Download 130910 - Folleto Escuela de Ventas

¿POR QUÉ ALGUNOS
VENDEDORES VENDEN Y OTROS
NO?
CURSO
SUPERIOR EN
TECNICAS DE ¿CONOCES CUAL ES LA MEJOR
VENTA Y FORMA DE CONVENCER A TU
CLIENTE?
HABILIDADES
COMERCIALES ¿CÓMO PUEDES DESARROLAR
TARRAGONA, OCTUBRENOVIEMBRE DE 2013
FORMA FÁCIL Y RÁPIDA TUS
HABILIDADES COMERCIALES?
I N T R O D U C C I Ó N
En el mundo de las ventas existen dos leyes
implacables: La ley de los números y la ley de la
técnica. La ley de los números nos indica que
cuantas más entrevistas de ventas realicemos
mayores resultados comerciales podremos
obtener; la ley de la técnica nos indica que
cuanto mejor técnica en ventas disponga el
vendedor, mayor será la probabilidad de realizar
ventas en cada entrevista. En este programa
formativo daremos respuesta a las dos leyes, con
el objetivo de que pueda optimizar sus
resultados fácilmente e impulsar el éxito en su
carrera profesional como vendedor.
Un programa formativo en ventas totalmente
adaptado a la realidad de los mercados actuales,
basado en ejemplos claros y prácticos, con un
material testado y con eficacia demostrada en
miles de clientes reales de diferentes sectores, y
con formadores senior con amplia experiencia
nacional e internacional en ventas y diseñado
para
aprender directamente de los éxitos y
fracasos de los formadores y de miles de
participantes
En definitiva, un programa formativo diseñado
para lograr más ventas con menos visitas.
VENTAS
“ ¿ P O R Q U É L A M AY O R Í A D E L O S
ENTRENAMIENTOS EN VENTAS SE CENTRAN
EN LAS OBJECIONES Y EL CIERRE?... SI
EXISTEN PROBLEMAS EN ESE MOMENTO,
MUY PROBABLEMENTE LAS SOLUCIONES
QUEDARON ATRÁS”
CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE
VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES
O B J E T I V O S
Incrementar el autoconocimiento, identificando los
puntos fuertes y las principales áreas de mejora como
vendedor.
Mejorar las competencias, habilidades y actitudes
necesarias para incrementar los resultados comerciales
de los asistentes.
Identificar y analizar los procesos mentales
conscientes e inconscientes implicados en los proceso
de compra y decisión de tus clientes.
Implementar estrategias y metodologías dirigidas a
influenciar en estos procesos, incrementando la
percepción de valor de nuestros productos y los ratios
de éxito de nuestras presentaciones de venta
M E T O D O L O G I A
Práctica y dinámica (learning by doing), basada en roleplays y actividades individuales y grupales, con el fin de
generar un aprendizaje natural y duradero.
CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE
VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES
P R O G R A M A
MÓDULO 1. ¿QUÉ ES VENDER?
•¿Qué es vender?
•El ciclo motivacional. De una necesidad a
ventas realizadas.
•Desarrollo de habilidades de comunicación y
relacionales.
•Programación Neurolingüística y ventas
•Perfiles psicológicos de Carl Jung
•¿Qué es un vendedor-asesor?
•Revisión de creencias sobre la profesión de
ventas.
•Modelado de vendedores eficaces
•La preparación del vendedor
•Actitud y conocimientos
•Equilibrio entre relación y tarea
MÓDULO 3. LAS 7 C’S
1. Comenzar
•Posicionamiento y credibilidad ante el
cliente
•Conocimiento del mercado y del producto
2. Conocer
•Análisis de clientes actuales y futuros.
MÓDULO 2. COMUNICAR Y VENDER
•N e u r o c i e n c i a a p l i c a d a a l a s v e n t a s .
Neuroventas.
•¿Por qué compramos? ¿Cómo tomamos
las decisiones que tomamos?
•Tipologías y segmentos de clientes. Perfil
de cliente “ideal”
•Teoría de los gemelos
•Categorías de clientes. Clientes A, B y C.
CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE
VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES
P R O G R A M A
3. Contactar
•¿Cual es tu “Elevator Speech”?
•La concertación personal
•Actividades de networking
•La concertación telefónica
•Mail y redes sociales. Como usar las
nuevas tecnologías para generar contactos
4. Comprender
•Análisis de necesidades.
•El diálogo de investigación. Conocer las
necesidades del cliente
•¿Por qué tenemos dos orejas y una boca?¿Qué
es la escucha activa? ¿Cómo puedo mejorarla? .
Aprender a escuchar y comprender ¡de verdad! a
los clientes.
5. Convencer
•De vender ratoneras a vender ausencia de
ratones. “El sendero del beneficio”
•Presentación productos y empresa
•Diálogo de convicción. “SIMAC”
•Pintar cuadros en la cabeza del cliente.
•La venta compleja o venta estratégica
•Por qué y cómo preguntar
•SPIN selling. Técnicas de preguntas
SPIN para convertir necesidades
ocultas en deseos.
•El proceso de la escucha
6. Concretar y concluir
•Objeciones y cierre
•¿Qué es una objeción? ¿Es un impedimento o
un regalo del cliente?
CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE
VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES
P R O G R A M A
•Proceso de resolución de objeciones.
•Su producto es demasiado caro. Valor y
precio.
•Técnicas de cierre. Convertir el “algún día” en un
“ahora mismo”.
•“Me lo pensaré detenidamente”.
•Estrategias de venta cruzada (cross selling), up
selling, etc.
7. Consolidar
•Estrategias de fidelización de clientes
•¿Cómo fidelizar clientes de forma efectiva?
•Las quejas y reclamaciones ¿peligro u
oportunidad?
•F i d e l i z a r c l i e n t e s a t r a v é s d e l a s
reclamaciones.
CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE
VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES
F O R M A D O R E S
OSCAR PEÓN Formador especializado en Neuroventa, Programación
Neurolingüística y Coaching comercial, con más de 15 años de experiencia en
procesos de formación y consultoría comercial en empresas nacionales e
internacionales, como Roca, Petrocat, La Caixa, Catalunya Caixa, Jovi, Lyreco,
PPG, Torras Papel, etc.
Ivo Güell i Torné
Socio–Director de optimSALES, consultora especializada en impulsar las ventas de equipos
comerciales. Cuenta con una
amplia
multidisciplinar en el ámbito empresarial (Empresariales,
676
100formación
061
ADE) y en el área
de la Psicología y neurociencias (psicobiología, psicología de la percepción,
ivo.guell@alumni.esade.edu
fundamentoso sociales del comportamiento humano, etc.), el Coaching y la PNL.
Ensenyament
i Assessorament d'empreses, imparteixo les
IVO GÜELL Master en Dirección de Marketing en ESADE, diplomado en Dirección y
matèriesAdministración
de manera
amena,
entenedora
i eminentment
de molt
empresas
en Management
School, Master
en Marketing para
de Servicios
en la
UPC, i Técnico
en Marketing
pràctica,empresas
basada
en casos
reals
moltaSuperior
participació
dey Ventas para
Pymes
y cuenta
conDocència
una amplia formación
en PNL y Coaching.
l'alumnat.
Crec
en la
de qualitat.
M'agrada
organitzar
processos
de consultoria
i coachy Gestión
de lesComercial
empreses
Ivo els
es Formador
Universitario
en Dirección Comercial
para la
amb les que
tinc
el plaer
col·laborar.
EUNCET,
(UPC),
Profesorde
de Marketing,
Management, Organización y Dirección de
empresas, Técnicas de búsqueda, en los centros M. School, Escuela Internacional de
la Moda, R. C. M University of Cambridge, y ESIC.
Disponibilitat absoluta
Estudis Cursats
Viatges
Flexibilitat
Cotxe
CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE
VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES
INFORMACIÓN PRÁCTICA DEL PROGRAMA
DURACIÓN: 40 horas, divididas en 8 jornadas de 5 horas de duración
FECHAS IMPARTICIÓN: Una jornada semanal los martes por la tarde, desde el
8 de octubre al 26 de noviembre de de 2013.
HORARIO: de 16 a 21 h.
LUGAR: Aulas Cambra de Tarragona. Av. Pau Casals, 13, 1er - 43003 -
Tarragona - Tel. 977 223 111. www.cambratgn.com
CUOTA DE INSCRIPCIÓN
NO SOCIOS CAMBRA TARRAGONA: 700 €
SOCIOS CAMBRA: 560 €
BONIFICACIÓN: el curso puede llegar a ser 100% bonificable a través de la
Fundación Tripartita, por lo que siempre y cuando la empresa participante
tenga crédito formativo disponible, puede llegar a no tener ningún coste para
la empresa. Consúltenos y le gestionaremos su bonificación.
O R G A N I Z A N
CURSO SUPERIOR EN
TECNICAS DE VENTA Y
HABILIDADES COMERCIALES