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Conceptos de Asignación de Precios
UBICACIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
GENERADORES DE DEMANDA
Producto
Distribución
Promoción:
• Publicidad
• Venta personal
• RRPP-Publicidad no pagada
• Venta promocional
M
E
R
C
A
D
Precio
DEMANDA
MEZCLA DE PROMOCIÓN
•Mezcla de promoción por medio del producto
•Mezcla de promoción por medio del precio
•Mezcla de promoción por medio de distribución
•Mezcla de promoción por medio de comunicación masiva
•Mezcla de promoción por medio de comunicación personal
•Mezcla de promoción por medio de publicidad (“publicity”)
O
¿QUÉ ES EL PRECIO?
Valor: Poder de atracción al intercambio
M
Producto por producto
Producto por servicios
Servicios por servicios
Productos-servicios por dinero
Dinero por dinero
E
R
C
Precio: Expresión del valor en términos de un
medio de intercambio, dinero.
Denominaciones:
Matrícula
Salario
Honorario
Cuota
Arrendamiento
Interés
Tarifa
Regalía
Aporte
Inscripción
A
D
O
PAPEL DEL PRECIO
Como variable de la mezcla de mercadeo:
M
“Commodities”
Costo bajo
Precio bajo
Competencia por precio
Precios altos
Altas ventas
Competencia
Mercadeo efectivo
E
R
C
Precio x Cantidad
Nivel de ingreso
A
D
En la economía:
Asignación de recursos
Cantidades a producir
Distribución de lo producido
¿Qué?
¿Cuánto?
¿Para quién?
Confrontación de la
oferta y la demanda
¿Cómo se forma?
O
CRITERIOS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
Mercado
objetivo
M
Competencia
Objetivos para
el precio
E
R
Fuerzas
ambientales
C
Establecimiento
del precio
A
D
Demanda
del producto
Costos de
producción
O
CRITERIOS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
Mercado
objetivo
Necesidad
¿Cuánto están dispuestos a pagar?
Disposición
M
E
R
Establecimiento
del precio
C
A
D
O
CRITERIOS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
M
Objetivos para
el precio
E
R
Establecimiento
del precio
C
Utilidad deseada
Participación
Competencia
Cuestiones sociales
A
D
O
CRITERIOS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
M
E
R
C
Establecimiento
del precio
A
D
Demanda
del producto
O
¿Cuántas personas comprarán?
¿Cuánto comprarán?
Elasticidad
Elasticidad cruzada
CRITERIOS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
M
E
R
Establecimiento
del precio
C
A
D
O
Costos de
producción
Precio > Costo
CM = IM
CRITERIOS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
M
E
R
Fuerzas
ambientales
Legislación
Economía
Tecnología
Cultura
Demografía
Establecimiento
del precio
C
A
D
O
CRITERIOS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
M
Competencia
E
R
Establecimiento
del precio
C
A
D
O
ESTRATEGIAS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
M
Diferenciales
Competitivas
E
R
C
Estrategias
Distribución
A
D
Lineas de producto
O
Sicológicas e imagen
ESTRATEGIAS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
Diferenciales
Competitivas
Líneas de producto
Sicológicas e imagen
Distribución
M
E
R
Precio variable: Se permite el regateo.
Descuentos en segundo mercado:
• Estudiantes y ancianos
• Industriales y hogares
• Primera clase y general
Descremado:
• Limitada capacidad de producción
• Barreras de entrada
• Recuperación rápida de inversión
Descuentos estacionales ( a medida que transcurre el tiempo)
Descuentos al azar (sin avisar en qué linea será)
C
A
D
O
ESTRATEGIAS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
Diferenciales
Competitivas
Líneas de producto
Sicológicas e imagen
Distribución
M
E
R
Igualar a la competencia: Evitar competencia de precios
Inferior a la competencia:
• Compiten con precio
• Rentabilidad por volumen
Líderes y seguidores: Poder económico y posicionamiento
Precios de penetración: Asegurar prueba y conocimiento
Por tradición: Se acostumbra un cierto nivel de precios para ese tipo
de productos
Precios inflacionarios: Gillette y su “canasta familiar”
C
A
D
O
ESTRATEGIAS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
Diferenciales
Competitivas
Líneas de producto
Sicológicas e imagen
Distribución
M
E
R
Precios cautivos: Producto y accesorios o servicio posterior
Líderes:
• Pérdidas
• Costos
• Baja utilidad
Precio anzuelo: Para que compre producto más costoso
Alineación: Precios espaciados en lugar de muy cercanos
Por paquete: Conjunto de artículos complementarios
Unidades múltiples: Varias unidades en un paquete
C
A
D
O
ESTRATEGIAS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
Diferenciales
Competitivas
Líneas de producto
Sicológicas e imagen
Distribución
M
E
R
Por referencia: Precio alto junto a inferior calidad de precio bajo
Fraccionarios: Sensación de precio más bajo
Prestigio: Precio con connotación de calidad y prestigio
C
A
D
O
ESTRATEGIAS PARA LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
Diferenciales
Competitivas
Líneas de producto
Sicológicas e imagen
Distribución
M
E
R
L.A.B (FOB)…determinado sitio
Incluida la entrega
Por zonas
Punto base
C
A
D
O
MÉTODOS PARA DEFINIR PRECIOS
Incremento sobre costo
Costo promedio
Rendimiento objetivo
Punto de equilibrio
M
E
R
C
A
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DESCUENTOS
En efectivo: “2-10 neto 30”
Comerciales (a intermediarios)
Cantidad
Temporada
Cadena (varios descuentos sucesivos)
Promocionales
M
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