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Marketing I Lic. Eduardo Hurtado 1 Marketing I EL DOCENTE EDUARDO HURTADO ESPINDOLA: INGENIERO COMERCIAL GRADUADO CON HONORES EN LA UNIVERSIDAD NÚR SANTA CRUZ - BOLIVIA. EGRESADO DE LA MAESTRIA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y EGRESADO DE LA MAESTRIA DE MARKETING EN LA MISMA CASA DE ESTUDIOS, CON DIPLOMADOS EN GERENCIA DE MERCADEO, APLICACIONES DE MARKETING, GERENCIA FINACIERA Y ALTA DIRECCCION GERENTE COMERCIAL DE PROISEBOL SRL. LOS ÚLTIMOS 13 AÑOS LOS HA DEDICADO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE IMPORTANTES EMPRESAS EN SANTA CRUZ. INVESTIGADOR, BLOGGER, SPEAKER, TRAINER eduardohurtadoe@gmail.com brandingconsultinggroup.wordpress.com @eduardohur901 plus.google.com/u/0/115995670054667823183 facebook.com/eduardo.hurtado.927543 linkedin.com/in/eduardo-hurtado-2481546a?trk Lic. Eduardo Hurtado youtube.com/channel/UCakQTBSih9iYzu_hN3I_H0w 2 Definicion • Proceso social en el cual determinados grupos o individuos , identifican y satisfacen necesidades a través del intercambio de productos o servicios.(Philip Kotler) Lic. Eduardo Hurtado 3 Conceptos básicos Necesidad, Deseo y Demanda Necesidad.- Carencia Fisica o mental de algo Deseo.- Anhelo de adquirir algo que realmente no se necesita para sobrevivir La demanda es el deseo de adquirir un Producto o Servicio Lic. Eduardo Hurtado 4 Productos y Servicios • Un producto es un Bien Tangible que se puede ofrecer a un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Lic. Eduardo Hurtado 5 Productos y Servicios • Servicio.-producto intangible, que al Momento de su intercambio, cliente y proveedor establecen alguna forma de interacción, a través de actos, esfuerzos y situaciones cuyo resultado no se traduce en una transferencia de propiedad Lic. Eduardo Hurtado 6 Productos y Servicios Sin embargo, las empresas de manufactura y tecnología también pueden ofrecer sus servicios al mercado. Ej: IBM, considerada fabricante mayor de hardware, ofrece servicios de consultoría en tecnología de la información Lic. Eduardo Hurtado 7 Caractericticas de los Servicios • Intangibles: No se pueden almacenar, ni se pueden ver. • Variables: Es difícil estandarizarlos y no se puede entregar siempre el mismo producto. • Inseparables: La producción y el consumo se ejecutan en el mismo momento. • Perecederos: Solo dura un determinado tiempo y no pueden ser reutilizados Lic. Eduardo Hurtado 8 Valor, coste y satisfacción • Valor.- Son los beneficios que el cliente percibe acerca de determinado producto • Coste.- Valor Monetario y económico que el cliente esta dispuesto a erogar por intercambio de un producto/servicio. • Satisfaccion ,- Resultado de el valor Ofrecido por determinado producto , versus el coste y supera expectativas del cliente. Lic. Eduardo Hurtado 9 Valor Tipos de Valor (desde la perspectiva del cliente).• Valor esperado • Valor percibido • Valor de la competencia • Valor deseado. Lic. Eduardo Hurtado 10 Mercado • Lugar donde confluyen la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio. Lic. Eduardo Hurtado 11 Mercado Lic. Eduardo Hurtado 12 Evolucion del Marketing Enfoque de la Produccion Asume que los consumidores compraran todos los productos que estén disponibles o a su alcance y que sean de bajo costo. Este Enfoque se concentran en una producción mejorada y una distribución eficiente, también en economías de escala y reducción en costos. Se aplica tambien a empresas que quieren ampliar el mercado por lo que aumentan su producción para ofrecer mayor cantidad de producto a precios más bajos, puesto que producir en volumen puede llegar a reducir los costos unitarios, y con esto atraer a un número mayor de clientes. Lic. Eduardo Hurtado 13 Evolucion del Marketing ENFOQUE DE PRODUCTO Este enfoque asume que los compradores elegirán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados sin importar que el precio de estos sea alto, pues lo que los compradores buscan es satisfacer el deseo de obtener productos de mejor calidad, por lo que la empresa orientará y centrará sus esfuerzos en el mejoramiento de la calidad de los productos y que estos sean mejores a través del tiempo. Lic. Eduardo Hurtado 14 Evolucion del Marketing ENFOQUE DE VENTAS Este enfoque asume que a los clientes se les debe animar y estimular para que compren suficientes productos a una empresa, llevando a cabo políticas agresivas de ventas y de promoción o publicidad para atraerlos a comprar los productos y enfoca las necesidades del vendedor. Es aplicable a aquellos bienes que los consumidores no piensan adquirir habitualmente y que no son tan esenciales, como por ejemplo todos aquellos productos que dicen servir para reducir el exceso de grasa en el cuerpo como fajas de yeso, pastillas, equipos para ejercitar el cuerpo, entre otros, ya que nunca se van a vender solos y necesitan darse a conocer al público por medio de políticas agresivas de promoción por lo general de tipo televisivo y dar obsequios a los que primero llamen a comprar los productos. También la aplican empresas que tienen un exceso producción y necesitan vender ese excedente. Lic. Eduardo Hurtado 15 Evolucion del Marketing ENFOQUE DE MARKETING Este enfoque dice que la clave para alcanzar los objetivos de la organización es identificar las necesidades y los deseos del mercado objetivo (clientes) y dirigir todos sus recursos en satisfacerlas, siendo así más efectivos en crear y ofrecer valor a sus clientes que la competencia. También se basa en buscar todas aquellas necesidades que aún no han sido satisfechas y la mejor manera de poder hacerlo, cuestionándose que es lo que desea el cliente y como puede la empresa solucionar su problema por medio de los productos o servicios. Lic. Eduardo Hurtado 16 Evolucion del Marketing ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL El Marketing Social impulsa la aceptabilidad de causas sociales, Vende una ideología o manera de pensar determinada en un público consumidor. EJ.- Planeación familiar, la protección ambiental, la conservación de energía, el mejoramiento de la salud y nutrición, la conveniencia de no conducir auto en estado de ebriedad; y el éxito obtenido es alentador. BANCO MERCANTIL – CAJEROS Lic. Eduardo Hurtado 17 EL ENTORNO DEL MARKETING Lic. Eduardo Hurtado 18 EL MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA Lic. Eduardo Hurtado 19 EL MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA LA EMPRESA Organización social que realiza un conjunto de actividades y utiliza una gran variedad de recursos (financieros, materiales, tecnológicos y humanos) para lograr determinados objetivos, con la finalidad de lucrar y satisfascer de una necesidad o deseo de su mercado meta Lic. Eduardo Hurtado 20 EL MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA LOS PROVEEDORES Proveedor es la persona o empresa que abastece con algo a otra empresa o a una comunidad. Lic. Eduardo Hurtado 21 EL MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA LOS COMPETIDORES Competidores son todas las empresas que ofrecen al mercado el mismo bien que nosotros y se dirigen al mismo Mercado. Lic. Eduardo Hurtado 22 EL MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA LOS COMPETIDORES También se considera competencia a las empresas que ofrecen productos substitutos (café – te) Además existen otras empresas que vienen a ser competencia con diferentes productos o que simplemente son sustitutos de los nuestros es decir pueden cambiar en calidad o precio pero para el usuario cumple las mismas funciones al rato de satisfacer sus necesidades. Una empresa se encuentra rodeada de mucha competencia y de potenciales competidores. Lic. Eduardo Hurtado 23 EL MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA INTERMEDIARIOS DE MARKETING Agentes cuyos objetivos son la venta, la promoción y distribución de Nuestros productos a los mercados y consumidores finales. -empresas de distribución física - agencias de marketing - Agencias financieras. Lic. Eduardo Hurtado 24 EL MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA TIPOS DE INTERMEDIARIOS: Agentes Persona independiente o una empresa cuya principal función es la de actuar como el brazo de venta principal del productor y representan al productor frente a los usuarios. Los agentes NO ADQUIEREN propiedad del producto. Los agentes suelen obtener beneficios de comisiones u honorarios pagados por los servicios que prestan a los productores y usuarios.( corredores, Brokers, Algunas Franquicias, Promotaoras etc) Mayoristas Empresas de propiedad independiente que tienen el título de la mercancía que manejan. Los mayoristas compran productos a granel y los almacenan hasta que puedan revenderlos, por lo general a los minoristas, para obtener un beneficio. Distribuidores Similares a los mayoristas, pero con una diferencia clave. Adquieren exclusividad sobre los Productos y no comercializan productos de la competencia, sólo llevan líneas de productos complementarios, Los distribuidores suelen mantener relaciones estrechas con sus proveedores y clientes. Los distribuidores son propietarios de los productos y los almacenan hasta que son vendidos. Minoristas Un minorista tiene la propiedad o compra los productos procedentes de los intermediarios del mercado. Los minoristas pueden ser operados de forma independiente, como las pequeñas tiendas de "mamá y papá" o pueden formar parte de una gran cadena, como Walmart. El detallista vende los productos que ha comprado directamente al usuario final para obtener un beneficio. Lic. Eduardo Hurtado 25 EL MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS DE MARKETING: • Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del mercado • Fijación de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta. • Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina. • Logística. Transportan y almacenan las mercaderías. • Además de que existen una serie de servicios que prestan los intermediarios como ser, la dé; compras, ventas, transporte, envió de volumen, almacenamiento, financiamiento, asumir riesgos y servicios administrativos. Lic. Eduardo Hurtado 26 LOS GRUPOS DE INTERES Lic. Eduardo Hurtado 27 EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA Factores que no dependen de la actividad comercial, sino de factores ajenos que no solo afectan a las empresas, sino al conjunto de la población. Lic. Eduardo Hurtado 28 EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA ENTORNO DEMOGRAFICO Estudio estadístico de la población humana y su distribución. Involucra a todas las personas que constituyen los mercados. A TENER EN CUENTA.- –Cambios en la familia. –migracion –Crecimiento en la población . Lic. Eduardo Hurtado 29 EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA ENTORNO ECONOMICO Factores económicos que afectan el poder de compra y los patrones de gastos de los consumidores. • Ingresos. • Desempleo. • Desarrollo economias emergentes. • Recesiones Lic. Eduardo Hurtado 30 EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA ENTORNO AMBIENTAL Concientización ecológica de cada sociedad, las normas protectoras del medio ambiente, el control de residuos peligrosos que pueden afectar a la actividad de una empresa. En general incluye los recursos naturales que afectan a las actividades de marketing. • • • • materias primas costes de energía. niveles de contaminación. la administración Gubernamental de los recursos naturales Lic. Eduardo Hurtado 31 EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA ENTORNO TECNOLOGICO Fuerzas que crean nuevas tecnologías y asu vez crean nuevos productos y oportunidades de mercados Lic. Eduardo Hurtado 32 EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA ENTORNO POLITICO LEGAL Leyes, instituciones y grupos de presión que influyen en diversas las agencias gubernamentales y los grupos de presión que influyen en los individuos y organizaciones. –Paises amigables o reacios a la Inversion extranjera –Leyes protecciónistas –Convenios internacionales. –Incentivos de promoción industrial. (cedein) Lic. Eduardo Hurtado 33 EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA FUERZAS NATURALES Esta fuerza se centra en los recursos naturales que los mercadólogos requieren como insumos o que son afectados por las actividades del marketing. Lic. Eduardo Hurtado 34 INVESTIGACION DE MERCADOS E INVESTIGACION COMERCIAL Lic. Eduardo Hurtado 35 . EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING (SIM) Lic. Eduardo Hurtado 36 EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING (SIM) • Un sistema de información de marketing (SIM) se compone de un conjunto de personas, equipos y procedimientos para recopilar, clasificar, analizar, valorar y ENTREGAR a tiempo dicha información a los decisores del Marketing Lic. Eduardo Hurtado 37 EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING ELABORACION DE LA INFORMACION DATOS INTERNOS Contables, datos de ventas, financieros, de costos, inventarios, demográfica , psicografica de comportamiento de compra INTELIGENCIA DE MERCADOTECNIA • Obtención y análisis de información de la competencia y entorno del marketing de la empresa. • Recopilan a través de libros, periódicos y publicaciones comerciales, boletines de prensa , observando ferias, hablando con clientes, proveedores y distribuidores y reuniéndose con los directivos de otras compañías. Lic. Eduardo Hurtado 38 INVESTIGACION DE MERCADOS E INVESTIGACION COMERCIAL INVESTIGACION DE MERCADOS Proceso sistematico de diseño recopilación , análisis y presentación de datos pertinentes a una situación de marketing especifica. Satisfaccion de clientes actuales Calculo de potencial de mercado participacion Lic. Eduardo Hurtado 39 INVESTIGACION DE MERCADOS E INVESTIGACION COMERCIAL INVESTIGACION COMERCIAL A traves de la I. C. podemos tambien Conocer la información sobre los consumidores, sobre todos los puntos concernientes a la distribución, los planes de venta, la publicidad, la promoción, el producto… Lic. Eduardo Hurtado 40 INVESTIGACION DE MERCADOS E INVESTIGACION COMERCIAL INVESTIGACION COMERCIAL Lic. Eduardo Hurtado 41 INVESTIGACION DE MERCADOS E INVESTIGACION COMERCIAL OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN * Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y /o un servicio. * Objetivo Económico. Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y así diseñar el sistema adecuado a seguir. * Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y elementos de la empresa para que ésta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al consumidor final. Lic. Eduardo Hurtado 42 INVESTIGACION DE MERCADOS E INVESTIGACION COMERCIAL DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACION Lic. Eduardo Hurtado 43 INVESTIGACION DE MERCADOS E INVESTIGACION COMERCIAL DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACION Lic. Eduardo Hurtado 44 INVESTIGACION DE MERCADOS E INVESTIGACION COMERCIAL DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACION • TIPOS DE INVESTIGACION Lic. Eduardo Hurtado 45 INVESTIGACION DE MERCADOS E INVESTIGACION COMERCIAL IMPLEMENTACION DEL PLAN DE INVESTIGACION Esta implementación implica recopilar, procesar y analizar la información. La fase de recopilación de datos del proceso de investigación de mercados suele ser la más costosa y muy propensa a errores. Los investigadores deben procesar y analizar los datos recopilados para aislar la información y los hallazgos importantes. Es necesario verificar que los datos de los cuestionarios sean exactos y estén completos, y codificarlos para su análisis. Posteriormente, los investigadores deben tabular resultados y calcular promedios y otras medidas estadísticas. Lic. Eduardo Hurtado 46 EL DESARROLLO DE LA MEZCLA COMERCIAL Lic. Eduardo Hurtado 47 LA MEZCLA COMERCIAL MIX DEL MARKETING LAS 4 Ps Lic. Eduardo Hurtado 48 LA MEZCLA COMERCIAL MIX DEL MARKETING LAS 4 Ps Lic. Eduardo Hurtado 49 LA MEZCLA COMERCIAL MIX DEL MARKETING Producto El producto es la variable por excelencia del marketing mix Engloba bienes Y Servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las necesidades de los consumidores. -Imagen -Marca -Packaging -Servicios -Estrategia de diferenciación de productos -Ciclo de vida -Lanzamiento de nuevos productos. Lic. Eduardo Hurtado 50 LA MEZCLA COMERCIAL PRODUCTO DE CONSUMO MASIVO Se llama consumo masivo, a aquellos productos de alta demanda, que son requeridos por todos los estratos sociales, no duran mucho en el hogar y ususalmente son perecederos Lic. Eduardo Hurtado 51 LA MEZCLA COMERCIAL Producto Industriales Bienes y servicios adquiridos por compradores industriales para usarlos en sus procesos productivos, incorporarlos a sus productos o para su operación como negocio. Pueden ser clasificados en equipo, materia prima y servicios. Lic. Eduardo Hurtado 52 LA MEZCLA COMERCIAL NIVEL DE LOS PRODUCTOS Lic. Eduardo Hurtado 53 LA MEZCLA COMERCIAL MIX DEL MARKETING -Precio El precio es la variable del marketing mix que genera rentabilidad. Valor monetario del bien o servicio. La variable del precio nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen. Lic. Eduardo Hurtado 54 LA MEZCLA COMERCIAL MIX DEL MARKETING -Distribución Conjunto de tareas o actividades necesarias para trasladar el producto acabado hasta los diferentes puntos de venta. Características del mercado Del producto, -De los consumidores -Los recursos disponibles. -Almacenamiento -Inventarios -Transporte -PDV Lic. Eduardo Hurtado 55 LA MEZCLA COMERCIAL MIX DEL MARKETING Comunicación QUE , COMO Y POR DONDE DECIRLO? -Venta personal -Promoción de ventas, -Publicidad, -Marketing directo -Las relaciones públicas. Lic. Eduardo Hurtado 56 DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS 1. GENERACION DE IDEAS 2. TAMIZACION DE IDEAS 3. DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTO (RECOPILACION) (FILTRADO SG TARGET) (CONCEPTUALIZAR UN PRODUCTO Y MOSTRARLE A TUS CLIENTES LA IDEA) 4. ANALISIS DE NEGOCIOS 5. DESARROLLO DEL PRODUCTO 6. PRUEBA DE MERCADO (TEST DE VIABILIDAD COMERCIAL ANTES DEL LANZAMIENTO. EJ MERCEDO DE PRUEBA, STAND DE DEGUSTACIÓN, REUNIÓN TUPPERWARE) 7. COMERCIALIZACION (COMO LO VENDO) Lic. Eduardo Hurtado 57 LA MEZCLA COMERCIAL ANALISIS DE NEGOCIOS Encaminado a conseguir las soluciones que satisfagan las necesidades del negocio, pero siempre enfocándolo desde la óptica de la rentabilidad. Para llegar a cumplir dichos objetivos, el análisis de negocio implica conocer perfectamente la empresa para saber cómo funciona y los puntos que debería reforzar de cara a los stakeholders. De lo que se trata, en definitiva, es de comprender el proceso de la organización para que, finalmente, se mejoren los flujos de trabajo dentro de la misma empresa. Lic. Eduardo Hurtado 58 LA MEZCLA COMERCIAL DESARROLLO DE EL PRODUCTO Estrategia del crecimiento donde la meta del negocio es introducir nuevos productos en mercados existentes. Las palancas utilizadas en esta estrategia, son la investigación y desarrollo, la política de producto y el análisis de segmentación.. Lic. Eduardo Hurtado 59 LA MEZCLA COMERCIAL DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL , COMUNICACIONAL Y DE DISTRIBUCION EN BASE AL CONCEPTO DE NUEVO PRODUCTO Lic. Eduardo Hurtado 60 LA MEZCLA COMERCIAL MERCADO DE PRUEBA Un Mercado de prueba es una región geográfica o grupo demográfico que se usa para probar la viabilidad de un producto o servicio antes de ser lanzado al mercado. La región o grupo utilizado debe ser elegida de acuerdo a dos criterios fundamentales: 1 La población debe ser geográficamente similar al mercado objetivo 2 Debe estar en una zona resguardada de los grandes medios masivos de comunicación para que la publicidad sea eficiente y tenga un costo razonable Lic. Eduardo Hurtado 61 LA MEZCLA COMERCIAL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO El lanzamiento de un producto consiste en una serie de acciones tácticas de comunicación para anunciar al mercado acerca de la existencia de un nuevo producto. Objetivo- Introducir y posicionar dicho producto en el mercado. Factores internos.- Tener una eficiente de logística, distribución y fuerza de venta directa. Factores externos.- Contar con un apropiado mercado al cual dirigirse Lic. Eduardo Hurtado 62 LA MEZCLA COMERCIAL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Lic. Eduardo Hurtado 63 LA MEZCLA COMERCIAL EL PRECIO Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el bien o servicio Lic. Eduardo Hurtado 64 LA MEZCLA COMERCIAL FACTORES PARA FIJAR EL PRECIO Lic. Eduardo Hurtado 65 LA MEZCLA COMERCIAL ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO En Base Al Costo Es el tipo más básico de los precios y representa simplemente establecer el costo de un producto en un nivel superior al coste de producción y distribución de ese producto. Así, por ejemplo, un joyero podría decidir productos de precio en un 100 por ciento de margen de beneficio basado en los costes de la creación del producto. Basado en la competencia Es el precio que se establece específicamente para abordar y dar respuesta a los precios de los productos de la competencia. (más altos o más bajos o alrededor de los mismos niveles de la competencia )pero sus decisiones se basan en una evaluación de lo que está haciendo la competencia Basado En El Valor Percibido Por El Cliente Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing Lic. Eduardo Hurtado 66 LA MEZCLA COMERCIAL ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO PARA NUEVOS PRODUCTOS Rozando Cuenado se es unico en el mercado. Se establece los precios a un precio alto para tomar ventaja de las ventas que se producirán antes que los competidores entren en el mercado, que en última instancia lo harán. Penetración La penetración de precios es una estrategia de precios para ganar cuota de mercado mediante la introducción de un nuevo producto o servicio a un precio bajo para alentar a los consumidores a probar el producto. Descremado Poner un prescio alto a un nuevo producto, para irlo bajando y penetrar en mercados mas grandes (no recomendado) Lic. Eduardo Hurtado 67 AJUSTE DE PRECIOS LA MEZCLA COMERCIAL Ajustes Inflacionarios Tienen como determinante principal el incremento de costos que afecta a la empresa. Entre estos costos se encuentran insumos, recursos humanos, logística, servicios y gastos de estructura, entre otros. También pueden incluirse las variaciones de costos resultantes del tipo de cambio (insumos o servicios importados) o en los impuestos cobrados a la empresa. Los aumentos de costos, generalmente derivan de factores fuera del control de la organización (factores exógenos), y suelen afectar a todos las empresas del mercado. Esta generalización reduce un poco la resistencia habitual que generan los ajustes de precios. Por un lado existen razones de carácter de público que explican el aumento, y además todos los competidores están impulsados a tomar decisiones similares. Los elementos de apoyo con los que cuenta la empresa en la negociación e implementación de ajustes inflacionarios son: índices de precios sectoriales, índices de costos, cotizaciones de insumos clave, evidencia de ajustes aplicados o planificados por otras empresas, así como la cobertura periodística de los movimientos de costos, que le da notoriedad pública a la situación. Es importante destacar que los ajustes de precios inflacionarios no son opcionales, son una cuestión de supervivencia de la empresa. Ajustes Estratégicos Se trata de oportunidades de ajustar los precios para capturar una mayor porción del valor que la empresa está creando. Este tipo de ajustes son los que permiten impulsar la rentabilidad de la empresa. Los ajustes de precios estratégicos son doblemente desafiantes. Aquí los argumentos de la empresa, los esfuerzos de comunicación interna y externa deben ser mucho más cuidadosos y analizados. De todos modos, bien vale el esfuerzo. Este tipo de ajustes son lo que realmente permiten “hacer la diferencia”. Para implementarlos es imprescindible un enfoque profesional de gestión de precios. Lic. Eduardo Hurtado 68 PLAZA O DISTRIBUCION Lic. Eduardo Hurtado 69 PLAZA O DISTRIBUCION PLAZA O DISTRIBUCION Comprende las actividades de la empresa que ponen al producto a disposición de los consumidores meta. La mayoría de los productores trabajan con intermediarios para llevar sus productos al mercado. Estos intermediarios su vez, utilizan los canales de distribución Los canales de distribución hacen posible el flujo de los bienes del productor, a través de los intermediarios y hasta el consumidor. (KOTLER) Lic. Eduardo Hurtado 70 PLAZA O DISTRIBUCION CANALES DE DISTRIBUCION «Areas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia o propiedad sobre los productos Lic. Eduardo Hurtado 71 PLAZA O DISTRIBUCION CANALES DE DISTRIBUCION FUNCION DE EL CANAL DE DISTRIBUCION Lic. Eduardo Hurtado 72 PLAZA O DISTRIBUCION CANALES DE DISTRIBUCION NIVEL DE EL CANAL Lic. Eduardo Hurtado 73 PLAZA O DISTRIBUCION ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION Distribución intensiva.- Busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y ventas elevadas. Apropiada para productos de compra corriente, materias primas y servicios de débil implicación. Proporcionar gran participación de mercado debido a la exposición de la marca. Distribución Selectiva.Solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Una pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia técnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta y la calidad. Distribución Exclusiva.Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad. Lic. Eduardo Hurtado 74 PLAZA O DISTRIBUCION ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION Estrategia de Push “presión o empuje”.orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la finalidad de que promocionen más la marca, almecenen el producto en cantidades importantes u otorguen el espacio adecuado en su punto de venta Ejemplo: -Los sistemas de venta por catalogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos -Franquicias ofrecen Bonos por metas alcanzadas Estrategias de Pull “jalón o aspiración”.- Concentra los esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas vínculos emocionales hacia la marca de manera que el comprador exija, y el distribuidor, se vea forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. La marca es aspirada por el consumidor final. Ejemplo: -Los sistemas de venta por catalogo ofrecen 2 x1, promociones, descuentos al consumer final Lic. Eduardo Hurtado 75 PLAZA O DISTRIBUCION DISTRIBUCION FISICA P. Kotler.- no se debe confundir las decisiones sobre los canales de distribución y las de distribución física. Las primeras tienen relación con los intermediarios comerciales . La segunda está relacionada con las actividades de control y administración de inventarios, envasado, almacenamiento en lugar de producción, transporte, almacenamiento de lugar de envío y entrega del producto al cliente final. Lic. Eduardo Hurtado 76 PLAZA O DISTRIBUCION ADMINISTRACION LOGISTICA Es el arte de dirigir el flujo de materiales y productos de la fuente al usuario. Incluye el flujo total de materiales, desde la adquisición de las materias primas al suministro de productos acabados a los usuarios finales y los flujos de información que ocasionan el control y registro del movimiento de materiales. Lic. Eduardo Hurtado 77 PROMOCION LA COMUNICACION Lic. Eduardo Hurtado 78 LA COMUNICACION • Capacidad que tenemos los seres humanos para poder transmitir un mensaje a otra persona. (Kotler) Lic. Eduardo Hurtado 79 LA COMUNICACION PARA QUE LA COMUNICACIÓN SEA EFICAZ -Identificar publico meta y características -Determinar objetivos de comunicación, (conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, convicción, venta) -Diseñar un claro mensaje. Lic. Eduardo Hurtado 80 LA COMUNICACION MIX DE PROMOCIÓN. • Publicidad: • Ventas personales: • Promoción de ventas: • Relaciones publicas: • Marketing directo: Lic. Eduardo Hurtado 81 PASOS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA IDENTIFICACION DE LA AUDIENCIA META ¿PORQUE? las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente para atender a todo el mercado . ¿Como ? Identificar características específicas y homogéneas de un grupo de personas o empresas, según los parámetros que pensemos que son los más representativos de nuestro cliente potencial Entonces el comunicador selecciona el Grupo donde publicitara / comunicara. Lic. Eduardo Hurtado 82 PASOS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA IDENTIFICACION DE LA AUDIENCIA META Este debe tener una idea muy clara de su audiencia, la misma tendrá una influencia determinante en las decisiones del comunicador acerca de que, como, cuando, donde y quien habrá de decirlo. No debe confundirse con mercado meta que es un grupo poblacional para quien concebimos un producto. P ej.- El mercado meta para un producto dietético sera la gente con sobrepeso, pero la audiencia meta podría incluir a doctores, farmacéuticos, dietistas y entidades de gobierno relacionadas con la salud y la nutrición, así como a consumidores. Lic. Eduardo Hurtado 83 PASOS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA DETERMINACIÓN DE LA RESPUESTA ESPERADA • La respuesta esperada usualmente es la compra. • También puede ser solicitud de informacion, cotizaciones, visita del cliente, todas estas posibles respuestas están en función de los objetivos del Mensaje Lic. Eduardo Hurtado 84 PASOS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA SELECCIÓN DEL MENSAJE • BREVE • DEBE IMPACTAR • MEMORIZABLE Lic. Eduardo Hurtado 85 PASOS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA SELECCIÓN DE EL MEDIO • Los objetivos de marketing. • El público al que nos dirigimos • La cobertura. El porcentaje de los segmentos población que deseamos vean nuestros anuncios. • La imagen que deseamos transmitir. • Las posibilidades técnicas de cada Medio.(LIMITACIONES) • El costo Lic. Eduardo Hurtado 86 PASOS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA SELECCIÓN DE EL MEDIO DEL MEDIO DE COMUNICACION Lic. Eduardo Hurtado 87 PASOS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA INFORMACION Y RETROALIMENTACION Son respuestas que obtienes de la(s) persona(s) que recibe(n) un mensaje tuyo, y te sirve como elemento de juicio para evaluar si se entendió lo que quisiste decir, si llegaste a su corazón, o si lograste un acuerdo o te brindarán su apoyo. Permite al mercadologo afinar su proyecto de venta. Para recolectar Informacion y retroalimentación debe hacerse preguntas bien pensadas y analizar cuidadosamente las actitudes, respuestas y reacciones de las personas. Se pede directamente preguntar al cliente sus percepciones ( call center, mailing, etc) Lic. Eduardo Hurtado 88 DETERMINACION DEL PRESUPUESTO TOTAL DE LA MEZCLA DE PROMOCION • • • • Porcentaje de las ventas Todos los fondos disponibles. Seguir la competencia Presupuesto por función u objetivo Lic. Eduardo Hurtado 89 LA COMUNICACION MIX DE PROMOCIÓN. Publicidad: cualquier forma pagada de presentación no personal por un patrocinador identificado, Impersonal. Llega a muchos compradores, expresiva, impersonal. INFORMAR.- BENEFICIOS , CARACTERÍSTICAS, PRECIOS PROMOCIONES, CONSTRUIR IMAGEN, INFORMAR EL DIFERENCIAL RECORDAR.- NOMBRE , MARCA, CARACTERÍSTICAS DIFERENCIADORAS Y PRESENCIA, POSICIONAMIENTO. PRODUCTOS MADUROS PERSUADIR.- CONSTRUIR UNA PREFERENCIA, MEJORAR LA PERCEPCIÓN E IMAGEN SOBRE NUESTRA MARCA, CONSTRUIR CONFIANZA. A TRAVÉS DE LA CREATIVIDAD SE PUEDE PERSUADIR EN A DECISIÓN DE COMPRA Lic. Eduardo Hurtado 90 LA COMUNICACION MIX DE PROMOCIÓN. VentasPersonales: Interacción perso nal, crea relaciones, Interpersonal. (costosa) Lic. Eduardo Hurtado 91 LA COMUNICACION MIX DE PROMOCIÓN. Promocion de ventas: Incentivos a corto plazo para comprar (cupones, rebajas, Descuentos x temporada, 2x1 o regalos, degustaciones, premios concursos) Lic. Eduardo Hurtado 92 LA COMUNICACION MIX DE PROMOCIÓN. Relaciones publicas: Que la imagen sea bien manejada y sea transmitido a travez de producto y la empresa (creíble, eficaz, económicas, subutilizadas por muchas empresas).Implica buscar la opinión de Terceros. Lic. Eduardo Hurtado 93 LA COMUNICACION MIX DE PROMOCIÓN. Merchandising: Son todas las acciones que se ejecutan desde el punto de venta mismo, que generen en el consumidor 1 impulso de compra Lic. Eduardo Hurtado 94 LA COMUNICACION MIX DE PROMOCIÓN. Publicity.- Acciones o campañas creativas, basadas en las relaciones públicas y en contenidos de calidad, que consiguen llamar la atención y provocan que se hable de ellas masivamente. -MARKETING DE CONTENIDOS Lic. Eduardo Hurtado 95 MERCADO MERCADO META consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir (KOTLER) SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA Lic. Eduardo Hurtado 97 MERCADO SEGMENTACION DE MERCADO "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización” (AMA) MERCADO SEGMENTACION DE MERCADO Antecedentes En los años 40 y 50 se podía tener una estrategia general de marketing dirigida a todo el mercado. A medida que ha avanzado el tiempol, esto ha dejado de ser posible y es preciso hacer diferenciaciones entre los consumidores, agrupándoles usando herramientas estadísticas y las nuevas tecnologías que nos permiten empezar a utilizar el concepto de segmentación. La empresas comienzan a hacer inversiones para agrupar a conjuntos de consumidores homogéneos. Con una estrategia indiferenciada de marketing es posible la fidelización de los clientes. Propone una estrategia de mercado diferenciada. Para cada grupo de consumidores yo voy a buscar una estrategia de marketing diferente. Esto supone grandes costes que se espera se compensen teniendo una categoría de productos para cada segmento. De esta manera, al empresa tiene un mercado de defensa si se incorporan nuevas empresas a los segmentos. Además, se consigue una fidelización de los clientes (no muy acusada MERCADO REQUISITOS PARA LLEVAR A CABO LA SEGMENTACIÓN: EL SEGMENTO DEBE SER: 1º Medible: el tamaño, poder adquisitivo y características del segmento deben poder medirse. 2º Sustanciales (rentable): El segmento ha de ser lo suficientemente grande y rentable para se atendido. Un segmento debe ser, de entro los grupos homogéneos disponibles, el más aprovechable a partir de un programa de marketing elaborado a su medida. 3º Accesibles: El segmento debe poder ser alcanzado y atendido con eficacia. 4º Diferenciable: El segmento ha de ser conceptualmente distinguible y responder y responder de forma distinta a diferentes combinaciones de elementos y programas de marketing. 5ºAccionable: Es posible formular programas efectivos para atraer y atender al segmento. (Kotler) BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS DEL CONSUMIDOR MERCADO MERCADO SEGMENTACION DE MERCADO Geográfica: Divide el maercado por países, regiones, ciudades, o barrios. Demográfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por género. Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos. Socioeconómicos: Se divide por el nivel de Ingresos. Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, habitos, lealtad a la marca y actitud ante el producto. MERCADO SEGMENTACION DE MERCADO DE NEGOCIOS • • • • Segmentación geográfica Segmentación por tamaño La segmentación por sector Segmentación por necesidad de negocio MERCADO SEGMENTACION DE MERCADO DE NEGOCIOS Segmentación geográfica La segmentación geográfica se utiliza para identificar los mercados de negocios de destino según el lugar donde se encuentran los negocios. En algunos casos, los vendedores del negocio tratan de atraer a un segmento de mercado muy local, tales como servicios de limpieza, por ejemplo. En otros casos, el alcance de mercado podría ser mucho más amplio, incluso expandiéndose hacia segmentos de mercado globales. La segmentación geográfica puede ser útil para la identificación a los medios de comunicación y canales de comercialización diseñados para llegar a ciertas zonas geográficas de manera más efectiva, tanto a través de mensajes de mercadotecnia, así como a través de canales de distribución. MERCADO SEGMENTACION DE MERCADO DE NEGOCIOS Segmentación por tamaño Los vendedores a veces de empresa a empresa optan por dirigirse a los clientes potenciales de negocios en función de su tamaño. El tamaño podrían medirse en términos de número de empleados o en términos de ventas anuales. Las empresas más grandes pueden representar el potencial de ventas más importantes, mientras que las empresas más pequeñas tienen un valor por virtud del hecho de que habrá más que muchos de ellos como clientes potenciales. El tamaño también se convertirá en un problema en la determinación de cómo conectar mejor con estas organizaciones y con los individuos dentro de las organizaciones para orientar a las comunicaciones. En las pequeñas empresas, por ejemplo, esta tarea será mucho más fácil, en las grandes empresas, puede ser difícil identificar la clave de quienes toman las decisiones con precisión. MERCADO SEGMENTACION DE MERCADO DE NEGOCIOS La segmentación por sector La segmentación por sector puede ser utilizada por los vendedores que están vendiendo productos con un atractivo específico en ciertos segmentos de la industria. Por ejemplo, las empresas que fabrican componentes informáticos especializados quieren identificar a las empresas que utilizan los componentes y luego segmentar esas empresas en un grupo de población de comunicación y divulgación. Los segmentos de los diferentes sectores también pueden tener necesidades y retos específicos que pueden ser abordados a través de mensajes claves en las comunicaciones. La segmentación por sector también tiene la ventaja de que hay una multitud de asociaciones profesionales específicas de la industria que se pueden utilizar para conectar con ese público. MERCADO SEGMENTACION DE MERCADO DE NEGOCIOS Segmentación por necesidad de negocio La segmentación basada en las necesidades de negocio permiten a los comerciantes identificar y conectarse con negocios que abarcan zonas geográficas, el tamaño y la industria, pero que comparten una necesidad común dirigida por el comercializador de productos o servicios. Por ejemplo, casi todas las empresas tienen sistemas de telefonía y computadoras. Los vendedores pueden optar por combinar la segmentación para identificar más estrechamente a su público, como las empresas que necesitan software de contabilidad que se encuentran dentro de un radio determinado y son parte de la industria de servicios públicos de energía. MERCADO EVALUACION DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO Volumen y crecimiento del segmento La compañía debe recopilar y analizar los datos sobre las ventas actuales del segmento, sus índices de crecimiento y las utilidades de varios segmentos. Se interesará en los segmentos que tienen las características apropiadas de volumen y crecimiento. y elevado margen de utilidades. Sin embargo, los segmentos más grandes y de crecimiento más rápido no siempre son los más atractivos para todas las compañías. Las pequeñas compañías pueden encontrar que carecen de las habilidades y de los recursos necesarios para servir a los segmentos más grandes, o que éstos son demasiado competitivos. Atractivo estructural del segmento Un segmento podría tener el volumen y el crecimiento deseados y a pesar de eso no ofrecer utilidades atractivas. Por ejemplo, un segmento es poco atractivo si ya hay muchos competidores poderosos y agresivos. La existencia de muchos productos sustitutos, puede limitar los precios y las utilidades . Tambien si los compradores en un segmento tienen mucho poder para negociar, en relación con los vendedores, tratarán de obligarlos a bajara sus precios, exigirán más calidado más servicios y enfrentaran a los competidores unos contra otros. Tambien un SG puede ser menos atractivo si incluye a proveedores poderosos que pueden controlar los precios o reducir la calidad o la cantidad de los bienes y servicios ordenados. Objetivos y recursos de la compañía Incluso si un segmento tiene el volumen y el crecimiento apropiados y es estructuralmente atractivo, la compañía debe considerar sus propios objetivos y recursos en relación con ese segmento. Algunos segmentos atractivos se podrían descartar rápidamente, debido a que no concuerdan con los objetivos a largo plazo de la compañía. Aun cuando esos segmentos podrían ser tentadores en sí mismos, podrían desviar la atención y las energías de la compañía y alejarla de sus metas principales. O bien, podrían ser un mala elección desde un punto de vista ambiental, político o de responsabilidad social. Por ejemplo, en años recientes, varias compañías e industrias han sido objetivo de críticas por orientarse en forma injusta a segmentos vulnerables, como niños, ancianos, minorías de ingresos bajos y otros, con productos o tácticas dudosos. Si un segmento se ajusta a los objetivos de la compañía, entonces ésta debe decidir si posee las habilidades y los recursos necesarios para tener éxito en ese segmento. Si la compañía carece de los puntos fuertes necesarios para competir con éxito en un segmento y no los puede obtener fácilmente, entonces no debe ingresar a ese segmento . MERCADO SELECCION DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO Mercadotecnia Diferenciada (Cobertura de mercado total o masivo)- La empresa define el mercado total como su mercado-meta, atendiéndolo con un programa único de marketing-mix. Los Clientes potenciales son homogeneos respecto a sus necesidades y cuando las necesidades cambian éstas no son lo suficientemente grandes como para compensar el coste de segmentación y desarrollo de varios programas de marketing-mix. Va acompañada de una estrategia Disruptiva de su producto, con objeto de diferenciar su marca y asi competir e incrementar ventas. Mercadotecnia concentrado.- Un solo segmento como mercado-meta, hacia el cual se dirige el esfuerzo de marketing MIX DE LA EMPRESA. Se investiga en profundidad a sus clientes potenciales, y se satisface sus exigencias más extremas, con lo que adquiere una importante ventaja competitiva fundamentada en la especialización. Los riesgos.-(entrada de competidor, cambios en habitos de consumidores etc.). También la excesiva especialización crea una imagen que dificulte su extensión hacia otros segmentos del mercado. Mercadotecnia no diferenciado.- Esta es una posición intermedia de las dos estrategias anteriores. Consiste en seleccionar varios segmentos como mercados-meta de la empresa, y dirigirse a cada uno de ellos con un marketing-mix distinto Se pueden obtener cifras de ventas elevadas, ya que se atiende a un número elevado de clientes potenciales; PERO El mayor inconveniente radica en los elevados costes de producción y marketing que genera. Mercadotecnia clientizado.- Se produce debido a las grandes diferencias que tienen entre sí los clientes potenciales. La empresa se ve forzada a tratar a cada cliente de forma individualizada, con un programa de marketing-mix específico para cada cliente. En esta situación cada cliente potencial constituye un segmento. Este tipo de estrategia se da fundamentalmente en los mercados industriales. Los costes de marketing suelen ser muy elEVADOS Lic. Eduardo Hurtado 109 Posicionamiento • El posicionamiento, es una estrategia comercial que pretende conseguir que un producto / servicio ocupe un lugar distintivo, claro y diferencial relativo a la competencia, en la mente del consumidor Lic. Eduardo Hurtado 110 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO • EN BASE A LOS ATRIBUTOS ESPECÍFICOS DEL PRODUCTO, POR EJEMPLO LOS ANUNCIOS DE FORD FESTIVA HABLAN DE SU PRECIO BAJO. FERRARI Y PORCHE EN BASE A SU POTENCIA. GILLETTE PRESTOBARBA CABEZA MÓVIL, QUE HACE ALUSIÓN A LOS ATRIBUTOS DEL MISMO RESALTANDO EN EL COMERCIAL “SI QUIERES QUE ELLAS (LAS MUJERES) MUEVAN SU CABEZA, UTILIZA UN RASTRILLO QUE TAMBIÉN LA MUEVA. DURACELL – USO PROLONGADO • LAS NECESIDADES QUE SATISFACEN O LOS BENEFICIOS QUE OFRECEN, EJEMPLO: CREST REDUCE LA CARIES, LA BLANCURA DE ARIEL, SPRITE OBEDECE TU SED. VOLVO SE POSICIONA POR LA SEGURIDAD QUE BRINDA • LAS OCASIONES DE USO, ES DECIR LA ÉPOCA DEL AÑO EN QUE TIENEN MAYOR DEMANDA; POR EJEMPLO GATORADE, EN VERANO SE PUEDE POSICIONAR COMO UNA BEBIDA QUE SUSTITUYE LOS LÍQUIDOS DEL CUERPO DEL DEPORTISTA, PERO EN EL INVIERNO SE PUEDE POSICIONAR COMO LA BEBIDA IDEAL CUANDO EL MÉDICO RECOMIENDA BEBER MUCHOS LÍQUIDOS. Lic. Eduardo Hurtado 111 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO • LAS CLASES DE USUARIOS: A MENUDO ESTA ESTRATEGIA ES UTILIZADA CUANDO LA COMPAÑÍA MANEJA UNA DIVERSIFICACIÓN DEL MISMO PRODUCTO, POR EJEMPLO: JOHNSON & JOHNSON AUMENTÓ SU PARTE DEL MERCADO DEL CHAMPÚ PARA BEBÉS, DEL 3 AL 14%, VOLVIENDO A PRESENTAR EL PRODUCTO COMO UNO PARA ADULTOS CON CABELLOS MUY DELICADOS. OTRAS MARCAS UTILIZAN CELEBRIDADES, PARA ASOCIAR SU IMAGEN CON LOS VALORES DE LA CELEBRIDAD P EJ JADORE DE CH UTILIZA A CHARLIZE TERON Y HA POSICIONADO EL GLAMOUR Y SOFISTICACION COMO PROPIOS • LIDER DE MERCADO,- ES QUIEN PRIMERO SE POSICIONA . COCA COLA, IBM , MICROSOFT, GOOGLE, BINGO BAHITI • COMPARÁNDOLO CON UNO DE LA COMPETENCIA, POR EJEMPLO: COMPAQ Y TANDI, EN SUS ANUNCIOS DE COMPUTADORAS PERSONALES, HAN COMPARADO DIRECTAMENTE SUS PRODUCTOS CON LAS COMPUTADORAS PERSONALES DE IBM. AVIS SE COLOCÓ MUY BIEN COMPITIENDO CON HERTZ, MUCHO MÁS GRANDE QUE ELLA EN SU CAMPAÑA “SOMOS LA SEGUNDA, ASÍ QUE NOS ESFORZAMOS MÁS” EN BASE A LA CALIDAD O AL PRECIO.- TOYOTA; FIDALGA , FARMACIAS CHAVEZ, • Lic. Eduardo Hurtado 112 ERRORES DEL POSICIONAMIENTO • SUBPOSICIONAMIENTO: LOS CONSUMIDORES DESCONOCEN O TIENEN UNA IDEA VAGA DE LA MARCA, • SOBREPOSICIONAMIENTO: LA MARCA SOBREPROMETE LOS BENEFICIOS O MENCIONA BENEFICIOS QUE NO BRINDA. TIGO, MAR ADENTRO , PLAYA TURQUESA • POSICIONAMIENTO CONFUSO: MUCHOS MENSAJES, MUCHOS BENEFICIOS Y FINALMENTE LA MENTE DE CONSUMER NO LOGRA RETENER NINGUN CONCEPTO DIFERENCIAL QUE LO HAGA RECORDAR LA MARCA • POSICIONAMIENTO DUDOSO: LA MARCA LUCE INCAPAZ DE CUMPLIR LO PROMETIDO. EJ LAS COOPERATIVAS DE AHORRO, LUEGO DE TODAS LAS QUIEBRAS, O TOYOSA CUANDO OFRECE ENTREGA INMEDIATA Lic. Eduardo Hurtado 113 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Lic. Eduardo Hurtado 114 FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS HABITOS DEL CONSUMIDOR • FACTORES CULTURALES: • 1.- Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona • 2.- Subcultura: Cada cultura consta de subculturas más pequeñas que proporcionan a sus miembros una identificación y socialización más específica • 3.- Clase social: Todas las sociedades humanas exhiben cierta estratificación social Lic. Eduardo Hurtado 115 FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS HABITOS DEL CONSUMIDOR • FACTORES SOCIALES: • 1.- Grupos de referencia: Se dividen en grupos primarios y secundarios. Los primarios estarán guiados por la familia y amigos, mientras que los secundarios por la religión y grupos sociales. • 2.- Familia: La familia es la organización de compras de consumo mas importante de la sociedad . Además los miembros de la familia son el grupo de referencia primario mas influyente Lic. Eduardo Hurtado 116 FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS HABITOS DEL CONSUMIDOR • FACTORES PERSONALES: Edad, etapa en el ciclo de vida y ocupación. Lic. Eduardo Hurtado 117 FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS HABITOS DEL CONSUMIDOR • FACTORES PSICOLOGICOS: -Necesidades biógenas: el hambre, la sed la incomodidad. -Necesidades psicógenas: necesidad de ser reconocidos, de ser estimados, de pertenecer. -Un motivo: necesidad urgente Lic. Eduardo Hurtado 118 EL PROCESO DE COMPRA Lic. Eduardo Hurtado 119 EL PROCESO DE COMPRA Lic. Eduardo Hurtado 120 EL PROCESO DE COMPRA Reconocimiento de necesidad. Por ejemplo, a la hora de comprar un ordenador nuevo, el usuario que se involucra en un proceso de compra debe percatarse de que el suyo ya no da más de sí, Investigación (informarse) : comienza una investigación para conocer qué alternativas hay actualmente en el mercado. probablemente utilice webs, blogs, foros o incluso tiendas físicas para poder conocer la oferta disponible. Sus características, sus diseños, su precio, los extras que vienen con cada uno de los modelos de ordenadores…. Evaluación De Alternativas : tras la fase de investigación se produce la fase de decisión en el proceso de compra. En ésta, el usuario ya tiene clara la oferta del mercado y se ha quedado con unas cuantas alternativas que cubren las necesidades y gustos personales de lo que busca en el producto que compra. En el caso de nuestro ejemplo, un ordenador. Aunque en esta fase se decide, se siguen haciendo comparaciones más a fondo sobre las dos o tres alternativas finales, y por lo tanto, aunque sea una fase diferenciada de la anterior, también se produce investigación Decisión De Compra la última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya lo tiene claro. Va a pasar a la acción y va a comprar el ordenador que consideró, tras la fase de decisión, que es el que más le conviene. Conducta Post Compra.- Puede causar Angustia, y debe ser aliviada o causa alivio cuando el producto supera las expectativas. Lic. Eduardo Hurtado 121 EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE PRODUCTOS NUEVOS Un producto nuevo es un bien, servicio o idea que algunos consumidores potenciales perciben como novedad. Es posible que el producto haya aparecido tiempo atrás, pero lo que nos interesa es ver cómo los consumidores se enteran inicialmente de la existencia de los productos y deciden si los adoptarán o no. El proceso de adopción es el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final; y adopción como la decisión que toma una persona de convertirse en usuario regular del producto. La gente difiere mucho en su disposición a probar productos nuevos. En cada área de productos hay “pioneros de consumo” y adoptadores tempranos. Otras personas adoptan los productos nuevos mucho después. Las características del nuevo producto afectan la rapidez con que es adoptado. Algunos productos tienen éxito de la noche a la mañana (como los iPod), mientras que otros tardan mucho en lograr aceptación, como las televisiones de alta definición (HDTV). Lic. Eduardo Hurtado 122 EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE PRODUCTOS NUEVOS Lic. Eduardo Hurtado 123 CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS – MERCADO DE NEGOCIOS: • Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad. Lic. Eduardo Hurtado 124 CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS: – Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda. Lic. Eduardo Hurtado 125 CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS: Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, se identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos. Lic. Eduardo Hurtado 126 ANEXOS Lic. Eduardo Hurtado 127 ANEXOS Lic. Eduardo Hurtado 128 ANEXOS Lic. Eduardo Hurtado 129 ANEXOS Lic. Eduardo Hurtado 130 ANEXOS Lic. Eduardo Hurtado 131