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MARKETING PARA
MYPES
LIC. ADM. MIGUEL BOCANEGRA GARCIA
¿PORQUÉ FRACASAN
LAS EMPRESAS ?
Por una mala administración:
Por brindar un mal servicio al público
Por no contar con stock
Por una mala política de compras y
control de inventarios
Por un descontrol en los costos y el pago
de deudas.
Por una mala presentación externa e
interna del local
¿Como cambio esta
situación?….
¿Qué es el Marketing?
• Es todo aquello que hacemos para satisfacer y
retener clientes específicos, obteniendo una
rentabilidad.
• El marketing nos permite convertir un producto
en utilidad o ganancia.
•Estudio o Investigación de la forma de satisfacer
mejor las necesidades de un grupo social a través
del intercambio con beneficio para la supervivencia
de la empresa
MERCADO OBJETIVO
•Conjunto bien definido de
clientes cuyas necesidades
planeamos satisfacer
•Es el fruto de la
segmentación del mercado.
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¿Quiénes son nuestros Clientes y
quienes conforman nuestro mercado?
CLIENTES: Personas que adquieren
los productos o servicios en forma
regular o continua.
CONSUMIDORES:
Personas con capacidad
para adquirir mis productos
o servicios
MERCADO DE LA EMPRESA: Lo
conforman los clientes y los
consumidores que pueden adquiirir los
productos o servicios de la empresa
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MERCADEANDO
LA FUNCIÓN DE MERCADEO EN LA EMPRESA CONSISTE EN:
IDENTIFICAR AL CONSUMIDOR POTENCIAL
RECONOCER LAS NECESIDADES DEL
CONSUMIDOR
DESARROLLAR PRODUCTOS PARA
SATISFACER ES AS NECESIDADES
FIJAR PRECIOS ADECUADOS PARA QUE LO
COMPREN
REALIZAR UNA BUENA DISTRIBUCIÓN Y
PROMOCIÓN
PREVEER CUÁNTO PUEDO VENDER Y
GENERAR VENTAS SIN DIFICULTAD
Como vemos, el mercadeo no es sólo vender, sino comprende otros
aspectos más que es importante considerar para cumplir con el objetivo
de vender lo que necesita el consumidor sin mayor dificultad u
obteniendo el máximo beneficio para la empresa.
EL SONDEO DE MERCADO
Conjunto de actividades para
obtener y analizar
información relacionada con
la satisfacción de las
necesidades de los
consumidores.
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¿Quiénes
compran?
¿Qué Compran?
¿Cómo
Compran?
¿Cuánto
Compran?
¿Dónde Compran?
¿Por qué compran?
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DECISIONES A TOMAR CON LA
INFORMACION SOBRE SONDEO DE
MERCADO
1. Características de los productos
2. Cantidad, Calidad y precios de los
productos
3. Donde, Cuando y cómo se hace la
venta de los productos
4. Cantidad de dinero que se invierte
en el mercadeo de un producto
LA INFORMACION ES IMPORTANTE PARA SABER
HACIA DONDE VA LA EMPRESA
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ETAPAS DE UN SONDEO DE
MERCADO
I. Plan de investigación
¿Para que necesito el sondeo?
¿Qué datos necesito averiguar?
¿dónde se recolectará la información?
¿Cuándo se recolectará?
II Recolectar la información
Utilizando el teléfono
Visitas a establecimientos
En contacto directo con los clientes
En Internet, INEI, Diarios y Revistas, etc.
III. Organizar la Información
IV. Análisis de la Información
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LOS CLIENTES
Personas que
adquieren los
productos o servicios
en forma regular o
continua.
12
Los clientes de hoy
•SON PADRES DE FAMILIA REGATEADORES,
ENGREÍDOS
Y
BUSCAN
SERVICIO Y BUEN PRECIO.
COMODIDAD,
•LA MAYORÍA ESTÁN ESPERANDO ALGO MAS
QUE COMPRAR UN PRODUCTO POR LO
TANTO ESPERAN UN TRATO EDUCADO Y
CORDIAL.
•MUCHOS
VISITAN GRANDES TIENDAS Y
SUPERMERCADOS
Y
ESTÁN
ACOSTUMBRADOS
A
ELEGIR
CON
COMODIDAD.
Marketing Directo


¿CONOCES A TODOS TUS
CLIENTES POR SU NOMBRE?,
¿ SABES CUÁNDO ES SU
CUMPLEAÑOS?, TELÉFONO?
14
4 fases
1
Identifique
más
a su cliente
De forma
individual
Nombres
+
preferencia
s
2 Diferencie
por su valor y
por
segmentos:
necesidades
o
preferencias
comunes
3 Interactúe
gestionando
diálogos
con eficacia y
economía
Rentabilize
relaciones
Canales
automatizados
4 Personalice
algo, del
comportamient
o empresarial:
producto o
servicio
15
1
Identifique
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¿Cuántos clientes conoce
realmente su empresa?
No sólo nombre y dirección
No sólo algo puntual (los test que hacen otros)
Todos los puntos de contacto con el cliente
Todos los medios de contacto
Todos los departamentos
¿Hasta qué punto están actualizados sus datos?
¿Cada departamento maneja su propia base de
datos?
¿Qué tipo de información registra?
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1: Limpie datos:
Inventario:
formato electrónico y no electrónico:
facturas, garantías.
Mejórelos:
Base unificada: no duplique . . .
Formatos unificados :
Borre a los idos
18
2
Diferencie
19
Por su valor:
Muy Valiosos
VV alto
Re-conocerlos a todos
Relación de aprendizaje
Gran Crecimiento
Potencial
Segunda etapa en 1 a 1
Bajo Cero:
No justifican inversión
Migrarlos o
desestimarlos
20
Por sus necesidades preferencias específicas:
cada interacción = mejora relación
21
3
Interactúe
22
Estrategias para interactuar
• Pregunte
•
•
•
•
•
Automatice
Interactúe ya!
Conecte registros anteriores
Explote contactos 1 a 1
No abuse
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Contactos integrados
Cara a cara
Teléfono
Correo
Blocks
Impresos
Pantalla caja
Pantalla computadora
Real
Grabación
Cartas
E mail
Fax
Autoservicio
Web
Quioscos
Reunión
Interacciones clientes empleados
Oportunidades
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Marketing Mix
5 Ps
5 Cs
1
P R ODUCTO
CLIEN TE
2
P R ECIO
COSTOS M EN OR ES
3
P LAZA
4
5
QUE LE DA )
(El VALOR
CON VEN IEN CIA EN
LA EN TR EGA
P R OM OCIÓN
COM UN ICACIÓN
HON ESTA
P OSICION AM IEN TO CALIDAD (EL CLI EN TE
P RUEBA Y RECUERDA)
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EL PRODUCTO
Cuando un producto
satisface mayormente
las necesidades de
los clientes, mejor
será la aceptación que
tendrá
Pensar que los
clientes tienen
nuestros gustos y
necesidades es un
grave error
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LOS PRODUCTOS
•CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD.
• AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD, SIN
EMBARGO ENTRE 2 PRODUCTOS IGUALES
ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y/O POR LO QUE LE
PIDE
SU
GUSTO(MODA,COLOR,DISEÑO,EMPAQUE).
• SI
DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO
PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL
TRATO DEL VENDEDOR.
Para conocer si un producto o servicio es
adecuado a las necesidades de nuestros
clientes revisamos los siguientes aspectos:
1. Características Físicas: envase,
color, tamaño, presentación
2. Diferencias con los productos de
la competencia
3. Cambios y modificaciones que
se le pueden hacer al producto
4. Calidad del producto
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Cada consumidor es
DIFERENTE
Distintos
deseos
Distintas
necesidades
TIENEN DISTINTAS FORMAS DE SATISFACER SUS
DESEOS Y NECESIDADES
Elección del Consumo
Elección
Como elige el
consumidor
¿QUE INFLUYE EN LA ELEECION DE UN PRODUCTO?
Información
comercial
Presencia de
marca
Aprendido
PRODUCTO
Experiencia
previa
Bulla del
mercado
Recomendación
DE OTROS
EL PRECIO
Valor monetario del producto
Para determinar el precio se debe
considerar lo siiguiente:
1 Cubrir costos
2. Adecuada Ganancia
3. Ser competitivo en el mercado
(adecuada relación entre calidad y
precio)
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LA PROMOCION
Permite comunicar y destacar
las diferencias del producto
respecto a los de la
competencia
Radio
MEDIOS
Televisión
Diarios
Volantes
Cartas
Afiches, etc.
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Características de los mensajes en la
promoción:
•Buena imagen que se
proyecta
•Claridad del mensaje
•Atractivo
• Facilidad de lectura
•Buena presentación
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Precios y promociones
• No siempre vende más el más barato.
• El cliente siempre tendrá en cuenta el
trato que le das y la calidad del producto
antes que el precio.
• Sin embargo, siempre es bueno tener
algunos productos en promoción
• Algunas promociones:
1) 2 x 1
2) Docenas de 14
3) Bolsas gratuitas
4) Regalos para los niños(caramelosglobos etc)
LA PLAZA
LA DISTRIBUCION
Cómo hacer llegar los productos a los consumidores?
Consumidor
Productor
Productor
Mayorista
Productor
Mayorista
Consumidor
Minorista
Consumidor
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EL POSICIONAMIENTO
¡¡ NUESTRO PRODUCTO DEBE ESTAR EN LA
MENTE DE LOS CONSUMIDORES !!
¿ POR LO QUE DEBEMOS?



Determinar el segmento de mercado en que vamos a
competir
Establecer nuestra Ventaja Competitiva en:
Precio
Ubicación
Variedad
Servicios
Identidad
Exclusividad , etc
Tener el producto o servicio de mayor calidad dentro
del segmento, en la ventaja competitiva que hemos
elegido
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Un gran vendedor
•Escucha mucho, habla poco.
•Es muy rápido y servicial.
•Se prepara para el regateo.
•Es disciplinado y cumplido.
•Siempre tiene una sonrisa y mucha
paciencia
•Es persistente y siempre busca vender
dejando contento al CLIENTE.
•Es amable y flexible pero muy estricto
con el crédito.
•Y sobretodo tiene fe en salir adelante
... Pero recuerden, ante
todo...
La clave del marketing está en el
excelente servicio al cliente
GRACIAS