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LOCALIZACIÓN DE PRODUCTOS
Y CLIENTES PARA EL ÉXITO
EN EL MERCADO INTERNACIONAL
Badajoz, Martes 24 de Septiembre 2013
1
1
Introducción
Agradecimientos…
“Gracias”
#MKTG_BADAJOZ
2
2
Introducción
Agenda - Primera Parte
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
3
3
Localización de productos y clientes:
Comercialización con garantías de éxito
¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del
país?
¿Donde están mis clientes?
Modelos de empresas emergentes
Como manejar las redes sociales de forma
provechosa
Metete en todo (NetWorking)
Dar algo para conseguir mucho
¿Cómo lo hacen lo demás?
Mucha Perseverancia
Introducción
Agenda - Segunda Parte
1.
2.
3.
4.
5.
4
4
La innovación en las ventas: Marketing para
la internacionalización
Marketing Mix Internacional
Factores clave en el Marketing internacional
Segmentación y posicionamiento
internacional
El consumidor internacional y el nuevo
consumidor
¿Motivaciones?
¿Para que estamos aquí?
5
5
Medimos las expectativas
¿Que expectativas tenéis sobre lo que vamos a hacer hoy?
6
6
El Talento y las Redes Sociales
7
7
Introducción
Localización de productos y clientes:
Comercialización con garantías de éxito
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
8
8
Localización de productos y clientes:
Comercialización con garantías de éxito
¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del
país?
¿Donde están mis clientes?
Modelos de empresas emergentes
Como manejar las redes sociales de forma
provechosa
Metete en todo (NetWorking)
Dar algo para conseguir mucho
¿Cómo lo hacen lo demás?
Mucha Perseverancia
Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
1
Localización de productos y clientes:
Comercialización con garantías de éxito
¿Buscar Productos o Buscar
Proveedores?
¿Exclusiva?
¿Que demanda el “mercado”?
¿Ferias o Misiones Comerciales?
Papel de las instituciones…
9
9
Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
1
Localización de productos y clientes:
Comercialización con garantías de éxito
¿Dónde están los clientes?
Los clientes rasgos comunes
¿Nichos o Mass Market?
Mi idea es buena.. Mi producto el mejor
¿Si funciona aquí… funciona allá?
CH. La Pizza es buena
CH. Grefusa USA
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10
Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
1
Localización de productos y clientes:
Comercialización con garantías de éxito
¿Venta directa o vendedores?
¿Internet porque si?
Clúster u otras iniciativa para llegar a
otros mercados
El ciclo de la venta
Vender -> Satisfacer -> Cobrar -> Re.Pe
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
2
¿Cómo adapto mi producto
a las necesidades del país?
El papel de los institutos tecnológicos
La empresa y la universidad
Partner no Distribuidores
CH – Targit
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CH - Artal
Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
3
¿Dónde están mis clientes?
Prospección, significa:
Buscar e identificar clientes calificados;
Determinar quiénes son y confirmar que
tienen una necesidad y un interés inicial por
nuestros productos o servicios.
No pierdas el tiempo con prospectos que no
necesitan tus productos o servicios
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
3
Prospección, Prospección
Un ejemplo
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Producto
O
Servicio
Empresa
Mejor
contacto
Primer
contacto
Demo
a
b
c
d
e
14
Oferta
f
Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
a
Producto o Servicio
¿Según el servicio o producto que tipo de
empresa pueden estar interesadas?
¿Según el tipo de empresa que servicios
o producto puedo ofertar?
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15
Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
b
Empresa
¿Quién es la empresa?
¿Quién toma las decisiones?
¿Cómo “entro” en la empresa?
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
CENSORED
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
c
Mejor Contacto
Búsqueda simple en Google
Linkedin.. Alguien trabaja allí o
alguien trabajó allí
Conectores Sociales (@erodrigo)
Puerta muy fría…
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
d
Primer Contacto
No Comerciales. Somos:
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
d
Demo
Con datos del cliente o de la
competencia (de forma ética)
e
Oferta
Sin oferta todo el proceso es inútil.
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
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Modelos Emergentes
Empresas Distribuidas
Empresas Desestructuradas
Red de Empresas
Agrupación de Interés Económico
Clúster
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
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Las redes sociales
La teoría de los cinco grados de
separación
Si yo no llego otro llega
Los contactos de tus contactos
son “tus contactos”
Pide… sin miedo – “Desvirtualiza”
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
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24
Metete en todo (NetWorking)
Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
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Dar algo para conseguir mucho
Ofrece una demo de ti mismo
Reta a tus clientes
Un mar de humildad donde no
tienes que ahogarte
Que te tengan en la cabeza
SIEMPRE
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
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¿Cómo lo hacen lo demás?
¿Cual es mi competencia REAL?
Con que rol te vas a proponer al
mercado.
Observa la competencia
Que te conozcan y te teman…
Siempre “Señores”
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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito
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Perseverancia
El mundo esta lleno de genios fracasados
Tirar siempre “pa adelante”
"El genio se compone del dos por ciento
de talento y del noventa y ocho por ciento
de perseverante aplicación.“ (Beethoven)
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Sabiduría Popular
Un sabio Chino decía…
Confucio
28
28
Innovar en Ventas en los mercados internacionales
29
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Conclusiones…
Reflexiones
Aquella empresa que se gestiona
desde la perspectiva de una
hoja
Excel
o ha muerto o esta agonizando
“Notitia potentia est”
30
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Introducción
Reflexiones
En un entorno de crisis,
altamente inestable
es fundamental hacerse
preguntas y buscar respuestas.
31
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Introducción
La innovación en las ventas:
Marketing para la internacionalización
1.
2.
3.
4.
5.
32
32
La innovación en las ventas: Marketing
para la internacionalización
Marketing Mix Internacional
Factores clave en el Marketing
internacional
Segmentación y posicionamiento
internacional
El consumidor internacional y el nuevo
consumidor
Innovar en Ventas en los mercados internacionales
1
Innovación en Ventas
Innovación en los formatos
Innovación en el canal
Innovación en la propuesta de
valor
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Innovar en Ventas en los mercados internacionales
1
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34
¿Cadena de suministro larga o corta?
Innovar en Ventas en los mercados internacionales
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¿4P o 7P? Marketing Mix
Procesos
People
Evidencias
Físicas
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35
Innovar en Ventas en los mercados internacionales
3
Factores clave
en el Marketing internacional
Fijar precio no es sencillo (BigMac)
Determinar competidores reales
La importancia de la logística
Diferencias socio-culturales y
políticas
Homologaciones
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Innovar en Ventas en los mercados internacionales
4
Segmentación y posicionamiento
internacional
¿Quién son los actores del
mercado que queremos atacar?
¿Podemos con ellos o nos
aliamos?
¿Como calcular la cuota de
mercado real?
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37
Innovar en Ventas en los mercados internacionales
5
El consumidor internacional
y el nuevo consumidor
Infiel…
Prosumer not Consumer
Las redes y la reputación
CH - Lambrusqueria
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Como habría que hacerlo…
Como habría que hacerlo…
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Como habría que hacerlo…
Como habría que hacerlo…
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Como habría que hacerlo…
Como habría que hacerlo…
41
41
Como habría que hacerlo…
Como habría que hacerlo…
42
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Como habría que hacerlo…
Como habría que hacerlo…
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43
Conclusiones…
La Crisis
Estamos en un mundo
“impermanente”, luchando en un
campo de batalla inmenso con
pocos recursos, sin ninguna
regla… esto le llaman
CRISIS
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Antes de Empezar
1. Ignora el mundo real: no dejes a
pesimistas y derrotados hundirte en su
miseria. El mundo siempre está cambiando.
Tú también puedes ser parte de ello.
2. Aprender de los fracasos está
sobrevalorado: Solo descubrirás lo que no
hacer, no lo que debes hacer después.
Aprende mejor de tus éxitos.
3. Planificar es adivinar: no lo hagas.
Empieza a trabajar y dedícate a acabar la
tarea más importante en cada momento del
viaje.
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Antes de Empezar
4. ¿Por qué crecer? las empresas no tienen
que expandirse para conquistar el mundo.
Pequeño y Bonito. Y orgulloso de serlo.
5. No Workaholic: (Trabajólico): Más horas en
el trabajo no implica más o mejores
resultados. Sí significa “putear” la vida de sus
compañeros.
6.
Basta
con
la
secta
de
los
“emprendedores”: Montar un negocio no tiene
que ver con ser miembro de un club privado
selecto. Si actúas eres un iniciador, uno más.
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Start UP
7. Haz algo importante: Si vas a hacer algo,
haz algo que importe. Hazlo de forma distinta.
8. Soluciona tus propias necesidades: Sabrás
mejor que nadie los problemas que tendrá
que resolver tu producto.
9. Empieza por hacer algo: lo que haces es lo
que importa. Las ideas solo producen algo
cuando están ejecutadas con maestría.
10. No tener tiempo no es una excusa: Y
tampoco existe el momento ideal para montar
un negocio/empezar con una actividad.
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Start UP
11. Dibuja una frontera que no traspasar: Los
grandes negocios tienen opiniones fuertes y
las defienden. No entran en territorios
prohibidos.
12. Adecua tu misión a lo que eres: dar la
cara por algo no es solo escribirlo, sino creer
en ese algo y vivir con él.
13. Empieza sin financiación: te distraerá de
las necesidades de tu mercado
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14. Necesitas menos de lo que crees: no
compres nada imprescindible ni contrates a
nadie al principio. No dejes tu trabajo
tampoco.
Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Start UP
15. Empieza un negocio, no una Start-up:
gastarse el dinero de los demás es adictivo.
Preocúpate por las ventas y la rentabilidad
desde el día 1.
16. Necesitas una estrategia de compromiso,
no una estrategia de salida: preocúpate de
tus clientes, no de tus inversores.
17. Menos peso es mejor: puedes adaptar tu
proyecto a una nueva realidad de forma más
ágil. Huye de los contratos largos,
demasiados empleados, políticas, reglas, etc.
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Progresar
18. Menos es más: tener limitaciones en
recursos, tiempo y personal resulta ser bueno
para la creatividad.
19. Enfócate a un solo producto a la vez: no
puedes hacer todo y hacerlo todo bien.
20. Empieza por el epicentro: Actúa donde
más se te necesita, es decir, donde se
generan los ingresos.
21. Ignora los detalles al principio: No son
relevantes y sólo traerán retrasos y costes
adicionales. Construye algo básico y mejóralo
luego.
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Progresar
22. Decidir es avanzar: no pospongas
decisiones creyendo que más adelante serán
más fácil de tomar. Sencillamente no ocurrirá.
23. Experimenta tú mismo: Solo así sabrás
cómo enfocarte a lo que realmente importa a
tus clientes.
24. Reducir es ganar: no retrases tu
lanzamiento ni te gastes más dinero, reduce
el ámbito de tu proyecto, simplifícalo.
25. Enfócate a lo que permanecerá: huye de
las modas. Los beneficios que ofrece tu
producto deben ser permanentes.
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Progresar…
26. La guitarra no hace el músico: procesos o
tecnología a los que no puedes acceder no
deben ser una excusa. Empieza con lo que
tienes.
27. Vende productos derivados: los grandes
chef venden libros de receta y gestionan su
restaurante, haz lo mismo.
28. Lánzalo ya: en cuanto tu producto haga la
función básica por la cual ha nacido, lánzalo
al mercado cuanto antes.
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Seas productivo
29. Vive en el mundo real: haz cosas reales,
no produzcas documentos o informes que
crean una ilusión de acuerdo. Nadie
conceptualiza cosas de la misma forma.
30. Razones para dejar: pregúntate por qué
estás haciendo una tarea. A veces, dejar de
hacer es la mejor decisión.
31. Las interrupciones son el enemigo de la
productividad: si no avanzas, crea zonas sin
email, teléfono o reuniones. Verás cuánto
puedes hacer en 2 horas sin interrupción.
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Seas productivo
32. Las reuniones son tóxicas: evítalas a toda
costa.
33. Bueno es suficiente: no malgastes
recursos. Siempre tendrás tiempo de mejorar
tu producto luego si es necesario.
34. Rápido siempre gana: los pequeños logros
alimentan la motivación. Los proyectos que
nunca acaban no suelen triunfar tampoco
después del lanzamiento.
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35. No seas un superhéroe: Es más inteligente
dejar de hacer tareas que consumen
demasiado que seguir manteniendo una
inversión desmedida.
Re-Work otra forma de trabajar es posible
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Re-Work: Seas productivo
36. Ve a la cama: no pases noches en el
trabajo, lo acabarás pagando. Lo primero que
se muere es tu capacidad creativa. Necesitas
descansar para ser creativo.
37. Tus estimaciones son malísimas: el ser
humano no sabe estimar. Divide tu proyecto
en sub-tareas y micro tareas antes de
estimarlo
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Re-Work otra forma de trabajar es posible
∞
Re-Work: Seas productivo
38. Listas grandes no acaban nunca: si tienes
100 cosas por hacer, haz 10 listas de 10
cosas. Al completar una tarea tacharás un
10% en vez de un 1%. Bueno para la moral.
39. Toma micro decisiones: grandes
decisiones son difíciles de tomar y de
cambiar. No lo hagas.
http://www.ingresosalcuadrado.com/cuando-rework-encontro-a-twitter/
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Yo me comprometo con tu proyecto
Formación
Licenciado en Periodismo, Milán (Italia), Inscrito en el Albo
Profesional de los Periodistas Italianos
Máster Liderazgo y Desarrollo Personal – Universidad Mondragón
Máster en Dirección Integral Marketing y Comercial (DINMK)
Escuela de Negocio Lluís Vives (Valencia)
Titulo avanzado de RRHH de Gestión por Competencias
[Michele Iurillo]
Socio – fundador
(michele.iurillo@synergo.es)
Móvil 664.85.09.74
Blog. Personal: www.micheleiurillo.es
Trayectoria profesional
Socio Fundador de la red de consultores Autónomos Synergo!
Country Manager de Targit España
Especialización
Planificación estratégica para Colectivos (Ayuntamientos,
Instituciones y Asociaciones sectoriales)
Gestión del Cambio
Business Intelligence
Otros
Miembro de Comité City Marketing del Club de Marketing de
Valencia
Blogger muy activo en la red. Trabaja exclusivamente con sistemas
Open Source
Docente en el seminario de Planificación Estratégica en Esic y
Fundemi, Miembro de la Red de Consultores de Innovación Europea
IMP3ove.
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Coordinación Planes Estratégicos Territoriales de Asturias,
Cámara de Comercio de Oviedo y Principado de Asturias
Consultor Área Estrategia en diferentes consultoras
Account Director, Consultoría, Imagen Corporativa y
Arquitectura Corporativa en Nexus Active Group (Valencia)
CEO en Rocket Jump (Italia)
Director de Ventas en Canales B2B y B2C por NGI (Italia)
Senior Account Manager en Text 100 Public Relations (Italia)