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En Nowy Dwór cerca de Trzebnica se está construyendo
un nuevo edificio que será la sede administrativa
de FM GROUP WORLD.
Negocio por recomendación
El éxito en el marketing multinivel
es algo difícil pero no imposible.
En el mercado polaco de venta directa,
que aún sigue infravalorado, cada año
aparecen docenas de nuevas empresas.
La mayoría de ellas - si llega a sobrevivir
- aterriza en el nicho sectorial y solamente
unas pocas consiguen éxito. Aquí destaca
FM GROUP, que consiguió entrar en los
mercados fuera de Polonia.
En septiembre de este año se cumplen
7 años desde el momento cuando Artur
Trawiñski fundó FM GROUP Polonia, la
empresa de distribución de perfumes y
aguas perfumadas en el sistema multinivel. De la producción está encargada la
empresa Perfand que pertenece a la familia Trawiñski. Antes, a partir de la mitad de los años 90, Perfand producía las
fragancias destinadas sobre todo para el
mercado minorista en Polonia y países
de su frontera oriental. El cambio de la
distribución, aunque arriesgada, significó
un gran éxito para ambas empresas. FM
GROUP Polonia empezó solamente con 54
fragancias. Hoy la empresa de Trawiñski
vende unas 20 millones de unidades de
perfumes y aguas perfumadas con su propia marca FM by Federico Mahora.
Según el informe realizado por InfoCredit, publicado en abril de este año por
“Network Magazyn”, FM GROUP Polonia
ocupa la 4ª posición, basándose en los
resultados financieros entre las empresas
que funcionan en el Marketing Multinivel
(MLM). Aún más alto, en la 2ª posición, se
colocó FM GROUP World que distribuye
los productos FM GROUP en el mercado
internacional. Entre las empresas originarias de Polonia ocupan las 2 primeras
plazas. En enero de 2011 las tres empresas
- FM GROUP Polonia, FM GROUP World
y Perfand - recibieron premios “Gacela de
Negocio” 2010 destinados a las empresas
con el desarrollo más dinámico. Miremos
entonces de más cerca la estrategia de negocios de la familia Trawiñski.
Su idea de negocio se basa esencialmente
en los principios bien conocidos. Primero producto de buena calidad pero al mismo
tiempo al buen precio, para uso diario y de
giro rápido. Al principio eran solamente
los perfumes y aguas perfumadas producidas por Perfand a base de composiciones
de la empresa alemana Drom Fragrances.
Con el tiempo salían nuevos productos: de
limpieza FM GROUP FOR HOME, maquillaje FM GROUP MAKE UP e incluso la telefonía móvil FM GROUP MOBILE. El segundo pilar en el que se apoya la estrategia
de FM GROUP es su forma de distribución
- marketing multinivel - que consiste en el
mecanismo muy simple que es el sistema
de pedidos directos de los consumidores.
Los productos FM GROUP no están disponibles en los puntos de venta tradicionales. Se puede comprarlos solamente a
un distribuidor que gana sobre la margen
de venta y puede recibir comisiones adicionales por recomendar el producto y
construir la red de distribución. Todo esta
regulado por el Plan de Marketing que explica como se calcula los niveles de efectividad y las comisiones.
En este momento colabora con nosotros
más de medio millón de distribuidores de
los cuales casi 200 mil actúan en Polonia
- explica Artur Trawiñski - unos compran
los productos para uso propio, otros aprovechan para ganar dinero adicional. Existe también un gran grupo que vive de la
colaboración con FM GROUP y alcanza
resultados financieros significativos. Ellos
supieron aprovechar las posibilidades de
negocio que ofrece el MLM.
Lo comprueban los premios de Polish National Sales Awards, el concurso dirigido
a los vendedores profesionales. Desde que
el año pasado que creada la categoría del
Gerente de MLM, los distribuidores que
trabajan con FM GROUP se sitúan en las
posiciones altas. El año pasado en el segundo lugar quedo Natalia Ryñska, este
año el premio lo recibió Jaroslaw Luczak.
Lo que distingue a FM GROUP es su sistema de formación y programas de motivación. Desde hace más de 3 años la empresa
motiva a sus distribuidores con los coches
Mercedes. El Programa “Con Mercedes
hacia el éxito” fue una iniciativa ingeniosa
porque motivó y sigue motivando a miles
de distribuidores en Polonia y en Europa
- dice Waclaw Pieciulko, quien conduce
el Mercedes E desde hace 3 años. Los demás, dependiendo de sus niveles de efectividad, pueden sentarse al volante de los
Mercedes A, C, E o incluso S. Hasta ahora
FM GROUP Polonia entregó más de 150
coches y la marca Mercedes Benz se volvió
en uno de los colaboradores más importantes de FM GROUP en Polonia.
el contrato de abono y acceso al Internet.
La oferta con tarjeta está dirigida a todos.
El servicio de telefonía es un producto perfecto para vender y el sistema de
marketing multinivel permite a nuestros
distribuidores entrar al mercado de telecomunicaciones sin grandes inversiones
financieras.
Hoy en día todos utilizan el teléfono.
Gracias a FM GROUP Mobile los distribuidores tienen no solamente una nueva
herramienta de trabajo pero también esto
puede ser para ellos una fuente adicional
de dinero - explica Artur Trawiñski. De
momento el mercado MVNO en Polonia
aún se está desarrollando y los clientes están fuertemente asociados con sus operadores actuales, pero en otros países de Europa de Oeste la participación del MVNO
en el mercado es más elevado.
Esto demuestra las potenciales tendencias
de desarrollo del mercado de telecomuEl otro colaborador de mucho peso de FM nicaciones en Polonia. En este momenGROUP en Polonia es Polkomtel, con cuya to, entre todos los operadores presentes
infraestructura opera la telefonía móvil en Polonia, FM se encuentra a la cabeza
FM GROUP Mobile. La idea de crear su según el saldo positivo de los números
propia
telefonía
transferidos en el
móvil para servir
primer semestre
a los distribuidodel 2011. Actualres de FM GROUP
mente los TrawiPolonia apareció
ñski piensan en
muy temprano. Ya
introducir su telea mitades del año
fonía en otros paí2007 fue establecises. De momento
da la empresa FM
hay solamente en
GROUP Mobile,
Europa, a pesar
bajo cuya marca
de que la marca
tenía que actuar
FM esté presente
el nuevo operador.
en ambas AmériLa telefonía móvil FM GROUP Mobile funciona en el
Los preparativos
cas, África, Asia e
modelo MVNO. En la foto el salón de la empresa en
Wroclaw
tomaron más de
incluso Australia.
2 años. DefinitiLa expansión de
vamente la empresa FM GROUP Mobile la marca a los mercados internacionales
fue inaugurada al principio de octubre del empezó con una enorme rapidez. Pocos
2009.
meses después del establecimiento de la
empresa en Polonia, la empresa empezó a
FM GROUP Mobile es la única empresa en construir su estructura internacional. IniPolonia que presta servicios de telecomu- cialmente en los países cercanos - Eslovanicaciones basándose en el MVNO en el quia, República Checa y Alemania, pero ya
sistema de marketing multinivel. Y como en enero de 2007 el número de países era
uno de los pocos en Polonia ofrece una tan elevado que los Trawiñski decidieron
gama tan amplia de productos y servicios abrir en Polonia la sociedad FM GROUP
- dice Artur Trawiñski. Algunos servicios World, responsable de los mercados interestán dirigidos solamente a los distribui- nacionales donde las filiales trabajan en el
dores de FM GROUP Polonia, entre ellos sistema de franquicias.
Mirando el volumen de venta de FM
GROUP en diferentes países se ve que
las primeras plazas ocupan Italia y Grecia. También Bélgica y Holanda alcanzan
resultados espectaculares. Increíblemente la global crisis financiera ayudó a FM
GROUP a desarrollarse en la Europa de
Oeste, tal como a otras empresas del mismo sector. Pero no solamente. Bartosz
Klimiuk, el propietario de FM GROUP Benelux, que sirve los mercados de Bélgica
y Países Bajos, considera que el éxito de
la empresa se debe al plan de marketing:
- Cuando entramos en este mercado en el
año 2007 eramos un jugador completamente desconocido en el sector de MLM.
Hoy somos una empresa grande con la
que cuentan los demás. Este éxito lo debemos sobre todo a los productos de buena cualidad que ofrecemos a precios muy
competitivos. Nos ayudó también que los
Holandeses y los Belgas son muy emprendedores. Invertimos en la gente. Creamos
relaciones con nuestros distribuidores,
los apoyamos y preparamos para ellos los
programas de motivación. Cada día buscamos nuevas soluciones. El año pasado
revolucionamos el sistema de realizar pedidos para mejorar el funcionamiento de
la empresa en logística.
La marca pudo también entrar y desenrollarse en el mercado sudamericano, considerado por los expertos como muy difícil.
No obstante la oferta en Brasil y en Argentina es limitada solamente a los productos
de perfumería, pero está previsto introducir los cosméticos FM GROUP MAKE
UP en el futuro próximo. -Los mercados
de América Latina y América del Sur son
mercados del futuro - explica Mariusz Raduszewski, copropietario de FM GROUP
Brasil. Según la Associação Brasileira das
Empresas de Venda Direta el mercado
de la venta directa, en el que actúa FM
GROUP, alcanzó en el año 2009 la venta
total de 21,9 mil millones de reales y 80%
de la venta total constituyen los cosméticos y los productos de perfumería. Por
esto merece la pena conquistar este mercado.
Lo confirma también Fabiano Nunes Lopes, el administrador de FM GROUP Brasil Lda. Subraya que a pesar de los problemas de naturaleza puramente burocrática,
Cada año los mejores distribuidores de reúnen en las formaciones internacionales. Aquí, en Varsovia, en 2010.
FM GROUP motiva a sus mejores distribuidores con los Mercedes. En la foto el otorgamiento de llaves a uno de los distribuidores (Wroclaw, 2011).
que encuentran también las empresas
nacionales, el mercado brasileño es muy
atractivo para las empresas internacionales. Por el momento FM GROUP es una
de las pocas marcas polacas que tuvieron
éxito en el mercado brasileño. Paulo de
Tarso Aragão, el experto brasileño en el
sector de MLM, redactor-jefe de “Loucos
por marketing” y autor de muchos libros
sobre marketing multinivel, considera que
FM GROUP tiene una posibilidad real de
convertirse en uno de los Líderes de MLM
en el mercado local. Señor Raduszewski
al mismo tiempo dice que la empresa colabora con los líderes y autoridades muy
respetados del sector MLM, entre otros
con Leo Vargas, periodista y creador de
“Negocios de Oportunidade”, el primer
programa en la tele brasileña sobre el
marketing multinivel: - La empresa está
perfectamente preparada para conquistar
el mercado local, tiene un producto muy
bueno y muy buen plan de marketing.
Creo en este proyecto - declara Vargas.
FM GROUP se desarrolla rápido también
en Filipinas, aunque para este país la oferta fue un poco modificada y adaptada al
mercado local. El mercado asiático es un
desafío para FM GROUP. Este año la empresa se retiró de Japón pero sigue activa
en Tailandia, India e Indonesia. Pero los
proyectos de construir una fábrica que
debería abastecer los mercados asiáticos,
fueron interrumpidos de momento. En
cambio la empresa invierte en el sistema
de formaciones intensivas y acciones in-
formativas. La expansión internacional
está asociada con la constante ampliación
de la oferta y su adaptación a las necesidades locales. - El año pasado introducimos
los cosméticos destinados a las personas
morenas - dice Katarzyna Trawiñska - En
otoño introduciremos nuevos productos.
Esto se debe al crecimiento del número de
los distribuidores y clientes morenas de
los países africanos y en Europa de Oeste.
Es solamente uno de los ejemplos porque
todo el tiempo tenemos que ser flexibles.
A pesar de que la marca esté presente en
muchos países y tiene mucho éxito sigue
siendo poco conocida. Incluso en Baja Silesia en Polonia no todo el mundo la conoce aunque se convierte poco a poco en uno
en el cual serán empleadas alrededor de
700 personas. La construcción tiene que
ser terminada el el primer trimestre de
2013. Más rápido que la nueva sede de FM
GROUP será construida la escuela primaria en Mozambique, por Golden Tulip, la
fundación creada por Katarzyna y Artur
Trawiñski.
La apertura de la escuela está prevista
para el mes de octubre de 2011. Luego
tienen que ser construidas otras escuelas
en otros países africanos. FM GROUP aún
está en la fase de desarrollo. Los primeros
7 años fueron marcados por el éxito. ¿Qué
traerán los próximos 7 años? ¿Este gran
potencial no será desperdiciado? Por el
momento, como cada año en septiembre,
Su Perfand empezó la producción de los perfumes
y aguas perfumadas ya en los años 90
Andrzej Trawiñski
de los mejores empleadores en la región.
A muchas personas les parece que las
empresas del sector de multinivel son
casi virtuales y no tienen que emplear a
mucha gente. Pero no toman en cuenta
el número de personas empleadas en la
producción o atención al cliente - explica Andrzej Trawiñski. Mientras tanto, en
Nowy Dwór, cerca de Trzebnica se está
construyendo un nuevo edificio con oficinas, salas de producción y almacenes
los distribuidores del mundo entero participaron en la formación de motivación.
Esta vez la empresa los invitó a Portugal
para que puedan resumir el año pasado y
hacer planes para el año a venir. ¿Quién
sabe, tal vez si FM GROUP continua el desarrollo a este ritmo, dentro de siete años
será una de las marcas polacas de exportación más importantes?
FM GROUP España y Portugal