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DIPLOMADO DE ESPECIALIZACIÓN EN
GESTIÓN COMERCIAL
Y VENTAS
OBJETIVO:
Desarrollar habilidades estratégicas de planeamiento, organización, evaluación y control del
área comercial y de ventas con una visión emprendedora e integradora. Aplicar el rol
estratégico que desempeña la gerencia comercial como área funcional en una organización.
DIRIGIDO:
Empresarios, gerentes y ejecutivos que laboran en el área comercial o de ventas que cuenten
como mínimo un año de experiencia.
DURACIÓN:
• El total de horas varía de acuerdo a la sede elegida.
TEMARIO:
Módulo I:
Marketing estratégico y operativo para la organización de ventas
• Marketing y la conducta de los consumidores
• Segmentación de mercados y posicionamiento
• Estrategias de producto, precio, distribución y comunicación
• Trade marketing
• Relación entre marketing y ventas
• Taller de liderazgo.
Módulo II:
Gestión comercial de clientes y análisis cuantitativo
• Modelo de gestión comercial
• Supervisión, control y evaluación comercial
• Indicadores de gestión de clientes
• Análisis de factores y de conglomerados y regresión múltiple para la gestión de ventas
• Valor de vida de clientes
• Planeamiento de ventas, pronósticos y administración de territorios.
Módulo III:
Comunicación, propuesta de valor y negociación
• Comunicación interpersonal: saber escuchar, empatía y asertividad
• Resolución de conflictos
• Colaboración y trabajo en equipo
• Proceso de compra y necesidades de clientes
• Propuesta de valor y venta de soluciones
• Persuasión y negociación
• Taller de presentaciones efectivas
• Taller de habilidades efectivas de venta
Módulo IV:
El equipo de ventas como capital humano
• Conocimiento, habilidades y destrezas en ventas
• Selección y capacitación
• Coaching y liderazgo
• Fuentes de motivación
• Sistemas de compensación
• Evaluando el desempeño en venta
• Taller de compensaciones monetarias y no monetarias
• Taller de selección y entrevistas por competencias.
Módulo V:
Herramientas financieras para la gestión de ventas
• Los diferentes tipos de mercados y sus características
• Política de precios y descuentos en las ventas
• Los ingresos y los objetivos de ventas
• El presupuesto de gastos de ventas
• Productividad y ventas
• Financiamiento de las ventas
Módulo VI:
Los nuevos modelos de venta y el acceso al mercado
• Tipos de estructuras para la fuerza de ventas
• Roles y funciones del canal de venta
• Internacionalización de los canales de venta
• La venta en equipo
• Selección de clientes estratégicos
• Implementación de Key Account Management
• Taller innovación de los negocios
Módulo VII:
La generación de valor de ventas y la estrategia competitiva
• La estrategia: herramienta vital para sobrevivir en el siglo XXl
• Análisis del entorno, non market estrategy
• Conceptos fundamentales para elaborar una estrategia comercial
• Branding 360° y dirección estratégica comercial
• Taller de TIC'S para la venta.
BENEFICIOS ADICIONALES
• Plana docente de reconocida trayectoria certificados en ISO 9001 y HACCP
• Bolsa de trabajo
• Acceso al sistema de inteligencia comercial ADEX DATA TRADE y al campus virtual
• Ingreso al centro de información especializado en comercio exterior.