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CURSO INTENSIVO EN COMERCIO EXTERIOR
MODULO:
“ FORMACIÓN DE CONSORCIO DE
EXPORTACIÓN “
Lic. Gabriela Hermosid
Mayo de 2008
Asociatividad: Una herramienta
para Exportar
Conceptos Básicos
 Es un conjunto de empresas
integradas con un Objetivo Común
 Potenciando sus fortalezas y
minimizando sus debilidades para
insertarse en el Comercio
Internacional.
Ventajas de Asociarse para Exportar
 minimizar el costo de la inexperiencia;
 incorporar nuevos conocimientos y habilidades;
 reducir el costo de acceso a la información;
Conceptos Básicos
 tener mejores posibilidades para acceder
a nuevos mercados y consolidar los existentes;
 lograr un mayor poder negociador contractual;
 trabajar con una imagen de marca fuerte;
 tener mejor acceso a recursos financieros y
programas de apoyo oficiales.
Riesgos en la Asociatividad
 Desconfianza,
Conceptos Básicos
 Individualismo,
 Falta de Homogeneidad en las empresas,
 Elección de un Coordinador entre los
integrantes del grupo,
 Exigencia de obtener resultados a corto Plazo.
Tipos de Consorcios
Conceptos Básicos
Según su constitución
( en relación a los
miembros)
Según su Objetivo
•
•
•
•
Monoproductos
Regionales
Monosectoriales
Multisectoriales
• Promociónales
• Promoción y ventas
Tipos de Consorcios
Según su constitución
( en relación a los
miembros)
Conceptos Básicos
Monoproducto
Grupos conformado por empresas que producen un
solo producto o servicio.
Tipos de Consorcios
Según su constitución
( en relación a los
miembros)
Conceptos Básicos
Monosectoriales
Grupos de un único sector, tienden a conocerse entre
sí y a tener mayor conocimiento de los negocios de
cada una. Producen y venden una gama de productos
relacionados o complementarios.
Tipo de Consorcio:
MONOSECTORIAL
CEFABA
“Consorcio exportador de fabricantes
de Autopartes de Buenos Aires”
Consorcio de Exportación integrado por 6
empresas de un mismo sector
¨Autopartes¨
Tipo de Consorcio:
MONOSECTORIAL
Empresas que lo componen (6):
GACRI S.A. / Metalúrgica Leo
Mirón y Crispino / PMH Autopartes
Garbossa Hnos / Juntas Pampa
Tipo de Consorcio:
MONOSECTORIAL
PRODUCTOS QUE OFRECEN:
Soportes de motor y soportes de cajas de
velocidades
Bujes de Biela y Bujes para árbol de levas
Juntas para motor
Manchones y columnas de dirección
Rótulas, extremos, barras y brazos de dirección
Componentes del tres de válvulas y distribución
Tipo de Consorcio:
MONOSECTORIAL
Objetivos del grupo:
El Objetivo es presentar una oferta de
mayor variedad de autoparte de alta calidad
con un servicio personalizado y soporte de
ventas al cliente.
Afianzamiento de la imagen corporativa del
sector en el exterior y en el trabajo en
equipo que permita el acceso a la
innovación y desarrollo tecnológico ( por ej.
La implementación y certificación según
normas ISO 9001/4.)
Tipos de Consorcios
Según su constitución
( en relación a los
miembros)
Conceptos Básicos
Multisectoriales
Grupos conformado por varios sector y su principal
ventaja es que pueden ofrecer una mayor variedad de
productos. Por ejemplo un consorcio podría ofrecer
una gama completa de suministros de hotelería
( ascensores, mobiliario, decorado, iluminación y
equipo de cocina.
Tipos de Consorcios
Según su constitución
( en relación a los
miembros)
Conceptos Básicos
Regionales
Grupos conformado por empresas de una misma
región. Suelen tener objetivos locales concretos. Por
ejemplo la promoción de productos alimenticios
típicos o de artesanías. Este tipo de consorcio suele
surgir de distritos industriales
Tipo de Consorcio:
REGIONAL
(AREXSAM)
Argentina Exporta desde San Martín
Consorcio de exportación integrado por 15 pymes
del Municipio de San Martín, Provincia de Buenos
Aires, que trabajan activamente para desarrollar
las exportaciones de las empresas de la región.
Tipo de Consorcio: REGIONAL
Tipo de Consorcio: REGIONAL ( compuesto por 15
Pymes)
FÁBRICA DE INDUMENTARIA INFANTIL - BEBÉS Y NIÑOS.
FÁBRICA DE AUTOPARTES DE CARROCERÍA.
MANIJAS, PERFILES Y ACCESORIOS PARA MUEBLES.
COMPONENTES PARA CONTROL Y CONDUCCION DE FLUÍDOS.
LABORATORIO DE ESPECIALIDADES ODONTOLÓGICAS.
CALDERERÍA LIVIANA Y HORNOS DE PINTADO Y SECADO.
TELAS PARA TAPICERÍA.
FÁBRICA DE RUEDAS PARA MUEBLES.
CARROS, RIELES Y ACCESORIOS PARA MUEBLES.
FÁBRICA DE BISAGRAS PARA MUEBLES Y OBRAS.
TIRADORES PARA MUEBLES, BISAGRAS Y ACCESORIOS.
CERRADURAS STANDARD Y ESPECIALES.
MANIJAS, FALLEBAS Y PERFILES DE BRONCE.
MANIJAS, BISAGRAS Y ACCESORIOS EN HIERRO FORJADO.
MANIJAS, BISAGRAS Y ACCESORIOS EN BRONCE.
Tipo de Consorcio: REGIONAL ( compuesto por 15
Pymes)
• Conformado en 1998 desde la Comisión de
Industria de la CESM (Cámara Empresaria de
San Martín).
• Grupo heterogéneo de 15 empresas.
• Perteneciente al Distrito Industrial PATAGONIA
de San Martín.
• Principal objetivo:

Desarrollar las exportaciones de las empresas de
la región y
 Lograr transferir experiencia y técnicas operativas.
Tipos de Consorcios
Conceptos Básicos
Según su Objetivo
• Promociónales
• Promoción y ventas
Tipos de Consorcios
Según su Objetivo
Conceptos Básicos
Promociónales
Alianza de empresas creadas para explorar mercados de
exportación determinados compartiendo costos de
promoción y logísticos.
Se limitan a promover los productos de sus miembros y a
ayudarlos a tener acceso a los mercados extranjeros. Las
empresas asociadas hacen las exportaciones
directamente.
Tipos de Consorcios
Conceptos Básicos
Según su Objetivo
Promoción y
Venta
Alianza de empresas con la intención
de realizar actividades de promoción
comercial y organizan la venta de los
productos de las empresas
participantes.
Conceptos Básicos
Formas de implementar un Grupo
Exportador
Factores a tener en cuenta para el
buen funcionamiento del grupo y
las distintas Etapas para su
creación.
Factores claves para el buen funcionamiento del grupo:
 afinidad cultural y objetivos compartidos
 visión de mediano/largo plazo (resultados esperados)
 constancia, profesionalidad y capacidad de respuesta
 productos de calidad y con precios competitivos
 disponibilidad a realizar inversiones
Herramienta Metodológica
 explicitar claramente los Derechos y Obligaciones
de todos los participantes
 productos que no compiten entre sí (complementarios)
 la elección del Coordinador / Gerente
 tener un PLAN
Factores que ponen en riesgo al grupo :
 empresas muy heterogéneas
 excesivo liderazgo de alguna de las empresas
 diferencias de objetivos, de mercados prioritarios, etc.
entre las distintas empresas.
 empresarios que negocian desde posiciones estrictas
Herramienta Metodológica
 falta de compromiso con la actividad del Grupo
 poca predisposición a colaborar con el Coordinador
 empresas con serias restricciones financieras
 baja exigencia en la selección del Coordinador
 falta de un Reglamento Interno del Grupo
 oferta grupal con productos que compiten entre sí
Herramientas Metodológicas para la
creación y buen funcinamiento del
grupo
Etapas:
Conceptos Básicos
 Sensibilización
Selección de las empresas
Crear la identidad del grupo
Plan de Negocios (Estrategias)
Formas de implementar un Grupo
Exportador
1er. Etapa:
SENSIBILILIZACION:
 Objetivos:
Generar interés en una masa crítica de empresas (+ de
5) para avanzar hacia la conformación del Grupo.
Conceptos Básicos
 Claves:
*Claridad en la Comunicación de los beneficios y costos
de la iniciativa.
*Mostrar ejemplos exitosos
*Comparativa de costos
Formas de implementar un Grupo
Exportador
2da. Etapa:
SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:
Las Empresas.
Export Check-up.
Checklist:
 Objetivos de las empresas respecto a la
exportación
 Responsables & Recursos disponibles
 Diagnóstico Situacional-Estratégico
 La Oferta Exportable
2da. Etapa:
SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:
Los Objetivos
- deben ser realistas y factibles, para no provocar
frustración y falta de motivación;
- deben ser consistentes con la misión y con los demás
objetivos de la empresa;
Las Empresas.
Export Check-up.
- deben ser lo más específicos y cuantificables posible;
- deben contemplar una fecha límite para su
cumplimiento;
- mejor si establecen un único resultado a lograr.
e.g.: lograr que las ventas externas representen un 30% de la
facturación total en un plazo de tres años.
2da. Etapa:
SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:
Diagnóstico Situacional-Estratégico
Análisis FODA
as Empresas.
xport Check-up.
Para alcanzar objetivos grupales es necesario contar con
un diagnóstico del entorno competitivo en que se
desempeña la empresa.
 El ambiente interno de la empresa: se evalúan los
recursos humanos, tecnológicos, financieros, etc.
para identificar fortalezas y debilidades;
 El ambiente externo de la empresa: se analiza el
contexto de la empresa y las posibilidades de desarrollo
de mercado. Oportunidades y amenazas (obstáculos
para el crecimiento).
e.j.: el análisis FODA debiera contemplar, entre otras
cuestiones:
• La solvencia económico-financiera de la empresa;
• Qué ventajas posee la empresa sobre sus
competidores;
• La capacidad para abastecer la demanda externa de
manera continua, sin descuidar el mercado interno;
as Empresas.
xport Check-up.
• Los capacidad para transportar, almacenar y
embarcar los productos a exportar;
• El poder de negociación con proveedores y
compradores;
• El manejo apropiado de la información para una
acertada toma de decisiones;
• Los recursos humanos necesarios para emprender
el proceso de exportar, etc.
2da. Etapa:
SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:
Las Empresas.
Export Check-up.
La Oferta Exportable
Identificar los productos con mayor
potencial exportable, a partir de considerar
sus posibilidades de diferenciación y las
fortalezas productivas de la empresa.
Formas de implementar un Grupo
Exportador
3r. Etapa:
Crear la Identidad del Grupo Exportador
La Identidad del
Grupo Exportador.
Un plan de trabajo en 4 pasos:

definir la visión del grupo

definir la misión del grupo


explicitar los valores compartidos
establecer las reglas de funcionamiento
Paso 1:
La Visión del Grupo.
El Estado futuro deseado por el Grupo Exportador.
La Identidad del
Grupo Exportador.
específicos 
realistas 
OBJETIVOS
alcanzables 
cuantificables 
medibles 
Paso 2:
La Misión del Grupo.
Una misión claramente explicitada genera el compromiso
colectivo para pasar de tratar de hacer las cosas bien a
La Identidad del
Grupo Exportador.
hacer lo correcto.
• ¿qué se va a hacer?
(oferta)
• ¿para quién se lo va a hacer?
(demanda)
• ¿porqué nos van a elegir?
(ventajas competitivas)
Paso 3:
Valores Compartidos.
 el compromiso de todos los participantes con el
proyecto;
 la aplicación de principios éticos que prestigien
la imagen corporativa;
La Identidad del
Grupo Exportador.
 la búsqueda del equilibrio en la gestión del Grupo,
evitando liderazgos excesivos;
 escuchar, entender y respetar la posición de las demás
empresas, cuidando de las relaciones interpersonales;
 privilegiar el interés del conjunto, sin renunciar por ello
a puntos de vista individuales;
 disposición a compartir información, en beneficio de
los objetivos grupales.
Paso 4:
Las Reglas de Funcionamiento.
 Derechos y Obligaciones de los participantes;
 condiciones para la admisión de nuevos socios;
 procedimientos de resolución de conflictos;
La Identidad del
Grupo Exportador.
 mecanismos decisorios (consenso/votación);
 órganos de gestión del grupo (frecuencia de reuniones,
caja operativa, etc.);
 discutir si el grupo operará con marca única o como
paraguas para las marcas propias;
 determinar la necesidad de contar con una
organización jurídica formal;
Reglamento Interno 

Formas de implementar un Grupo exportador
4ta. Etapa: Plan de Negocios
Plan de Negocios: La Estrategia del Grupo Exportador.
Un proyecto de exportación en 4 pasos.
La Estrategia del
Grupo Exportador.
El camino a recorrer por el grupo para alcanzar sus objetivos.

Consolidar una
oferta exportable para el grupo

Identificar
mercados prioritarios

Focalizar en un
mercado objetivo

Diseñar un plan de
marketing internacional
Paso 1.
Consolidar una oferta exportable.
La Estrategia del
Grupo Exportador.
La oferta exportable del grupo, a partir de los productos
con mayor potencial exportable que ha identificado
cada empresa.
• ¿ oferta corporativa
u ofertas individuales?
FOCO
• ¿ cuánta producción podrá
comprometer cada empresa
para otros mercados?
Paso 2.
Identificar mercados con potencial.
Para trabajar sobre una cantidad manejable de mercados es
recomendable seguir un procedimiento de selección por etapas.
La Estrategia del
Grupo Exportador.
En un primer corte, apunte a identificar no más de 5 a 10
"mercados prometedores", con un poco de investigación y
usando las diferentes fuentes de estadística sobre comercio
exterior e investigación de mercados disponibles.
Algunas variables de análisis:
-tamaño, crecimiento y tendencias de la demanda
-barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada
-preferencias comerciales o acuerdos operativos
-familiaridad, afinidad cultural, usos y costumbres
-factores geográficos, macroeconómicos, políticos, etc.
- transporte y facilidades de logística, comunicaciones, etc.
Paso 3.
Focalizar en un mercado objetivo.
La Estrategia del
Grupo Exportador.
En esta 2da etapa se trata de profundizar el análisis para aislar
uno o dos mercados con alto potencial, i.e. aquellos donde
su empresa querrá estar finalmente: los mercados de mayor
crecimiento, con alta receptividad a sus productos, competencia
local o extranjera limitada y ninguna barrera del mercado
significativa.
Algunas variables de análisis:
- la cadena de comercialización; precios & impuestos
-costos de fletes y seguros de origen a destino
-certificaciones exigibles para comercializar el producto
-empresas competidoras (productos, precios, plazos, etc.)
-información sobre clientes, representantes, etc.
- normas/costos para la constitución de sociedades
Mercados que ofrecen ventajas:
La Estrategia del
Grupo Exportador.
Es habitual que las firmas que se inician en la exportación
concreten sus primeras operaciones en países limítrofes,
debido a que:
 existen acuerdos de cooperación e integración
económica, que permiten acceder a preferencias
arancelarias y otras ventajas comerciales en dichos
mercados, e.g.: MERCOSUR, ALADI
 los costos asociados a la promoción y comercialización
son menores
 la afinidad cultural e idiomática posibilita un contacto
más inmediato entre compradores y vendedores
Paso 4.
Un Plan de Marketing Internacional.
Una vez identificado el grupo objetivo de clientes,
lo que sigue es instalar nuestro producto en la
mente de los consumidores, para que lo conozcan, lo
elijan y lo compren.
La Estrategia del
Grupo Exportador.
Básicamente, un plan de marketing internacional debe
comprender cuatro variables fundamentales:
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Marketing Plan: el Producto
La Estrategia del
Grupo Exportador.
Factores
estratégicos
para generar
valor agregado
 Diseño & imagen
del producto
 Etiquetas, Envases
y Embalajes
 Imagen de la marca
• Uno de los factores de mayor peso –que incluso
puede llevar a desestimar la elección de un mercadoes la necesidad de realizar modificaciones en el
producto, para adaptarlo a las preferencias y
reglamentaciones del mercado de interés.
• En determinados productos, las certificaciones de
calidad representan una variable de elección
excluyente para el potencial comprador.
Marketing Plan: los Precios
 El precio es una herramienta estratégica de marketing: es
importante determinar lo que se desea alcanzar con
la estructura de precios, e.j.:
• Alcanzar un monto determinado de ventas
• Lograr un determinado nivel de utilidades
La Estrategia del
Grupo Exportador.
• Captar una parte específica del mercado
• Igualar o atacar a la competencia.
 Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes
de determinar el precio de un producto, e.g.: los precios de
la competencia, la percepción de los consumidores, etc.
claves: control y dominio sobre los costos + flexibilidad
para la diferenciación de producto
Marketing Plan: la Plaza
La Estrategia del
Grupo Exportador.
La elección del canal de distribución tiene que ver
con los objetivos de cobertura del mercado,
penetración y los servicios que facilitan el acceso al
producto por parte del consumidor.
• Canales Directos: la empresa se vincula con el
mercado sin intermediarios.
• Canales Indirectos: pueden ser cortos (venta
minorista) o largos (mayoristas, distribuidores,
representantes, etc.), según cuenten con uno o
más niveles entre la empresa y el consumidor.
Indirecta
Directa
ENFOQUES DE EXPORTACION
A DISTANCIA
1
EXPORTACION DIRECTA
CON PRESENCIA EN
MERCADO OBJETIVO
2
3
CLIENTES NACIONALES EXPORTADORES
INTERMEDIARIOS
Marketing Plan: la Plaza
Canales Directos: la empresa se vincula con el mercado
sin intermediarios.
1_ A distancia (La empresa se vincula con los compradores
/ importadores a través de :Agente, distribuidor, Minorista)
La Estrategia del
Grupo Exportador.
2_ Con presencia en el mercado objetivo (La empresa
se vincula con los compradores / importadores a través de:
•
•
•
•
Oficina de representación.
Sucursal.
Filial comercial.
Filial industrial.
Marketing Plan: la Plaza
Canales Indirectos:
1_ Clientes Nacionales Exportadores: la empresa realiza
una venta a un cliente local, y este luego de incorporarlo en
su proceso productivo lo exporta.
La Estrategia del
Grupo Exportador.
2_ Intermediarios:
• Operadores: equipos de profesionales altamente calificados
que realizan toda la operatoria de la exportación.
• Tradings: llamadas empresas de comercio exterior, o
compañías de exportación e importación. "intermediarios
especializados en el desarrollo a largo plazo del comercio de
productos y servicios suministrados, en su mayoría, por
terceros. Utilizan redes e infraestructuras internacionales,
tanto para abastecerse como para abastecer a sus clientes“
• Grupo de acción conjunta: Consorcios de Exportación.
Marketing Plan: la Promoción
La Estrategia del
Grupo Exportador.
Foco: cómo establecer un primer contacto con potenciales
clientes para dar a conocer el producto, motivar su
adquisición e incentivar la reiteración de la compra?
•
•
•
•
ferias y exposiciones
misiones comerciales
rondas de negocios
contacto directo
 La participación en ferias también permite conocer hacia
donde se dirige la industria, cuáles son los tendencias del
mercado, identificar agentes o representantes, etc.
 El uso de Internet para promocionar productos y/o
localizar clientes en el exterior es un instrumento poderoso y
económico con que cuenta el exportador.
Ferias
Internacionales
Las Ferias pueden ser:
Sectorial
Producto
Específico
Público
Multisectorial
General
Marketing Plan: la Promoción
Misiones Comerciales
La Estrategia del
Grupo Exportador.
Las misiones comerciales son viajes de negocios a distintos
países o regiones y, a través de ellas se busca
introducir a los grupos participantes a la realidad de
nuevos mercados para sus productos y servicios.
Para los grupos, el trabajar con este tipo de modalidad
ofrece claras ventajas. un uso más eficiente de los
recursos y se obtienen mejores resultados en la
búsqueda de contrapartes.
La participación en una misión comercial ofrece la
posibilidad de estudiar las características y
comportamiento del mercado y analizar la situación
de nuestros productos con relación al mismo.
Marketing Plan: la Promoción
Rondas de Negocios
La Estrategia del
Grupo Exportador.
Las Rondas de Negocios son reuniones de compradores,
vendedores y otras figuras comerciales que
responden a convocatorias efectuadas por entidades
públicas o privadas.
Una vez determinado el país y la fecha en la que se
realizará la ronda, se convoca a productores,
compradores, distribuidores, etc., y se busca la
contraparte de los mismos en el lugar donde se hará
el evento.
Se confecciona una agenda de entrevistas, en las cuales, los
interesados presentan sus productos, formulan las
preguntas pertinentes, intercambian información
comercial, catálogos (folletería) y, eventualmente,
entregan ofertas de venta o solicitan cotizaciones.
Aspectos a tener en cuenta: Antes de La
reunión
 Prever cansancio del viaje en avión.
 Averiguar tiempos de traslados entre
reuniones.
Misión
Comercial
 Chequear y tener todo el material de
presentación necesario.
 Averiguar previamente con quién nos vamos a
reunir
( datos de la empresa, posición del
entrevistado, datos personales si es posible).
 Tener en cuenta las formas de negociación
Clave: presencia y estado de orden
Tener Presente - Reuniones
 Dejar en claro que se ofreció a cada contacto.
Misiones Comerciales y
Ferias Internacionales
 Si se cotizó, dejar constancia.
 Tomar contacto con los compromisos
adquiridos.
 Tener una charla con el personal de la
Embajada o el Organismo de apoyo.
 Visitar la feria en especial los stands de los
competidores
Aspectos a tener en cuenta: - Post reunión -
 Tener toda la información de la reunión.
 Enviar respuestas solicitadas.
 Ordenar los datos, identificando claramente las
empresas, los productos, los precios, etc.(no
mezclar!!!).
Misión
Comercial
 Dar seguimiento a las reuniones y
requerimientos.
 Tratar de mantener el contacto a pesar de no
haber cerrado negocios.
Clave: orden y perseverancia
Coordinador o
Gerente de Grupo
Coordinador o Gerente
para el
Grupo Exportador
Coordinador o Gerente para el
Grupo Exportador
Coordinador o
Gerente de Grupo
Concepto:
Es intermediario, tutor o facilitador, y generalmente
está presente desde el inicio del proceso de
establecimiento del grupo.
Será el encargado de gerenciar la actividad
exportadora del grupo.
Seleccionar un Coordinador o Gerente
para el Grupo Exportador
El coordinador será el encargado de gerenciar la
actividad exportadora del grupo.
Coordinador o
Gerente de Grupo
Funciones:
 Asesorar a las empresas del grupo acerca de los
productos que cada una estaría en condiciones de
exportar,
 Asesorar acerca de los mercados de destino,
 Asesorar acerca de las actividades de promoción
que se deberían implementar,
 Asesorar sobre las modificaciones en los productos
para adaptarlos a las necesidades internacionales,
etc.
Seleccionar un Coordinador o Gerente
para el Grupo Exportador
Requisitos para elegir a un Coordinador o
gerente de Grupo:
Coordinador o
Gerente de Grupo
 Titulo universitario específico (no excluyente),
 Capacidad profesional continuada (acreditable) en
materia de Comercio exterior,
 Buen dominio de un segundo idioma ( Ingles,
portugués, etc.)
Seleccionar un Coordinador o Gerente
para el Grupo Exportador
Requisitos para elegir a un Coordinador o
gerente de Grupo:
Coordinador o
Gerente de Grupo
 Experiencia en materia de comercialización
internacional, preferentemente con el sector al
que pertenecen las empresas del grupo,
 Capacidad para armonizar los diferentes intereses
individuales de las empresas de forma que no se
impongan por sobre los intereses u objetivos del
grupo,
 Habilidad para diseñar y ejecutar estrategias y
acciones de marketing internacional.
Seleccionar un Coordinador o Gerente
para el Grupo Exportador
Coordinador o
Gerente de Grupo
El coordinador o Gerente es el piloto del proceso de
internacionalización del grupo exportador, por ello
se requiere de tomar el tiempo necesario para la
selección del mismo.
Algunos consorcios no tienen a un gerente como
coordinador de grupo, sino que ese rol es ocupado
en forma rotatoria o permanente por un
empresario de alguna de las firmas. Si bien esta
opción puede ser considerada como válida, la
mayoría de los casos exitosos de consorcios de
exportación cuentan con un coordinador de grupo.
Aspectos Legales e
Impositivos
Aspectos legales e impositivos de
los consorcios de Exportación
Aspectos legales e impositivos de
los consorcios de Exportación
Los Consorcios de Exportación en la Legislación
Argentina:
Aspectos Legales e
Impositivos
Alternativas existentes en materia de organización Jurídica
para un grupo exportador.
•
•
Origen del termino Consorcio en el Derecho Nacional:
Surge en el derecho administrativo, especialmente a través de
licitaciones de obras públicas en donde el pliego requería la
coordinación de trabajos entre varias personas jurídicas, a las que
agrupaba bajo el termino de “consorcio” o ”consorciadas”.
Aspectos legales e impositivos de
los consorcios de Exportación
PERSONAS JURIDICAS PLENAS:
•
•
Sociedad comercial tipificada.Cooperativa.-
Ley 19.550
Ley 20.337
PERSONA JURIDICA LIMITADA:
Aspectos Legales e
Impositivos
•
Sociedades de hecho
Ley 19.550
CONTRATOS DE COLABORACION EMPRESARIA:
•
•
ACE ( Agrupación de Colaboración Empresaria)
UTE (Unión Transitoria de Empresas)
Ley 19.550
Ley 19.550
• CONSORCIO DE COOPERACION
Ley 26.005
CONTRATOS ASOCIATIVOS NO TIPIFICADOS:
• Contratos innominados fundados en la libertad de
contratación.
Aspectos Legales e
Impositivos
Aspectos legales e impositivos de
los consorcios de Exportación
Consorcio de Cooperación
Naturaleza:
Contrato Asociativo para fines genéricos dirigidos a obtener
lucro.
Ventajas:
• Otorga seguridad jurídica a las relaciones asociativas.
• Supera las limitaciones de objeto establecidas para las ACE
y UTE.
• Permite generar en la práctica una nueva empresa.
Quienes pueden Asociarse:
Personas físicas y/o jurídicas domiciliadas o constituidas en
el país.
Aspectos legales e impositivos de
los consorcios de Exportación
El Consorcio de Cooperación puede abarcar de acuerdo a
la voluntad de los consorcistas:
Aspectos Legales e
Impositivos
1.Operaciones de exportación de bienes corrientes de las
empresas.
2.Operaciones de exportación con bienes producidos a
partir de la asociación consorcial que desarrolle un
proyecto nuevo mediante inversiones comunes.
Aspectos legales e impositivos de
los consorcios de Exportación
Forma de Constitución:
Aspectos Legales e
Impositivos
• El contrato puede hacerse por instrumento público o
privado con firmas certificadas en este último caso.
• Debe inscribirse en la Inspección General de Justicia
(I.G.J.) o autoridad de contralor provincial que
corresponda.
• El registro resulta muy importante porque en caso de
tener el contrato asociativo características de sociedad
comercial, será considerado sociedad de hecho.
Algunos criterios de selección de la
figura a adoptar
Objeto de la asociación
Duración prevista
Aspectos Legales e
Impositivos
Costo de inicio y mantenimiento
Rigidez o flexibilidad estructural y de funcionamiento
Autonomía y control del nuevo ente a crearse
Consecuencias impositivas y jurídicas de la decisión
Algunos criterios de selección de la
figura a adoptar
Aspectos Legales e
Impositivos
RECORDAR SIEMPRE QUE:
La forma jurídica, debe adaptarse a los
objetivos y estar a su servicio.
La forma Jurídica, es la elección del
marco para alcanzar los fines para los
cuales nos asociamos.
Criterios a tener en cuenta para confeccionar un
reglamento interno de grupo
REGLAMENTO INTERNO:
 ACCIONES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.
NORMAS GENERALES DE FUNCIONAMIENTO.
Reglamento Interno
FONDO OPERATIVO COMUN.
OBLIGACIONES DE LOS MIEMBROS.
OBLIGACIONES DEL COORDINADOR.
REUNION PLENARIA DE MIEMBROS.
PROCEDIMIENTOS PARA LA TOMA DE DECISIONES.
CONDICIONES DE ADMISION PARA LOS NUEVOS
INTEGRANTES DEL GRUPO.
CAUSAS QUE DETERMINARAN LA PERDIDA DE LA
CONDICION DE MIEMBRO.
PROCEDIMIENTO PARA LA EXCLUSION DE EMPRESAS DEL
GRUPO.
Sectores Asociados
Sectores Asociados
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Software
Gourmet
Maquinaria Agrícola
Turismo
Forestales
Maquinaria para la
Industria Alimenticia
Muebles
Textiles
Cosmética
Gráfica
• Equipamiento Medico
• Equipamiento
Odontológico
• Fruta Fresca
• Herrajes
• Materiales Eléctricos
• Ferretería
• Manufactura de
Cuero
• Vinos
Sectores productivos representados
Sectores Asociados
 Alimentos: (25%)
 Otros sectores industriales: (24%)
 Electricidad: (10%)
 Máquinas y equipos para la industria alimenticia: (10%)
 Auto partes: (7%)
 Maquinaria agrícola: (6%)
 Software: (6%)
 Equipamiento médico hospitalario: (4%)
 Turismo: (4%)
 Cosmética: (4%)
Distribución territorial de los consorcios
 Capital y Gran Buenos Aires: 55%
Sectores Asociados
 Santa Fe: 22%
 Córdoba: 10%
 San Juan y Mendoza: 10%
 Otras provincias: 3%
Tipos de consorcios
Sectores Asociados
 De Promoción: 95%
• Participación en ferias, misiones comerciales y eventos.
• Confección de catálogos y folletos.
• Página Web común.
 De Comercialización: 5%
• Compra de materia prima e insumos.
• Venta de productos.
Entidades que apoyan a la formación y
desarrollo de consorcios :
Fundación Standard Bank (ex Fundación Bank Boston).
Fundación Exportar.
Entidades de Apoyo
Sepyme.
Cancillería.
Fundación Gas Natural Ban.
Fundación Banco Credicoop.
Cancillería.
Agencias provinciales de promoción de exportaciones (Pro
Mendoza, Pro Córdoba, etc.).
Municipios (de la Provincia de Buenos Aires).
CONCLUSIONES
 Consorcios: herramienta útil para las pymes que quieren
internacionalizarse.
 Papel importante del coordinador.
Marco normativo.
Conclusiones
Actitud de las empresas. Personas.
Respeto de la disciplina interna.
Homogeneidad de las empresas y canales.
Renovación de las expectativas y actividades.
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Capital Federal.