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Carrera de Marketing
SILABO DEL CURSO DE
VENTAS
1.
DATOS GENERALES
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
1.8
1.9
1.10
1.11
1.12
2.
Facultad
Carrera profesional
Tipo de curso
Requisito
Ciclo de estudios
Duración del curso
Inicio
Término
Extensión horaria
Créditos
Periodo lectivo
Docente
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
Facultad de Estudios de la Empresa
Administración y Marketing
Obligatorio
Retailing
VIII
17 semanas
22.08.2011
17.12.2011
3 horas semanales
3
2011 - 2
Carlos Tejeda Blua.
ctt@upnorte.edu.pe
FUNDAMENTACION
La asignatura de Ventas, de naturaleza teórico-práctica, está diseñada de acuerdo a los objetivos y funciones
descritas en el currículo vigente, para el VIII ciclo de la carrera de Marketing. Las ventas son el motor de las
empresas, son el vínculo directo de producción y mercado, son la base del marketing y esto las convierte en la
herramienta indispensable para el éxito.
3.
COMPETENCIA
Al concluir el curso los alumnos estarán en capacidad de diseñar y aplicar estrategias y técnicas de ventas para
los diversos sectores productivos.
Los alumnos podrán demostrar en todo el curso capacidad de trabajo cooperativo y análisis de información.
4.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL CURSO
Los alumnos al finalizar la unidad 1: Identifican, conocen y comprenden la importancia de las ventas, para las
empresas, organizaciones y la sociedad en general.
Los alumnos al finalizar la unidad 2: Aplican, y dominan el conocimiento del cliente, las motivaciones de compra,
las compras institucionales.
Los alumnos al finalizar la unidad 3: Conocen y aplican los conceptos de las diferentes técnicas de venta,
existentes.
Los alumnos al finalizar la unidad 4: Conocen y aplican los conceptos de técnicas de solución de objeciones
del cliente y técnicas de cierre de ventas.
5.
CONTENIDOS CONCEPTUALES
Introducción al la carrera de vendedor
El vendedor dentro de la organización del marketing
Interrelación del área de venta en la empresa
Conocimiento del cliente potencial
Conocimiento del producto
Conocimiento del mercado
Desarrollo del Plan Estratégico de Ventas
Planificación de las ventas
El proceso general de la venta
Supervisión de venta
6.
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
Analizan la información en la web, respecto a tipos y estructura de diferentes departamentos de ventas en
empresas top.
Leen, analizan y explican los problemas estratégicos del área de ventas y distribución
Exponen y comparten con la clase sus investigaciones en Web
Analizan y discuten el potencial del comercio electrónico
Comparan experiencias y discuten sobre el uso del comercio electrónico
Analizan a través de dinámicas las estrategias y aplicaciones de cuotas del mercado
Comparan y discuten frontalmente los diferentes casos presentados
Analizan y visualizan diferentes conquistas estratégicas
Identifican y analizan las estrategias y técnicas mas usadas en el Perú, proponiendo alternativas de cambio
7.
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Disposición a la investigación y a la búsqueda de información adicional.
Actitud crítica para el análisis de casos y problemas
Responsabilidad individual y colectiva.
Valoración de los conocimientos adquiridos.
Respeto a las normas y reglamentos
Confidencialidad en el manejo de información
Disposición al trabajo en equipo.
Disposición para recibir apreciaciones críticas del docente y sus compañeros
8.
METODOLOGÍA GENERAL DEL CURSO
La metodología utilizada en todo el curso será activa, donde el alumno es el protagonista dentro de la clase y el
docente es un facilitador, juntos construyen el conocimiento a través de técnicas didácticas con trabajo en
equipo, estudio de casos, aprendizaje basado en problemas , aprendizaje basado en proyectos, casos prácticos,
exposiciones individuales y grupales y controles de lectura.
Para el aprendizaje práctico, los estudiantes formaran equipos de 5/6 integrantes.
9.
PROGRAMACIÓN
Unidad y su Objetivo
Sem
1 

UNIDAD 1:
Introducción a la Gerencia de Ventas
Duración: 4 semanas
Temas
Introducción a la Carrera de Vendedor
Por qué es importante vender
Definición / Visión general del vendedor
El vendedor dentro de la organización de marketing
Relación con el entorno interno.
Relación con el entorno externo
Como comprender a los posibles clientes y a los clientes actuales
Como se realiza una venta
 Método AIDA
3
 Variaciones de este método
 Aplicaciones por la Fuerza de Ventas
EXPOSICIONES
Tipos de ventas
4  Ventas creativas al menudeo
 Ventas industriales y al mayoreo
EXPOSICIONES
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS:
[1] Capítulos 2,3 y 4
[2] Capítulos 1,2 y 3

2


Tipología de los Consumidores
Explicación de la conducta de Compra
Los Motivos de Compra
Necesidades, deseos, satisfacción del consumidor
Tipología del Cliente
6  Tipos Sicológicos
 Tipos Comerciales
Conocimiento del producto
 La perspectiva comercial del producto
7  Concepto comercial del producto
 Matemáticas para vendedores
 El produt-mix
Conocimiento del Mercado
8
 El mercado de referencia
 El mercado relevante para el producto
 El mercado segmentado
 El mercado Meta
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS:
[1] Capítulos 5,6, 7 y 8
[2] Capítulos 4, 5, 6 y 7
9 EXAMEN PARCIAL
5 


UNIDAD 2:
Conocimiento del Consumidor
Duración: 5 semanas
EXPOSICIONES
EXPOSICIONES
10 




El Proceso General de la Venta
Las tareas previas
La Exploración
Fuentes de Información
La base de datos
El contacto inicial
El Proceso General de la Venta
La Entrevista de Venta
El arte de Preguntar
El arte de Escuchar
El arte de Comprender
El proceso General de la Venta
12

Técnicas de Venta

La Argumentación de Base

Las Objeciones y su tratamiento
La Transacción Comercial
13

El Cierre de la Venta
 El Seguimiento del Cliente
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS:
[1] Capítulos 9, 10, 11 y 12
[2] Capítulos 8,9, 10, 11, 14, 15
14
Supervisión de Ventas y Distribución

Como Contratar a un Vendedor

La Hoja de Ruta

La asignación de Visitas por vendedor

La cuota total del departamento de ventas
11
UNIDAD 3:
El Proceso General de la Venta
Duración: 4 semanas




UNIDAD 4:
Supervisión de Ventas y Distribución
Duración: 5 semanas
15


CLINICA DE VENTAS
Trabajo de Campo
Evaluación de trabajo final (Practica)
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS:
[1] Capítulos 13 y 14
[2] Capítulos 12 y 13
16
17
EXAMEN FINAL
EXAMEN SUSTITUTORIO
PRACTICA CALIFICADA
10. SISTEMA DE EVALUACIÓN DEL CURSO
El cronograma de la evaluación continua del curso es el siguiente:
T
T01
T02
T03
Descripción
1° Exposición Como se realiza una venta (investigación de campo)
2° Exposición Tipos de cliente/ Conocimiento del producto (investigación de
campo)
1° Practica calificada (Temas teoría a la fecha)
semana
3y4
6y7
11
El peso de cada T es:
EVALUACIÓN
PESO (%)
T1
T2
T3
TOTAL
20
35
45
100%
Los pesos ponderados de las clases de evaluación son los siguientes:
EVALUACIÓN
PARCIAL
CONTINUA
FINAL
TOTAL
PESO (%)
20
60
20
100%
ESCALA VIGESIMAL
4
12
4
20
La Evaluación Sustitutoria evalúa toda la temática desarrollada en el semestre y se rinde la semana consecutiva al
término de los exámenes finales y su nota reemplazará, necesariamente, a la nota de un Examen (Parcial o Final) o
a la nota de un T (Evaluación Continua), de tal manera que el resultado final sea favorable al alumno.
11. BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA
#
1
CÓDIGO
658.83/LOGA
2
658.81 SÁNC Sánchez Guzmán, José Ramón
Técnicas de venta y negociación comercial
3
658.8/PUJ
658.85/GREE
Dirección de Marketing y ventas
Ventas basadas en la confianza
4
AUTOR
Willian B. Logan
Bruno Pujol
Charles H. Green
TITULO
Técnicas de venta
12. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
#
4
5
6
AUTOR
OG. Mandino
Willian B. Logan
Willian B. Logan
TITULO
El vendedor mas grande del mundo
El vendedor creativo
Ventas al por mayor