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INFORME DEL DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DE LA
EMPRESA EXPORTACIONES DE PRODUCTOS
GUATEMALTECOS S.A.
-EXPROGUASA-
INFORME DEL DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS GUATEMALTECOS S.A.
-EXPROGUASAExproguasa es una empresa familiar, que se constituyó en el año 1,982
como un vivero especializado en donde crecen y se cultivan variedades
comerciales de Tillandsias. Las tillandsias pertenecen a la familia de las bromelias
y son epífitas, es decir, en la naturaleza crecen normalmente sobre otras plantas,
sin ser parásitos, generalmente en árboles. Se conforman por especies que se
han adaptado, por sí mismas, a las condiciones variantes de clima, con lo cual han
adquirido diferentes formas y tamaños.
Esta especie se ha convertido en fascinante desde el momento en que
muchas de sus variedades han incrementado su popularidad durante los últimos
años, especialmente en la mayoría de países de Europa occidental donde se le
reconoce como “la planta con flores más bellas”.
Son plantas de interior con un aspecto muy atractivo. Se desarrollan bien en
el interior de las casas o en invernadero. No requieren de suelo, ya que el agua y
el alimento que necesitan lo absorben a través de sus hojas, las raíces las usan
solamente para sostenerse. Su tamaño puede variar según la variedad.
La empresa tiene más de 20 hectáreas de extensión, a una altura adecuada
de 2,500 metros sobre el nivel del mar, proveyendo así a sus cinco plantaciones
con más de 30 variedades comerciales, un clima perfecto y condiciones naturales
y adecuadas para crecer y desarrollarse. El vivero está ubicado a 20 kilómetros
desde el aeropuerto de la ciudad de Guatemala, en la carretera Interamericana, en
donde los clientes pueden visitar las plantaciones y conocer más sobre éstas
hermosas plantas muy apreciadas a nivel internacional.
1. INTERPRETACIÓN DE DATOS POR SECCIÓN.
1.1 DATOS GENERALES DEL EMPRESARIO
La propietaria de la empresa es la Licenciada Ingrid Juárez Brenner, posee
una licenciatura en comercio internacional, lo cual es una ventaja competitiva de la
empresa que se aprovecha.
La persona entrevistada fue el ingeniero agrónomo Marco Antonio Juarez
Brenner, quien funge el puesto de Gerente de producción. La entrevista se llevó a
cabo en uno de los viveros ubicado en jurisdicción de San Lucas Sacatepéquez,
del departamento de Sacatepéquez. La empresa cuenta con oficinas centrales
localizadas en la 14 calle “B” 13 -24 zona 10 de la ciudad capital.
1.2 ASPECTO DE ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LA EMPRESA
La empresa inició operaciones en el año 1,982 y tiene ya 22 años de
experiencia en exportación. De acuerdo a la entrevista, cuando iniciaron
operaciones
existían
establecidas
varias
empresas
competidoras,
pero
actualmente esas empresas ya no existen, actualmente son otras las que
compiten en el mercado. El posicionamiento de EXPROGUASA en el mercado
internacional durante más de 20 años es una prueba de la calidad de plantas que
exportan.
Está legal y fiscalmente constituida. Su página web es www.tillandsias.com
y está disponible en inglés y en español. Cuenta con un contador de planta por
ende la operación contable está al día. Esta información le sirve especialmente
para cumplir requisitos fiscales y para la toma de decisiones gerenciales. El
régimen fiscal bajo el cual está registrada ante la SAT son pagos trimestrales del
31%. No manejan ningún tipo de presupuesto.
Se realizan dos tipos de inventarios, el primero es el que les sirve a ellos
para controles internos de la empresa y el otro es un requisito que les exige el
CONAP, quienes una o dos veces al año, elaboran un inventario físico dentro de
sus plantaciones. El tipo de inventario que utilizan ellos es de materia prima e
insumos, producto en proceso (desarrollo de la planta) y producto terminado
(plantas listas). Para la depreciación de su equipo no cuentan con un método
sistemático.
1.3 ÁREA DE PENSAMIENTO ESTRATÉGICO.
El entrevistado manifestó que conoce las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas de la empresa. Desde hace dos años cuentan con visión,
misión, valores y objetivos, lo cual se describe a continuación:
MISIÓN
Exproguasa es una compañía dedicada al cultivo y comercialización de
plantas ornamentales Tillandsias enfocados principalmente a los mercados
extranjeros.
Todas las gestiones de Exproguasa están en línea con la protección medio
ambiental, por lo que cumple con las normativas nacionales e internacionales,
certificándose según sea el caso.
Exproguasa está enfocada a la satisfacción de las necesidades de sus
clientes de plantas a granel, brindando practicidad como elemento para
composiciones ornamentales y aumentando el valor percibido y la rentabilidad de
composiciones ornamentales.
VISIÓN
Ser el principal proveedor centroamericano de plantas ornamentales
Tillandsias para el mundo, tanto en plantas a granel como con productos
derivados con valor agregado.
VALORES
 Prácticas de producción amigables al medio ambiente.
 Proyección social con el personal de la empresa y las comunidades en que
se opera.
 Respeto de las leyes vigentes del país en todos los ámbitos, con énfasis en
la legislación medio ambiental.
 Respeto a las normas y reglamentos del comercio internacional.
Cuentan con un organigrama. La descripción de puestos y responsabilidades
no está elaborada aún.
1.4 ASPECTOS DE PRODUCCIÓN
La actividad principal de la empresa es el cultivo y exportación de
tillandsias. Producen y exportan 25 variedades. Su función básica es decorativa.
Gracias a su forma de roseta formada por diversas hojas, la intensidad y brillo de
sus colores y la facilidad que tienen para almacenar agua en su interior, ha sido
utilizada como planta decorativa para interiores. Algunas variedades son
empleadas para decoración en madera, ramas y troncos secos e incluso como
plantas de jardín para efectos especiales de diseño en rocas. Los decoradores las
prefieren porque son de fácil mantenimiento, florecen en cualquier lugar, se
conservan en cuartos con aire acondicionado y tienen una vida prolongada.
Es importante mencionar que los bromelias comprenden aproximadamente
2,000 especies conocidas hasta ahora. La familia de las bromelias se divide en
tres subfamilias: pitcaimioieae, tillandsioideae y bromelioideae. Las tillandsias
pertenecen a las tillandsioideae y de toda la familia de bromelias, comprende el
más grande número de especies que se reproducen a lo largo de toda América.
Las especies identificadas exceden las 500 especies y cada año se descubren
nuevas. Estas plantas son muy valoradas por su belleza alrededor del mundo, y
existen en gran variedad de formas, tamaños, hojas y general adaptabilidad a su
entorno.
Las variedades comerciales que produce Exproguasa son las siguientes:
1. Tillandsia Argentea
13. Tillandsia ionantha rubra
2. Tillandsia Baileyii
14. Tillandsia ionantha scaposa
3. Tillandsia brachycaulos abdita
15. Tillandsia juncea
4. Tillandsia brachycaulos multif.
16. Tillandsia juncifolia
5. Tillandsia butzii
17. Tillandsia magnusiana
6. Tillandsia bulbosa
18. Tillandsia melanocrater tricolor
7. Tillandsia caput medusae
19. Tillandsia oaxacana
8. Tillandsia capitata peach
20. Tillandsia puntulata green
9. Tillandsia capitata green
21. Tillandsia puntulata red
10. Tillandsia circinnata
22. Tillandsia seleriana
11. Tillandsia fasciculata tricolor
23. Tillandsia sphaerocephalla
12. Tillandsia ionantha ionantha
24. Tillandsia usneoides
De la variedad que exportan, la consentida por sus clientes es la tillandsia
juncea. Las hojas son rectas y fuertes y miden hasta 50 centímetros de altura. Es
de color gris- verdoso con escamas plateadas en el reverso de la hoja, que nace
del pedúnculo y tiene color rojo brillante. Las flores son de color violeta.
Existe un pleno conocimiento y experiencia en la cadena productiva de las
plantas, esto obedece al tiempo que tienen llevando a cabo esta actividad, a la
calidad del producto y a su posicionamiento en el mercado internacional.
Los insumos para la producción son suficientes y fáciles de conseguir en el
mercado local.
Uno de los insumos que se almacena son los productos
agroquímicos, los cuales pueden provocar intoxicaciones, pero no representan
ningún riesgo en su almacenamiento cuando se manejan adecuadamente.
Cuentan con bodegas propias para almacenar insumos, productos y materias
primas.
Por el tipo de actividad a la que se dedica la empresa, no se requiere de
ningún equipo de producción especial, ya que todos los trabajos del vivero son
manuales. El único equipo que requiere es para uso de oficina, tales como el
equipo de cómputo.
Una de las características del producto de la empresa y que lo diferencia de
la competencia es la experiencia en el área, lo que deriva en alta calidad de sus
plantas, así como la competencia leal que tienen como filosofía.
El proceso de producción de las plantas varía mucho de acuerdo a la
variedad, sin embargo para fines de comprensión, se puede describir así:
Cuatro fases son las principales en la producción y comercialización de
Tillandsias. La primera fase es la de maternidad, donde se ubican las plantas
productoras de los nuevos brotes, la segunda fase es la de recuperación, donde
se ubican las plantas no aptas para exportación, la tercera fase es la clasificación
donde se ubican las plantas para exportación y finalmente la cuarta fase
corresponde al empaque de las plantas exportables.
2. Maternidad
El área de maternidad es donde se ubican las plantas robustas, grandes, libres de
plagas y enfermedades, las cuales se someten a inducción floral. Según la especie de
Tillandsia, la floración iniciará entre 30 a 120 días después de ésta inducción. Al estar las
plantas floreadas se colocan amarradas de su flor o colgadas en alambres y con un espacio
adecuado entre planta y planta que permita libertad al desarrollo de los nuevos brotes
(hijuelos). Los nuevos brotes son capaces de sobrevivir por sí mismos cuando ya han
alcanzado, al menos, un tercio del tamaño de la planta madre. A menudo al alcanzar este
tamaño, ya han comenzado a desarrollar sus propias raíces.
a. Nutrición
Cada quince días se realizan aspersiones de nutrientes esenciales para las plantas.
b. Control fitosanitario
En las áreas de maternidad y recuperación o desarrollo para el control de plagas y
enfermedades se emplean agroquímicos cuyo intervalo de aplicación depende del grado de
expresión de la plaga o enfermedad. En general los más comúnmente empleados fungicidas
e insecticidas.
3. Recuperación o desarrollo
En el área de recuperación o desarrollo se llevan las Tillandsias que no clasifican
para exportación por tamaño, forma, color, y alguna enfermedad determinada, aquí se les
lleva un control estricto de insecticidas, funguicidas, y fertilizantes foliares a manera de
recuperarlas y poder exportar el mayor número de ellas.
4. Clasificación
En el área de clasificación se ubican las plantas seleccionadas para exportación. Las
plantas seleccionadas deben estar libres de plagas y enfermedades, tamaños adecuados que
varían en un rango de 3 a 45 cm de altura.
5. Empaque
En ésta área se encuentran las plantas que vienen del área de clasificación de las
plantaciones. La apreciación visual para empacar una planta es que se encuentre turgente,
de buen color, textura y forma; floreadas o sin flor. Se embalan en cajas de cartón que
contienen entre 50 a 1,000 plantas de acuerdo al tamaño y la especie.
Tienen un departamento de producción muy bien organizado, ya que la
producción se lleva a cabo en base a la demanda del mercado y es indispensable
que la empresa pueda responder ante esto. El departamento se conforma de un
gerente de producción, un encargado de producción, personal para el cultivo
(hombres), personal para la clasificación y la venta (mujeres). Actualmente existe
una demanda del producto en varios países europeos. Mensualmente venden un
promedio de 83,000 plantas. Anualmente venden aproximadamente un millón de
plantas. Su capacidad de producción anual podría ser de hasta 4 millones de
plantas, sin embargo debido a que la producción se lleva en base a las ventas,
actualmente produce poco menos de un tercio de su capacidad.
Los meses de
mayor venta son de septiembre a febrero.
Los medios de producción son los necesarios y la mayor parte están en
buen estado. Esto permite que se estén cumpliendo con las metas de ventas.
Conocen los tiempos necesarios para la producción de las plantas sin
embargo dependen mucho de la variedad, lo cual puede requerir hasta 18 meses.
1.5 ASPECTOS FINANCIEROS
Exproguasa es una empresa financieramente sólida. El monto de los
activos y del capital de trabajo supera los Q100,000. Para trabajar utiliza solo
fondos propios.
Los costos de producción los tienen determinados de acuerdo a la variedad
de la planta, ya que los costos variables no son iguales para cada una. El márgen
de contribución a la ganancia de cada variedad oscila entre un 40% y un 50%.
El volumen de ventas anual es de un millón de plantas. El punto de
equilibrio no lo tienen determinado aún ni en unidades ni en quetzales, tampoco el
monto de su utilidad neta del último año después de impuestos.
1.6 ASPECTOS COMERCIALES
La participación de la empresa ha decrecido, esto debido a que su producto
es de exportación y necesitan encontrar y
acceder a nuevos mercados. La
comercialización la hace a través de intermediarios mayoristas, quienes adquieren
su producto y luego lo venden en sus países de origen. Exportan a la Unión
Europea, Norte y Sur América, Australia y los mercados de Asia.
La venta es a granel, por lo tanto utiliza cajas de cartón como empaque.
Son cajas de cartón corrugado con papel picado y sujetadores, para prevenir
daños por transporte y cambios bruscos de temperatura. Cada caja está
identificada con su respectiva etiqueta no así con el código de barras.
Para promover su producto utiliza catálogos electrónicos, muestras,
fotografías, página web, y a través de la participación en ferias internacionales
para contactar clientes.
El precio de cada variedad es fijada por el mercado internacional, el cual es
bajo, de acuerdo a la experiencia y apreciación del entrevistado. El precio de
tillandsias en el punto de venta de los mayoristas en el extranjero es muy diferente
al que ellos manejan como productores, ya que esos precios se manejan en base
al mercado internacional, a la demanda y a la variedad.
No cuenta con plan establecido de mercadeo, sin embargo hacen un buen
uso de sus recursos para promover la empresa. El tipo de servicio a los clientes
(nuevos y usuales) es esencial, así como el seguimiento de ellos.
1.6 ASPECTO DE CALIDAD Y RESPONSABILIDAD SOCIAL
Las cinco plantaciones de tillandsias están ecológicamente certificadas “A”
bajo el sistema de MPS ABC de Holanda. Este certificado garantiza el origen
amigable con el ambiente de las plantas, la forma en cómo fue producida, como la
utilización de fertilizantes que no dañen el medio ambiente, tipo de riego, etc.
Cuenta también con certificación fitosanitaria, la cual es indispensable para
poder exportar y entre otros, también garantiza que no se trate de una especie en
extinción.
La calidad de las variedades se mide por sus atributos: bulbo, color y
tamaño. Sin embargo, la calidad de éstas depende del método de producción
utilizado, así como del cuidado durante su desarrollo. Las diferentes etapas en las
que se aplican controles de calidad son los siguientes:

Proceso o producción. Se refiere a toda aquella tillandsia que haya salido
de recepción de materia prima para ingresar al proceso productivo, hasta
antes de su exportación. Los principales factores que afectan este proceso
son: riego inadecuado, presencia de enfermedades e insectos y mano de
obra. Si se le da un mal manejo a la planta se disminuye la calidad del
producto terminado y la vida útil de la planta madre y por lo tanto los
trabajadores deben estar capacitados para las diferentas labores de riego,
fertilización, cultivo, selección, empaque, recolección de hijuelos y semilla y
empaque. Una mala colocación dentro de las cajas puede provocar
aplastamiento, humedad y deterioro de las hojas durante la distribución
internacional.

Producto
terminado.
Cada
tillandsia
debe
ser
inspeccionada
cuidadosamente antes de la operación de empaque.
Aunque usan diferentes métodos de control de calidad en las anteriores
etapas, no pudieron determinar los costos que éstos representan.
Dentro de los viveros realizan acciones como el manejo adecuado de aguas
residuales, uso de fertilizantes amigables con el ambiente. Además promueven la
reforestación y el control de tala de árboles.
También realizan acciones de responsabilidad social empresarial. Apoyan
actividades culturales y deportivas, así como también patrocinaron una escuela.
1.7 AREA DE EXPORTACION
La empresa cuenta con una mucha experiencia en el tema de exportación,
principalmente a países de la unión europea, quienes son sus mayores
compradores. Cuenta con código de exportador, conoce las partidas arancelarias
para la exportación de sus productos así como las barreras no arancelarias, las
cuales varían de acuerdo al país importador.
Exproguasa en una empresa exportadora frecuente y exporta todas las
semanas del año. Cada año exportan más de $100,000 a la Unión Europea, Norte
y Sur América, Australia y a los mercados de Asia. Cuenta con tres personas
bilingües (español e inglés), lo cual ha sido una fortaleza para las negociaciones
con clientes internacionales. Durante los 22 años que tienen de estar exportando
no han tenido ningún tipo de problema. La papelería de exportación es preparada
por ellos mismos. Las divisas las declaran en el momento de la exportación.
Tienen un departamento de exportaciones muy bien organizado, de hecho
tienen una gerencia de exportación, cuya estructura puede apreciarse en el
organigrama. Este departamento es la estructura principal ya que toda la
producción que tienen es eminentemente de exportación.
2 FODA
EMPRESA EXPORTACIONES DE PRODUCTOS GUATEMALTECOS S.A.
-EXPROGUASA-
FORTALEZAS
 Empresa legalmente constituida
 Más de 20 años de experiencia en el mercado
internacional y en participación de ferias
internacionales.
 Personal altamente capacitado
DEBILIDADES
 No manejan presupuestos
 No aplican métodos de depreciación
 No tienen elaborada la descripción de
puestos y manual de funciones.
 Su producción actual es baja ya que las
OPORTUNIDADES




AMENAZAS
 La producción depende de la demanda
del mercado internacional.
 Competencia desleal por parte de la
competencia.
 Fluctuación de la moneda
 La participación de la empresa en el
mercado ha disminuido.
 No tienen acceso al consumidor por lo
cual tampoco al precio final de venta en
el extranjero
Las tillandsias son muy apreciadas
internacionalmente.
El vivero está ubicado muy cerca del
aeropuerto y se pueden planificar visitar de
clientes extranjeros para que conozcan todo
el proceso productivo.
Tienen suficiente capacidad de producción
para atender nuevos mercados.
Identificación y apertura de nuevos
mercados a nivel internacional.
3 PONDERACIÓN A CADA ASPECTO:
ASPECTO
PONDERACIÓN
NIVEL
(puntos)
Organización y Gestión
Empresarial
20
A
Pensamiento Estratégico
19
A
Producción
19
A
Financiero
20
A
Mercadeo
17
A
Nivel Global
95
A
Rangos de calificaciòn y niveles para cada aspecto:
De 01 a 05 puntos = D
De 06 a 10 puntos = C
De 11 a 15 puntos = B
De 16 a 20 puntos = A
Rangos de calificaciòn para el nivel global de la empresa:
De 01 a 25 puntos = D = Empresa de nivel bajo
De 26 a 50 puntos = C = Empresa de nivel aceptable
De 51 a 75 puntos = B = Empresa de nivel bueno
De 76 a 100 puntos = A = Empresa de nivel excelente
4. HOJA DE COMPROMISOS:
RESULTADOS
ACTIVIDADES
ESTRATEGIA
INDICADORES
MEDIOS DE
VERIFICACIÓN
RESPONSABLES
Eficiencia
Financiera
Contabilidad de
planta
Establecer
presupuesto
anual
Capacitación en
el manejo de
inventarios y
depreciaciones
Contabilidad al
día
Esquema para
analizar montos,
activos y
ganancias
Establecer el
flujo de montos
de activos y
ganancias
Libro de balance
al día
Inventarios y
cálculo de
depreciación
Gerencia de la
empresa y
FOGUAMI
Completar el
marco filósofico
de la empresa
Elaborar
objetivos de la
empresa
Detectar nuevos
mercados y
posicionar a la
empresa en
otros países.
Cumplimiento
de metas.
Marco filosófico
redactados
Gerencia de la
empresa y
FOGUAMI
Incremento de
Ventas
Elaboración de
plan de
mercadeo
Marketing
Número de
unidades
vendidos
mensualmente
en unidades
Rangos de ventas
Empresa
Expansión a
Nuevos
Mercados
internacionales
Análisis de otros
mercados así
como la
búsqueda de
clientes en otros
países
Estudio de
mercado y
clientes
potenciales
Número de
unidades
exportados
Nuevos países
identificados
Empresa
5. ANÁLISIS GENERAL DEL PROCESO
La entrevista se llevó a cabo el 23 de marzo del año en curso, no se obtuvo
la información preliminar de las empresas, la cual hubira ayudado para
conceptualizar mejor al diagnosticador antes de la entrevista, la boleta se demoró
mucho tiempo en la entrega, sin embargo la entrevista fue un éxito ya que se llevó
a cabo de manera amena y cordial.
6. CONCLUSIONES
Exproguasa es una empresa familiar con amplia trayectoria en la
producción y exportación de tillandsias, especialmente a países de la Unión
Europea. La identificación y acceso a nuevos mercados es indispensable para
aumentar las ventas, y por lo tanto, la producción. En cuanto a cubrir nuevos
mercados no tendrían problemas, ya que buena parte de su capacidad de
producción no está aún cubierta. Las debilidades encontradas pueden ser
reducidas con un buen asesoramiento.
7. RECOMENDACIONES
a. Elaboración el plan de mercadeo de la empresa para identificar
nuevos mercados.
b. Participación en misiones internacionales para contactar nuevos
clientes.
c. Aprovechas las fortalezas y las oportunidades que tienen como
empresa.
8. ANEXOS
Variedad de tillandsia
Inspección
Cosecha lista
Gerente de Producción
Hábitat de las tillandsias
Parte frontal de la finca
Parte lateral de la finca
Personal de campo
Producción de tillandsias
Vista del terreno en producción