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Investigación de Mercado
Santiago Bergadá
Sebastián Cesario
Junio 2014
Investigación de Mercado
• Visión General
¿Cómo es el mercado en el que queremos desarrollar nuestro emprendimiento ?
–
–
–
–
Tamaño
Tendencia
Competitividad
Tecnología
Investigación de Mercado
•
Proceso:
Definición del problema
y de los objetivos de
investigación
• Datos
Desarrollo del plan de
Investigación para reca
bar información
Aplicación del plan de
investigación (reunión
y análisis de datos
Interpretación e informe de los resultados
primarios:
Técnica de investigación
Vía de contacto
Plan de muestreo
• Encuesta
• Correo
• Unidad
• Observación
• Experimento
•Teléfono
• Personal
• e-mail
• Focus group
de muestreo
•Tamaño de Muestra
• Procedimiento de
• muestreo
Instrumentos de
Investigación
• Cuestionario
• Instrumentos
Mecánicos
Investigación de Mercado
• Cuestionario : Preguntas cerradas o abiertas.
Siempre:
Preguntas fáciles y amigables al inicio
Preguntas más comprometidas al final
Preguntas claras y sencillas. Evitar preguntas tendenciosas.
Según tipo de Investigación
Perfil del cliente
¿Quiénes son los potenciales compradores de ntro producto/servicios?
¿Cuántos de ellos realmente comprarán? ¿Dónde están?
Actitudes del Cliente: ¿Porqué comprarán? ¿Qué necesidades tienen? Y qué beneficio buscan?
¿Cómo compran? Y cómo deciden sus compras ?
Competencia:
¿Quiénes ofrecen un producto o servicio similar? ¿Cómo se ofrece, se
comercializa? ¿Porqué los compradores cambiarían de proveedor?
Investigación de Mercado
Según tipo de Investigación
Tamaño
¿Qué cantidad de clientes puede tener el mercado? ¿Qué magnitud pueden
tener sus compras ? ¿Con qué frecuencia? ¿Qué precios se pagan? ¿quién y
cómo se determina el mismo? Sensibilidad.
Estructura del Mdo: ¿Cómo es la cadena de producción –comercialización? ¿En qué etapa del
ciclo está el producto? Incipiente, crecimiento o declinación?
Fuerzas del Contexto: ¿Qué factores influyen en el desarrollo del mercado? : situación política,
tendencia económica, tecnología, barreras de ingreso, algún recurso ?
Otras consideraciones: ¿Existen reglamentaciones o normas especificas a cumplir ? Leyes, etc.
Investigación de Mercado
Empresas que realizan Investigación de Mercado
– Nielsen
– CCR
Empresas que realizan Investigación de Mercado, y análisis cualitativos, focus group, encuestas
o
o
o
o
o
o
Ipsos
TNS Gallup
Trial Panel
Kantar
Millward Brown
The Box
Investigación de Mercado: Clientes vs
Consumidores
Investigación de Mercado: Clientes vs
Consumidores
Conversión
Potenciales
20,000
Contactados
500
Interesados
100
Compradores
24
Clientes
4
Investigación de Mercado: Clientes vs
Usuarios
Usuario
Pone plata en publicidad
Cliente
Investigación de Mercado
• El Producto / Servicio
– Describir el producto o servicio en detalle.
•
•
Qué características tiene (forma , envase, modalidad)
Qué beneficios ofrece
Qué necesidades satisface
– Describir el proceso de producción si corresponde, asi como los equipos y recursos que
requiere dicho proceso.
•
•
•
Contemplar aspectos normativos, legales
Ponerle MARCA ? Registrarla .
Qué impuestos debe pagarse por el proceso, la venta, la sociedad ?
– Muy recomendable hacer un análisis FODA : Fortalezas y Debilidades
Oportunidades y Amenazas
LA FORMA EN LA CUAL LAS CUALIDADES DEL PRODUCTO AFECTAN
LA FACILIDAD DE LA EVALUACION
La mayor
parte de
La mayor
parte de los
servicios
los bienes
Nivel elevado
en las
cualidades de
búsquedas
Nivel elevado
en las cualidades
de experiencia
Cuidado de niños
Alimentos en un
restaurante
Fertilizante
para el césped
Automóvil
Porcelana
Fácil de
evaluar
Nivel elevado
en las
cualidades
de credibilidad
Difícil de
evaluar
Investigación de Mercado
• La Competencia
– Directa e Indirecta
TODOS SATISFACEN UNA NECESIDAD
Investigación de Mercado
• La Competencia
– Diferenciacion
•
•
•
•
•
Por precio
Por calidad
Por atención
Por geografía
Por modelo de negocio
Investigación de Mercado
• La Competencia
Investigación de Mercado
• La Competencia
Brand Awareness / Elección del Cliente
Investigación de Mercado
• Otros Temas
– Barreras de entrada
– Inserción de nuevos mercados o productos
– Competencia de nicho contra grandes empresas
• Lecturas Recomendadas
Tips Finales
Escuchen a sus clientes
Tips Finales
No tener miedo de reinventarse
Links Utiles
http://leanstack.com/
Para pensar desde la metodologia de lean canvas
http://danariely.com/
Info y experimentos sobre behavioral economics
https://es.surveymonkey.com/
Para crear encuestas online
Muchas Gracias
@sebacesario
sebastian.cesario
santiago.bergada
sebastian.cesario
santiagobergada
El proceso de marketing
1. Investigar a los consumidores y el
mercado
Administrar información y datos de cliente
2. Elegir clientes, segmentarlos y dirección
Diferenciación y posicionamiento
I
Entender el
Mercado y las
I
Necesidades y los
deseos de los
I
clientes
3. Diseñar bienes, servicios y marcas fuertes
Precios, distribución y promoción: comunicar la propuesta de valor
4. Manejo de las relaciones con el cliente y con asociados
5. Clientes satisfechos y leales. Valor de por vida. Incrementar participación
de mercado y en el cliente.
Creación de valor para los clientes y establecimiento
de relaciones con los clientes
Diseñar una
Elaborar un
Establecer
Estrategia de
Programa de
Relaciones
Marketing
Marketing que
redituables y
Orientado a las
entregue valor
lograr la
Necesidades y los
superior
satisfacción
calidad para el
del Cliente
cliente
deseos de los
I
Captar valor de
I
los clientes y
obtener
I
utilidades y
I
clientes
I
I
1
I
Obtener a cambio el
Valor de los clientes
2
3
4
5