Download primer seminario de marketing institucional

PRIMER SEMINARIO
DE VENTAS DE LA
RED ARGENTINA DE SALUD
SAMI Mar Del Plata
PRESENTADO POR
CONTADOR OEMIG JUAN CARLOS
GERENTE OPERATIVO SAMI
El Marketing Institucional, la
identidad corporativa y los
planes de Comercialización de
Servicio como alternativa
?
Una Solución Impostergable en los
tiempos que corren ...
Temario
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Plan de Marketing Corporativo
Conceptos Básicos (Quien Soy, Competidores)
Variables del Marketing
Management Institucional (Gerencias más
Profesionalizadas, nuevos desafíos)
• La Publicidad en la Organización Refuerza la
Venta
• Proyección de las Ventas de SAMI 2002 2004
Mentalidad de Marketing
Habrá entonces una mentalidad de marketing
cuando el beneficio sea de la Organización y del
Consumidor El Socio valorará más el beneficio
del servicio que el peso de la cuota que paga.
Servicio ( Protección)
cuota
Tranquilidad
Respaldo
Actividad de la Empresa de Medicina Prepaga
Necesidades
del Cliente
Acceso al servicio
Protección
Respaldo
Necesidades del
Prepago
Joven (Promedio edad)
Sano ( Sin Preexistencias)
Con Plata (pague
la cuota)
El Marketing debe generar un Cliente que este Preparado
para comprar, y solo sea Necesario Mostrarle el producto o
Servicio con el que cuenta nuestra Empresa...
El Profesional de Ventas esta integralmente orientado
al cliente.
Variables del Marketing ...
• Productos o Servicios (Autorización previa, con
credencial sin autorización , con coseguros, cartilla cerrada , abierta,
con reintegros, todos las clínicas o un grupo etc.)
• Punto de Venta (Punto Fijo, Comercializadoras Externas o
propias, como y donde busco los Socios)
• Publicidad (Debate Interno en la Dirección Superior entre
Gasto o Inversión)
• Precio
Marketing de Servicio ?
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Es un Bien Intangible
Depende de Comunicadores (Personal de atención)
Es de alto Contacto
Inseparabilidad ( Socio y Organización)
Variabilidad ( Cambio de leyes, Competidores)
Carácter Perecedero (Si Fallas 11 personas
Conocerán el error, si cubrís las expectativas para
Eso pagan Medicina Prepaga)
Punto de Venta Variables de Impulsión (Buscamos el Norte)
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Distintos tipos de Ventas
Relaciones publicas ( Referidos Plan de descuentos)
Promoción (Eventos, Ferias, Clínicas Poli consultorios)
Marketing Directo ( Ventas Uno a Uno)
Tele marketing (Llamados desde Bases de datos)
Mailing (correo a clientes)
En SAMI (Desde hace 2 años realizamos modificaciones
buscando profesionalizar la Venta y disminuir el riesgo de la
mala afiliación, Cambiamos el circuito de afiliaciones y
admisiones)
Nuevo Procedimiento de Afiliación
Fuerza de Ventas
Propia
Comercializadoras
Externas
Afiliaciones
Primer control administrativo
verificación de la Papelería Completa
ABM y Cobranzas
verifican internamente
Consumos Anteriores Ex Socios y Verificación de deudas
Como el Centro Médico administra otras obras sociales
verificamos consumos buscando preexistencias
Jefe Comercial
Analiza la afiliación y con
Auditoria Médica acepta o rechaza afiliación
Se autoriza
No se autoriza
Médicamente
OK consumos anteriores ( Ex socio)
OK Declaración Jurada
Médicamente
Consumos Anteriores
Declaración Jurada
Firmas autorizantes para
Ingreso de socio
No se da Ingreso
Se Carga en listado de socios
Futuros a no afiliar
Publicidad
La Publicidad acerca nuestra empresa al Cliente,
nos da a conocer y nos coloca en la mente
del consumidor.
Emisor
Codificación
Mensaje
Decodificación
Medios
Realimentación
Respuesta
Ruido
Receptor
Objetivos de la Publicidad
• Informar
• Persuadir
• Recordar
(Quienes Somos)
( Soy mejor que XXX salud)
• Crear Imagen
• Penetración de un producto
en puntual
Debate de la dirección superior del prepago
“La Publicidad Gasto o Inversión”
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Atraer Nuevos Clientes
Incrementar el uso del Servicio
Crear Preferencia de Marca
Crear Sentimiento de Pertenecía
Modificar los usos de nuestros Clientes
Mantener una elevada notoriedad del servicio brindado
Recordar la Existencia de Servicios Adicionales,
brindados por la Organización
• Recordar la Existencia del Servicio en épocas donde
este no se brinda (Verano)
Inversión Publicidad SAMI 2004
Medio
Primer
Trimestre
Segundo
Trimestre
Tercer
Trimestre
Cuarto
Trimestre
TOTALES
CAMPAÑA 1
CAMPAÑA 2
CAMPAÑA 3
CAMPAÑA 4
Inversión
$13.000
$21.000
$17.000
$17.000
$68.000
Producción 2
Producción 3
Producción 4
Producción
$3.500
$3.500
$3.500
$10.500
CAMPAÑA 1
CAMPAÑA 2
CAMPAÑA 3
CAMPAÑA 4
Radio
Mantenimiento
Mantenimiento
Mantenimiento
Mantenimiento
$11.600
$3.600,00
3000
$5.000
Grafica
Grafica
Grafica
TV
Radio
Carteles en Ruta
Via Pública
Plan de Marketing Comercial de
SAMI Mar del Plata
Son una serie de pasos que determinaron un plan
de Acción Efectivo en Pos de un
Objetivo Concreto y Real que fue crecer en socios
• Organización del Proceso de Planificación de
Marketing
• Análisis de Oportunidades de Mercado
• Selección de Mercados Meta
• Desarrollo del Mix de Marketing
• Administración del Esfuerzo de Marketing
Organización de la Información
• Establecer un grupo de trabajo ( Equipo de Ventas
con coordinación “jefe”)
• Selección de Objetivos Concretos ( Quiero Vender
XXXXX capitas por mes, Las bajas XXX por mes)
• Estudio de La realidad de la Empresa ( Los
servicios son tan buenos como creemos ??? Protegemos al socio,
debemos mejorar , como agrego valor al producto y no costo)
• Generación de Informes Valederos (Balances
mensuales, controles y fijación de Estándar de trabajo)
• Recopilación de Estudios anteriores
• Concienciar a la Organización
Análisis de las Oportunidades
• Estudio del Mercado Local ( Penetración 3% de la
población, Expectativas de crecimiento y posición.)
• Realización de Encuestas ( Muestreos, a Socios y
prestadores )
• Planes de Investigación ( Podemos hacer planes parciales,
Plan de Embarazadas, Desrregulados de obras sociales etc.)
• Estudio de los Clientes
• Análisis de la Competencia ( Folleteria, Precio, Que
Servicios dan, donde con quien cuanto le pagan, Nosotros somos
mejores que nos faltaría ???? etc. )
• Estudio de la Propia Empresa
Administración del Plan Comercial
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Lograr la obtención del Objetivo
Controlar el Plan Mensual, Bimestral ...
Controlar el Plan Anual
Generar alternativas en caso de Desvió de Este
Que
queremos
lograr ?
Establecimiento
de Objetivos
Que Esta
Sucediendo ?
Medición del
Rendimiento
Por Que Esta
Sucediendo ?
Que
Deberíamos
Hacer ?
Diagnostico del
Rendimiento
Acción
correctiva
Evolución de Ventas 2002 a 2004
Recetario de Ideas
• Escuchar a los Clientes
• Comunicar lo hecho y lo que se va a Hacer
• Lograr una imagen a través de escuchar a
nuestra gente, y los Clientes
• Tomar decisiones en tiempo real
• Planificar las tareas con objetivos Claros y
REALES
• Lograr una Identidad Única En toda la
Empresa desde los Niveles Gerenciales hasta
los de Operación
Recetario de Ideas Cont...
• Capacitar a todo el Personal
• Generar Reuniones con los clientes, Encuestarlos
• RECORDAR QUE EL EXITO DE DEBE A UN
MONTON DE FACTORES ENTRE ELLOS
• TRABAJAR TRABAJAR TRABAJAR !!!
SAMI Mar Del Plata
INTERCAMBIAMOS
MUCHISIMAS
IDEASGRACIAS
?
POR SU ATENCIÓN
TIEMPO DE PREGUNTAS
CONTADOR OEMIG JUAN CARLOS
GERENTE OPERATIVO SAMI