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| 17 de Dciembre de 2008
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Portada Cambiar el «chip» para vender ahora
Por Carmen Arnanz
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Hay que cambiar totalmente el «chip» para vender viviendas en tiempos difíciles como estos. Es la conclusión de
los expertos consultados por INMO ABC en pleno retroceso de ventas. En este sentido las estadísticas de
compraventas presentadas por el Colegio de Registradores de la Propiedad esta semana son duras para el
sector. En toda España se realizaron 130.884 operaciones, lo que representa un descenso del 30,4 por ciento. Y
las nuevas cifras de Instituto Nacional de Estadística (INE) sobre el mes de septiembre, en la misma línea, son
reveladoras. El descenso de ventas fue mucho más acusado en el caso de las viviendas de segunda mano que
en la de de inmuebles nuevos.
El objetivo en estas circunstancias es, según estos expertos, que el vendedor se convierta en asesor inmobiliario
y, algo revolucionario: que promotoras y e intermediadoras se conviertan, además, en empresas de servicios para
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que sus compradores les «duren» muchos años como clientes. Según los especialistas éstas son algunas de de
las claves para captar negocio en las circunstancias actuales:
1. «Abrir la oreja». Una de las técnicas consiste en dejar de ser vendedores al uso (que hablan más que
escuchan) para convertirse en verdaderos asesores inmobiliarios. Se trata de la creación de un hogar,
seguramente la mayor inversión de una familia y una de sus máximas ilusiones. El tópico es una realidad, dicen
los especialistas: sólo ganamos si gana el cliente. «Lo primero que hace un vendedor de verdad es preguntar lo
que necesita el cliente, no informar sobre un piso al azar que nos interesa vender». Es la máxima de Miguel
Villaroya, presidente de la Asociación Empresarial de Gestión Inmobiliaria (Aegi), quien ha adaptado el llamado
método «Spin», creado en el Reino Unido hace dos décadas, a las ventas inmobiliarias. La demanda solvente
que existe puede elegir entre un mar de viviendas. Por eso, conviene enterarse antes de lo que quiere y se puede
permitir pagar el comprador. Los expertos afirman que hay que estar un 80 por ciento del tiempo de una visita
comercial escuchando (y preguntando) al cliente «que es la parte más difícil». «Se puede empezar preguntando
dónde nos ha visto anunciados --para ver por dónde nos llegan los clientes--, en qué ha venido pensando ese
cliente, cuáles son sus necesidades...» indica Villarroya. Una de las conclusiones del método «Spin» es que el
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sistema de venta de los bienes de consumo, no sirve para los bienes caros y en los que se aprecia riesgo, como
es el caso de una venta inmobiliaria.
2. El factor psicológico. Es imprescindible, pues, generar ese clima de confianza entre comprador y vendedor para
dar con el producto adecuado, para el comprador, su futuro hogar y gran parte del futuro económico de la familia.
«A veces hay que decir que no a un cliente para mantenerlo, si realmente no tenemos lo que él busca, pero
siempre hay que orientarle hacia una alternativa. Así, además de hacerlo bien, generamos credibilidad en todo
nuestro entorno. Esa es la verdadera importancia del asesor inmobiliario», indica Juan José Gálligo, consejero
delegado de Structuralia. Otra buena idea para anotar en la cartera: «Nosotros no vendemos, sino que ayudamos
a comprar casa». Es el comprador en definitiva el que decide sobre lo fundamental, no «le venden» nada que él
no quiera.
3. De inmobiliaria a empresa de servicios. «El valor añadido que tenemos que ofrecer no es una bañera de
hidromasaje. Es ser capaz de brindarle servicios (por ejemplo reformas, arreglos de averías, administración de
fincas o mudanzas...), durante años, además de venderle la casa, para que nuestra relación dure años». Quien
dice esto es Prudencio López, director del curso de Técnicas de Venta para el Sector Inmobiliario organizado por
la empresa Structuralia. Está especializado en ventas de vivienda nueva e intenta que las promotoras cambien de
«chip» y reinventen su línea de negocios para conseguir que estas empresas «sean importantes en la vida de sus
clientes». Ésta es, a juicio de López, la clave para que las promotoras sobrevivan en el mercado actual. Esta
estretegia puede adaptarse, y en algunos casos ya se está haciendo a los profesionales de la intermediación. La
reconversión no requiere un gran desembolso económico, pero sí un cambio profundo de mentalidad, quizá lo
más difícil de conseguir.
4. Compartir operaciones. Las bolsas de vivienda compartida cobran importancia hoy más que nunca en el
mercado de segunda mano. Si yo no tengo la casa que busca el cliente, puede que la tenga otra agencia u otra
sucursal de la promotora, aunque ello signifique que la comisión también se comparta. Porque eso puede suponer
que el mes que viene nos vengan ventas en sentido contrario: de otras agencias de la bolsa común que
consideran que nosotros tenemos la casa idónea para su cliente. En Estados Unidos, las bolsas comunes de
vivienda están a la orden del día. Hoy informatizadas y en Internet (las MLS), pero en su origen eran listas
elaboradas a mano, que iban pasándose entre inmobiliarias para captar más venta.
5. Rebaja del 30 por ciento en segunda mano. Desde la Red de Expertos Inmobiliarios (Rei) se habla de rebajas
medias del 30 por ciento respecto a precios de mercado (ya ajustados) en vivienda usada. Después de acordar el
precio el gran escollo es la financiación. El presidente de Rei, Eduardo Molet, mantiene que él va con los clientes
«de la mano al banco» para asegurarse de que «no van a cambiar de idea después de entrevistarse con el
comercial de la sucursal, que puede recomendarle no comprar vivienda e invertir su dinero en un fondo de
inversión». Faltaría más.
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