Download Ebook Guía de Marketing Para Startups

Ebook Gratuito sobre Marketing para
Startups. En este ebook vas a encontrar
todo lo que necesitas para iniciar tu
estrategia de marketing. Encontrarás
consejos prácticos para empezar a
ejecutarla y alcanzar tus objetivos.
Marketing
para
Startups
Ebook Gratuito
Nivel: ¿Es este ebook adecuado a mi nivel?
Se trata de una guía de nivel básico en la que podrás aprender los conceptos introductorios
de toda estrategia en Internet.
Nivel Básico: Es una guía introductoria para aquellos que quieran
aprender nuevos conceptos o asentar las ideas más generales.
Nivel Intermedio: Se trata de una guía para aquellos que ya tienen
conocimiento previo y quieren conocer más a fondo técnicas y estrategia.
Nivel avanzado: Son guías enfocadas a expertos. Se cubren casos de
estudio, novedades y aspecto avanzados para aquellos que tienen
experiencia y conocimientos avanzados.
¿Qué
Qu vas a encontrar?
Esta guía no es ningún manual cargado de recetas mágicas y cientos de
secretos nunca antes contados para hacerte rico trabajando 4 horas a la
semana en tu startup. Se trata de 30 páginas en las que se explica paso a
paso cómo, qué y cuándo establecer la estrategia de marketing de tu
startup desde el principio de la planificación hasta la ejecución.
pág. 1
Síguenos en Twitter
@bluecaribu
Twitter | Facebook
Contenido
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 4
1. Analiza tu Mercado ............................................................................................................... 4
2. Análisis de palabras claves .................................................................................................... 5
3. Define el éxito ....................................................................................................................... 5
4. Establece KPIs ........................................................................................................................ 6
5. Tasa de Conversión ............................................................................................................... 6
6. Define un presupuesto .......................................................................................................... 7
RELACIONES CON MEDIOS ............................................................................................................ 8
1. Define lo que te hace noticiable y distinto............................................................................ 9
2. Construye tu propia lista de medios ..................................................................................... 9
3. Prepara el Media Kit ............................................................................................................ 10
4. Contacta con los periodistas ............................................................................................... 11
Conclusión ............................................................................................................................... 11
Otras lecturas y herramientas recomendadas ........................................................................ 12
SOCIAL MEDIA ............................................................................................................................. 12
1.Elige las redes sociales más adecuadas................................................................................ 13
2. Define la frecuencia y momento para actualizar cada red social ....................................... 13
3. Usa la lista de palabras clave............................................................................................... 14
4. Crea y utiliza tu propia lista de influenciadores .................................................................. 14
5. Crea un Blog ........................................................................................................................ 14
6. Monitoriza tu marca, palabras clave y competidores en Internet ...................................... 15
MARKETING DE CONTENIDOS ..................................................................................................... 16
1. Brainstorming: crea una lista de ideas ................................................................................ 16
2. Define el tipo de contenido que se va a publicar ................................................................ 17
3. Crea un calendario editorial y, sobre todo, ¡cúmplelo! ...................................................... 18
4. Guest Blogging..................................................................................................................... 19
5. Haz crecer tu lista de emails................................................................................................ 21
Objetivos de la estrategia de marketing de contenidos ......................................................... 21
SEO .............................................................................................................................................. 22
El Contenido es el rey .............................................................................................................. 23
Descubre las Palabras Clave que describen tu producto ........................................................ 23
Optimiza tu web ...................................................................................................................... 24
pág. 2
Twitter | Facebook
LinkBuilding ............................................................................................................................. 27
Indexación ............................................................................................................................... 27
Diseño: el código no lo es todo ............................................................................................... 27
Mide todo lo que pasa: Analítica Web .................................................................................... 28
Las leyendas urbanas del SEO ................................................................................................. 28
Networking .................................................................................................................................. 29
1. No es solo es asistir, es cuestión de atreverse .................................................................... 29
2. Dar sin esperar nada a cambio ............................................................................................ 30
3. Escucha y busca un punto en común .................................................................................. 30
4. ¡Sé sincero y siéntete orgulloso de quien eres! .................................................................. 30
5. Maneja tus contactos con mucho tacto .............................................................................. 31
Los 3 Motores de Crecimiento en las Startups ........................................................................... 31
Viralidad como motor de crecimiento .................................................................................... 31
Fidelidad como motor de crecimiento .................................................................................... 33
Publicidad de Pago como motor de crecimiento .................................................................... 34
pág. 3
Twitter | Facebook
INTRODUCCIÓN
Uno de los pilares fundamentales para que una empresa tenga éxito es el marketing. Difícilmente
se conseguirán los objetivos si una empresa no es capaz de hacer llegar su mensaje y su propuesta
de valor a los potenciales clientes.
Sin embargo, aunque lo anterior pueda parecer obvio, en el mundo de las startups es frecuente
encontrar numerosos casos en los que la parte técnica consume todo el tiempo y presupuesto, y
solamente se presta atención al marketing cuando es demasiado tarde. Por tanto, mientras se
construye, es necesario crear una base sólida que sostenga todos los esfuerzos de la startup para
que al final, obtengan su recompensa y se consigan los objetivos.
1. Analiza tu Mercado
Los fundadores de las startups siempre empiezan extremadamente motivados y pensando que el
mundo entero necesita los productos que están a punto de empezar a desarrollar. La realidad
suele ser muy distinta y solamente unas pocas personas realmente necesitan lo que se le va a
pág. 4
Twitter | Facebook
ofrecer. Por tanto, el primer paso es dejar de pensar que se le va a vender al 10% de la población
de China e identificar el nicho al que realmente se le podrá vender. Hay que considerar los
siguientes parámetros:
•
Tamaño del mercado: Define edad de tu target, ubicación geográfica y sexo para saber el
tamaño aproximado de tu nicho. Tip: utiliza las herramientas de ads de Facebook.
•
Capacidad adquisitiva del mercado: por ejemplo, no es lo mismo lanzar una app para iOS que
para Android. Los usuarios de la primera están más acostumbrados a pagar por las
aplicaciones, mientras que en el segundo caso el pago es menos frecuente.
•
Competencia: investiga la saturación del mercado, número de competidores, cuál es su
propuesta de valor, precios, etc.
•
Propuesta de valor: ¿ofreces al mercado algo distinto que te haga destacar?
2. Análisis de palabras claves
Una vez que hayas definido el nicho en el que te vas a mover, es momento de crear la lista de
palabras clave. Se trata de conocer cómo buscan tus potenciales clientes en los motores de
búsqueda y cómo te van a encontrar. Además, este conocimiento será muy importante para tu
estrategia de social media, contenidos y SEO.
Empieza con una lista de palabras clave principales que definan claramente tu producto. Una vez
que estén listadas, es momento de ampliarla con palabras clave secundarias. Utiliza herramientas
gratuitas como la de Google o UberSuggest. Tienes más información sobre cómo hacer
la investigación de palabras clave en este enlace.
3. Define el éxito
Se trata de una métrica única para cada startup. Puede consistir en conseguir 500 suscriptores cada
mes, convertir % de usuarios gratuitos a usuarios de pago o generar unos ingresos por X cifra. Lo
que definas como éxito/objetivo debe de ser realista y hacer a todo el equipo trabajar para
alcanzar esa cifra.
Otro punto importante es ser consistente con los objetivos. No importa como se definan, lo
importante es que sean alcanzables y que estén unidos a un crecimiento real.
pág. 5
Twitter | Facebook
4. Establece KPIs
¿Qué métricas van a permitir definir el éxito? De nada sirve utilizar métricas vacías que no dan
ningún tipo de información sobre la evolución de una startup. Por ejemplo, ¿qué diferencia hay
entre 100 y 5000 descargas? ¿Entre 5000 y un millón?. El problema de esas KPIs es que no están
vinculadas al crecimiento de la empresa y no significan nada por sí solas.
Asegúrate de que las métricas sean medibles, comparables y específicas. La idea es que los KPIs
estén repartidos en el embudo de conversión desde el primer contacto hasta que se monetice.
5. Tasa de Conversión
El siguiente paso es empezar a medir tasas de conversión y asignar valor. Imagina que:
•
De cada 100 descargas de una aplicación gratuita, 10 se convierten en usuarios registrados. La
tasa de conversión sería de un 10%.
•
El siguiente paso es determinar cuantos usuarios registrados se convierten en usuarios de
pago. Si la tasa de conversión es de un 10% necesitaremos 100 descargas y 10 usuarios
registrados para conseguir un usuario de pago.
•
Por tanto, si la aplicación de pago tiene un precio de $100, cada descarga tiene un valor de
$1.
A continuación puedes ver un cuadro comparativo donde se muestra la evolución de dos empresas
(A y B) y como las tasas de conversión hacen que la compañía B, con menos descargas, llegue a
tener un crecimiento mayor:
Empresa A
Empresa B
100.000
50.000
10%
10%
10.000
5.000
Tasa de Conversión a pago
1%
3%
Usuarios de pago
100
150
LifeTime Value por ususario
100
100
Ingresos
10.000
15.000
Gasto para conseguir # descargas/visitas
12.000
6.000
Beneficio
-2.000
9.000
Descargas / Visitas
Tasa de Conversión a registros
Usuarios registrados
pág. 6
Twitter | Facebook
Si nos fijamos en la tabla anterior, queda de manifiesto como KPIs como descargas o visitas pueden
ser engañosas y estar conduciendo a tomar decisiones equivocadas. Lo fundamental es medir no
solamente las métricas más evidentes, sino aquellas que determinan la rentabilidad:
•
Tasa de conversión de visita/descarga a lead cualificado.
•
Tasa de conversión de lead cualificado a usuario de pago.
•
Valor medio de la compra.
Siempre se podrá aumentar el presupuesto de marketing y conseguir más descargas o visitas si un
aumento en estas métricas conduce a un aumento del beneficio. Lo difícil es aumentar la tasa de
conversión y el valor medio que paga cada usuario sin incrementar el presupuesto.
Analiza los datos de la tabla anterior periódicamente y trabaja para que cada una de las métricas
vaya mejorando.
6. Define un presupuesto
Una de las preguntas fundamentales de toda estrategia de marketing es ¿Cuánto puedo asignar
para el marketing de mi startup?
Una vez definido el presupuesto es momento de empezar a pensar en las acciones que se van a
llevar a cabo.
pág. 7
Twitter | Facebook
RELACIONES CON MEDIOS
Las relaciones con los medios de comunicación siguen siendo un misterio para muchas startups y lo
cierto es que, ya sea por desconocimiento o por falta de presupuesto, muchas desaprovechan el
enorme potencial que tienen para darse a conocer por estos canales. Al final, todos sabemos que
hay que hacerlo y que es vital para toda empresa, pero lo difícil es llevarlo a cabo.
Al respecto, muchas empresas piensan que solamente hay dos vías para conectar con los medios:
contratar a una agencia de comunicación o cruzar los dedos y empezar a rezar para que, de algún
modo mágico, aparezcamos e ellos. Sin embargo, hay una tercera vía que requiere de trabajo,
constancia y tomar la iniciativa. Sigue leyendo y te contamos los pasos a seguir:
pág. 8
Twitter | Facebook
1. Define lo que te hace noticiable y distinto
Al igual que un pitch para inversores, a la prensa y los periodistas también debes convencerlos en
unas pocas frases de las razones por las cuales tu producto es de interés para el público. Nadie va
a publicar sobre una empresa que no es distinta o es aburrida.
Si lo miras desde el otro lado, un periodista es un profesional que a diario tiene que escribir noticias
relevantes que interesen a su público. Por ello, si se envía el mensaje adecuado al periodista,
estamos haciendo que su trabajo sea un poco más sencillo pues le estamos facilitando historias
interesantes y noticiables.
Para generar interés hay que contar en qué consiste el producto de nuestra startup y cómo afecta a
otros. Piensa en el producto como una solución a un problema. No vendas el producto, vende la
solución respondiendo a estas preguntas:
1. ¿En qué consiste el problema?
2. ¿Cómo le afecta a otros?
3. ¿Cómo se resuelve el problema?
Es muy importante pensar detenidamente en un mensaje que transmita a tu target los beneficios
del producto, lo cual va más allá de las características del mismo o de lo que el producto es capaz
de hacer. Parece sencillo pero requiere un ejercicio creativo.
2. Construye tu propia lista de medios
Una vez definido el mensaje y la proposición de valor que va a llamar la atención de los medios, es
el momento de empezar a identificar quiénes son nuestros objetivos. Se trata de encontrar no
solamente los medios más afines, sino también a los periodistas o bloggers que cubran el nicho de
tu producto.
Por ejemplo, si queremos aparecer en Mashable tendremos que buscar a los escritores que hablen
de startups y de historias parecidas a las de nuestro mensaje. De nada servirá contactar con alguien
que cubre información totalmente distinta.
Abre un Excel y empieza a recopilar toda la información necesaria para que, cuando llegue el
momento oportuno, el contacto sea más sencillo. Por ejemplo, organiza las columnas con los
siguientes campos:
•
pág. 9
Nombre del medio de comunicación o blog
Twitter | Facebook
•
URL
•
Categoría: (blog, prensa, institución, revista, etc)
•
Alexa / PageRank: Utiliza estos valores para valorar de forma aproximada la autoridad del
medio y la audiencia a la que puede llegar.
•
Nombre de contacto / periodista
•
Email: es el elemento esencial para un contacto efectivo. No siempre es fácil encontrar el
email. En muchas ocasiones estará oculto o ni siquiera se habrá publicado. Utiliza Linkedin,
Twitter, Rapportive y Google para encontrarlo.
•
Twitter personal y del medio.
•
Notas: anota toda la información que pueda resultar relevante en el momento del contacto
(estilo, otro artículo al que puedas hacer referencia, perfil de Linkedin, blog personal, etc.
Cuando hayas identificado quiénes son tu objetivo, es momento de empezar a construir una
relación que perdure en el tiempo y te permita tener acceso a los medios: síguelos en redes
sociales, interactúa con ellos, lee al menos 5 artículos suyos, su biografía, busca blogs personales,
comenta en sus artículos, inclúyelos dentro de listas en Twitter, etc.
3. Prepara el Media Kit
Un Media kit/Kit de medios es un paquete para medios o paquete para la prensa. Se trata de un
conjunto de elementos informativos sobre una startup que se envía a otros medios o
anunciantes con información relevante para ellos: fotos, logos, dossier, descripción de la empresa,
departamentos, lista de clientes, productos, servicios, etc.
El dossier de prensa es el elemento central del press kit donde se debe explicar qué hace la
empresa, la propuesta de valor y lo que la hace única. Es aquí donde se debe especificar lo que te
hace noticiable y distinto para generar el interés de los periodistas.
Incluye una breve biografía de los fundadores de la compañía y la historia de la empresa para que
el periodista tenga un background de quién hay detrás del producto. También hay que incluir otros
datos como el nombre de la empresa, website, cuentas en redes sociales, fecha de lanzamiento (si
aplica) y precios (si aplica).
Tip: no solamente has de enviar el press kit para que hablen de tu empresa. Una vez tengas los
contactos con los medios y blogs, se abren cantidad de oportunidades para aparecer de forma más
frecuente con estudios sectoriales, infografías de interés, noticias del sector y todo aquel contenido
que se produzca que sea noticiable.
pág. 10
Twitter | Facebook
4. Contacta con los periodistas
Cuando llegue el momento de contactar con los periodistas, el éxito dependerá de muchos
factores. En todo caso, si tienes en cuenta los siguientes 9 consejos, las posibilidades de éxito serán
mucho mayores:
1. No contactes a más de un periodista por medio, elige el más adecuado y haz el contacto lo
mejor posible.
2. Evita colaboradores esporádicos y céntrate en editores habituales que escriben con mayor
frecuencia.
3. Utiliza herramientas como ToutApp para trabajar con plantillas y hacer seguimiento de cada
email.
4. Evita enviar emails a direcciones impersonales como info@, sales@, publicidad@ o similares
porque no te llevarán a ningún sitio.
5. No dudes en pedir un email por Twitter. Pide que te sigan y le pides el email por mensaje
directo.
6. Si te ves capaz, llama por teléfono para ponerte directamente en contacto con el periodista y
pedirle el email. No hagas de la llamada una situación incómoda y no le cuentes tu vida por
teléfono.
7. Escribe desde una cuenta de una persona de la empresa y no desde un correo corporativo
similar a info@tuempresa.com. Estadísticamente funciona mejor.
8. Cuida especialmente el asunto y la primera línea del email; es lo que va a ver el periodista en
la bandeja de entrada y lo que hará que lo abra o sea borrado.
9. Tu mensaje debe ser lo más corto y directo que sea posible.
10. Personaliza cada email para que la persona que lo lee sienta que no se trata de un envío
masivo, sino que está realmente personalizado y dirigido a él.
11. Nunca envíes adjuntos. Pon un enlace hacia una página con información relevante y/o hacia
el media kit.
12. Agradece a todos los que te publiquen personalmente. Cultiva la relación.
Conclusión
Una campaña de PR requiere una gran cantidad de horas de trabajo aburrido cuyo resultado no
está garantizado. Sin embargo, vale la pena el esfuerzo dado que los beneficios de ganar una
cobertura en medios pueden significar un auténtico cambio en la trayectoria de cualquier
empresa.
pág. 11
Twitter | Facebook
Otras lecturas y herramientas recomendadas
Lecturas recomendadas
•
http://www.seomoz.org/blog/92-ways-to-get-and-maximize-press-coverage
•
https://listbuilder.bulldogreporter.com/samplelist.jsp
•
http://www.seomoz.org/blog/5-steps-to-bootstrapping-your-pr-efforts
•
http://proprtips.com/
•
http://www.seomoz.org/blog/outreach-letters-for-link-building-real-examples-14902
•
http://www.seomoz.org/blog/throw-away-your-form-letters-or-5-principles-to-betteroutreach-link-building
•
http://www.distilled.net/blog/miscellaneous/find-almost-anybodys-email-address/
Herramientas
•
Rapportive
•
Find email
•
Boomerang
•
Tout App
SOCIAL MEDIA
Las redes sociales son una de las formas más populares de difundir contenido y dar a conocer una
startup. Sirve para llegar a posibles clientes, conectar con interesados y mantener una interacción
con el mercado. Para una startup, las redes sociales han de ser un pilar fundamental de su
estrategia de comunicación y marketing.
pág. 12
Twitter | Facebook
1. Elige las redes sociales más adecuadas
Es frecuente que una startup elija redes sociales sin planificar una estrategia a seguir. Los dos
errores más frecuentes que se presentan es tratar de estar presente en todas las redes sociales y
tener presencia en algunas simplemente porque los competidores están. Si tus competidores están
en Facebook, Pinterest, Twitter y Linkedin, tu startup también tiene que estar ¿no? Posiblemente
sí…o no.
Facebook, Twitter, LinkedIn, Tumblr, Reddit, Pinterest e Instagram son algunas de las redes sociales
más populares hoy en día, y todas ellas son muy buenas para promocionarse y construir
comunidad. Hay que entender las características de cada una de ellas para saber si es el lugar
donde ha de estar nuestra startup. Por ejemplo, Facebook funciona muy bien para clientes que
disfrutan de contenido visual y video, pero no suele funcionar bien para enlaces salientes. Sin
embargo, Twitter es el caso contrario y permite dirigir a los seguidores a contenido externo.
Investiga las características de cada red y decide cuáles son las que mejor se adaptan al público
objetivo de tu startup.
2. Define la frecuencia y momento para actualizar cada red social
Olvídate de la idea de que no existe un momento perfecto para actualizar cada red social y
conseguir cientos de retweets y likes. Hay que se consciente de que, en función del target y del
perfil de seguidor, habrá franjas horarias durante el día en las que se llegará a más gente y eso es
lo que se ha de intentar.
Hay que seguir dos pasos: en primer lugar conseguir un número de seguidores representativo y,
una vez conseguido, utilizar herramientas como SocialBro o Tweriod para calcular los mejores
momentos del día para publicar.
Por último, una vez se conozcan esos puntos no dejes de probar y ver si son verdaderamente
cuando más interacción y actividad se genera. Puedes utilizar BufferApp para programar de forma
rápida actualizaciones en Facebook y Twitter.
pág. 13
Twitter | Facebook
3. Usa la lista de palabras clave
Elabora una lista de las principales palabras clave que describen tu startup y el producto o servicio
que ofrece. El objetivo es utilizar la lista para maximizar los esfuerzos en participar en las
conversaciones que se están produciendo y que te interesan.
La forma más fácil de ejecutarlo es con herramientas como HootSuite o TweetDeck con las que
configurar columnas con tus principales palabras clave. Cuando estén listas, cada vez que un
usuario las utilice nos aparecerá en la herramienta y se podrá empezar a participar en
conversaciones. Hazte parte de la comunidad, no seas un spammer y aporta valor en cada una de
las conversaciones, de esa manera aumentará tu reputación hasta ser una referencia en el
mercado.
4. Crea y utiliza tu propia lista de influenciadores
Una de las mejores prácticas de marketing online es “influenciar al influenciador”. Si lo intentas por
ti mismo, tardarás mucho tiempo en generar el nivel de influencia necesario para llegar a un gran
número de personas. Por ello, lo más rápido y eficaz es conectar con personas relevantes dentro
de tu nicho que ya tienen esa influencia.
Construye tu lista investigando el mercado. Crea un Excel para anotar cada una de las personas
influyentes, encuentra blogs importantes, busca a quién pertenecen, quién escriben, utiliza
followerwonk y Twitter search para encontrar influenciadores en Twitter y mantén siempre
actualizada la lista con todas las oportunidades que se vayan presentando.
No olvides que muchos seguidores no siempre significan gran influencia. Investiga un poco métricas
de engagement de sus seguidores como el ratio de seguidores entre gente a la que sigue.
5. Crea un Blog
Crear un blog puede ser algo simple técnicamente, pero muy importante a nivel de social media
porque permite tener un hub con todo el contenido que se publica.
WordPress es el CMS más recomendable para empezar. Simplemente hay que descargarlo en
wordpress.org de forma gratuita, instalarlo en tu servidor y seguir los pasos para configurarlo. Lo
más recomendable es instalarlo en blog.mistartup.com o en mistartup.com/blog.
pág. 14
Twitter | Facebook
Una vez que esté lista la configuración básica, es momento de pensar en el look del blog. Para el
diseño hay dos posibilidades: contratar a alguien para que cree un diseño desde cero o comprar
una plantilla y modificarla para que se adapte a la identidad corporativa de tu startup. En todo caso
es buena idea visitar ThemeForest para buscar inspiración.
Recuerda; un blog no es una obra de arte. Ha de ser funcional, tener un diseño atractivo y generar
una experiencia del visitante positiva.
Una vez completados los pasos anteriores es momento de añadir funcionalidad al blog. WordPress
cuenta con plugins gratuitos que aportar funciones como formularios, integración con redes
sociales, optimización para buscadores, etc. Prueba los plugins en función de las necesidades, pero
no olvides instalar:
•
Antispam: Akismet
•
SEO: WordPress SEO by Yoast
•
Social Media: Sexy Bookmarks
•
Perfomance:W3 Total Cache
•
Seguridad: WP-DB-Backup
Plantéate algunas preguntas:
•
¿Hay alguna llamada a la acción que destaque?
•
¿Hay caja de búsquedas?
•
¿Hay enlaces a los perfiles en las redes sociales?
•
¿Hay una opción de suscribirse al RSS feed?
6. Monitoriza tu marca, palabras clave y competidores en Internet
Tan importante como ejecutar, es monitorizar para estar atento a todo lo que está sucediendo en
tu mercado. La forma más sencilla de realizar la monitorización es utilizando Google Reader como
dashboard de todas las conversaciones y menciones que se están produciendo. En el enlace
anterior hay una guía tutorial de como organizar el sistema de monitorización de forma gratuita.
Ten siempre presente que las redes sociales son un instrumento para encontrar, construir y aportar
valor a una comunidad en la que tu startup es un actor más que quiere convertirse en referencia.
pág. 15
Twitter | Facebook
MARKETING DE CONTENIDOS
Una vez has configurado el blog y tu estrategia de PR está a pleno rendimiento, es momento de
empezar a pensar en el contenido y buscar sinergias entre Social Media, PR y el marketing de
contenidos.
Aunque pueda parecer difícil, especialmente para aquellos que no escriben regularmente, si sigues
estos cuatro pasos la tarea será un poco más fácil.
1. Brainstorming: crea una lista de ideas
Antes de empezar a escribir debes parar a pensar en el contenido que se va a generar y a
planificar cómo, quién, cuándo y por qué se va a publicar. Este contenido debe alimentar las redes
sociales, ser interesante para los lectores y amigable para los motores de búsqueda. Algunos
consejos para alimentar la lista de ideas:
•
Utiliza la lista de palabras clave para inspirarte. Investiga de nuevo para encontrar nuevas
oportunidades.
•
Haz sesiones de brainstorming con el equipo.
•
Investiga tu competencia y publicaciones de referencia de otros sectores.
pág. 16
Twitter | Facebook
Ejemplos de contenido
•
Entrevistas
•
Reviews
•
Concursos
•
Tutoriales
•
X errores frecuentes
•
Lista de beneficios
•
Lista de cosas/errores a evitar
•
Establece una posición opuesta a algo
•
Recopila noticias interesantes para tu audiencia community
•
Lista de consejos/trucos
•
Recopila videos interesantes para tu audiencia
•
Notas de prensa
•
Guía para principiantes
•
La diferencia entre A y B
•
Cómo crear/ mejorar/ conseguir…
•
Todo lo que siempre quisiste saber sobre…
•
Curiosidades
•
Alternativas a…
•
El arte de…
•
Lecciones de (algún personaje famoso) para…
2. Define el tipo de contenido que se va a publicar
Además de los posts para el blog, hay varios tipos de contenido que debes considerar en tu
estrategia de marketing de contenidos. Se consciente de tu capacidad de generar contenido y de
las características de tu mercado a la hora de planificar el volumen de cada uno:
•
Ebooks: Se trata de un tipo de contenido de mayor longitud que un post. Debe de ser
interesante, práctico y útil para educar al lector, generar interés y conseguir descargas. La
mejor práctica es ubicarlo en una landing page especialmente dedicada a ese ebook (en este
enlace puedes ver varios: http://www.bluecaribu.com/ebooks) y que el visitante se lo
descargue a cambio de su email. Entiéndelo como un intercambio en el que los visitantes
están buscando soluciones a sus problemas y con este tipo de contenido se le da respuesta y
se les educa a la vez que entran en el ciclo de ventas de tu startup. Si necesitas ideas para
crear un ebook, en este enlace tienes 7 ideas para empezar.
Tip: Un ebook puede ser un conjunto de posts. Si planificas tu calendario editorial de forma
correcta, cada 5 ó 6 posts tendrás material suficiente para un ebook. Solamente hay que darle
formato y crear la landing page para empezar a generar registros.
pág. 17
Twitter | Facebook
•
Newsletter: el email marketing lejos de estar muerto o ser una técnica en desuso, es la forma
de marketing online más efectiva de preparar para la compra a los potenciales clientes y
cuidar a los existentes. Haz que suscribirse al newsletter sea fácil y utiliza la base de datos
para ofrecer descuentos, promociones, noticias de la industria, concursos, promocionar el
contenido (webinars, ebooks, etc).
•
Infografías: Se trata de unas de las herramientas de marketing online más de moda en la
actualidad. Una buena infografía reúne las mejores características que se pueden pedir a
cualquier tipo de contenido: es viral, fácil de compartir, visual, y transmite de forma fácil la
información. Además, es una muy buena forma de generar enlaces entrantes que apoyen al
SEO. Tienes algunos ejemplos de nuestras infografías en este enlace.
•
Estudios: Aunque requieran mucho trabajo, son un vehículo sensacional para convertirte en
referencia de tu sector. Investiga tendencias, busca datos, realiza encuestas y recopila
información interesante sobre tu mercado y crea estudios sectoriales para publicarlos. Si es
suficientemente interesante, tendrás una probabilidad alta de ser publicado por medios de
referencia. Un ejemplo: “El estado de las 15 mayores empresas de Colombia en Internet“
Tip: Aprovecha la lista de medios que tienes de tu estrategia de PR para mandarles la nota de
prensa del estudio y el enlace para intentar que lo publiquen.
•
Webinar: una de las mejores formas de preparar a los posibles clientes o fidelizar a los
existentes es la interacción en directo. Debido a la naturaleza de una startup, la mejor forma
de llevar a cabo esta interacción es mediante webinars. Para promocinarlo y generar registros,
puedes publicarlo en el blog, escribir a tu lista de emails, compartirlo en redes sociales,
intentar acuerdos con blogs del sector con una mayor audiencia o realizar una campaña de
publicidad de pago.
3. Crea un calendario editorial y, sobre todo, ¡cúmplelo!
De nada sirven las buenas intenciones si después no se ejecuta la estrategia de contenidos y todo
queda en papel mojado. Para ello, lo mejor es contar con un calendario editorial al que todos
tengan acceso en Google Drive y donde se delimiten responsabilidades, fechas y el contenido a
crear. Estos son algunos de los campos que puedes utilizar:
•
Título del post
•
Fuente s de información del post
•
Categoría dentro del blog
•
Responsable de escribirlo
•
Ebook: si forma parte de algún ebook que vaya a publicarse
pág. 18
Twitter | Facebook
•
Fecha publicación
•
Title SEO
•
Meta Description
•
URL donde se publicar
Fuente: TopRank.com
4. Guest Blogging
El guest blogging consiste en escribir contenido original y de calidad para otras publicaciones.
Para una startup es una actividad vital para ganar reputación en el mercado, ganar visibilidad,
conseguir tráfico y mejorar el posicionamiento. Al igual que se debe trabajar la lista de influencers
como parte de un estrategia de social media y la lista de medios en los esfuerzos de PR, es
fundamental investigar las oportunidades de aparecer como escritor invitado en publicaciones de
referencia.
No tengas reparo en preguntar si aceptan este tipo de colaboraciones y céntrate en maximizar cada
oportunidad creando contenido de calidad. Cada vez que consigas una publicación, habrás
conseguido llegar a toda la audiencia de ese blog y a sus seguidores en redes sociales, generado
enlaces hacia tu web y, lo más importante de todo, creado una relación de colaboración que
seguro te trae beneficios en el futuro.
pág. 19
Twitter | Facebook
pág. 20
Twitter | Facebook
Si quieres aprender más sobre guest posting, te recomendamos un ebook publicado por
MyBlogGuest en este enlace: Descargar Ebook.
Tip: Si bien un post requiere tiempo, dedicación y solamente se puede enviar a un site, cuando se
produce otro tipo de contenido como estudios sectoriales o infografías, estos pueden ser enviados
a multitud de contactos.
5. Haz crecer tu lista de emails
Aunque ya se haya mencionado varias veces, generar una lista de emails es una actividad
fundamental para tu startup. Por ello, entender como segmentar y qué herramientas utilizar es de
gran importancia:
•
FeedBurner: Para aquellas personas en leer de forma regular tu contenido la mejor
herramienta es feedburner. El objetivo debe ser ofrecerle a estos suscriptores suficiente
contenido de calidad para que terminen comprando.
•
Mailchimp: ya sea por descarga de un ebook, inscripción a un webinar o cualquier forma de
generación de leads, mailchimp es una excelente herramienta (y gratuita hasta 2000 suscritos)
que permite enviar emails personalizados.
Objetivos de la estrategia de marketing de contenidos
Recuerda que la generación de contenido no es el fin, sino el medio para conseguir objetivos más
importantes:
1. Aumentar la visibilidad de la marca y las visitas a la web.
2. Construir una base de datos de emails que alimente las acciones de email marketing.
3. Publicar contenido original, de calidad y de interés para nuestra audiencia para compartir en
las redes sociales.
4. Crear relaciones con otras publicaciones para poder utilizarlas como plataforma para publicar
nuestro contenido y llegar a su público.
Convertirnos en la referencia dentro del mercado, ganar reputación, preparar a los consumidores
para que se conviertan en clientes y generar ventas.
pág. 21
Twitter | Facebook
SEO
El SEO es una disciplina compleja que requiere conocimiento y tiempo para obtener
resultados, pero eso no debe ser excusa para que tu startup lo ignore y deje pasar la oportunidad
de recibir tráfico gratuito de los motores de búsqueda. En la imagen inferior se pueden ver todos
las partes de una estrategia SEO. El secreto es empezar desde una base sólida e ir creciendo:
pág. 22
Twitter | Facebook
Recuerda que el objetivo del SEO es que te encuentren y para ello has de aparecer lo mejor
posicionado posible para los términos que definen tu negocio. El proceso que sigue Google es el
siguiente:
1. Crawling: el bot de Google descubre una nueva página web. Normalmente salta de una web a
otra mediante enlaces, ya sea en una web o en redes sociales.
2. Indexing: una vez descubierta la nueva web la guarda en su índice para mostrarla cuando un
usuario haga una búsqueda relacionada.
3. Ranking: en función de la relevancia y la autoridad que tenga una web aparecerá mejor o
peor posicionada.
Si quieres construir una sólida presencia en los motores de búsqueda, a continuación puedes
encontrar una serie de consejos básicos para implementar en tu página desde hoy:
El Contenido es el rey
Google premia el contenido de calidad y la publicación de nuevo contenido de forma regular.
Crea contenido único, original y optimizado para cada palabra clave.
Descubre las Palabras Clave que describen tu producto
El primer paso a la hora de empezar una estrategia SEO es hacer una investigación de las palabras
clave más importantes para el producto / servicio que se ofrezca.
1. Utiliza la herramienta gratuita de Google para encontrar las palabras clave más adecuadas
para tu negocio: http://adwords.google.es/o/Targeting/Explorer
2. Selecciona las palabras clave que mejor describen tus productos. Por cada página debes
seleccionar una palabra clave principal y otra secundaria.
3. Elige palabras clave que describan bien el producto, aunque tengan menos búsquedas.
Cuanto más genéricas sean, más difícil será conseguir conversiones.
4. Ten en cuenta la competencia. Busca palabras clave que tengan menos competencia y un
volumen de búsqueda suficiente.
pág. 23
Twitter | Facebook
Optimiza tu web
Una vez seleccionadas las palabras clave, el siguiente paso es optimizar cada una de las páginas de
nuestra web para que ganen relevancia a los ojos de los buscadores y puedan aparecer en los
resultados de búsqueda cuando un usuario busca esas palabras clave:
1. En cada página debes de colocar las palabras clave en: título, H1, contenido, alt tags, URL, y
meta descriptions
2. Mantén el título por debajo de 60 caracteres. Si es más largo los motores de búsqueda no lo
mostrarán completo.
3. Este es un formato recomendado para tus títulos: Palabra clave principal – Palabra clave
secundaria – Marca
4. Intenta colocar tu palabra clave principal tan cerca del principio del título como sea posible.
Los buscadores le darán más importancia.
5. Haz que cada título y meta description de tu web sea único.
6. Redacta tu meta description para atraer clicks en los resultados de búsqueda. Los motores de
búsqueda no la tienen en cuenta pero para los usuarios significa el gancho para hacer o no
click.
7. La meta description ha de tener 160 caracteres o menos. Eso es lo que mostrarán los motores
de búsqueda.
8. Google Webmaster Tools puede ayudarte a encontrar meta descriptions y títulos duplicados
en tu web.
9. Utiliza un único <h1></h1> y coloca tu palabra clave principal en él
10. Menciona las palabras clave principal y secundaria 3 ó 4 veces en el texto.
11. Utiliza sinónimos de las palabras clave que hayas elegido en el cuerpo del texto.
12. Intenta utilizar negritas para resaltar las palabras clave más importantes.
13. Asegúrate que cada página tiene, al menos, 500 palabras en de contenido para que los
motores de búsqueda la encuentren relevante.
14. El contenido de cada página ha de ser original y de calidad. Si copias contenido de otras
páginas los motores de búsqueda nunca lo llegarán a posicionar para que lleguen visitas.
15. Evita el texto dentro de las imágenes. Los motores de búsqueda no pueden interpretar lo que
hay dentro de ellas y no se indexará.
16. Añade un atributo ALT a tus imágenes con las palabras clave.
17. Si tu logo apunta hacia la home page, asegúrate de que en el ALT está la palabra clave por la
que quieres que posicione la home.
18. Los motores de búsqueda no pueden leer Flash. Por tanto, no lo utilices para la navegación o
para el contenido de la web.
pág. 24
Twitter | Facebook
19. Evita URLs demasiado largas, con parámetros innecesarios y sesiones IDs.Las URLs complejas
no ayudan ni a los visitantes ni a los motores de búsqueda.
20. Utiliza guiones (midominio.com/pagina-producto) y no barras bajas
(midominio.com/pagina_producto) para construir tus URLs
21. La extensión de la URL (.html, .php, .asp, etc) no tiene ningún impacto en el posicionamiento
en buscadores.
22. Enlaza páginas internas que sean relevantes para el contenido de la página desde donde se
enlaza. Ayudarás a los motores de búsqueda y a los visitantes a encontrar más contenido.
23. Google recomienda menos de 100 enlaces salientes por página.
24. Enlaza a fuentes externas si son de utilidad para los visitantes.
25. Mantén el código de tu web limpio y sin errores para que los motores de búsqueda lo
entiendan mejor. Puedes utilizar esta herramienta para descubrir
errores:http://validator.w3.org
26. Asegurate de que los motores de búsqueda no crean que tienes dos homepages en
midominio.com y www.midominio.com. Decide cuál de los dos utilizar y redirige con un 301
hacia el otro.
27. El mejor momento para empezar a optimizar una web es antes de su lanzamiento, en la fase
de desarrollo. El segundo mejor momento es ahora.
pág. 25
Twitter | Facebook
pág. 26
Twitter | Facebook
LinkBuilding
Para una startup, la generación de enlaces que apunten hacia su web ha de ser una prioridad
secundaria. Lo importante es:
1. Optimizar la web.
2. Lograr la mayor cubertura posible en medios de comunicación y blogs.
3. Establecer una estrategia exitosa en redes sociales.
Una vez hayas conseguido lo anterior, también puedes:
1. Realizar estudios sectoriales y mándalos a los principales medios y blogs que puedan estar
interesados.
2. Crear una infografía.
3. Escribir un post con “Los X expertos en X Sector más influyentes en Twitter”. Crea un badge
que puedan copiar y pegar en sus webs y contáctalos uno a uno para hacerles saber que han
sido incluido y que pueden hacer eso del badge.
4. Organizar concursos en los que los participantes tengan que compartir un tweet o publicar en
sus blogs. Incentiva esto con algún regalo o sorteo.
5. Ofrécete a escribir para otras webs de forma gratuita a cambio de que puedas enlazar a tu
dominio.
Indexación
Para conseguir posicionar bien no solo basta con realizar un buen estudio de palabras clave,
optimizar la web y conseguir enlaces. También hemos de mostrar el camino y facilitar a los
motores de búsqueda para que encuentren nuestro contenido e indicarlos qué es lo que no deben
de indexar:
1. Cada vez que publiques una nueva página o post, compártelo en Facebook, Twitter y
Google+ y en cuestión de minutos estará indexado en Google.
2. Para saber si una página está indexada en Google busca: site:http://www.tuweb.com
3. Toda web ha de tener un robots.txt para restringir el acceso a zonas que no se deben indexar.
4. El robots.txt ha de tener un enlace hacia sitemap.xml (comprueba el tuyo
en http://yoursite.com/robots.txt)
5. Ten un sitemap.html para los visitantes y sitemap.xml para los motores de búsqueda.
6. Comprueba si los elementos de tu web son visibles e indexables con http://SEO-browser.com
Diseño: el código no lo es todo
Tras todo el esfuerzo realizado en conseguir visitas orgánicas, el siguiente paso es conseguir que
esas visitas lleguen a realizar la acción deseada, ya sea comprar, suscribirse, pedir presupuesto, etc.
Por esa razón es importante que cuando la visita llegue a la página no se eche para atrás:
pág. 27
Twitter | Facebook
1. Invierte en un buen diseño, limpio y profesional. No tires por la borda todo el trabajo de
posicionar con un mal diseño que haga que los visitantes se marchen inmediatamente.
2. La web no ha de ser una obra de arte, ha de ser funcional: posicionar en buscadores, generar
confianza y alcanzar conversiones.
3. Utiliza http://ipadpeek.com para comprobar como se ve tu web en un iPad
4. Si buscas un estilo de fuente para tu web, mira en Google Fonts –
>http://www.google.com/webfont
Mide todo lo que pasa: Analítica Web
Lo que no se mide no se puede gestionar y menos mejorar:
1. Utiliza Google Analytics para la analítica web. Es gratuita y fácil de implementar.
2. Vigila la tasa de rebote (el % de personas que llegan a tu web e inmediatamente se van), el
tiempo medio en la página y el número de páginas por visita: cuanto peor sean estas métricas,
peor valorará el visitante tu página.
3. Analiza la procedencia del tráfico: motores de búsqueda (pagado y orgánico), referencia
(desde otras webs) y directo (directamente escribieron tu dominio en el navegador).
4. Monitoriza la evolución del tráfico orgánico para medir el éxito de la estrategia SEO.
5. Establece los objetivos en Google Analytics para poder medir el número de conversiones y la
tasa de conversión.
6. Las mejoras en los tiempos de carga han demostrado que aumentan las conversiones.
Las leyendas urbanas del SEO
Ten presente que mucha de la información que hay en Internet sobre SEO está desfasada o basada
en leyendas urbanas. Por ello, hemos recopilado algunos de los principales mitos para que no
caigas en ellos:
1. Ningún especialista SEO puede prometer rankings. Simplemente está fuera de su control.
Huye de quien lo haga.
2. El SEO es cosa de una sola vez. ¡Falso! Google cambia el algoritmo todos los días del año.
3. El Pagerank y el posicionamiento de una web no están directamente relacionados. Google
utiliza el PageRank solamente para saber con qué frecuencia ha de volver a una página.
4. Desde 2001 no es necesario o requerido mandar manualmente una nueva web a los motores
de búsqueda, se indexan solas. Que no te vendan “altas en motores de búsqueda”.
5. Invertir en Adwords no va a hacer que aparezcas mejor en los resultados orgánicos.
6. ¡El SEO ha muerto! Falso. Lo cierto es que siempre está cambiando y, cada vez más, está
influido por factores sociales.
pág. 28
Twitter | Facebook
Networking
Es indudable el valor que aporta Internet a las startups y, en general, a cualquier empresa que
quiera crecer hoy en día. ¡Pero cuidado! Si bien la web es un canal importantísimo de
comunicación, esto no significa que una empresa o startup pueda lograr desde la pantalla del
ordenador todos sus objetivos. ¡Se requiere salir y contactar cara a cara con la gente!
¿Y por qué? Porque se requiere mucho más que una maravillosa web y un desarrollo de producto
espectacular para tener éxito. Es necesario que te dejes de excusas y salgas desde hoy a hacer
networking. El networking puede resultar muy incómodo al comienzo, pero estamos seguros que
con perseverancia, algunos consejos y mucha práctica, lograrás darle al clavo y generar muchas
oportunidades de negocio y por qué no, ¡hasta amigos!
1. No es solo es asistir, es cuestión de atreverse
A ver si te resulta familiar la siguiente escena: conferencia sobre x tema de startups, alguna gente
conversando entre si, y muchos otros dedicados a revisar sus smartphones y tablets porque
realmente están ocupados o quieren parecer ocupados para no sentirse un poco perdidos entre la
gente. Pues bien: ¿Y que pasaría si te acercas a alguno de esos extraños para entablar una
conversación? Estamos 100% seguros que el otro te lo agradecerá y se sentirá aliviado de que seas
tú el que rompa el hielo.
pág. 29
Twitter | Facebook
Por supuesto, tendrás que ser tú el primero que tendrá salir de la “zona de Comfort” y dar el
paso, cosa que no es tan divertida al comienzo, pero si lo piensas: ¿Qué tienes que perder? Se
supone que todos los asistentes a eventos tienen un propósito común y por lo tanto, es
prácticamente imposible que alguien te mire con cara de lunático.
2. Dar sin esperar nada a cambio
Sin duda este es un consejo que no solo sirve para el networking empresarial, sino para la vida
misma. La verdad es que algunos de los mejores clientes vienen de contactos a los que hemos
ayudado de manera desinteresada y que, cuando se presenta la oportunidad, están gustosos de
poder trabajar con nosotros.
Así que déjate el cuento ese de que “no puedes compartir ideas” porque te las roban y, cuando
veas la oportunidad de echar una mano con tu conocimiento, no lo pienses dos veces. No te
estamos diciendo que trabajes de gratis pero sin duda, hay consejos que no cuestan y que tienen
valor para que quien los recibe.
3. Escucha y busca un punto en común
Siempre nos sentiremos más conectados con las personas que: 1. Desean realmente saber quienes
somos y cuáles son nuestras motivaciones y; 2. Comparten con nosotros un punto de vista,
conocimiento, gusto, o cualquier otro aspecto que consideremos fundamental.
Por eso, cuando estés conversando con un extraño, lo primero que debes tener en cuenta es que
no se trata de hablar sin parar sobre ti. Se trata de escuchar primero para poder luego, y lo más
pronto posible, encontrar un punto común que te una a esa persona. Encontrado ese punto, lo
normal es que la conversación fluya y se genere una conexión más personal.
De hecho, si ya sabes que personas asistirán al evento y te interesa hablar con alguna en particular,
una tarea obligatoria es investigar sobre los posibles intereses comunes que te unan a ella.
4. ¡Sé sincero y siéntete orgulloso de quien eres!
Ya sabes que no hay nada peor que conversar con alguien “impostado” y que no demuestra
emoción en sus afirmaciones. Esa sensación de no saber exactamente lo que nos disgusta, pero
que ciertamente se da en muchos casos por ese “intentar aparentar algo que no se es”.
pág. 30
Twitter | Facebook
Por eso, ni siquiera para cerrar un trato comercial, debes dejar de ser quien eres y sentirte
orgulloso de eso. Sinceramente eso de ser una persona distinta en casa y otra en el trabajo es un
poco extraño. Eres lo que eres aquí y en China y al final, más que los títulos o conocimientos que
poseas, lo que marca la diferencia es la persona que eres. Salvo que seas un genio sin igual e
irremplazable, claro.
5. Maneja tus contactos con mucho tacto
Por último, pero no menos importante, recuerda manejar los contactos con mucho tacto. Hay que
saber conectar y, al igual que una relación amorosa, es importante ir paso a paso para no pasar de
desinteresado o acosador. Además, cada persona es un mundo y debes aprender a leer las señales
para tratar a cada cual de manera personalizada.
Esperamos que, aunque cortos, estos consejos te sean útiles para comenzar hoy mismo a romper el
hielo y no desperdiciar las oportunidades de oro que el networking le puede traer a tu startup.
Los 3 Motores de Crecimiento en las Startups
Un motor de crecimiento en una startup es un mecanismo por el que se consigue un crecimiento
sostenible en el tiempo. Se trata de un crecimiento que no depende de una acción puntual como
una campaña de publicidad o una aparición en medios de comunicación.
Identifica cuál es el motor de crecimiento que puede hacer crecer tu startup y trabaja para
conseguir que funcione lo mejor posible para llegar al éxito:
Viralidad como motor de crecimiento
El interés por el producto se extiende de una persona a otra sin que se pueda hacer nada para
evitarlo como lo hace un virus en una epidemia. Es importante entender que, al contrario que el
boca a oreja, la viralidad no se propicia por la disposición de los usuarios a recomendar a otros
usuarios. El crecimiento se produce de forma automática por la simple utilización del producto.
Por ejemplo, Hotmail es uno de los casos más famosos. En los primeros meses tras el lanzamiento
del servicio de correo gratuito el crecimiento fue lento y solamente impulsado por las campañas de
publicidad financiadas por la inversión previa que habían conseguido. Sin embargo, todo cambió
pág. 31
Twitter | Facebook
cuando al final de cada email introdujeron “Consigue tu correo gratuito en Hotmail” junto un
enlace clicable a su web. Desde ese momento el crecimiento fue masivo y en 6 semanas
consiguieron el primer millón de usuarios, 5 semanas después alcanzaron los 2 millones, 18
semanas pasaron para llegar a 12 millones y finalmente la compañía fue comprada por Microsoft
por $400 millones. La utilización del producto por parte de los usuarios existentes propició el
crecimiento.
El ritmo de crecimiento puede ser calculado con un término denominado “coeficiente de
viralidad”. Cuanto más alto es el coeficiente, más rápido será el crecimiento. El coeficiente de
viralidad mide cuantos nuevos usuarios se originan gracias a cada usuario existente.
-Si el coeficiente es 0.1, llegará 1 nuevo usuario cada 10 existentes. v=0.1.
-Si el coeficiente es de 1, llegará un nuevo usuario por cada 1 existente. Por tanto, el crecimiento
será lineal 1:1. v=1
-Si el coeficiente es mayor de 1, llegará más de un usuario por cada usuario existente. En este caso
el crecimiento será exponencial. v.1.1.
Aquellas compañías que utilizan como motor de crecimiento la viralidad deben enfocarse
principalmente en incrementar el coeficiente de viralidad antes que cualquier otra cosa. Como
consecuencia de ello, este tipo de crecimiento es propio de compañías como Facebook, Twitter o
pág. 32
Twitter | Facebook
Hotmail que no cobran directamente a los usuarios. La monetización debe de llegar por ingresos
indirectos.
Fidelidad como motor de crecimiento
Aquellos productos que cuentan con usuarios fieles y que se mantienen en el tiempo pueden
utilizar la fidelidad como un motor de crecimiento. Por ejemplo, un proveedor de telefonía sabe
que un cliente difícilmente cambie a la competencia a no ser que esté muy descontento.
Para este tipo de productos, la variable fundamental es el “coeficiente de abandono”. Dicho
coeficiente se define como el número de clientes que deja de ser fiel durante un periodo de tiempo
determinado.
La regla que gobiernan este tipo de crecimiento es la siguiente: si el número de clientes es superior
al de abandonos, habrá crecimiento. La velocidad de crecimiento será la tasa de crecimiento – tasa
de abandono.
Aquellas compañías que utilizan como motor de crecimiento la fidelidad de los usuarios
deben enfocarse en los usuarios existentes para aumentar su engagement y la retención, antes
que en la adquisición de nuevos clientes.
pág. 33
Twitter | Facebook
Publicidad de Pago como motor de crecimiento
Se trata de la forma de crecimiento más habitual utilizada por compañías de todo el mundo.
Aquellas empresas que utilizan la publicidad o fuerza de ventas como forma de crecimiento forman
parte de esta categoría.
Por definición, cada nuevo cliente genera unos ingresos determinados durante el periodo que se
mantiene como cliente. Se trata del “Life Time Value” (LTV). Para adquirir un cliente habrá que
invertir una cierta cantidad en publicidad y/o en fuerza de ventas. Dicha cantidad se denomina
“coste de adquisición” o CPA.
-Si el LTV es mayor que el CPA, habrá un margen que puede ser reinvertido en comprar más
publicidad que traiga más clientes.
-Si el LTV es menor que el CPA, cada céntimo invertido en publicidad generará pérdidas en la
empresa.
Por ejemplo, si una empresa tiene un CPA de $2 y un LTV de $6, tendrá un margen bruto de $4. Por
tanto, si vuelve a invertir esos $4 tendrá 2 nuevos clientes que le representarán un margen de $8.
Para las startups, al no tener costes variables por cada usuario adicional, el foco deberá estar en
calcular el LTV de cada usuario para buscar medios de publicidad y una fuerza de ventas que le
permita adquirir nuevos usuarios (CPA) a un menor precio. Cuanto mayor sea la diferencia, mayor
será el ritmo de crecimiento.
pág. 34
Twitter | Facebook
¡WOW! LO HAS CONSEGUIDO…
Muchas gracias por leer hasta el final. Si te
ha parecido interesante te animamos a que
nos sigas en Twitter y Facebook donde
regularmente compartimos contenido de
interés para que descubras cómo hacer
crecer tu negocio en Internet.
Síguenos en Twitter
@bluecaribu
pág. 35
Twitter | Facebook