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CHECKLIST
LANZAMIENTO
COMERCIAL
Todos los temas del área comercial que
el desarrollador necesita preparar antes
de salir a vender.
GRUPO 4S
PLANEACIÓN
CHECKLIST DE LANZAMIENTO COMERCIAL
Checklist de lanzamiento comercial
Introducción - Grupo 4S
En desarrollo inmobiliario especulativo, uno de los
costos más importantes es el tiempo. El tiempo está
vinculado al costo de capital de pedir recursos de
fondos o instituciones bancarias. Frecuentemente,
los desarrolladores desean anticipar o forzar la
salida a ventas por dos motivos: por un lado, para
acelerar los tiempos del proyecto buscando ahorros
en costos y por otro, alargando el tiempo de
preventa para tener más dinero de clientes que en
teoría debería ser más barato que el de terceros
financieros.
Cuando esta prisa por salir a comercializar provoca
que el proyecto se lance sin estar completamente
listo, los resultados pueden ser perjudiciales para el
proyecto.
Por lo tanto, un desarrollador inmobiliario deberá
buscar los tiempos para acelerar su periodo de
planeación, pero no forzar la salida a ventas si no
está listo para ello.
En el presente documento, se enlistan todos los
requerimientos del área comercial (ventas y
marketing) requeridos para lanzar el proyecto. La
lista deja fuera temas legales, financieros y de
arquitectura que no caen en esta área de
especialidad.
En Grupo 4S podemos colaborar en preparar
integralmente el lanzamiento de un proyecto
inmobiliario.
ESTRATEGIA
COMERCIAL
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
SUPERVISIÓN
EXTRAS
Plan de implementación (plan de
aceleración comercial)
Estrategia de branding y marca
Estrategia de atracción
Estrategia de marketing digital
Estrategia de referenciación y proactiva
Estrategia de seguimiento
Estrategia de experiencia de compra
ESTRATEGIA
COMERCIAL
ESTRATEGIA
DE
ATRACCIÓN
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
Definir y detallar presupuesto de
marketing tradicional
Desarrollar publicidad y
señalización exterior
Desarrollar publicidad en punto
de venta y en terreno
Desarrollar diseño de publicidad
en prensa / revistas de interés
Desarrollar diseño de publicidad
en prensa / revistas
especializadas
Desarrollar programa de
relaciones publicas con medios
impresos
SUPERVISIÓN
ESTRATEGIA
DE
MARKETING
DIGITAL
EXTRAS
Plan de contenidos
Preparación de plataforma (Blog)
Automatización del manejo de
redes sociales
Creación de una comunidad y
base de datos
Asignación de inversión
publicitaria al ecosistema
Integración con la visión de
ventas
Medición estricta y
experimentación
ESTRATEGIA
COMERCIAL
ESTRATEGIA
DE
EXPERIENCIA
DE
COMPRA
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
Cotizar y desarrollar el diseño
previo de experiencia de compra
Definición de showroom y áreas
comerciales internas
(construcción)
Desarrollar la expriencia interior
del showroom (viniles, cuadros,
imágenes, vistas)
Desarrollar la señalización
exterior en el punto de venta
Definir los elementos de la
experiencia de compra
Desarrollar los muebles y
accesorios para el punto de venta
Conseguir herramientas de ventas
para vendedores (iPads y
computadoras)
Definir cuadro de acabados
SUPERVISIÓN
ESTRATEGIA
DE
REFERENCIA
CIÓN
Y PROACTIVA
EXTRAS
Desarrollar programa de
referidos prospectos
Desarrollar programa de
referidos clientes
Definir estrategias de
referenciación cruzada
Desarrollar promociones
cruzadas con proveedores
Desarrollar estrategia de
empresas
ESTRATEGIA
COMERCIAL
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
Desarrollar proceso de
seguimiento
ESTRATEGIA
DE
SEGUIMIENTO
Desarrollar cotizador electrónico
Desarrollar archivos de
seguimiento para clientes
Desarrollar correos electrónicos
para vendedores
Definir artículos promocionales y
regalos para clientes
SUPERVISIÓN
EXTRAS
ESTRATEGIA
COMERCIAL
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
SUPERVISIÓN
EXTRAS
Estructura comercial
Objetivos comerciales y herramientas
Procesos de ventas
Herramientas de procesos de ventas
ESTRATEGIA
COMERCIAL
ESTRUC
TURA
COMER
CIAL
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
Desarrollar roles y funciones de
equipo comercial
Definir guardias y horarios de
equipos de ventas
Desarrollar manual de
vendedores (políticas y reglas)
Definición de esquemas
comerciales para equipo
Operación de punto de venta
(juntas, comunicación, reporteo,
información, etc.)
SUPERVISIÓN
OBJETIVOS
COMERCIALES
Y HERRAMIENTAS
EXTRAS
Definir metas grupales e
individuales
Definir esquema y modelo de
precios
Definir política de precios y
descuentos
Definir esquemas de
financiamiento
ESTRATEGIA
COMERCIAL
PROCESOS
DE
VENTAS
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
Definir proceso maestro
comercial
Definir proceso inicial de
contacto
Definir proceso de experiencia de
compra
Definir proceso de seguimiento
Definir proceso post-venta y CRM
SUPERVISIÓN
HERRAMIENTAS
PROCESOS
DE
VENTAS
EXTRAS
Elaboración de contrato compraventa
Desarrollar archivos y
documentos de firma de contrato
- CRM
Conseguir regalo firma de
contrato
ESTRATEGIA
COMERCIAL
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
SUPERVISIÓN
EXTRAS
Reclutamiento y selección
Capacitaciones comerciales
ESTRATEGIA
COMERCIAL
RECLUTAMIENTO
Y SELECCIÓN
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
Reclutamiento y selección de
equipo de ventas
Exámenes psicométricos y
pruebas comerciales a
vendedores
SUPERVISIÓN
CAPACITACIONES
COMERCIALES
EXTRAS
Capacitación técnica de producto
Capacitación comercial
(negociación y técnicas de venta)
Capacitación experiencia de
compra y concepto de marketing
Capacitación general (reglas,
procesos, reporteo y
comunicación)
Desarrollar discurso de ventas
Capacitación financiera
Sesión de integración
ESTRATEGIA
COMERCIAL
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
SUPERVISIÓN
EXTRAS
Inteligencia comercial
Proceso de venta
ESTRATEGIA
COMERCIAL
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
SUPERVISIÓN
Desarrollar formato de afluencias
INTELIGENCIA
COMERCIAL
Desarrollar formatos comerciales
adicionales
Desarrollar reporte semanal de
afluencias
Desarrollar reporte comercial
mensual
Desarrollar reporte web mensual
Desarrollar reporte “No Compra”
Desarrollar reporte “Encuestas
clientes históricos”
Mystery shopper
EXTRAS
Juntas semanales de revisión
PROCESO
DE
VENTA
Junta mensual de resultados y
revisión de información
ESTRATEGIA
COMERCIAL
SISTEMA DE
VENTAS
TÉCNICA DE VENTAS /
CAPACITACIONES
COMERCIALES
SUPERVISIÓN
EXTRAS
Definición de teléfono de ventas
Definición de showroom de
ventas
Apertura de showroom
OUR CORE
SERVICES
Estudio de
mercado:
oferta y
demanda
Definición
de producto
Revisión
de producto
Validación
de mercado
(preventa
simulada)
Plan de
aceleración
comercial
(PAC)
lanzamiento
comercial
Dirección Comercial
Implementación
Metodología 4S
A
B
C
D
E
F
G
IDEA
NEW BEST
PRACTICES
PROYECTO
LANZAMIENTO
STRATEGIC
AND
SYSTEMATIC
SALES
SUPERVISION
(4S)
TERRENO
MODELO
0
1
2
3
4
5
Diagnóstico
de valor
residual
Planeación
y estrategia
financiera
Concepto
Creativo
Central
Aplicaciones
de experiencia
Ecosistema
Digital
Inteligente
Gerencia
basada en
Resiliencia 50
Grupo 4S es una empresa internacional de consultoría para el
desarrollo de proyectos inmobiliarios extraordinarios. Creamos
proyectos que conquistan mercados. Siempre participamos de la mano
de desarrolladores o inversionistas con la visión de crear proyectos
agresivamente diferenciados y de profundo valor de mercado. Nuestro
modelo de negocio tiene la flexibilidad de contratarse de manera
independiente en cada una de las etapas/servicios que ofrecemos.
PRODUCTO
F
El checklist presentado en este documento forma parte del
servicio de Lanzamiento Comercial en donde un equipo
de trabajo multidisciplinario se reúne para preparar el
lanzamiento a mercado más contundente posible. Se trabaja
incansablemente hasta que se abren las puertas del
showroom (o se inicia la operación comercial), dando
certeza absoluta de la salida agresiva a mercado.
EVERY DAY IS
YOUR CHANCE
TO MAKE THE
CITY A LITTLE
BETTER.
MÉXICO D.F.
MONTERREY
PUEBLA - SUR
GUADALAJARA - OCCIDENTE
QUERÉTARO - BAJÍO
CANCÚN - SURESTE
GUATEMALA
COSTA RICA
PANAMÁ
COLOMBIA
EL SALVADOR
NICARAGUA
PARAGUAY
ARGENTINA
BOLIVIA
Responsables de contenido: Carlos Muñoz 4S
carlos@grupo4s.com
Jorge Azpiri
Jorge Marz
T. 01 800 1101 444 / www.grupo4s.com