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Glosario
Comportamiento del consumidor
Imagen de marca. El conjunto de creencias que los consumidores mantienen acerca de una marca
concreta.
Líderes de opinión.
Se trata de personas dentro de un grupo de referencia que, dadas sus
habilidades especiales, sus conocimientos, su personalidad y otras características, ejercen influencia
sobre otras.
Motivación. Una necesidad que está alcanzando un nivel de intensidad suficientemente alto como
para llevar a una persona a buscar su satisfacción.
Personalidad.
Características psicológicas distintivas que hacen que una persona responda a su
entorno de forma consistente y duradera.
Rol.
Es el conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo en relación con los
individuos que le rodean.
Subcultura. Un grupo de personas que comparten un sistema 2) Ocupación. El consumo de bienes y
servicios de una persona se ve también influido por su ocupación.
Circunstancias económicas.
La elección de los productos y la decisión de compra de un
producto concreto se ven afectadas en gran medida por las circunstancias económicas de una persona.
Estilo de vida.
Los estilos de vida perfilan el patrón completo de una persona cuando actúa e
interactúa en el mundo. Cuando se utiliza con cuidado, el concepto de estilo de vida puede ayudar al
marketing a comprender los cambios en los valores del consumidor y cómo afectan al comportamiento
de compra.
Personalidad y auto-concepto. Cada individuo tiene una personalidad distinta que influye en
su comportamiento de compra. Por personalidad entendemos las características psicológicas distintivas
que hacen que una persona responda a su entorno de forma consistente y duradera. Muchos especialistas
en marketing utilizan un concepto relacionado con el de personalidad, el concepto de uno mismo (o
imagen propia). Todos nosotros tenemos una compleja imagen mental de nosotros mismos, y nuestras
tendencias de comportamiento tienden a ser coherentes con ese autoconcepto.
Factores psicológicos:
Motivación. Una necesidad se convierte en motivación cuando alcanza un nivel de intensidad
suficientemente alto. El estado de tensión hace que la persona actué para aliviar esa tensión.
Percepción.
La percepción es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e
interpreta las entradas de informaciónde valores basado en experiencias y situaciones comunes.
Aprendizaje. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona
debido a la experiencia.
Creencias y actitudes. Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca
de algo. Una actitud se describe por las evaluaciones cognitivas permanentes, favorables o desfavorables,
sentimientos emocionales y tendencias de acción de una persona hacia algún objeto o idea.}
Fases del proceso de decisión de compra:
Reconocimiento del problema. El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce
un problema o una necesidad.
Búsqueda de información.
Un consumidor al que le haya surgido una necesidad se inclinará a
buscar información. La duración de la búsqueda que haga un consumidor dependerá de la fuerza de la
motivación, de la cantidad de información inicial, de la facilidad para obtener más información, del valor
asignado a la información adicional y a la satisfacción que se obtiene de la búsqueda.
Valoración de alternativas. No existe un único y simple proceso de evaluación utilizado por todos
los consumidores o incluso por un único consumidor en todas las situaciones de compra. Hay varios
procesos de evaluación.
Decisión de compra.
Durante la fase de evaluación el consumidor forma preferencias entre las
distintas marcas que componen el conjunto de su elección y se forma una intención de compra.
Normalmente el consumidor comprará la marca preferida.
Comportamiento posterior a la compra. La tarea del responsable de marketing no termina
cuando el cliente compra el producto. Después de una compra el consumidor quedará satisfecho o
insatisfecho, y llevará a cabo ciertas conductas postcompra que serán de mucho interés para el
especialista en marketing.