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UNIVERSIDAD NACIONAL DE VILLA MARÍA
HERRAMIENTAS PRÁCTICAS DE
MARKETING Y VENTAS.
KEY WORDS: MARKETING-VENTAS-CREATIVIDAD-NEGOCIOS-INNOVACIONEXPORTACIÓN.
DIRIGIDO A: Ejecutivos, Supervisores, Vendedores, Mandos Medios, Profesionales y
Estudiantes.
MODALIDAD: Viernes de 16 a 21 hs. Total: 19 hs.
COMIENZA: Agosto de 2015.
OBJETIVOS:
Identificar y comprender los conceptos fundamentales de la Comercialización para
incorporarlos a su expresión y a su forma de pensar.
Comprender los elementos fundamentales que se necesitan para una correcta gestión
comercial.
Potenciar las fortalezas individuales y grupales, en pos del cumplimiento del Plan de
ventas.
Identificar oportunidades de negociación que maximicen el resultado comercial.
Aprender técnicas y métodos de estimulación de procesos creativos para aplicar a la
resolución de problemas.
Conocer elementos claves del marketing internacional.
MODALIDAD: Se trabajará con la modalidad de talleres teóricos prácticos, participativos y
de feedback permanente con los participantes, intentando de despertar en ellos, las
habilidades de todos sus sentidos, trabajando con videos, audición, creatividad manual y
corporal, dinámicas out door / in door.
1-
MARKETING APLICADO – Lic. German Amurri
Fundamentación
En el contexto en que vivimos poseer conocimiento no alcanza para tener éxito en las
Organizaciones, hay que saber aplicarlo a distintas situaciones-problema que acaecen en
los sistemas. En este sentido el Márketing (MKT) es una filosofía, una técnica y una
disciplina que direcciona el conocimiento sobre el consumidor a través de toda una mirada
crítica que es superadora de un simple conjunto de herramientas, pudiendo desarrollar
nuevas ideas, negocios, productos, servicios y marcas, mutuamente beneficios para las
partes implicadas.
TEMARIO
El Marketing: Filosofía, Técnica y disciplina y Objetivos del Marketing.
Ámbitos de Aplicación del Marketing.
El Micro-entorno, El Macro-entorno, La Segmentación y El Posicionamiento.
Principales factores determinantes del comportamiento del consumidor y El
proceso de decisión de compra.
La Planificación Estratégica de Marketing, Las Estrategias Funcionales y Estrategia
de Marca.
Actividades de Aplicación.
2-
TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTAS- Lic. Diego Avellaneda
Fundamentación:
La Comercialización actual se ha convertido en una batalla basada más en la posesión de la
información que en la posesión de otros recursos. Los competidores pueden copar los
equipos, productos y procedimientos de otros, pero no pueden reproducir la información y
el capital intelectual de una compañía. El contenido de la información de una Empresa
puede constituir su ventaja competitiva fundamental.
TEMARIO:

Venta aplicada
1. Punto de Inicio: Concepto de Venta, El Proceso estratégico de la Venta
2. Desarrollo y utilización de la inteligencia Comercial: Ciclo de la Venta y Tasa de
conversión, tasa de cobertura
3. Traslado de características técnicas y precio hacia valor para el cliente

Planificación Comercial y Cierre de Ventas: Planificación, organización con control
de las ventas y Atención al Cliente con estrategias comerciales efectivas.
1.
Planificación y Dirección Comercial
2.
Prospección, análisis, Clasificación y calificación de clientes
3.
Cierre de Ventas: Cómo y cuándo dice que una venta está cerrada?
4.
Seguimiento y Pos venta
5.
Tablero de Control, indicadores de gestión comercial

Desarrollo Comercial: Técnicas de Ventas y Negociación aplicado, Atención al
cliente, Pos Venta y Sistema Proactivo.
1.
Base de la Negociación Profesional
2.
Preguntas para detectar Intereses
3.
Modelo Funcional de Negociación Colaborativa
4.
Test de Autodiagnóstico a través de los Comportamientos Interactivos Dinámicos.
3-
CREATIVIDAD E INNOVACION APLICADA A LOS NEGOCIOS – Lic. Nilda Avellaneda
“La operación de sacar un problema de su lugar y situarlo en otro nuevo, mirándolo con
unas gafas de diferente color, valga la expresión, me ha parecido siempre la auténtica
esencia del proceso creador.” Koestler.
TEMARIO:
Las tres fuentes de la creatividad: Talento, energía y método
Creatividad vs ingenio
La Bisociación: somos creativos cuando trabajamos en un ámbito pero, además,
incorporamos elementos de otros ámbitos: ser creativo no significa crear “de la
nada”. Y nuestra creatividad debe ser nutrida por conocimientos de otros ámbitos.
El arte de condensar: La idea imperfecta de un principiante entusiasta. La
sugerencia mesurada de alguien con experiencia. Los detalles que plantea un
técnico y que parecen intrascendentes. La propuesta supuestamente irrealizable de
un teórico soñador. Las ideas descartadas en el pasado que recuerda un memorioso
Pensar “fuera de la caja” y pensar “Acerca de la caja”: Como ser productivos y no
caer en ideas inoportunas o improductivas
Diversidad en los equipos innovadores: Diversidad Por heterogeneidad, por
actitudes y por diferentes roles.
Estrategias para incorporar la creatividad a la vida.
4-
MARKETING INTERNACIONAL – Lic. Pablo Carcione
TEMARIO:
Concepto y variables. Marketing estratégico.
Plan de Internacionalización de la firma. Proyecto de exportación.
Plan de negocios: Diagnóstico (Export Check up) y gestión comercial.
Investigación de mercados. Planificación de la actividad.
Docente
Fecha
Módulo
Dictado
German Amurri
28 de
Horas
Dictado
I – Marketing Aplicado.
5 Hs.
Agosto
Diego Avellaneda
4 de
Setiembre
II – Técnicas avanzadas de ventas.
5 Hs.
Nilda Avellaneda
11 de
Setiembre
III – Creatividad e Innovación aplicada a los
Negocios.
5 Hs.
Pablo Carcione
18 de
Setiembre
IV – Marketing Internacional.
4 hs.