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MARKETING MIX
(MEZCLA DE MERCADEO)
NATALIA PÉREZ BETANCUR
DEFINICIÓN MARKETING MIX
 Manera
de combinar las variables
controlables para estimular de forma
adecuada y permanente los mercados,
considerando los efectos que las no
controlables ejercen sobre las decisiones de
los clientes y prospectos.
VARIABLES (4 P´S )
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

PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIÓN
PLAZA
4 C´S : Nuevo enfoque de las 4 P´s
1) Producto hacia Cliente
2) Promoción / Publicidad hacia Comunicación
3) De Precio hacia Costo.
4) De Plaza hacia Conveniencia.
PRODUCTO
Al hablar de EL PRODUCTO hacemos referencia a BIENES y
SERVICIOS.
 LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a través
de los sentidos, el gusto, oído, el tacto, el olfato y la vista,
como las prendas de vestir, el televisor, las joyas, un automóvil,
la música, la comida, etc.
 LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir
aquellos que no se pueden tocar, oler, gustar, oír o ver, pero que
si puede calificarse una vez se utiliza, ejemplo: la educación, un
hotel, un hospital, una clínica, el transporte, un gimnasio, un
restaurante, etc.; en otras palabras empresas que le brindan la
oportunidad de disfrutar cómodamente.
VARIABLES DEL PRODUCTO
 Calidad
 Diseño
 Características (Color, textura, diseño, olor, peso)
 Marca
 Envase (Empaque, envoltorio, embalaje)
 Servicios (Horario de atención, servicio a
domicilio,
forma
complementarios)
 Garantías
de
pago,
aspectos
PRECIO
 Cantidad de dinero que los clientes tienen que
pagar por un determinado producto o servicio.
 Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente
por un producto que le satisfaga su necesidad y,
a la vez, permita ganancias razonables para la
empresa.
El precio representa la única variable de la
mezcla de mercadotecnia que genera ingresos
para la empresa, el resto de las variables generan
egresos.
VARIABLES DEL PRECIO
 Precio de Lista
 Descuentos
 Complementos
 Periodo de pago
 Condiciones de crédito
CRITERIOS PARA DETERMINAR
LOS PRECIOS
 Los costos
 Los precios de la Competencia
 Los Ingresos de mis Clientes
 Demanda y la Oferta
 Precios Reglamentados
 El Prestigio del producto
Áreas internas
• Costes.
• Cantidad.
• Precios.
• Beneficios fijados.
• Medios de producción.
Áreas externas
• Mercados.
• Tipos de clientes.
• Zonas geográficas.
• Canales de distribución.
• Promoción.
PROMOCIÓN
 Todas aquellas actividades por medio de las
cuales, se informan y motivan a las personas
a comprar productos o a actuar o inclinarse
favorablemente hacia ideas, personas o
instituciones. Lo que busca es Informar,
persuadir y recordar.
VARIABLES DE LA PROMOCIÓN
 Publicidad
 Venta Personal
 Promoción de Ventas
 Relaciones Públicas
 Telemercadeo
 Propaganda
MEDIOS PUBLICITARIOS
 La publicidad (en inglés: advertising) es
considerada como una de las más poderosas
herramientas
de
la
mercadotecnia,
específicamente de la promoción, que es
utilizada para dar a conocer un determinado
mensaje
relacionado
con
productos,
servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.
Medios publicitarios
tradicionales
 televisión: aún el medio más efectivo, pero a la vez el más

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


costoso, se utiliza principalmente para productos o servicios de
amplio consumo masivo.
radio: le sigue en efectividad y costos a la televisión.
prensa escrita: diarios y revistas de diferentes temas.
Internet: ya sea creando nuestra propia página web, poniendo
anuncios publicitarios en forma de banners en otras páginas
relacionadas a nuestro producto, o promocionando nuestros
productos en páginas dedicadas a ello.
teléfono: a través de llamadas en donde ofrezcamos nuestros
productos.
correo: ya sea el tradicional o el electrónico, podemos hacer
uso del envío de correos promocionales, o del envío de
boletines. Debemos tener cuidado con el uso de este medio, ya
que puede resultar molesto para los consumidores, sobre todo
cuando el envío de correos es abundante o no ha sido
solicitado.
Medios publicitarios alternativos
(BTL-Below the line)

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
ferias: podemos alquilar algún puesto o stand y promocionar nuestros
productos. Pueden ser ferias locales o internacionales, estas últimas,
recomendadas cuando nuestro objetivo es buscar mercados externos, con el
fin de exportar nuestros productos.
campañas de degustación: podemos crear un pequeño puesto de
degustación que se encargue de promocionar nuestro producto, ya sea en
mercados, supermercados, tiendas, bodegas, etc.
campañas publicitaras en actividades, eventos o cualquier lugar en donde
concurra nuestro público objetivo, y podamos difundir o hacer conocer
nuestro producto o marca.
o, en todo caso, podemos nosotros mismos organizar dichas actividades o
eventos, por ejemplo, podemos organizar un campeonato de algún deporte
que esté relacionado con nuestros productos, u organizar un desfiles de
modas en alguna discoteca con el fin de promocionar nuestras prendas de
vestir.
auspicio de alguien, de alguna institución o de alguna otra empresa
(publicidad no pagada), por ejemplo, podemos auspiciar a algún deportista
conocido (sin necesidad de que sea famoso), por ejemplo, si nuestro
producto son prendas de vestir para damas, podemos auspiciar a alguna
modelo conocida en el medio.
Medios publicitarios alternativos
(BTL-Below the line)
 anuncios impresos que se colocan en camiones o furgonetas de
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

reparto, o en vehículos de propiedad de la empresa, o que se
colocan en vehículos de transporte público o en los taxis.
Aunque cada vez más este medio publicitario abarca cualquier
tipo de vehículo.
anuncios impresos que se colocan en las cajas, empaques o
bolsas destinadas a conservar o transportar al producto.
afiches, carteles, volantes, paneles, folletos, calendarios, etc.
llaveros, lapiceros, cartucheras, y otros productos similares que
lleven la marca de nuestro negocio, y que obsequiemos a
nuestros clientes.
y, por último, el medio más eficiente: el producto en sí mismo,
ofrecer un producto de muy buena calidad que satisfaga de tal
manera al consumidor, que éste lo recomiende a otros.
Publicidad conocida como publicidad “boca a boca”.
PLAZA
 La plaza también es llamada canal, sitio,
entrega, distribución, ubicación o cobertura.
Es decir, cómo ponen a disposición de los
usuarios las ofertas y las hacen accesibles a
ellos.
 Un canal de distribución es la ruta o camino
que sigue un producto al ser transferida su
propiedad, directa o indirectamente, desde
su fabricante hasta el consumidor o cliente
final, por el conducto de intermediarios.
VARIABLES DE LA PLAZA
 Canales
 Cobertura
 Surtido
 Ubicaciones
 Inventario
 Transporte
 Logística
TIPOS DE CANAL
 Venta
Directa: Es la que realizo
personalmente como empresario o a través
de mis vendedores en mis locales o puntos de
venta en el centro comercial; puerta a puerta,
a domicilio o por Internet.
 Venta con Intermediarios: Es la venta en
donde uso uno o más distribuidores entre mi
empresa y el Cliente final.
OTROS SISTEMAS DE VENTAS
Category killers: Grandes espacios comerciales
superespecializados que ofrecen la más amplia y variada
gama de productos en su segmento. Los asesinos de
categorías cuentan con precios gancho para atraer al
público y operan en muy distintos sectores: deporte,
ocio, informática, etc.
 Ventajas:
– Máxima oferta de productos, incluidas las últimas
novedades.
– Atractivas ofertas.
 Desventajas:
No todas las redes cuidan de igual modo la
especialización de su personal.
La mayoría obliga a desplazamiento en coche.

Comercio electrónico: Es toda transacción comercial que se realiza a través de
Internet.
Ventajas:
– Inmediatez en la compra desde cualquier lugar del globo.
– Precios competitivos, gracias a que los costes de personal e infraestructuras
son mínimos.
– Operar desde cualquier ubicación.
– No existe limitación de espacio en la oferta de productos.
– Permiten grandes sinergias gracias a su base de clientes.
Desventajas:
– Las plataformas de pago on line todavía despiertan recelo entre los
consumidores.
– El coste del envío del producto al domicilio del comprador.
– Garantías en la devolución del producto.
– No existe cultura de compra en Internet. Algunos productos, sobre todo los
que necesitan del examen sensorial, tienen escasa acogida.
– Carencia de trato personal.
Comercio tradicional: Transacciones comerciales con
trato directo entre el comprador y el vendedor o
venta asistida. La tradicional figura del dependiente
se convierte en un «asesor comercial personal».
Ventajas:
– Pueden asociarse a una o varias centrales de compra
(u otras fórmulas) sin asumir un coste elevado, ni
perder su identidad.
– Cercanía con el cliente.
Desventajas:
– Falta de cultura de emprendedor.
– Escasa formación en gestión de ventas. No utiliza las
modernas herramientas de merchandising.
– Individualismo.
 Concesionario: Comercio distribuidor en exclusiva de una
marca. La nueva normativa comunitaria sobre comercio prohíbe
la exclusividad, por lo que en este momento el sector vive
tiempos de incertidumbre. Todo indica que tendrán que
convertirse en establecimientos multimarca.
Ventajas:
– Su especialización.
– Gran apoyo de la casa matriz: el marketing, la publicidad y la
formación vienen dados por la casa central.
– Las marcas que se comercializan por esta vía suelen tener un
gran reconocimiento por parte del consumidor.
Desventajas:
– Supeditación de la empresa a la marca en concesión. Al no
actuar en su propio nombre, la marca del propietario del
concesionario es muy débil, frente a la ruptura del contrato su
fondo de comercio tendría escaso valor.
Franquicias: es la práctica de utilizar el modelo de negocios de
otra persona. Es la concesión de derechos de explotación de un
producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una
empresa a una o varias personas en una zona determinada..
Ventajas:
– Atractiva fórmula de autoempleo.
– En general, no es necesario contar con un conocimiento
empresarial previo.
– En teoría, invertir en franquicias es apostar por una fórmula de
éxito ya comprobada.
Desventajas
– Tu éxito está condicionado a la propia marcha de la casa central.
– Iniciativa propia limitada; la central controla todos los procesos.
– Renovación periódica del contrato.
Multinivel: el consumidor final adquiere los productos
directamente del fabricante a unos precios más cómodos, pero
para esto debe estar asociado al productor por medio de una
codificación que lo acredita como consumidor-distribuidor de sus
productos, a su vez este código forma parte de una red de
auspicio, que no es otra cosa que una codificación detallada de
quien mostró a quien la oportunidad de asociarse al productor,
con lo cual los consumos de ese nuevo cliente podrán ser
seguidos exactamente y un porcentaje irá a manos de quien hizo
la invitación.
Ventajas:
– Escasa inversión inicial.
– Es compatible con otras obligaciones laborales, permitiendo
obtener ingresos extras.
– Suelen ser productos o servicios innovadores.
Desventajas:
– Las denuncias y fraudes que rodearon a la venta piramidal han
influido sobre la imagen del multinivel.
Multiprecio: es el tradicional TODO A $....
Ventajas:
– Precio.
– Cuentan con un importante nicho de mercado, ya que cubren
una de las necesidades impuestas por la moderna sociedad de
consumo: ir de shopping sin que la cartera se resienta.
– Amplísimo rango de productos.
– Incorporación progresiva de oferta de productos.
Desventajas:
– El precio prima sobre la calidad de los productos.
– La oferta de los productos es muy limitada en el tiempo.
– En la tienda se despacha, no se vende.
Vending:
Venta automática a través de máquinas
expendedoras. Puedes adquirir la maquinaria para
gestionarla directamente o alquilar un espacio de tu
local a una empresa especializada, a cambio recibirás un
porcentaje de las ventas o una cantidad fija.
 Ventajas:
– Las necesidades de personal son mínimas, limitándose a
la reposición de producto, mantenimiento y reparación.
– Menor espacio.
– Horario ininterrumpido.
 Desventajas:
– Número de productos limitado.
– Dependencia del servicio de mantenimiento.
– Vandalismo.
Venta por catálogo: Las ventas se realizan a través
del catálogo enviado directamente por correo,
depositado en el buzón o a través de anuncios en
prensa.
 Ventajas:
– Venden productos en exclusiva.
– Ahorro de costes.
 Desventajas:
– Tiende a ser sustituido por el comercio electrónico,
aunque algunas empresas están haciendo de
Internet un buen aliado.