Download aspectos económicos de la negociación colectiva

ASPECTOS
ECONÓMICOS DE LA
NEGOCIACIÓN
COLECTIVA
ALGUNAS DEFINICIONES
Necesidades: múltiples y jerarquizables
 Escasez: carácter limitado de los
recursos.
 Economía: estudio del modo en que la
sociedad gestiona los recursos.
 Costo de oportunidad: aquello a lo que
debe renunciarse para obtener una cosa.
 Productividad: cantidad de bienes y
servicios producidos por unidad de tiempo.

ECONOMÍA DE MERCADO
Economía que asigna los recursos
por medio de las decisiones
descentralizadas de muchas
empresas y hogares, cuando
interactúan en los mercados de
bienes y servicios.
MERCADO DE BIENES
EL MERCADO DE LAS MANZANAS
PRECIO
OFERTA
P
DEMANDA
Q
CANTIDAD
MERCADO DEL TRABAJO
EL MERCADO DE RECOLECTORES DE MANZANAS
SALARIO
OFERTA
W
DEMANDA
L
PERSONAS
MERCADO DEL TRABAJO
Los mercados del trabajo igual que
otros mercados de la economía se
rigen por las fuerzas de la oferta y
la demanda.
MERCADO DEL TRABAJO
La empresa es competitiva tanto en
el mercado de productos como en del
trabajo. El precio y el salario
dependen del mercado.
La empresa maximiza sus beneficios:
ingresos menos costos.
CONCEPTOS DE MACROECONOMÍA
PIB : Valor de mercado de todos los
bienes y servicios producidos en el país
durante un determinado tiempo.
Inflación: Aumento del nivel general de
precios en la economía.
Tipo de cambio: Relación a la que se
puede intercambiar la moneda de un país
por la de otro.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
COLECTIVA.
En el proceso de negociación colectiva,
empresa y trabajadores acuerdan las
condiciones económicas y sociales para
un período determinado.
Este proceso requiere de una adecuada
planificación.
La información económico-financiera es
relevante en este proceso.
ASPECTOS MACROECONÓMICOS
 Crecimiento
económico del país.
 Nivel de la inflación.
 Variación del tipo de cambio.
 Nivel de crecimiento de los salarios
reales.
 Tasa de desempleo.
INDICADORES ECONÓMICOS
2006
2007
PIB
4.0
5.9
US$
528
503
IPC
3,4
5,7
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
DE LA EMPRESA.
Situación de la participación de
mercado de la empresa.
 Situación económica financiera.
 Estructura organizacional.
 Rentabilidad.

INFORMACIÓN A SOLICITAR
Balance general y estado de resultados
de los dos últimos años.
 Información de la estructura de costos
de la empresa.
 Información detallada del costo de
remuneraciones. Planilla de sueldos.
 Tabla actualizada del valor de los
beneficios, y número de beneficiarios.

INFORMACIÓN A SOLICITAR
A LA EMPRESA.
Informe detallado del comportamiento
de variables que determinan pagos de
incentivos por producción o ventas
 Informe de costos de beneficios
otorgados en especies.
 Proyecciones de resultados futuros.
 Documentos de políticas de la empresa.

ANALISIS DE LA INFORMACIÓN
FINANCIERA.

Análisis de los activos y pasivos de la
empresa.
Los activos representan los bienes que
tiene la empresa para generar la renta, y
sus pasivos las obligaciones que tiene
con terceros y los dueños.
BALANCE GENERAL
ACTIVO CIRCULANTE
PASIVO CIRCULANTE
CAJA
BANCO
INVERSIONES
INVENTARIOS
CUENTAS POR COBRAR
OBLIGACIONES BANCOS
PROVEEDORES
CUENTAS POR PAGAR
DOCUMENTOS POR PAGAR
ACTIVO FIJO
PASIVO LARGO PLAZO
CRÉDITOS BANCO L P
EDIFICIOS
MAQUINARIAS
OTROS ACTIVOS
MARCAS
PATRIMONIO
ACCIONISTAS
UTILIDADES
ESTADO DE RESULTADOS
INGRESOS DE LA OPERACIÓN
- COSTO DE LA OPERACIÓN.
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
- GASTOS DE ADM y VENTAS.
RESULTADO OPERACIONAL.
-RESULTADO NO OPERACIONAL
UTILIDAD DEL EJERCICIO
ANALISIS DE LA
INFORMACIÓN FINANCIERA

Estudio de rentabilidad de la empresa.
La rentabilidad se calcula en relación a las
ventas, el patrimonio, y los activos.
Analizar el comportamiento de la rentabilidad
en los últimos años y las proyecciones.
Comparar la rentabilidad con el mercado.
RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
RSV = UTILIDAD/ VENTAS.
RSP = UTILIDAD/ PATRIMONIO.
RSA = UTILIDAD/ INVERSIÓN
ANALISIS DE LA
INFORMACIÓN FINANCIERA

Estudio de los costos operacionales.
Determinar la proporción del costo directo en relación
a las ventas, y del costo de administración.
Comparar ventas y costos con dotación de personal,
para medir productividad.
Analizar y comparar con período anterior.
ESTRUCTURA DE COSTOS
REMUNERACIONES
MATERIALES , INSUMOS y SUMINISTROS
MAQUINARIAS Y EQUIPOS
ARRIENDOS Y SUBCONTRATOS
MOVILIZACIÓN
ALIMENTACIÓN
GASTOS FINANCIEROS
DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN
COSTOS DE LAS REMUNERACIONES
SUELDO BASE
 GRATIFICACIÓN
 BONOS DE PRODUCCIÓN E INCENTIVOS
 BONOS POR CONDICIONES DE TRABAJO
 MOVILIZACIÓN Y COLACIÓN
 ASIGNACIONES SOCIALES
 SEGURO DE VIDA Y COMPLEMENTARIO DE SALUD
 ROPA DE TRABAJO
 HORAS EXTRAORDINARIAS
 BONO DE PARTICIPACIÓN DE RESULTADOS

ANALISIS DE LA
INFORMACIÓN FINANCIERA

Estudio del endeudamiento.
Mide la capacidad de pago de la empresa para
hacer frente a sus compromisos de corto y
largo plazo en relación a su patrimonio y
respecto del activo.
Deuda total / Patrimonio
Deuda total / Activo fijo
ANÁLISIS DE AUMENTOS EN LA
PRODUCTIVIDAD
PAGO DE INCENTIVOS EN BASE A
AUMENTOS DE :



PRODUCCIÓN/ Nº DE TRABAJADORES
VENTAS / Nº DE TRABAJADORES
AUMENTOS DE RENTABILIDAD
RESPECTO DEL EJERCICIO DEL AÑO
ANTERIOR.
ANALISIS DE LA
INFORMACIÓN FINANCIERA

Estudio de la capacidad de pago en el
corto plazo.
Los ingresos corrientes menos los
pasivos corrientes representan el
capital de trabajo de la empresa.
Cap Trab = Act. Circul. – Pas. Circul.
Liquidez = Activo circulante
Pasivo circulante
INDICADORES FINANCIEROS
RAZÓN
DE LIQUIDEZ
1.2
RAZÓN
ÁCIDA
1.0
NIVEL DE
ENDEUDAM.
0.8
GASTOS
ADM Y VENTAS
20%
RENT/ PATRIM.
12%
PRESENTACIÓN DEL PROYECTO DE
CONTRATO COLECTIVO
Con la información financiera solicitada
a la empresa más la información
económica del entorno, se puede
proyectar el costo del proyecto de
contrato colectivo, y sus variaciones
durante el proceso de negociación.
EL OBJETIVO DE LA
NEGOCIACIÓN
COLECTIVA ES OBTENER
UNA RETRIBUCIÓN
JUSTA DE ACUERDO A LA
REALIDAD DE LA EMPRESA
Agudiza tu vista
y tu ingenio y
encuentra las
nueve personas
que hay en esta
ilustración.
Si no las
encuentras
todas,
1) Cara de frente en el
cielo.
2) Cara de perfil en el cielo.
3) Cara de perfil en el cielo.
4 ) Cara de perfil en el
cielo.
5) Cara de perfil en el cielo.
6) Señora de falda larga.
7) Niño en brazos de esta
señora.
8) Anciano con sombrero y
barba blanca.
9) Cara grande de perfil
formada por el arco, la
señora, el anciano... y el
perro, que es su mano
apoyada en el pecho.
NEGOCIACIÓN

Método de resolución de conflictos
 Habilidades
de negociación son
cada vez más importantes

Remuneraciones, condiciones de trabajo,
proveedores, clientes, … etc
NEGOCIACIÓN

“Proceso mediante el cual se busca
obtener algo que queremos de alguien
que quiere algo de nosotros”
(Kennedy, 1998)

“Proceso social complejo que tiene por
objeto resolver diferencias mediante
discusión e intercambio”
(Wallace et al, 2004)
ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN
Fundamentalmente un proceso de
intercambio ( implica estar preparado
para ceder en ciertos puntos)
 Habilidad para descubrir las
necesidades de la otra parte (mal
negociador no se fija en esto)

NEGOCIACIÓN

Fases del proceso:
– Preparación
– Inicio: delimitar el proceso, agenda,
definición y formulación del problema
– Solución de problemas: explorar, acotar los
asuntos involucrados, limitar diferencias
– Resolución/acuerdo: negociación final,
acuerdo e implementación
NEGOCIACIÓN
Clave: estar bien preparados y saber
cómo usar la información
 Preparación:

– Realizar investigación con varias fuentes
– Ayuda disminuir las “sorpresas” y a centrarse
en los hechos más que en opiniones
– Determinar objetivos, priorizarlos, idealmente
flexibles y se deben tener claros
– Organización el equipo (roles):
NEGOCIACIÓN
Preparación (continuación)





Determinar los objetivos: los que se DEBEN
lograr, los que PODRÍA lograr
Determinar claramente el punto de resistencia.
Objetivos flexibles mejor.
Determinar las fuentes de poder, fortalezas
Determinar debilidades y formas de “cubrirlas”
Trabajo en equipo, empatía y apoyo
mutuo al interior de cada equipo
NEGOCIACIÓN

Intercambio ( acción)
– Hacer ofertas
– Hacer la oferta atractiva
– Cuantificar las ofertas
– Ofertas condicionales
– Responder a ofertas
NEGOCIACIÓN
Características Negociación Distributiva:





Se crea una distinción de “ellos” y “nosotros”
Energías se concentran sólo hacia lograr la
victoria.
Las partes tienen sólo un punto de vista
Fuerte énfasis en soluciones inmediatas, sin
considerar objetivos de Largo Plazo
No hay preocupación por relación a LP
NEGOCIACIÓN
Características Negociación Integrativa:
Se alcanza con discusión y decisiones compartidas
Ambas partes logran sus objetivos
La decisión no es inaceptable para ninguna de las
partes
 Requiere comunicación en ambos sentidos
 Énfasis en un enfoque flexible
 Enfoque a los objetivos, intereses, no en posiciones
 Se mantiene una relación a largo plazo



NEGOCIACIÓN
Características Negociación ganar - ganar:
La estrategia ganar - ganar es un nuevo
concepto que parte por demostrar que no es
necesario que alguien pierda para que otro
pueda ganar. La premisa es que todos
podemos ganar algo en cualquier
negociación.
CONSEJOS PARA NEGOCIAR
Comunicación eficaz es importante
 Despersonalizar los problemas
 Evitar culpar, insultar, mensajes “tú”- “yo”
 Una vez que se ponen los problemas sobre la mesa no
se pueden agregar más, a menos que ambas partes
acuerden hacerlo
 “Nada está acordado hasta que todo está acordado”
 Las partes pueden tener distintos tipos de intereses
 Los intereses pueden cambiar
 Evitar negociación de tipo narcisista

NEGOCIACIÓN
Poder:
Grado en que una parte puede lograr sus
objetivos a pesar de la oposición de la otra
parte
 Depende de muchos factores
 Una buena propuesta aumenta el poder de
negociación
 Otras fuentes de poder: normas externas,
conocer los intereses, etc.

ASERTIVIDAD
“Ser capaz de expresarse con seguridad sin
tener que recurrir a comportamientos
pasivos, agresivos o manipuladores”
(Huerta y Rodríguez, 2006)
ASERTIVIDAD – SER CAPAZ DE:
Decir "no"
 Pedir un favor o petición cuando se
necesita
 Expresar tanto los sentimientos positivos
como los negativos de manera adecuada
 Comunicarse adecuadamente
 Expresar la propia opinión
 Mantener los propios derechos

ASERTIVIDAD - SUGERENCIAS
Sea directo, no haga suposiciones
 Enfréntese al problema, no a la persona
 Trate lo específico y no generalice.
Establezca hechos sin agredir.
 No ofrezca excesivas disculpas
 No dé excesivas explicaciones

ENOJO Y AGRESIÓN
Consecuencias del enojo:
 Puede destruir relaciones interpersonales
 Afecta relaciones laborales
 Complica aún más las situaciones difíciles
 Problemas de salud: problemas cardíacos,
estrés y similares
ENOJO - REACCIONES
Reacciones por enojo:
 Acciones violentas, destructivas y/o
nocivas
 Agresiones verbales y/o físicas
 Críticas, sarcasmo o burla
 Malhumor
 Fantasías nocivas o destructivas
LOS COMPONENTES DE LA
NEGOCIACIÓN
 PERSONAS
 INTERESES
 OPCIONES
 CRITERIOS
• ENTUSIASMO
• RECONOCIMIENTO
• INTEGRIDAD
• TRABAJO EN EQUIPO
• CREATIVIDAD
LAS NEGOCIACIONES
TRADICIONALES
 LA
NEGOCIACIÓN DURA
 LA NEGOCIACIÓN BLANDA/SUAVE
 EL METODO DE HARVARD