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EL ABC DE LOS
SUPERVENTAS
LAS MEJORES
EXPERIENCIAS EN
VENTAS Y MARKETING
CONTADAS POR SUS
PROTAGONISTAS
7
2016
Organizado por la Fundación
En la foto, el equipo directivo. De izquierda a derecha,
Antonio Noblejas (director general), Hortensia Roig
(secretaria general) y Manuel Palma (presidente).
EDEM
EDEM Escuela de Empresarios es una fundación
sin ánimo de lucro, de carácter privado. Su misión
es la formación de empresarios, directivos y
emprendedores y el fomento del liderazgo, el
espíritu emprendedor y la cultura del esfuerzo.
EDEM fue creada en 2002 en el entorno de la
Asociación Valenciana de Empresarios (AVE). Los
Patronos y Miembros de la escuela son empresas de
reconocido prestigio.
MARINA DE EMPRESAS
EDEM forma parte de Marina de Empresas, un
gran polo emprendedor en el Mediterráneo, cuya
misión es formar, asesorar y financiar a los
emprendedores de hoy y del futuro. Se trata de una
iniciativa de Juan Roig, presidente de Mercadona y
vicepresidente de EDEM, que apoya el ciclo completo
del emprendimiento uniendo en un mismo complejo a
EDEM (formación), Lanzadera (aceleración) y Angels
(inversión). Todas ellas comparten una misma filosofía
basada en el liderazgo, el impulso de empresas
sostenibles y la cultura del esfuerzo.
Jesús Navarro, Consejero Delegado y Director General de Carmencita, impartiendo clase en EDEM.
OBJETIVOS Y METODOLOGÍA
A QUIÉN VA DIRIGIDO
Objetivos
Proporcionar a los participantes una visión
práctica y actualizada del área de ventas
y marketing centrada en la orientación
al mercado. Esto implica trabajar con los
siguientes objetivos:
· Orientación al cliente: cultura empresarial
basada en la creación de valor añadido para el
cliente, a través de estrategias comerciales y
de la gestión de la marca.
· Orientación al éxito: cultura empresarial
dirigida a la obtención de ventajas
competitivas frente a los competidores.
· Orientación a la coordinación interna: cultura
empresarial que facilita el entendimiento de la
estrategia comercial y su implantación, a partir
de la coordinación entre departamentos.
Los participantes podrán conocer las técnicas y
herramientas de ventas más innovadoras que les
permitirán extraer ideas para mejorar la acción
de ventas en sus empresas.
· A empresarios, consejeros y directivos
que deseen y/o necesiten tener una visión
integrada y práctica de cómo enfocar las
ventas y el marketing de sus empresas.
· A directivos con responsabilidades en áreas de
ventas y marketing.
· A profesionales y consultores para los que los
conocimientos de este programa les ayuden a
generar un valor añadido para sus clientes.
Metodología
1. Casos reales de empresas de éxito en ventas
contados por sus protagonistas.
2. Énfasis en la transmisión de experiencias, en
las técnicas y metodologías de gestión y en el
desarrollo de las áreas de ventas y marketing.
3. Talleres para desarrollar competencias
directivas en el área comercial.
Asistencia
Obligatoria la asistencia de al menos el 80%
de las clases para poder obtener diploma
acreditativo.
MBA Executive EDEM
Este programa forma parte del MBA Executive
EDEM, título que puede ser obtenido por
quienes, en uno o varios años, cursen los
programas que lo componen.
Para más información, consultar con EDEM.
PROFESORADO Y DIRECCIÓN
Profesorado
Las sesiones serán impartidas por:
· Empresarios
· Directores Generales
· Directores Comerciales y de Marketing
· Socios - Directores
En el apartado “Programa y Ponentes” se
detalla nombre, cargo y empresa de cada uno
de los ponentes que participan en el programa,
todos ellos expertos en las áreas de ventas y
marketing.
Dirección
Este programa ha sido desarrollado por el
equipo directivo de EDEM en colaboración con:
José Antonio Moreno
Licenciado en Ciencias Económicas y
Empresariales por ICADE, Executive MBA por el
IE, PDD por el IESE y alumno del Curso 15 x 15
de EDEM.
Ha ocupado puestos de alta responsabilidad
ejecutiva en Juver Alimentación (Grupo
Hero), Union Camp Corporation y Assidomän
Packaging.
Es profesor de la escuela de negocios ENAE, de
la “Cátedra de Empresa Familiar” de la UV y de
EDEM.
En la actualidad es consultor estratégico,
experto en la organización de equipos de venta,
consejero delegado de Esmera Nature y Socio
Director de su propia consultora MMConsulting.
“Una puerta abierta a la sabiduría de las ventas y el marketing. Si tu nivel
es bueno, sales muy reforzado porque escuchas lo más puntero”
“El curso es muy completo y expone las experiencias y vivencias de
empresas de éxito. Te aporta valor y te da ideas a aplicar en tu empresa”
“Para cualquiera que se dedique al mundo de las ventas, es un curso en el
que hay que estar. Aprendes cómo han gestionado grandes empresas sus
éxitos y fracasos”
Comentarios de alumnos de ediciones anteriores
PROGRAMA Y PONENTES
MÓDULO 3
LAS VENTAS ANTE LOS NUEVOS ESCENARIOS
MÓDULO 1
LA ORIENTACIÓN AL CLIENTE
Y LA GESTIÓN DE LA MARCA
A. La orientación al cliente
A. La experiencia del cliente en el entorno
digital y la multicanalidad
· Reinventando la experiencia con el
consumidor
Remigio Lluch
Director de Marketing
Octavio Llamas
Presidente y Director
General
B. Nuevos modelos de negocio y nuevas
tecnologías
Silvia de León
Womenswear E-Commerce
manager
· Estrategia comercial basada en la
orientación al cliente
Alfonso Jiménez
Presidente
C. Estrategias de crecimiento a través de la
internacionalización Ignacio Ñíguez
Wholesale Manager
D. Estrategias de diferenciación en marketing
y ventas
· Cómo ofrecer un servicio de leyenda
Manuel Palma
Presidente
· Transformación y personalización de la
relación con el cliente
Pedro López
Consejero Delegado y
Director General
Eugenio Palomero
Socio Director
E. Claves del éxito en ventas: Mercadona
B. La gestión de la marca
· ¿Es la marca el principal activo de la empresa?
· Claves del éxito de una marca
· Posicionamiento de marca e impacto en
ventas
Carolina Roig
Coordinadora de División
Análisis de Mercado
Luis Gómez
Director de Marca y
Reputación Corporativa
MÓDULO 2
LAS ESTRATEGIAS PARA EL ÉXITO EN VENTAS
A. ¿Por qué triunfa o fracasa un producto?
· Estrategia de producto - servicio - soluciones
· Gestión de la cartera de productos
Jordi Campalans
Director de Marketing
MÓDULO 4
LA ORGANIZACIÓN Y LAS COMPETENCIAS
DIRECTIVAS PARA LA VENTA
A. La gestión de la retribución como elemento
de motivación
Juan Guitart
Director Comercial
B. Organización de un equipo de ventas
eficiente Jesús Navarro
Consejero Delegado y
Director General
José Antonio Moreno Socio Director
B. Precio y valor ofertado
C. El proceso de la venta desde el punto de
vista del comprador
· Estrategia de precios: definición y gestión
del valor ofertado al mercado.
David Hernández
Director General de Compras
del Grupo
Mª José Félix
Directora General
D.Taller de Negociación Comercial
Fernando Candela
Presidente y Consejero
Delegado
C. La comunicación como factor clave del
éxito en ventas
Jesús Suso
Director Territorial para
la Comunidad Valenciana,
Murcia y Baleares
Alumnos durante una clase del ABC de los Superventas.
DURACIÓN, LUGAR Y CALENDARIO
Lugar de realización
El curso se celebrará en las instalaciones de EDEM,
situadas en la Marina Real Juan Carlos I de Valencia
(Muelle de la Aduana s/n).
Duración y horario
13 sesiones de 5 horas cada una (65 horas).
Viernes, de 15:30h a 20:30h.
Del 9 de septiembre al 2 de diciembre de 2016.
Adicionalmente se requieren alrededor de 20 horas
de trabajo no lectivas.
Calendario 2016
Septiembre LM X J V S D
1234
56 7 8 910
11
1213 14 15 161718
1920 21 22 232425
2627 28 29 30
LM X J V S D
Octubre
1
2
34 5 6 789
1011 1213141516
1718 19 20 212223
2425 26 27 282930
31
Noviembre LM X J V S D
1 23456
78 9 10111213
1415 16 17 181920
2122 23 24 252627
2829 30
Diciembre LM X J V S D
1234
5
678910
11
1213 14 15 16 17 18
1920 21 22 23 2425
2627 28 29 30 31
PROCESO DE ADMISIÓN
Inscripciones
Para efectuar la inscripción, el interesado deberá
cumplimentar la solicitud a través de Internet,
accediendo a www.edem.es.
Francisco Javier Galán
Coach - Speaker
Seguidamente EDEM se pondrá en contacto con cada
interesado para continuar el proceso de admisión e
inscripción. El número de plazas es limitado.
E. Taller de Persuasión Comercial
El coste del curso es de 3.500 euros, que deberán
abonarse antes del 2 de septiembre de 2016.
Alejandro Hernández
Propietario
EQUIPO DIRECTIVO
PATRONOS
MIEMBROS
PRESIDENTE
Manuel Palma
Presidente Grupo Palma
DIRECTOR GENERAL
Antonio Noblejas
• AGRICULTORES DE LA VEGA
• AIR NOSTRUM
• ANECOOP
• ANGELS
• ATITLAN
• AVANZA URBANA
• AVE
• BALEÀRIA
• BANCO SABADELL
• BANKIA
• BOLUDA CORPORACIÓN
MARÍTIMA
• CAIXABANK
• CAJAMAR – CAJA RURAL
• DELOITTE
• DIVINA PASTORA SEGUROS
• FORVASA
• GARRIGUES
• GRUPO PALMA
• HELADOS ESTIU
• IDOM
• IMPORTACO
• INMO-ALAMEDA
• MERCADONA
• PAMESA CERÁMICA
• PwC
• VODAFONE
• ACCESS
• ADUM
• AHORA FREEWARE
• ANTONIA MAGDALENO
ABOGADOS
• AQUA SERVICE
• ARGIMIRO JOYERO
• BONET ABOGADOS
• BROSETA ABOGADOS
• CARMENCITA – JESÚS NAVARRO
• CÁRNICAS SERRANO
• CEREALTO SIRO FOODS
• CHIC-KLES
• CHOCOLATES VALOR
• COMELSA - MILAR
• COMPAÑÍA LOGÍSTICA ACOTRAL
• CUATRECASAS
• DAFSA
• DISFRIMUR
• DONPIN 2002
• EVERIS
• EVOCALIA
• EY
• FINA FLEXIBLE PACKAGING
• FONT SALEM
• FONTESTAD
• FUERZA COMERCIAL
• GÓMEZ ACEBO Y POMBO
• GREFUSA
• GRUPO ACTIVA
• GRUPO BdB
• GRUPO GIMENO
• GRUPO PANSTAR
• GRUPO SIRO
• GRUPOTEC
• HERBOLARIO NAVARRO
• HONEY GREEN
• IBERCACAO
• ITENE
• JECAMA
• LA ESPAÑOLA ALIMENTARIA
ALCOYANA
• LEANSIS
• LOGIFRUIT
• LOGIMED
• LUANVI
• MARCH JLT
• MARTINEZ LORIENTE
• MÁS Y MÁS
• MMCONSULTING - JOSÉ A.
MORENO
• NUNSYS
• OLAM FOOD INGREDIENTS
• PALETAS MARPA
• PINCHOS JOVI
• RM GRUPO
• ROLSER
• S.P.B
• SAICA PACK
• SGS
• SMURFIT KAPPA
• SOTHIS
• TECNICARTÓN
• TGW IBÉRICA
• THE ICE CREAM FACTORY
• UBESOL
• UMIVALE
• UNGRÍA
• VALORA PREVENCIÓN
• VERDIFRESH
• VIROSQUE TRANSPORTE Y
LOGÍSTICA
VICEPRESIDENTES
Juan Roig
Presidente Mercadona
SECRETARIA GENERAL
Hortensia Roig
Francisco Pons
Presidente Importaco
SECRETARIA GENERAL
Hortensia Roig
CONSEJEROS
Juan Corberá
Socio Director Deloitte
Comunidad Valenciana
Diego Lorente
Secretario y Director
General de AVE
Héctor Hernández
Director General de
RRHH de Mercadona
Premio COPE Valencia
a la Innovación Educativa 2016
Miembro de Babson Global,
líderes mundiales en
emprendimiento
Marina Real Juan Carlos I
Muelle de la Aduana, s/n
46024 Valencia
Tel. 96 353 10 65
infoedem@edem.es
www.edem.es
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Diseño: José Villota · Impresión Fernando Gil S. A. · Fotografías: Rober Solsona
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