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Negociar con empresas chinas
Aspectos culturales y legales a tener en cuenta
Dra. Silvia Karina Fiezzoni
Factores que influyen en la negociación en China
Entorno
Percepción
de los
actores
Poder de la
información
Factores que
influyen en la
negociación
Interacciones
que pueden ser
negociadas
Actores
Protocolo
Entorno
China es un estado socialista desde 1949
con un partido único en el poder, que es el
Partido Comunista.
Con una economía social de mercado o
economía en transición.
Entorno. Legislación en China.
Antes y después de
la firma del Protocolo
de Doha (ingreso a la
OMC) ha sufrido
continuas reformas
legislativas e
interpretaciones.
Las Regiones
Administrativas
Especiales fueron
establecidas para
resolver los asuntos
relacionados con
Hong Kong y Macao
y se basan en el
concepto de “un país,
dos sistemas”.
Actores en una negociación china
Estado Chino,
Provincia, Municipio
Distinguir
Empresas estatales
Empresas mixtas
Empresas privadas
Actitud de los negociadores chinos
1. Las condiciones socio-
políticas en la República
Popular China.
Resulta
influenciada
por:
2. La influencia del
confucionismo y del taoísmo.
3. La utilización por parte de
los negociadores chinos de la
obra El Arte de la Guerra.
Confucio "No hagas a los
demás lo que no
quieres que te
hagan a ti”
Los principales valores de la escuela confucionista que influyen en la
actualidad son:
La importancia del orden jerárquico
Arte de la buena educación.
Respetar “Mianzi” (el honor de la otra persona).
Guanxi”, las relaciones que conllevan reciprocidad y
deben ser duraderas.
Lao-Tsé (老子
老子)
老子
Taoismo
• Lao-Tsé enseña que todo es causa y efecto.
• Se deben dominar los deseos y las pasiones.
• Los taoístas están más preocupados por encontrar el
compromiso que la verdad. Por lo que la negociación para
los chinos se basa en el respeto, confianza y beneficio
mutuo.
• Para los chinos es importante la creencia de que la vida
evoluciona en ciclos, una parte de naturaleza positiva, y otra
de naturaleza negativa, que no se puede cambiar. Esta
convicción les ha permitido aumentar su fortaleza y aguante
ante desastres naturales y de otro tipo.
Sun Tzu, “El arte de la guerra”
Aquel que ocupa el campo de batalla primero estará descansado para
la lucha.
Si eres capaz de ocupar los caminos estratégicos, el enemigo no podrá
llegar.
Contra los expertos en el ataque, el enemigo no sabe donde
defenderse.
Haz que el enemigo vea tu fortaleza como debilidad y tu debilidad como
fortaleza.
Trata de averiguar la estrategia de tu enemigo mientras ocultas la tuya.
El enemigo no debe saber dónde tienes intención de dar batalla.
Interacciones que
pueden ser
negociadas en
China
Precaución con las
metas simbólicas y
transcendentes de
los chinos.
Intercambio
estratégico de la
información
Evitar exteriorizar
sentimientos.
Ambigüedad.
Dificultad del idioma.
Rol de los que
hablan y de los que
escuchan
El poder de la información
El actor chino suele realizar muchas
preguntas, a veces repetitivas.
El margen de la negoción es muy amplio.
La información que suministran suele ser
muy general y vaga.
Negociación en China
Negociación
Distributiva
Demandas
desproporcionadas.
Regateo.
Importante
Procuran alcanzar un
beneficio recíproco.
Peculiaridades de la negociación
Resulta normal que inviertan mucho tiempo y dinero en crear una
relación personal fuerte.
Si alguna parte adopta una posición inflexible le verán como una
persona que no deja margen al compromiso.
No se recomienda dar nada por supuesto, ni sobreentendido.
El proceso de negociación no alcanza un punto final con la firma del
acuerdo.
Es preciso ser persistente.
Diferencias en la forma de negociación
Occidentales
Chinos
Individualistas.
Igualitario.
Orientado por la información. Divide los contratos en
partes.
Secuencial.
Busca la verdad.
Cultura de los argumentos. Reuniones rápidas y cortas. Informales.
Colectivista.
Jerárquico.
Orientado por las relaciones
humanas.
Ve los contratos como un
todo.
Circular.
Busca el acuerdo y la
armonía.
Cultura del regateo.
Proceso negociador largo.
Formales y protocolarias.
Diferencias en la forma de negociación
Occidentales
Chinos
Atributos del producto.
Relaciones personales.
Consideraciones
legales.
Atributos del producto.
Relaciones personales. Consideraciones legales.
Normas de Protocolo
La sociedad china es formal y protocolar.
La puntualidad es esencial.
Entregar las tarjetas personales con las dos
recibirlas de igual manera.
manos y
Se saluda dando la mano y nunca dar un beso en la
mejilla.
En conversaciones informales
preguntas personales.
acostumbran
realizar
Normas de Protocolo
Los chinos dan por supuesto que el primero que entra en la
sala de reuniones es el jefe de la delegación.
Durante los banquetes se acostumbra a brindar varias veces
Tratar temas de negocios durante las comidas está mal visto.
Ofrecer un regalo se considera una muestra de cortesía y
buena educación
Conclusión:
Lo que hay que recordar al momento
de negociar en China
Conclusión: lo que hay que recordar al momento de
negociar en China (i)
La negociación para los chinos se basa en el respeto
mutuo, confianza, beneficio y protocolo.
En la cultura china la humildad es una virtud.
Formule objetivamente las preguntas y de varias
maneras para poder obtener y verificar las informaciones
necesarias.
Evite la pérdida de “cara” de la otra parte.
Muestre interés, sea curioso, receptivo y valore lo que
ellos piensan.
Conclusión: lo que hay que recordar al momento de
negociar en China (ii)
Encuentre la estrategia de una doble victoria.
Utilizar correctamente los “guanxi”.
Sea paciente.
No sacrifique una posible relación de largo plazo por
ganancias en términos rápidos.
Siempre muestre una actitud de respeto y no de
superioridad.
Thank you
¡Muchas gracias!
S. Karina Fiezzoni
kfiezzoni@ebv.com.ar
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Estudio Beccar Varela
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