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Áreas del Proceso Exportador
INTERNAS:
a) Comercialización:
–
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–
–
–
–
–
–
estudios de mercado
recopilación y análisis de estadísticas
cómo se mueve el producto en los mercados
sistemas de comercialización
designación de agentes
promoción de ventas
comunicaciones y viajes comerciales
participación
en
ferias
y
exposiciones
internacionales
– seguimiento de las gestiones de los agentes
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Áreas del Proceso Exportador
b) Ingeniería de Fabricación:
– investigación y desarrollo del producto: buena calidad.
– adaptación del producto a las necesidades y/o gustos
del mercado consumidor.
– eficiente servicio de garantía y post-venta.
c) Administración:
– administración de los trámites de comercio exterior.
– control y registro de comunicaciones (fax, e-mail, etc.).
– presupuesto para el funcionamiento del Dpto. Exterior.
– análisis y rentabilidad por producto, comprador y país.
– auditoría operativa de todo el proceso de exportación.
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Áreas del Proceso Exportador
d) Finanzas:
– evolución de los recursos financieros necesarios para
cumplimentar el proceso productivo-exportador.
– apoyo crediticio oficial.
– recursos por ingresos promocionales (Reembolsos,
Reintegros, Recupero del IVA y otros).
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Áreas del Proceso Exportador
EXTERNAS:
– legislación internacional: reclamos y arbitraje.
– conocimiento de las Reglas y Usos para el Comercio
Exterior y los Créditos Documentarios.
– conocimientos de las normas y estructuras de los
organismos de cooperación e integración económica
internacional.
– relaciones con empresas del exterior y con organismos
públicos y privados relacionados con el comercio
exterior.
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Objetivos
Los objetivos deben lograrse gradualmente por etapas:
– Conocimiento previo de la situación y exigencias de
los mercados potenciales antes de iniciar la
promoción de ventas.
– Búsqueda de las mejores oportunidades comerciales
con el exterior.
– Penetración comercial y
mercados conquistados.
consolidación
de
los
– Expansión de los negocios en el exterior.
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Política de la Empresa
1) Consecución o ampliación de objetivos:
– La empresa persigue fines de lucro. Para eso debe
aumentar sus ventas y para esto es necesario diversificar
mercados, entre ellos los externos.
– Así como se busca diversificar la producción para no
depender de un solo producto, por igual razón hay que
diversificar los mercados.
2) Demanda externa para sus productos:
– Los mercados externos están plenos de oportunidades.
– Las oportunidades se detectan por medio de la Gerencia
ú Organismos Públicos o Privados del país o del exterior.
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Política de la Empresa
3) Fomento oficial a las exportaciones: estímulos:
– Financieros: para producir y/o financiar las ventas.
– Fiscales:
• Reintegro: es la devolución de impuestos que gravan
los productos que han sido exportados.
• Draw Back: es la devolución de los derechos de
importación que gravaron los insumos importados
utilizados en la elaboración de productos que luego
se exportaron.
– Impositivos: exención y gravámenes varios.
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Decisiones en el Área de Marketing
El proceso de tomar decisiones comprende:
A)
Análisis y selección de mercados.
B)
Planificación
marketing.
de
C)
Montaje de la organización
desarrollo de
las operaciones.
D)
Ejecución
de
comercialización.
las
las
actividades
para
estrategias
de
el
de
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Análisis y Selección de Mercados
La selección de los mercados debe tener en cuenta:
 situación política, económica y social del país.
 naturaleza y atractivo de las oportunidades detectadas.
 condiciones favorables de ingreso al mercado.
La selección final recaerá entre los mercados que:
1-ofrezcan una potencial demanda del producto.
2-tengan características semejantes al mercado nacional
y que no exijan modificaciones al producto.
3-sean razonablemente accesibles en lo relacionado con
las distancias, costo de fletes y seguros y transporte.
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Planificación del Marketing
Las decisiones que se adoptan se relacionan con:
 Adecuación del producto a las necesidades y exigencias
del mercado objetivo.
 Sistema de venta que se adoptará para introducir y
distribuir el producto.
 Programa y mecanismos de promoción para la venta del
producto, en función de las características del mercado
y del producto.
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Montaje de la Organización
Las decisiones que deben adoptarse:
 Sistema operativo: directo e indirecto
 Estructura propia e interna o de terceros y externa
aunque bajo supervisión de la gerencia de marketing.
 Dentro de la estructura propia:
– Se aprovecha la organización de la empresa.
– O será necesario crear una nueva estructura.
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Ejecución de las Estrategias
 Se pone en marcha los cursos de acción implementado
para colocar
seleccionados.
los
productos
en
los
mercados
 Corresponde observar las reacciones del mercado y sus
incidencias en la comercialización, para conocer los
desvíos que se hubieran producido en relación a los
resultados esperados.
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Estudio de Posibilidades
 Una vez tomada la decisión de exportar, debe saberse
que las ventas no se harán de un día para el otro.
 Para conquistar un mercado externo se necesita trabajar
organizadamente durante un tiempo.
 Los aspectos a considerar para realizar una política de
marketing con probabilidad de éxito son:
– empresa
– producto
– ámbito interno
– ámbito externo.
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Empresa
1- Las Cinco “C” de la Exportación:
– Costo:
el más bajo para poder competir.
– Calidad: superior y uniforme en todos los envíos.
– Cantidad: suficiente para satisfacer los pedidos.
– Continuidad: asegurarse celeridad en el despacho.
– Conducta: abarca:
• Responsabilidad empresaria.
• Honestidad comercial.
• Vocación de servicio.
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Producto
 Debe haber una adecuada relación entre la calidad del
producto y el mercado a cual se apunta.
 No es suficiente que el producto sea bueno y aceptado en
el mercado local, sino que debe cumplir con las
características del mercado externo.
 El producto debe adaptarse al mercado y no el mercado
al producto.
 Si el mercado externo requiere cambios para aceptar el
producto, debemos introducirlos si nos interesa el
mercado.
 Estos pueden ser: de embalaje, calidad, precio, envase,
etiquetado.
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Producto
Determinar si tiene ventajas respecto a:
 Calidad, diseño o modelo.
 Precio, financiación y plazos de entrega.
 Presentación.
 Servios de post-venta.
 Si es único o tiene competencia.
Se debe:
 Calcular el costo y precio de exportación.
 Conocer el tratamiento aduanero en el otro mercado.
 Determinar la incidencia del embalaje y transporte
interno, externo y seguros sobre el precio.
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Ámbito Interno
 Si el Estado estimula la exportación.
 Clase, diversidad y alcance de los estímulos oficiales
– Aduaneros
– Impositivos
– Financieros
– Cambiarios
 Si existen créditos para la producción/exportación.
 Si el mercado puede abastecer con regularidad los
insumos necesarios para la fabricación del producto.
 Si existen medios de transporte al exterior frecuentes,
confiados y adecuados.
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Ámbito Externo
Como información mínima será necesario:
– Averiguar las características del mercado.
– Conocer las exigencias que imponen las autoridades
del país importador.
– Examinar y analizar estadísticas de importación y/o
consumo.
– Elaborar perspectivas de exportación sobre la base
de estudios realizados.
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