Download Pauta de Correccion Examen Canales de Distribución

EXAMEN DE ASIGNATURA
Nombre del alumno:
Nombre de la Carrera:
Nombre de la Asignatura: Canales de Distribución
Código de la asignatura:
Fecha:
CARACTERÍSTICAS DE LA EVALUACION
El Examen de Asignatura evaluará los siguientes objetivos:
La situación en la que se evaluará el desempeño consistirá en:
Una prueba escrita
Para recoger la información se utilizará:
Una prueba objetiva de selección múltiple para conocimientos relevantes. V y F, preguntas de respuesta
abierta.
PUNTAJES Y NOTA.
PUNTAJE TOTAL: 80
PUNTAJE: 48
NOTA 7.0
NOTA 4.0
INSTRUCCIONES GENERALES:
-
-
I.
Este es un test objetivo de 4 ítems (Selección múltiple, Verdadero y falso, tres preguntas de
resolución de casos y dos preguntas de desarrollo) que dura 90 minutos.
Complete de manera correcta todos los datos personales (no se revisarán aquellas pruebas con datos
incompletos).
Para contestar marque en la prueba, la respuesta correcta.
En los ítems de selección múltiple usted encontrará cuatro respuestas posibles para cada ítem,
señaladas con las letras a, b, c y d, de las cuales sólo una es correcta, marque con un círculo la letra
que considere como alternativa correcta.
Marque sólo una alternativa, de otra manera invalidará su respuesta.
Se penalizará el uso de celular, con el retiro del examen.
Ítems de selección múltiple
Instrucciones: Marque la letra de la alternativa correcta.
Puntaje: 20 puntos, 2 puntos cada una.
1. Un canal con nivel de intermediación 1, está constituido por:
a) El fabricante, un intermediario minorista y el cliente final
b) El fabricante, un intermediarios mayorista y el cliente final
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EXAMEN DE ASIGNATURA
c) El fabricante, un intermediario minorista, un punto con venta directa y el cliente final
d) El fabricante, un intermediario mayorista, un intermediario minorista y el cliente final
2. El intermediario minorista que fija precios altos, y ofrece un surtido de productos con poca
amplitud y poca profundidad es:
a)
b)
c)
d)
Tienda departamental
Tienda de descuento
Tienda de especialidad
Tienda de conveniencia
3. Una actividad de Marketing Estratégico es:
a)
b)
c)
d)
Desarrollar Carta Gantt
Realizar análisis FODA
Definir organigrama organizacional
Desarrollar mix de marketing
4. La marca de ropa de alto precio Lacoste utiliza la estrategia de cobertura:
a)
b)
c)
d)
Selectiva
Exclusiva
Intensiva
Inclusiva
5. Las tiendas Punto Copec, corresponden al formato minorista:
a)
b)
c)
d)
Tiendas por conveniencia
Tiendas de especialidad
Sistema vending
Especialista de categoría
6. Un conflicto de canal horizontal sucede cuando:
a) Diferentes niveles de un mismo canal, por ejemplo fabricante y distribuidor, enfrentan una disputa
Definir presupuesto promocional
b) Miembros del mismo nivel dentro del canal, por ejemplo tiendas minoristas, enfrentan una disputa
c) Fabricantes del mismo nivel dentro del canal, por ejemplo productores de muebles, enfrentan una
disputa
d) Un fabricante establece dos o más canales para vender a un mismo mercado, por ejemplo, los
miembros de un canal obtienen un precio más bajo
7. Si distribuidores autorizado buscan vender a las mismas cuentas de clientes y no respetan
límites territoriales, generan conflictos por:
a) Dependencia de los intermediarios con respecto a los fabricantes
b) Diferencias de expectativas
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c) Incompatibilidad de objetivos
d) No definir claramente derechos y obligaciones
8. Las fases para la planeación logística de mercado son:
a) Definir propuesta de valor para los clientes, determinar el mejor diseño de canal, implementar
excelencia operativa, incluir la mejor maquinaria y sistemas de información
b) Seleccionar el mercado objetivo de clientes, determinar el mejor diseño de canal, implementar
excelencia operativa, incluir la mejor maquinaria y sistemas de información.
c) Seleccionar el mercado objetivo de clientes, definir propuesta de valor para los clientes,
implementar excelencia operativa, incluir la mejor maquinaria y sistemas de información
d) Definir propuesta de valor para los clientes, determinar el mejor diseño de canal, implementar
estrategia de calidad, incluir la mejor maquinaria y sistemas de información
9. El costo total de logística para las empresas (M) es igual a:
a) Costo total de transporte (T) + costo fijo de almacenamiento (CFA) + Costo variables de
almacenamiento (CVA) + costo total de seguridad (S)
b) Costo total de personal (P) + costo fijo de almacenamiento (CFA) + Costo variables de
almacenamiento (CVA) + costo total de ventas perdidas (V)
c) Costo total de transporte (T) + costo fijo de almacenamiento (CFA) + Costo variables de
almacenamiento (CVA) + costo total de ventas perdidas (V)
d) Costo total de transporte (T) + costo de almacenamiento (CA) + Costo total de seguridad (S) +
costo total de ventas perdidas (V)
10. Un fabricante que prohíbe a un intermediario vender productos de sus competidores, está
desarrollando:
a) Un trato exclusivo
b) Una integración vertical contractual
c) Una integración horizontal
d) Un trato preferencia
II.
Ítem de verdadero o falso
Puntaje: 20 puntos, 2 puntos cada uno.
1. __V __ El marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes,
localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales.
2. __F __ El marketing estratégico tiene como función, ejecutar la mezcla (mix) de marketing para
implementar la estrategia de marketing.
Las herramientas de marketing mix pertenecen al ámbito del marketing operativo.
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3. __ F__ Un canal de marketing se extiende hasta la última persona u organización que compra un
producto, y realiza un cambio significativo a su forma.
Un canal de marketing se extiende sólo hasta la última persona u organización que compra un
producto, sin hacer cambio significativo a su forma. Si la forma del producto se altera, comienza otro
canal de marketing.
4. __V __ La estrategia de distribución intensiva, es recomendada para la venta de productos de
conveniencia.
5. __F __ La franquicia del tipo Formato de Negocio, es un convenio de distribución por el cual un
proveedor autoriza a un concesionario, a vender una línea de producto utilizando el nombre de
negocios de la compañía madre.
La franquicia del tipo Producto y Nombre Comercial, es un convenio de distribución por el cual un
proveedor autoriza a un concesionario, a vender una línea de producto utilizando el nombre de
negocios de la compañía madre.
6. __V __ Las ventas al por mayor considera las ventas de cualquier empresa, a cliente que no compra
para consumo o uso personal.
7. __V __ La cooptación, es una táctica que abordar conflictos de canal, que consiste en obtener el apoyo
de los líderes de la organización en conflicto, mediante su inclusión como asesores, consejeros, o en un
cargo similar
8. __F __ El poder de canal de un integrante de canal, es la capacidad para influir en o determinar el
comportamiento de compra de los clientes en el establecimiento comercial.
El poder del canal es la capacidad para influir en o determinar el comportamiento de otro miembro del
canal, puede ser respecto a los niveles de servicio que presta al cliente final o a otros intermediarios, las
actividades promocionales que desarrolla o las políticas de abastecimiento que adhiere.
9. __V __ Para reducir costos de logística, en la actualidad, la empresa pueden centralizar su inventario
en una ubicación única (bodega central), y utilizar transporte rápido para atender los pedidos.
10. __F __ El ciclo pedido-envío-facturación, es el tiempo transcurrido entre el almacenamiento del
producto terminado, su entrega y el cobro.
El ciclo pedido-envío-facturación, es el tiempo transcurrido entre la recepción de un pedido, su entrega
y el cobro.
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III.
PREGUNTA DE DESARROLLO
Instrucciones: De acuerdo a lo planteado usted debe responder de acuerdo a los temas estudiados en clases.
Debe argumentar sus respuestas.
Puntaje: (Total 20 puntos)
1- Explique 3 funciones de distribución realizadas por los integrantes de un canal de distribución. (6
puntos, 2 puntos cada una)

Recopilar información sobre clientes reales y potenciales, competidores y demás agentes y fuerzas
del entorno de marketing.

Desarrollar y distribuir comunicaciones persuasivas para estimular las ventas.

Firmar acuerdos de precio y demás condiciones para los traspasos de propiedad o posesión.

Hacer pedidos a los fabricantes.

Conseguir los fondos necesarios para financiar inventarios a diferentes niveles del canal de
marketing.

Asumir riesgos vinculados con el desarrollo del trabajo del canal.

Facilitar el almacenamiento y el flujo sucesivos de los productos físicos.

Ofrecer facilidades de pago a los compradores a través de bancos u otras instituciones financieras.

Supervisar la transferencia de posesión real de una persona u organización a otra.
2- Explique 2 consideraciones (factores) para seleccionar y evaluar canales de marketing. Debe escribir el
nombre de cada criterio que explica. (6 puntos, 3 puntos casa una)
Consideraciones:
CONSIDERACIONES DE MERCADO
Un punto de partida lógico es considerar el mercado meta: sus necesidades, estructura y
comportamiento de compra.
CONSIDERACIONES DE PRODUCTO
Aun cuando son numerosos los factores a considerar que se relacionan con el producto, se
destacan tres: valor unitario, carácter perecedero, naturaleza técnica.
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CONSIDERACIONES DE INTERMEDIARIOS
Una compañía no siempre puede seleccionar los canales que desea, ya que requiere
intermediarios en un área geográfica con características apropiadas.
CONSIDERACIONES DE LA COMPAÑÍA
La firma debe considerar su propia situación competitiva y financiera al seleccionar canales de
distribución.
3- Explique en qué consiste un Sistema Vertical de Marketing Administrado (4 puntos).
Un SVM administrado coordina las fases sucesivas de producción y distribución a través de la cantidad
de producción o venta, y del poder de uno de los miembros del canal; es diferente al SVM de marketing
corporativo ya que no se basa se la propiedad, más bien, en el poder de negociación por otras
condiciones favorables. Los fabricantes de una marca dominante pueden asegurarse la cooperación y
un apoyo por de los minoristas. Por ejemplo, Coca Cola es capaz de exigir alta cooperación de sus
intermediarios en relación con espacio en las góndolas, así como apoyo en promociones de ventas y
políticas de precios.
4- Explique 2 ventajas o beneficios de las franquicias, para los franquiciatarios o para la empresa matriz
(4 puntos, 2 puntos cada una).

Entre sus ventajas:

Se facilita la rápida expansión, porque los franquiciatarios aportan capital cuando compran las
franquicias. Los detallistas y compañías de servicios ambiciosas y exitosas, como Berlitz en la
enseñanza de idiomas, emplean la franquicia como herramienta agresiva.

Como arriesgan una inversión, los franquiciatarios tienen grandes motivos para trabajar duro y
adherirse al formato probado de la compañía madre. Comprar una franquicia puede ofrecerle
protección a una nueva tienda detallista prospecto o a una tienda independiente que enfrenta
una dura competencia de las cadenas.
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EXAMEN DE ASIGNATURA

Entre sus beneficios:

Los franquiciatarios pueden usar el nombre comercial bien conocido de la compañía matriz, el
cual debe contribuir a atraer clientes. Las galleterías de franquicia de Nestlé deben tener buen
reconocimiento de nombre.

Se brindan diversas formas de ayuda administrativa, incluidas la orientación para la selección
de sitio y el diseño de la tienda, la capacitación técnica y administrativa, los programas
promocionales y los sistemas de control de inventarios, que se dan a los franquiciatarios antes y
después de abrir el negocio. Esto ha hecho que se les califique como “empresas con red de
seguridad”.
I.
Preguntas de aplicación
Instrucciones: De acuerdo al caso planteado usted debe desarrollar los ítems solicitados.
Puntaje: (20 puntos)
Caso
Usted ha iniciado un negocio de sushi, sus productos van dirigidos a segmento socioeconómicos C1-C2-C3,
residente en la Región Metropolitana, con edades desde 18 a 40 años, personas innovadoras, sociables, que
buscan exclusividad y reconocimiento. Usted desea posicionar sus productos como “sushi fresco, recién
preparado para reuniones sociales”.
1. Proponga 1 canal de distribución para la distribución de los productos. Explique los siguientes
aspectos del canal que propone. (12 puntos)
a. Tipo (formato) de punto de venta. (3 puntos)
El estudiante debe describir el formato de tienda. Por ejemplo: tienda de especialidad (alta
profundidad de línea), tienda por conveniencia (ubicación cercana y horario extendido),
restaurante tradicional, entre otras.
b. Ubicación y características de punto de venta. Argumente su elección (3 puntos)
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Describir una ubicación apropiada según mercado objetivo, y características de tienda que
faciliten reuniones sociales y productos recién preparados.
c.
Nivel de intermediación. (3 puntos)
El estudiante debe proponer un canal directo (nivel cero) o con nivel 1 (1 intermediario), estos
niveles facilitan la calidad y frescura de los productos a través de una rápida fabricación y
reposición en punto de venta.
d. Nivel de control de canal. (3 puntos)
El fabricante requiere un alto nivel de control de canal, para asegurar la frescura de los
productos y una experiencia social satisfactoria; por esto se recomienda un canal corto con
pocos niveles de intermediación.
2. Explique la estrategia de cobertura que utiliza. Argumente por qué es adecuada. (4 puntos)
El estudiante debe seleccionar estrategia de cobertura exclusiva o selectiva. Estas alternativas son
coherentes con las características del mercado objetivo, las cualidades perecibles del producto, y el
posicionamiento de mercado que busca alcanzar la empresa.
3. Desarrolle un ejemplo de sistema integrado de marketing horizontal, para el canal propuesto. (4
puntos)
Sistema en que dos o más empresas independientes se asocian para crear programas que permiten
explotar oportunidades comerciales. Por ejemplo, un restaurante de sushi puede incluir productos y
personal de una cafetería externa en su establecimiento.
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