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Funnel: Mejores Prácticas de Marketing y
Ventas
Funnel Marketing 101 – ¿Cómo convertir sus “Prospectos” en “Clientes”?
Su facilitadora:
Alejandra Hamelink
GPO & Digital Marketing Manager LAC
For internal SAP and partner use only
Los Principales Distribuidores de TI han Incrementado
Significativamente sus Resultados de Marketing y Ventas hasta en
un 300%
• Leads INBOUND por semana
• Negocios REALES en los que están trabajando sus vendedores
• Negocios CERRADOS trimestralmente
• Oportunidades de negocio concretadas SIN COMPETENCIA por
trimestre
• Aumento de Ingresos anuales cada año
¡¡¡Usted también puede ALCANZAR
este crecimiento en SU negocio!!!
2
Objetivos de esta Sesión
Asegure lograr más que una participación de mercado estándar
Participación del Partner
•
¿Cómo se compara ante
sus pares?
•
Los secretos del éxito de
los Partners con mejor
desempeño
•
Cómo el Marketing
construye el flujo REAL de
ventas y crecimiento del
negocio
Seamos Prácticos
Seamos Prácticos
Inspirarlo para que…
Mueva los Leads que
estén estancados en
nuestro Pipeline
•
Convierta el
Marketing en una
mayor prioridad
•
Haga uso de las
herramientas de
SAP para
desarrollar un
Pipeline REAL
•
Ayude a entregar
VERDADERAS ofertas
utilizando BANTS
•
Comercialice los mensajes
•
correctos para sus compradores
Reviva los Leads fríos
o muertos
•
Demuestre resultados para
asegurar el financiamiento /
Recursos para futuras
campañas
Sepa cuándo entregar
un Lead al área de
ventas
•
Genere más Leads & Acuerdos
•
•
3
Cómo calificar
B udget
A uthority
N eed
T imeline
S olution
4
5 Secretos Clave para el Éxito de los Resellers de TI con
Mejor Desempeño
1. Saben qué MENSAJE difundir a sus
clientes potenciales y cuándo
hacerlo.
2. El MARKETING está vinculado
estrechamente con las ventas y los
objetivos del negocio
3. Consistentemente llegan
PRIMEROS a los negocios
4. CALIFICAN a conciencia y se
involucran RÁPIDAMENTE
5. Hacen ALGO con CADA UNO de los
leads
5
El Viaje del Comprador
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The Buyer’s Journey
7
Los Compradores que se Filtran del Funnel
Deben ser Reciclados
8
Buyers that Leak from the Funnel Have to be Recycled
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Las Tácticas Mueven a los Compradores
Las tácticas son lo que usted hace para llevar a cabo
su estrategia
• Dentro de la lógica del Funnel nuestro enfoque es la
alineación de las tácticas óptimas para el viaje del
comprador
Así, las tácticas se convierten en:
¿Qué es lo que usted hace para mover a los
compradores de una fase de su viaje a la
siguiente?
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Su Estrategia y Tácticas Giran en Torno al Problema que Usted
Resuelve para los Compradores
¿Qué debe vender?
• Una solución completa a ese problema
¿A quién debe vendérserla?
• A las empresas más propensas a tener ese tipo de
problemas
¿A través de quién debe venderlas?
• El canal más eficaz para resolver ese tipo de problema
Diseñar tácticas para:
• Encontrar compradores que puedan estar en problemas
• Posicionarse como la solución a ese problema
• Hacer que noten que tienen este problema
• Ayudarlos a darse cuenta de lo que necesitan para
resolver ese problema
• Presentar una solución atractiva a ese problema
• Ganarse el derecho a resolverlo
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La Lógica del Funnel
Desarrolle su estrategia enfocándose en el
comprador
• Un mercado afectado por el mismo problema
• Una solución para resolverlo
• Un canal que sabe cómo resolverlo
Reconozca que el viaje del comprador se va a
realizar.
Determine cuánto tiempo llevará pasar de una
etapa a la otra.
Seleccione tácticas para avanzar a esa velocidad.
Mida el avance real del comprador.
“Obtenga más clientes alineando las Ventas
y el Marketing a la forma en que compran
las empresas”
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Adapte sus Mensajes al Mercado
Alineados al comportamiento de compra de sus compradores
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Adapte su Contenido Digital Basándose
en la fase del Buyer’s Journey en la que
se Encuentran sus Compradores
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Gracias!
Alejandra Hamelink
GPO and Experience Marketing
SAP Latin America
O +562 2440 3654
M +569 7887 5257
E alejandra.hamelink@sap.com
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