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¿QUÉ ES
PERFORMANCE
MARKETING?
Performance Marketing es un término
utilizado para referirse al mercadeo digital y
programas de mercadeo en donde los
anunciantes pagan a los medios cuando se
completa una acción específica: (venta,
registro, click, visita, view, share, ..etc) FLUJO DE COMPRA – PERSPECTIVA DE MARKETING Búsqueda de producto •  Branding de Marca •  Relevancia y reputación del siNo •  Presencia prioritaria en buscadores : SEO+SEM •  Publicidad online Búsqueda en Acceso al si=o el si=o •  Up-­‐Nme •  Tiempo de respuesta •  Peso del siNo •  Usabilidad / IntuiNvidad •  Navegación •  Categoriza-­‐
ción •  Buscador de producto •  Facetas Selección de producto •  Variedad de productos •  Matriz de comparación de productos •  Recomenda-­‐
ciones •  Reviews •  Display productos relevantes (personaliza-­‐
ción) •  Contenido (Guías de compra, MinisiNos, etc) •  Rich Media (Fotos, Zoom, 360°, videos) •  Chat online Decisión y lugar de compra •  Precio •  Promociones •  Distribución Call Center Servicio Post-­‐
Venta •  Conocimiento •  Trácking de de productos •  Manejo de geográfica •  Plazo de entrega técnicas de venta •  Disponibilidad • 
•  Métodos de envío Asistencia online •  Costos de despacho •  KPI´s •  Servicios (Eficiencia, complementa -­‐ Nivel de rios (armado, servicio, insta-­‐lación) •  Medios de pago Cumplimien-­‐
to conductas •  PolíNcas y críNcas) facilidad de devolución •  GaranTa •  Seguridad y confianza en Falabella •  Asesoría telefónica órdenes •  CRM •  Plataforma de servicio al cliente (web y telefónica) •  Eficiencia servicio de entrega •  Velocidad cambios y devoluciones No debemos olvidar el Branding a la hora de hablar de Performance
Reach & Frequency
ROI,ROAS
Antes de hablar de Performance hay que tener claros los ObjeNvos y definir con qué estrategia queremos conseguir los objeNvos. CPA, CPC, Real Nme Biding, ProgramaNc Buying. ECPM, CPC, Reach & Frequency, Impression share CPL, CPC, ECPM CPC,ECPM, CPM Presencias Fijas Madurez del mercado CAPTACIÓN DE VISITAS CALIFICADAS Visitas FACTORES EXÓGENOS Penetración de internet % Usuarios compradores Bancarización % Internet banda ancha Ingresos por hogar Hábitos de consumo online Tráfico Para un Retail el KPI Objetivo es la venta.
ACCESO Y BÚSQUEDA EN EL SITIO SELECCIÓN DE PRODUCTOS DECISIÓN DE COMPRA PROCESO CHECK OUT PROPUESTA DE VALOR DEL SITIO FACTORES ENDÓGENOS VISITAS AL SITIO NAVEGACIÓN Venta = Visitas x T. de Conversión x Ticket promedio
Tasa de conversión = # Órdenes
Visitas
Ticket promedio = Venta
# Órdenes
Ventajas de pensar en ProgramaNc y Performance MarkeNng Fuente Microsoj Latam Adweek 2015 La inversión en ProgramaNc está incrementando a tasas exponenciales. Fuente Microsoj Latam Adweek 2015 OJO! Establecer una mezcla de tráfico adecuada es clave
para tener un mejor Performance.
Las fuentes más rentables en MarkeNng digital siempre serán el tráfico Orgánico (Typed y SEO) y la base de datos de tus clientes y potenciales. Fuente Google AnalyNcs Las soluciones de Performance no siempre son externas al siNo Measure Reach Audience Encourage Ac=on incl lead generaNon Convert To sale Engage customers to retain and grow Tracking metrics q 
q 
q 
q 
q  Online opportunity (lead) volume q  Offline opportunity (lead) volume generated from online q  Online sales volume q  Offline sales volume generated from online q  Email list quality q  Email engagement quality q  TransacNons Performance drivers (diagnos=cs) q  Share of audience q  Share of search q  Brand/direct visits q  Page engagement rate (Bounce rate, duraNon) q  Lead conversion rate by engagement tool q  Conversion rate to sale q  Channel conversion rates q  Category conversion rates q  Ac=ve customers % (site and email acNve) q  AcNve social followers q  Repeat conversion rate Customer-­‐centric KPIs q  Cost per click and cost per sale q  Brand awareness q  ConversaNon polarity (senNment) q  Cost per lead q  Customer saNsfacNon q  Average order value q  Cost per sale q  Customer saNsfacNon q  LifeNme value q  Customer loyalty index q  Customer advocacy q  Products per customer Business value KPIs q  Audience share (owned media) or q  Share of voice (earned media) q  Goal value per visit q  Online lead contribuNon (n,£, % of total) q  Revenue per visit q  Online-­‐originated contribuNon to sales, revenue and product q  Retained sales growth and volume q  Revenue per channel and category Unique visitors New visitors Visits ConversaNon volume Fuente: David Chafey SmartInsights Conversión. IdenNficar los drivers de conversión y tener un siNo higiénico es importante para que la estrategia de performance funcione. La propuesta de valor debe ser consistente en todas las etapas del viaje del consumidor. Alta
HIGIÉNICOS
DRIVERS
Características
importantes para los
clientes pero que ofrecen
todos los cometidores.
Características importantes
para los consumidores y que
nos diferencian de la
competencia.
Relevancia
NEUTRAL
Características
irrelevantes para los
clientes.
Baja
NICE TO HAVE
Características diferenciales pero
que no son drivers para los clientes
que fidelizan o generan venta
Baja
Alta
Diferenciación
Los
DRIVERS no
son los
mismos para
todos los
segmentos
Sou
rce: