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EL MERCADO Y SU DINÁMICA MERCADO DE OFERTA GLOBALIZACIÓN TECNOLOGÍA PRODUCTOS SIMILARES Muchos productos Hay competencia El cliente decide a quien Comprar y pone las condiciones EL CONSUMIDOR EL CLIENTE SER ECONÓMICO Y SOCIAL TIENE COMPORTAMIENTOS CIENCIAS CIENCIAS DEL DEL COMPORTAMIENTO HUMANO HUMANO Es buscar las estrategia para elaborar los productos según las necesidades de los clientes. Es producir lo que vende y no vender lo que produce. Es el analisis del comportamiento como los consumidores muestran al BUSCAR, COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR LOS PRODUCTOS INTANGIBLES TANGIBLES QUE, E CONSIDERAN SATISFACERAN SUS NECESIDADES. Hace énfasis en: COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS DECISIONES . COMO HACE LA COMPRA. CUANDO COMPRA COMO LO COMPRA. FRECUENCIA DE COMPRA. COMO LO USAN. COMO HACEN LA EVALUACION POS COMPRA. SER ECONOMICO Y SOCIAL INGRESOS VARIABLES INTERPUESTAS CONSUMOS VIVIENDA ALIMENTACION TRANSPORTE SALUD ESTUDIO FAMILIA SEGURIDAD RECREACION OTROS INTERNAS TOMA DE DECISION PERCEPCION APRENDIZAJE MEMORIA PERSONALIDAD AUTOCONCEPTO ACTITUD MOTIVACION INVOLUCRAMIENTO EXTERNAS CULTURA SUBCULTURA CLASE SOCIAL GRUPO SOCIAL FAMILIA PERSONALES Cliente: Compra y consigue El producto. Consumidor: Aquel individuo que usa y dispone finalmente del producto FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES ECONÓMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA DECISIÓN •FACTORES PERSONALES •FACTORES CULTURALES •FACTORES SITUACIONALES •FACTORES GENERALES-ECONÓMICOS COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR (ENFOQUE INDIVIDUAL) COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR (ENFOQUE SOCIAL) TEORIA ECONÓMICA Según la teoría de J. Marshall , asume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le de, en función del precio que pagará por él. Las formas de satisfacer las necesidades son ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por completo En vista de ello, tenderá a escoger aquella alternativa (producto tangible o intangible) que maximice su satisfacción. Los consumidores son perfectamente racionales al tomar una decisión de compra, lo cual significa que sus decisiones se toman en forma independiente (sin que influyan los demás), y que sus preferencias son constantes a lo largo del tiempo. “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO” LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el detergente x? AMA DE CASA: Porque es más barato. LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta $1500; pero usted tiene que usar dos medidas de detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000, pero usted solo necesita una medida para lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta! •CONDICIONAMIENTO CLÁSICO •CONDICIONAMIENTO OPERANTE ESTÍMULO INCONDICIONADO COMIDA ESTÍMULO CONDICIONADO SONIDO DE CAMPANA RESPUESTA SALIVACIÓN APLICACIONES ESTRATEGICAS. REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve mas lento el proceso de olvido GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos para realizar generalizaciones. DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo especifico de entre varios similares. RESPUESTA COMPRA DE CARRO CONSECUENCIA COMODIDA D AL DESPLAZARSE •REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante •REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia desprotegida. •CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses. •CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de promociones. Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El propone que el comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil compresión para un análisis lógico-físico. Para Freud, las acciones del ser humano están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano. “LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO Y LA AGRESIVIDAD” Thorstein Veblen es uno de los autores modernos que sostienen que la principal razón que guía el comportamiento humano de las personas es su necesidad de integración en el grupo social. Algunas personas adoptan comportamientos destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás. MODELAMIENTO ATENCIÓN El consumidor se enfoca en la conducta de un modelo RETENCIÓN El consumidor retiene la conducta en la memoria A. VICARIO El consumidor adquiere y realiza la conducta que antes le demostró el modelo. PROCESOS DE PRODUCCION El consumidor tiene la capacidad de realizar la conducta. MOTIVACIÓN Surge una situación en la que la conducta es útil para el consumidor “Los hombres actúan fundamentalmente en respuestas a sus influencias sociales” Comerciales desodorante axe, secret, Aguila. T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA MODELO DE CONSUMIDOR RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL NECESIDAD PRIMARIA COHERENCIA INTERNA REFORZAMIENTO REDUCCIÓN DE LA TENSIÓN MEDIANTE LA COMPRA INTEGRACIÓN AL GRUPO SOCIAL TIPOS DE PRODUCTOS BUSCADO ATRIBUTOS TANGIBLES Y OBJETIVOS SATISFACTORIOS (VALOR DE UTILIDAD) CONSECUENCIAS AGRADABLES DERIVADA DEL CONSUMO (VALOR DE RECOMPENSA) IMAGEN DE MARCA Y ATRIBUTOS SIMBÓLICOS (VALOR HEDÓNICO) CUYO CONSUMO SEA ACEPTADO Y REFORZADO SOCIALMENTE. (VALOR DE COMPAÑÍA) T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA MODELO DE CONSUMIDOR RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL ESTRATEGIA DE MARKETING CONVENCIMIENTO DE LAS BONDADES DEL PRODUCTO A TRAVÉS DE UNA CONSIDERACIÓN DE UNA VENTAJA Y DESVENTAJA (VÍA COGONOSCITIVA) PRUEBA DE ENSAYO Y ERROR DEL PRODUCTO (VÍA CONDUCTUAL) INSISTENCIA EN LA IMAGEN D EL MARCA: CAPACIDAD DEL PRODUCTO PARA EXPRESAR O SIMBOLIZAR (VÍA AFECTIVA) VINCULAR AL PRODUCTO CON OTROS SIGNIFICATIVOS: GRUPOS DE PERTENENCIA Y GRUPOS DE ASPIRACION. (VIA AFECTIVA Y CONDUCTUAL) PUBLICIDAD CENTRADA EN EL PRODUCTO. (PUBLICIDAD RACIONAL) CENTRADA EN LAS CONSECUENCIAS (PUBLICIDAD SENSORIAL) CENTRADA EN LA NOTORIEDAD DE LA MARCA (PUBLICIDAD EMOCIONAL) USO DE TESTIMONIOS , MODELOS, EXPERTOS Y FAMOSOS, CONOCEDORES. Proceso mediante el cual el mercado se divide en subconjuntos de consumidores con necesidades o características comunes. Para comenzar a organizar el mercado. Criterios DEMOGRÁFICOS. Edad. Sexo Tamaño y ciclo de la familia. Distribución del ingreso. Profesión –Ocupación. Educación. Religión. Origen Exterior-Nacional. Criterios GEOGRAFICOS Regiones Zona Urbana o Rural Tamaño de la Población Clima y Relieve Para especializar la estrategia de Segmentación. Criterios PSICOGRAFICOS Clases Sociales Estilo de Vida Personalidad Criterios COMPORTAMENTALES del CONSUMIDOR. Ocasión de Compra Beneficios que busca Lealtad a las MarcasEmpresas. Frecuencia de Uso. Sensibilidad a la “seducción comercial”. EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION VARIABLES 1. Geograficas Tamaño de la población SUBDIVISIONES CORRIENTES Ejemplo Departamento, Municipios,etc (Caribe,Andina,Pacifica). Zona Rural Urbana Menosde5.000;19,999;20.00049.999;50.000 Relieve Montañoso,costa, valle, llano Clima Frío, tropical, seco, caliente templado, humendo, etc. EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION 2. DEMOGRAFICAS Edad Sexo Tamaño familia Ciclo de vida de la fam. Ingresos Ocupación Educación Raza Nacionalidad Menos de 6;de 5-11;12-17;18-34;35-49. Masculino, femenino La pareja, hijo único, más de dos hijos, etc. Soltero joven, joven casado sin hijos, joven casado con hijo menor de 6 años; mayores sin hijos. Menos de 150.000;150.000400.000;400.00-1’000.000 Estudiante, Profesional o técnico, Gerentes, empleados, artesando, capataces,operadores, etc. Primaria, secundaria, superior técnico, profesional. Blanca, negra, oriental, hispano. Francés, Colombiano, Portuges, etc. RECONOCIMIENTO DE NECESIDAD TENSION FORTALEZA E IMPULSO META DIRECCION DEL IMPULSO CONDUCTA DESEO REDUCCION DE TENSION Factores personales y culturales N. UTILITARIAS Busca la satisfacción de un beneficio practico, buscan atributos funcionales del producto. N. HEDONISTAS Buscan alcanzar placer en la utilización del producto. NECESIDAD DE ALTO NIVEL AUTOREALIZACION DEL YO NEED. EGO Prestigio, éxito y autoestima SOCIAL (Afecto, amistad,) SEGURIDAD FISIOLOGICAS Protección y estabilidad ALIMENTO, H20,CASA, SEXO NECESIDADES BAJO NIVEL ES EL ESTADO DE ANIMO DEL INDIVIDUO EN EL MOMENTO EN QUE RECONOCE LA NECESIDAD Y SE DESPIERTA LOS MOTIVOS ¿ NECESIDADES ? ¿ QUIÉNES SON ? ¿ EXPECTATIVAS? ¿CÓMO NOS EVALUAN ? ¿ RAZÓN DE COMPRA ? ¿INCERTIDUMBRE QUE INFLUYE EN LA COMPRA ? ¿ COMPORTAMIENTO HABITUAL DE LA COMPRA ? ¿FACTORES QUE ¿PROCESO PARA LA INFLUYEN EN LA COMPRA ? TOMA DE DECISIÓN ? TALLER SEGMENTO:_________________________ Quienes son mis clientes ? Necesidades ? Expectativas ? Razón de compra ? Comportamiento habitual de la compra ? Proceso para la toma de decisión ? Factores que influyen en la compra ? Incertidumbre que influye en la compra ? Cómo nos evaluan ?
