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FORMACIÓN
¿Qué es y qué hace el economista en el área comercial.....?
Valencia Noviembre 08
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INDICE
• Presentación del invitado breve cv
• Descripción del área de trabajo
• Competencias requeridas (conocimientos, habilidades,
actitudes e intereses idóneos el desempeño profesional)
• Puestos de trabajo que desempeñan (carrera o trayectoria
profesional, tipos de puestos previos y Plan de formación)
•Actividades más significativas
• Condiciones laborales + Condiciones de acceso
• Sueldo inicial
• Ventajas e Inconvenientes
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FORMACIÓN
Rafael Machín
Rafael Machín Martínez. Socio Consultor de “Fuerza Comercial”.
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44 años, casado y con dos hijos.
Economista y Master en Administración de Empresas.
25 años de experiencia en el campo Comercial donde empezó como
vendedor y en el que posee amplia experiencia en Dirección, tanto en
Redes de Distribución (distribución independiente, franquicias, grandes
superficies, El Corte Ingles, cadenas, etc) como en equipos de Venta
Propia (dirección de equipos Nacionales de mas de 200 profesionales
entre Directores de Canal, Marketing, E-Commerce, Operaciones de
Venta, Jefes de Venta, Grandes Cuentas, Ejecutivos Comerciales,
Vendedores de Punto de Venta, Técnicos Comerciales, Promotores,
Televendedores, Administración Comercial, etc).
Empresas de referencia en las que ha desarrollado su trabajo son
Vodafone (líder en Comunicaciones Móviles. 9 años), Office Depot
(Multinacional líder Mundial de suministro de material de oficina para
empresas con 55.000 empleados y presente en 36 países. 4 años), DxT
(Franquicia de material deportivo) y UCEL (Grupo de Compras de
Electrodomésticos).
Miembro del Colegio de Economistas de Valencia y de su Comisión de
Marketing.
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Descripción del Área Comercial
ESTO NO LO ES
Técnicas Japoneses de Motivación.: Voy a vender mogollón !!!
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Descripción del Area Comercial ¿Qué es una Empresa?
• ¿Qué es una EMPRESA?
Unidad de recursos materiales, económicos y humanos con un
mismo fin.
• ¿Cuál es el FIN ULTIMO de una compañía (empresa económica)?
GANAR DINERO
• ¿Cuáles son las dos vías FUNDAMENTALES de ganar dinero ?
Pista, si…… Bº = I – G
• Aumentando los INGRESOS
• Reduciendo los GASTOS
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¿Cómo obtiene el Bº una empresa?
COMPRA
COMPRAMATERIA
MATERIA
PRIMA
PRIMA
ooELABORADA
ELABORADA
MANIPULA
MANIPULAoo
TRANSFORMA
TRANSFORMA
VENDE
VENDE
INGRESA
ADMINISTRA
ADMINISTRA
COSTE 1
COSTE 2
COSTE 3
COSTE 4
Bº
Bº== II––(C1
(C1++ C2
C2++C3
C3++ C4)
C4)
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FORMACIÓN
¿Cuál es el OBJETIVO del DEPARTAMENTO Comercial?
INGRESA
VENDE
VENDE
COSTE 4
HACER
HACER GANAR
GANAR DINERO
DINERO A
A LA
LA EMPRESA
EMPRESA !!!
!!!
Bº
Bº==II––(C1
(C1++C2
C2++C3
C3++C4)
C4)
Bº
Bº== PRECIO
PRECIOxxMARGEN
MARGEN
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FORMACIÓN
Competencia del Economista la
Rentabilidad del Comercial
• ROI de la Fuerza Comercial
FIJO
VARIBLE
S.S.
TICKETS REST
TELEFONO MOVIL
VEHICULO EMPRESA
GASOLINA
ADSL
VARIOS *
CONCEPTO
18.000
30%
32%
1.008
1.200
5.000
1.800
420
5%
IMPORTE
18.000
5.400
7.488
1.008
1.200
5.000
1.800
420
1.170
ACUMULADO
18.000
23.400
30.888
31.896
33.096
38.096
39.896
40.316
41.486
* VARIOS = Amortización de Portatil, gastos de desplazamiento, premios,
VENTAS ANUALES (MEDIA
ACTUAL)
MARGEN
COSTES VARIOS
COSTE DEL EJECUTIVO
CONCEPTO
IMPORTE
ACUMULADO
230.480
230.480
230.480
38%
-20%
-41.486
87.582
-46.096
-41.486
87.582
41.486
0
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FORMACIÓN
COMPETENCIAS REQUERIDAS ¿Qué MEDIMOS?
A. PERSONALIDAD (ACTITUD)
Básicos.: Honradez (=confianza)
Lealtad (= no rotación)
Esfuerzo (=resultados)
Comunicación (= Negociacion)
Proactividad (=Lanzamiento negocio)
C. CAPACIDAD (APTITUD)
COMERCIAL.: Orientación al negocio y a la Negociación
(Resultados pasados)
De GESTIÓN y ORGANIZACIÓN.: Fiabilidad y método
TECNOLOGICA.: Potencial de Certificación a corto plazo
DE DIRECCIÓN de VENTAS.: Hacer que otro Hagan
(Resultados pasados del Equipo)
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FORMACIÓN
ACTITUD
• DIRECTOR de VENTAS
– SUPER-VISIÓN.: Corto, Medio y Largo Plazo.
– SUPER-TACTO.: Jefe, Equipo, Clientes,
Departamentos..
– SUPER-OÍDO.: Conocedor de la realidad del
cliente, del colaborador, de la empresa …
– SUPER-OLFATO.: “Olfatea y percibe” los
cambios en competencia, mercado, clientes,
empresa,
– SUPER-FUERZA.: Interior (serenidad,
aguante, positividad, etc) y exterior (gran
actividad física en la calle).
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FORMACIÓN
INTERESES
LO MAS IMPORTANTE
HACER LO QUE TE GUSTE !!!
PREGUNTAS BÁSICAS
• ¿Cómo prefieres pasar tu vida, frente a un ordenador o
frente a una persona? (Admon. – Comercial)
• ¿Eres capaz de “entrarle” a un/a chico/a? (Proactividad
Captación)
• ¿Qué película vais a ver tu chico/a?¿De amor o de
guerra? (Capacidad de Negociación)
• ¿Quién “manda” en tu grupo de amigos/as? (Liderazgo)
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FORMACIÓN
Tipos de puestos.: Segmentación
50k to 100k Comerciales de Empresa
Pyme
25 –50 K/€
3 –25 K/€
SOHO
Telesales y Puntos de Venta
0 – 3 K/€
Venta de Soluciones y Servicios
50 – 1.000 K/€
Value base
Selling
> 1.000 K/€
Relationship
Selling
1 M GG.CC.
Transaction Selling
Grandes Cuentas
Segmentación de Clientes
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FORMACIÓN
¿POR QUÉ NOS ELEGIRÁ EL DECISOR?
3 NIVELES DE DIFICULTAD EN LA VENTA
COMPRA POR IMPULSO (Si me gusta me lo quedo)
ESPECIALIDAD de
ECONOMISTAS
COMPRA ASESORADA (AHORRO y RENTABILIDAD) PRECIO En definitiva
presupuestos mas rentables en su monto TOTAL ANUAL .
COMPRA CONSULTIVA (de productos a SOLUCIONES). Soluciones a cualquier
necesidad de la empresa donde prima un alto componente de CONSULTORIA .
Expertos que entienden su negocio, comprenden sus necesidades y proponen
soluciones que mejoran la PRODUCTIVIDAD, COMPETITIVIDAD y CAPACIDAD DE
GENERAR INGRESOS ( E – SALES) del cliente. Además posibilidad de impartir
formación para todos los usuarios de uso de datos en movilidad
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FORMACIÓN
Tipos de puestos.: Tu Carrera Comercial
DIRECCIÓN COMERCIAL SEGMENTO EMPRESAS (Dirección Equipos de Vendedores)
Vendedor Captador a domicilio o en calle de particulares y comercios.
Objetivo.: Captar clientes particulares y comercios
Formación.: Bachiller superior, curso de producto más curso básico de venta.
Vendedor Captador y fidelizador de Empresas
Objetivo.: Captar y fidelizar clientes empresa
Formación.: Bachiller superior (Licenciatura), Técnicas Eficaces de Venta y MS Office
Jefe de Ventas de Empresa o Particulares
Objetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 comerciales de particulares o empresa.
Formación.: Diplomatura mas Curso en Escuela de Negocios, Dirección de Equipos, manejo de Office
en Movilidad (PDA, Blackberry, etc)
Dirección Comercial Empresas
Objetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 Jefes de Venta (40–150 comerciales) mas Soporte de Operaciones
(Back Office Comercial), Responsable de Trade Marketing y Web, Responsable de formación y desarrollo,
etc.
Formación.: Licenciatura mas Curso Superior en Escuela de Negocios, especifica de Dirección
Comercial (Planificación, Organización, Gestión (liderazgo) Análisis y Control)
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FORMACIÓN
Tipos de puestos.: Tu Carrera Comercial
DIRECCIÓN COMERCIAL SEGMENTO PARTICULARES (Dirección de Puntos de Venta)
Puesto Base.: Vendedor de Tienda o Promotor en Grandes Superficies
Objetivo.: Atender clientes particulares
Formación.: Bachiller superior, curso de producto más curso básico de venta.
Responsable de Tienda o Sección en Grandes Superficies
Objetivo.: Dirigir un punto de venta
Formación.: Bachiller superior, Técnicas Eficaces de Venta en Tienda, de gestión de punto de venta y MS
Office
Responsable Territorial de Puntos de Venta (Propios o distribución)
Objetivo.: Dirigir un grupo de 4 a 10 puntos de venta.
Formación.: Diplomatura o mas Curso en Escuela de Negocios, Dirección de Equipos, manejo de Office
en Movilidad (PDA, Blackberry, etc)
Dirección Comercial Particulares
Objetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 Responsables de Zona (40-150 puntos de Venta, 80-400 vendedores)
mas Soporte de Operaciones (Back Office Comercial), Responsable de Trade Marketing y Web, Responsable
de Expansión, Responsable de formación y desarrollo.
Formación.: Licenciatura mas Curso Superior en Escuela de Negocios, especifica de Dirección
Comercial (Planificación, Organización, Gestión (liderazgo) Análisis y Control)
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Tipos de puestos.: Tu Carrera Comercial
DIRECCIÓN PLATAFORMA DE TELEVENTA
Puesto Base.: Televendedor
Objetivo.: Vender o concertar visitas por Telefono con particulares o empresas
Formación.: Bachiller superior, curso de producto más básico de televenta.
Responsable de Turno o equipo.
Objetivo.: Dirigir un equipo de televenta
Formación.: Bachiller superior, Técnicas de gestión de equipos, de gestión de sistemas de televenta y MS
Office
Responsable de Plataforma
Objetivo.: Dirigir un grupo de 4 a 10 equipos de Televenta
Formación.: Diplomatura o Curso en Escuela de Negocios, Dirección de Equipos, manejo de Office en
Movilidad (PDA, Blackberry, etc)
Dirección Contact Centre o Customer Service
Objetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 Responsables de Plataforma (80-400 televendedores) mas Soporte de
Operaciones (Back Office Comercial), Responsable de IT, Responsable de Equipo Comercial, Responsable
de formación y desarrollo.
Formación.: Licenciatura mas Curso Superior en Escuela de Negocios, especifica de Dirección
Comercial (Planificación, Organización, Gestión (liderazgo) Análisis y Control).
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FORMACIÓN
Tu Carrera Comercial
FINALMENTE
Estos tres puestos pueden desembocar en un puesto mas general de Dirección
Comercial y Marketing de todos los canales e incluso en una Dirección
General siempre que la empresa tenga una alta componente Comercial (una
distribuidora, franquicia, empresa de servicios, etc) y una baja componente de
producción industrial, ya que esta última requeriría conocimientos de Ingeniería
y otros.
Y finalmente existen otros puesto soporte. Para quien quiera hacer una carrera
en la administración comercial se puede alcanzar el puesto de Responsable de
Operaciones partiendo de un puesto de auxiliar administrativo comercial, para
quien quiera alcanzar un puesto de Dirección de Marketing puede comenzar
como soporte de marketing, Merchandiser o analista de Mercado y quien quiera
ser Responsable de Web y Comercio Electrónico puede comenzar como
programador o diseñador Web. Todos estos puestos ya requieren formación
específica ya que están muy especializados, aunque no tienen fácil su
escalabilidad a Dirección Comercial por faltarles el componente “calle” y
contacto del día a día con el cliente y equipo de ventas (“facing comercial”).
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FORMACIÓN
Actividades Significativas
ORGANIZACIÓN
DIRECCIÓN
DIRECCIÓN
PRODUCCCIÓN
PRODUCCCIÓN
ADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN
COMERCIAL
COMERCIAL
• Compras
• Fabricación
• Calidad
• I+D
• Contabilidad
• Finanzas
• Recursos Humanos
• IT
• Marketing
• Ventas
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ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL COMERCIAL
1.
CONTACTAR
2. INTERESAR
FILTRO
IMPORTANTE SALTAR EL FILTRO
Confidencial
DECISOR
3.
4.
5.
ANALIZAR
PROPONER
NEGOCIAR
6. CERRAR
7.
8.
SERVIR
TRASPASAR
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ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL DIRECTOR COMERCIAL
Áreas de la Dirección
Comercial y Marketing
Precio
Producto
Planificación
Publicidad y
Promoción
Organización
Distribución y
Ventas
Análisis y
Control
DIRECCIÓN –
Jefatura de
de Ventas
1.- CAPTACIÓN
2.- CAPACITACIÓN
3.- DIRECCIÓN
4.- RETENCIÓN
5.- DESARROLLO
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FORMACIÓN
RESPONSABILIDAD SOBRE LA CUENTA DE RESULTADOS
Cuenta de Resultados
CONTRACT
SPAIN
Dirección
de Ventas
2006
(F3)
2.007
Revenues
Ingresos
Ventas
Sales
Margen
Margin
33.765 32.619 38.723
9.920 9.716 11.736
30,3%
Gross
Profit
Aportación
867
304
900
10.787 10.021 12.636
2,3%
32,6%
Selling
CostesExpenses
de Ventas
7.906
1.787
8.160
1.100
7.475
1.200
19,3%
Costes de Almacén
Store/Warehouse
3.051
1.000
4.576
1.200
5.426
1.500
14,0%
-2.715 9.990
-265
7.700
2.300
3.085 3.100
3.229
-0,7%
G&A
Gastos Generales
-170
8.000
2.000
3.832
Beneficio
Bruto
Operating
Profit
after G&A
-4.002
6.000
-5.800
5.400
-9,0%
Other Gross Profit
Otros Ingresos
(Rebates,
etc)
Dirección
Comercial
2.005 2.005
2.006
2.004
Beneficio Operativo
Operating Profit
Dirección General
-3.495
6.890
8,3%
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ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL DIRECTOR
COMERCIAL - MARKETING
De consumidores a Personas
Neuromarketing disciplina, que en términos generales, pretende
comprender los motivadores más profundos e inconscientes que
participan en las tomas de decisiones, también se ha manifestado en los
modelos de marketing tal como lo explicita Robert Lautenborn. Cada
una de las cuatro Ps podrán describirse como las cuatro Cs desde
el desde el punto de vista del consumidor.
Ps
Cs
Producto
Cualidades intrínsecas para el consumidor (atributos,
beneficios, relevancia,)
Precio
Coste de Adquisición para el Cliente
Posición (distribución)
Conveniencia (cercanía, tarjeta crédito comercial)
Promoción, Publicidad
Comunicación (Mensaje)
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ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL DIRECTOR
COMERCIAL - VENTAS
1.CAPTACIÓN
3.DIRECCIÓN
2.CAPACITACIÓN
• Reclutar Talento
• Mayor
productividad en el
menor tiempo posible
5.DESARROLLO
4.RETENCIÓN
• No solo hacer
vender, sino hacer
ganar dinero a la
empresa.
• Conseguir prolongar
en el tiempo la
capacidad de generar
beneficio del equipo.
• Aprovechar el
máximo potencial de
cada una de las
personas que integran
el equipo.
EL OBJETIVO DEL DC NO ES VENDER, SINO HACER GANAR DINERO A
LA EMPRESA A TRAVES DE SU EQUIPO y NO DE FORMA PUNTUAL
SINO PARA SIEMPRE
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Liderazgo del DC
Jerjes
“El Dios de Dioses”
PODER
Leonidas
“El mejor entre Iguales”
AUTORIDAD
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PODER
• CAPACIDAD DE MANDAR ALGO
(JERARQUÍA)
• BASADO EN LA CAPACIDAD DE
PREMIO (ASCENSO) Y CASTIGO
(DESPIDO)
• CONFERIDO POR LA DIRECCIÓN , SE
EJERCE DE ARRIBA A ABAJO
ACCIÓN por RESPETO
• CREDITO Y PRESTIGIO CONFERIDO
QUE “SE RECONOCE” A ALGUIEN POR
SU CALIDAD Y COMPETENCIA
• BASADO EN LA ACCIÓN LOGICA Y EN
EL “ENFOQUE” AL ÉXITO. CONFERIDA
POR EL EQUIPO, SE OSTENTA DE
ABAJO A ARRIBA
• RESULTADO CONFIANZA EN LA
CAPACIDAD DE DIRECCIÓN.
ACCIÓN por MIEDO
LA AUTORIDAD SE PIERDE SI EL PODER SE UTILIZA CON
ABUSO O DE FORMA ABSURDA (DESPOTICAMENTE) O NO
SE EJERCE CUANDO SE DEBE
AUTORIDAD
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La senda del ÉXITO
Comerciales Excelentes + Procesos Mediocres =
Resultados Mediocres
Procesos Excelentes + Comerciales Mediocres =
Resultados Excelentes
Procesos Excelentes + Comerciales Excelentes =
Resultados Extraordinarios
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Condiciones laborales + Condiciones de acceso
• CONDICIONES LABORALES
• 40 horas semanales pero …. no hay horas !!! Hay resultados !!!
• En punto de venta la importancia de las rebajas
• CONDICIONES DE ACCESO
• Contrato en prácticas
• Contratos por horas en campañas
• Comisionistas
• En plantilla 6 - 3 meses de Periodo de prueba mas indefinido
CONTRATATE CUANTO ANTES !!!!
(EXPERIENCIA y FILTRO)
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SUELDO INICIAL
¿Dónde esta el INTERES? (lo captas o lo recibes)
1.- Soporte comercial o Televendedor . 12.000 bruto/año
2.- Comercial de Tienda. 14.000 bruto/año
• Nivel Responsable de tienda o sección 18.000 bruto/año
3.- Comercial de empresas. 18.000 – 25.000 bruto/año
• Captadores o fidelizadores.
• Conocimientos especiales, genérico científico, técnico ó tecnológico.
• Área geográfica local, territorial, nacional e internacional.
• Nivel de cliente. Pyme o Gran cuenta (Publica o Privada)
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SUELDO FINAL
1.- DIRECTOR PLATAFORMA o ADMON . 36.000 bruto/año
2.- DIRECTOR TIENDAS. 42.000 bruto/año
3.- DIRECTOR de VENTAS. 55.000 bruto/año
4.- DIRECTOR COMERCIAL. 60.000 – 90.000 bruto/año
MAS INCENTIVOS y BENEFICIOS SOCIALES
(vehiculo empresa, telefonía, portátil, etc…)
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VENTAJAS e INCONVENIENTES
INCONVENIENTES
Lo duro de “darse a conocer”
Comenzar un nuevo mes con nuevos objetivos
Resistencia a “la frustración”
VENTAJAS
Mas dinero
Mas relaciones
Mas “imprescindibles”
En posiciones “de calle” mas libertad (teletrabajo
unión de vida personal y profesional)
Mas viajes
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MISIÓN
“Unimos a los mejores Comerciales con las
mejores Empresas”
DEFINICIÓN DE ACTIVIDAD
Servicios de consultoría, selección y formación
de fuerzas comerciales y Canales de Venta
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RUEGOS y
PREGUNTAS
Plano de Situación
C/ Pintor Sorolla, 19, piso 3, puerta 5
Contacto.:
Contacto.:
Tel
Tel1.1. 902
90251
5174
7447
47
Tel
2.
963
52
27
86
Tel 2. 963 52 27 86
Fax.
Fax. 963
96352
5227
2747
47
Mov.
663
80
67
77
Mov. 663 80 67 77
E-mail
E-mail info@fcom.es
info@fcom.es
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GRACIAS
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