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Estrategia
Las diez técnicas de Marketing más eficientes para las
firmas de abogados
La causa principal por la que muchos estudios no atraen nuevos clientes es que
no desarrollan un plan de Marketing adecuado a sus necesidades, así lo cree el
conocido consultor norteamericano, Larry Bodine, en su nuevo libro.
Para Larry Bodine*, prestigioso consultor de desarrollo
empresarial en Estados Unidos, la causa principal por
la que muchos estudios no atraen nuevos clientes, es
la falta de un plan de Marketing adecuado, lo que
lleva a la organización a gastar demasiado tiempo en
actividades poco rentables.
Señala, además, que uno de los problemas más
comunes es la incapacidad que experimentan los
abogados a la hora de decir "no"; es decir, son bastante reacios a enfrentar a
declinar ofertas, casi siempre con la premisa de que una cuenta pequeña, bien
asesorada, puede convertirse con el tiempo en un gran negocio (aunque la
realidad demuestre que esto sucede poquísimas veces).
También, es común que los letrados carezcan de un buen sentido del
timing; es decir, cómo estar siempre presente en el momento indicado a la hora
correcta.
Para superar estos problemas el autor ha desarrollado el siguiente
decálogo de medidas estratégicas:
1. Hay que invertir, al menos, el 2.5 de sus ingresos en marketing. Un gasto
menor significa, por lo general, un intento fallido. Se trata de dinero que se
gasta para generar más dinero: invitar a los clientes a comer, visitarlos, reunirte
con ellos, hacerles regalos, etc.
2. Se debe incorporar un video promocional del estudio en la página Web que
permita a los clientes, actuales y potenciales, tener una ventana abierta al
funcionamiento de la firma. Internet es cada vez un instrumento más importante
para cualquier empresa o actividad y quien desconozca sus alcances está
condenado a pasar desapercibido; o lo que es lo mismo, renunciar a un ejercicio
profesional competitivo.
3. No se debe gastar dinero en Marketing a menos que se puedan medir los
resultados. Si no es posible analizar los logros alcanzados de una manera racional,
es mejor dedicar el dinero a otra cosa.
4. Hay que empezar por profundizar las relaciones con los clientes que ya
confían en la firma estrechando los lazos, de manera que se sientan cómodos
delegando un mayor número de asuntos en el estudio. Los clientes nuevos son por
naturaleza esquivos, y, si se olvidan las cuentas ya consolidadas, se corre el
riesgo de que el estudio se quede solo en el futuro.
5. Es importante construir una red social de referencias, clientes y colegas que
estén dispuestos a recomendar al estudio. No hay porque tener miedo en
proponerles a los clientes una mayor delegación de responsabilidades en la firma.
6. Los miembros del bufete deben prestar gran atención a su participación en
asociaciones empresariales, desempeñando actividades de acercamiento y, si es
posible, tomando parte en sus organismos de dirección. No se trata profundizar
en el gremio de los abogados, sino más bien en colectivos conformados por
productores de una determinada rama económica que puedan ser potenciales
clientes. El estudio jurídico debe mostrarse presto a colaborar, mientras por otro
lado adquiere visibilidad en sector seleccionado.
7. Después de aplicar las estrategias anteriormente enumeradas, es importante
implementar un plan de negocio a un cliente específico.
8. Si el despacho carece de un plan de negocios, la directiva debe comenzar a
hacerlo. Tras una discusión de los valores y objetivos que la firma pretende
alcanzar, es básico redactar un texto que servirá de carta de navegación para el
mejoramiento de la gestión del despacho.
9. Como mínimo un estudio debe dedicar, en promedio, unas 200 horas al año
en desarrollar estas estrategias de marketing (suena mucho, pero no lo es;
equivale sólo a cuatro horas semanales).
10. Planteado este plan de negocio queda evaluar periódicamente los
resultados obtenidos y echar atrás los pasos que se demuestren irrelevantes o
nocivos para los objetivos que se ha marcado el despacho.
Estos diez consejos que nos brinda Bodine pueden parecer obvios para
algunos expertos en la materia, pero su experiencia le ha demostrado que se
pasan por alto fácilmente. Invertir poco o nada en Marketing es igual de
perjudicial que invertir mal. Cada mercado tiene sus particularidades, no hay
fórmulas mágicas, la clave está en aplicar racionalmente el método de pruebaerror, de manera que el estudio encaje como un guante en el entorno en el que
tiene que competir.
*Larry Bodine es un prestigioso consultor de desarrollo empresarial en Estados
Unidos. Ha asesorado a numerosas firmas americanas, ayudándolas a maximizar
sus ganancias en millones de dólares.
www.larrybodine.com