+
Plan de
acción
= EXITO