Download Diapositiva 1 - Máster en Asesoría, Gestión y Promoción Inmobiliaria

Creación y Gestión de
Franquicia Inmobiliaria
22 DICIEMBRE ´016
Los servicios inmobiliarios
VALOR AÑADIDO
Oferta
Agencia
Svc. Inmob
VALOR AÑADIDO
Demanda
El concepto de franquicia
•
•
•
Un modelo de
COLABORACIÓN
EMPRESARIAL
Una ACCIÓN
CONJUNTA para
desarrollar un
negocio
EFICAZMENTE
Un sistema de
generación de
SINERGIAS y
ECONOMIAS DE
ESCALA
• Marca
• Éxito probado
• Know - How
FRANQUICIA
• Obligaciones financieras
• Obligaciones de funcionamiento
Viaje Cuba – EE.UU.
Iniciamos
travesía…
Viaje Cuba – EE.UU.
….La cosa se
complica
Viaje Cuba – EE.UU.
...Esto
puede
acabar muy
mal
Viaje Cuba – EE.UU.
…hay otras
formas de
viajar
El sistema de franquicia
CANON INICIAL
LICENCIA MARCA
KNOW-HOW
FRANQUICIADOR
ASISTENCIA
FRANQUICIADO
EXPLOTACIÓN
TERRITORIAL
ROYALTY PERIODICO
VINCULO
CONTRATO DE FRANQUICIA
El triangulo del valor añadido
El Triangulo del Valor Añadido
FRANQUICIADOR
FRANQUICIADO
CONSUMIDOR
Conceptos Básicos en Franquicia Inmobiliaria
El enfoque del Franquiciador
•La franquicia como Hard –Core del
negocio
• La franquicia como estrategia
de Canal de distribución
Conceptos Básicos en Franquicia Inmobiliaria
Las Sinergias
(basadas en el concepto “red”)
• Sistemas de globalización
(intra-red, inter-redes) con
entornos MLS
• Notoriedad marca
• Creación de posicionamiento
Conceptos Básicos en Franquicia Inmobiliaria
Las Economías de Escala
• Optimización de costes
e inversiones
• Creación de plataformas de
ventaja competitiva
• Potencial de negociación
Conceptos Básicos en Franquicia Inmobiliaria
Conceptos Básicos en Franquicia Inmobiliaria
La estrategia, la creatividad, la innovación
• Conocimiento del mercado, la adaptación
constante
• Previsión de cambios y contingencias
• Diseño de nuevos conceptos
de satisfactores
• Especial atención a la “utilidad”
Conceptos Básicos en Franquicia Inmobiliaria
Conceptos Básicos en Franquicia Inmobiliaria
La profesionalización, formación y especialización
• Formación constante de los RR.HH
• Profesionalización y especialización orientadas
a detección necesidad
satisfacción
necesidad del consumidor
• “Desempolvar” el concepto “excelencia en el
servicio”
Conceptos Básicos en Franquicia Inmobiliaria
Conceptos Básicos en Franquicia Inmobiliaria
La TECNOLOGIA
• Optimiza costes y procesos
• Actúa como factor de imagen y posicionamiento
• Generador de nuevas oportunidades al servicio de
la explotación del negocio
FACTORES DE EXITO EN FRANQUICIA INMOBILIARIA HOY
Conceptos Básicos en Franquicia Inmobiliaria
• UNA MARCA, NOTORIA, BIEN POSICIONADA Y BIEN PERCIBIDA
• LA INVERSION EN MERCADOTECNIA COMO ELEMENTO DIFERENCIADOR
• TECNOLOGIA, DE VANGUARDIA Y EVOLUTIVA
• FORMACION PERMANENTE DE LA FUERZA DE VENTAS
• CONSULTORIA Y ASISTENCIA TECNICA
LA DECISION DE FRANQUICIAR: El caso “Don Piso”
LA DECISION DE FRANQUICIAR: El caso “Don Piso”
La decisión
La decisión
Caso
Año 1.997
• La propia dinámica del sector
• El carácter del equipo directivo
• La posibilidad real de acceder
a nuevos mercados
• La existencia clara y contundente
de un discurso de posicionamiento
a nivel nacional
• El deseo de incrementar el resultado
El Objetivo
Caso
Crear cobertura a nivel nacional para
acceder a un mercado potencial de mayor
volumen
Las primeras Incógnitas
Caso
- Red tupida o “estúpida”
- Con qué modelo de canal: propiedad, franquicia, mixto.
- En qué demarcaciones territoriales
- Con qué ritmo y pauta de crecimiento
- Cuales serían los modelos de explotación
El modelo: Red Mixta
Caso
Subcanales
Red Propia
Red Franquiciada
Oficinas cabeceras de
zona, ubicadas en lugar
preferente en capitales
de provincia de interés,
según test. Modelo de
explotación comercial
a determinar según
mercado.
Oficinas complementarias
ubicadas en ciudades con
más de 20.000 habitantes
y en número adecuado para
controlar el efecto “canibalización”
Definición de Target
Caso
•
•
•
•
•
Emprendedores
Con marcada vocación comercial
Nivel cultural medio
Cierta capacidad de inversión
No es necesario tener experiencia
El Mix de mercadotécnia
Caso
•
•
•
•
Producto
Precio
Canal
Comunicación
Producto
Caso
Valores Añadidos. Aportación de la marca
Zona de actuación
Sistemas y mecanismos de garantía
Valores Añadidos
Caso
• Solvencia, seguridad, imagen de marca.
• Tecnología de vanguardia
• Una red interactiva
• Un modelo operativo muy experimentado, probado, contrastado
• Asesoramiento integral y permanente
• Formación inicial y continuada
• Publicidad y herramientas de marketing
Inmobiliario diferenciadores
• Bases de datos compartidas
• Reducción de costes por economías de escala
• Ingresos indirectos
Caso
UN EJEMPLO DE:
Valor Añadido / Economía de Escala
Precio
Caso
Canon de Entrada
Por zonas geográficas
Royaltys periódicos
Fijos, crecientes en el tiempo
Canal
Caso
 Publicidad
 Marketing Directo
 Referencias
Comunicación
Caso
Línea de comunicación:
“ No somos una franquicia, lo que sabemos hacer es vender
inmuebles y le proponemos un negocio conjunto, de nuestra
mano”.
ESTRATEGIA COMERCIAL
Caso
1ª FASE: OBTENCION DE MASA CRITICA
Zonas de actuación preferente: Madrid Com., Andalucia,
Pais Vasco y Navarra.
OBJETIVO: 150 Oficinas operativas
ESTRATEGIA COMERCIAL
Caso
2ª FASE: CONSOLIDACION Y EXPANSION
Zonas de actuación preferente: Resto de España
OBJETIVO: Consolidar red operativa y crecer
exponencialmente (200 oficinas)
ESTRATEGIA COMERCIAL
Caso
FUERZA DE VENTAS
Equipos de brokers, conocedores del mercado
inmobiliario, distribuidos en tres centros de desarrollo:
Barcelona, Madrid y Sevilla. Son asesores que analizan
al potencial franquiciado, su capacidad de inversión incial
sus dotes comerciales para dirigir equipos y su disposición
para trabajar en red.
PUNTOS CRITICOS EN SISTEMAS DE FRANQUICIA
LA PERCEPCION DE LOS VALORES AÑADIDOS
EL CONCEPTO DE RED
EL CUMPLIMIENTO DEL METODO DE TRABAJO
EL CONTROL DE LA IMAGEN DE MARCA
LA RESOLUCION DE LOS INCUMPLIMIENTOS
LA CONFLICTIVIDAD INTERNA