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Debilidades
•.
•.
Inexistencia de un
ente superior.
Desconocimiento general
de su utilidad como
herramienta estratégica
Falta de cultura de
marketing.
Estudios universitarios muy
recientes.
Aparición constante
de nuevos
conceptos
:
Deteriorada
imagen en los
medios de
comunicación
social.
Escepticismo y
desconfianza
de los
consumidores.
Dificultad
empresarial de
adaptación
rápida a los
cambios.
Las crisis
Intrusismo en el
sector.
económicas
.
Política receptiva del empresariado.
Generador de beneficios tangibles.
Gran potencial y ganas en los equipos
profesionales.
Extensible a todos los sectores.
Su poder de influencia.
Etcétera. Posibilidades de outsourcing en las
PYMES.
Poder de fidelización.
Disciplina empresarial muy flexible.
Crea valor.
Imagen motivadora
•Nuevo mercado: Internet y nuevas tecnologías.
•Globalización de la economía.
•Mayor poder adquisitivo.
•Aparición de nuevos canales de distribución.
•I+D+i en alza.
•Mercados emergentes.
•Avances tecnológicos.
•Apoyo de los medios de comunicación.
•Mejor preparación y formación en los profesionales.
•Cambios en los mercados.
•Que los poderes públicos tengan visión estratégica.
•Lo español está de moda.
Debilidades. También llamadas puntos débiles. Son
aspectos que limitan o reducen la capacidad de
desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa,
constituyen una amenaza para la organización y
deben, por tanto, ser controladas y superadas.
Fortalezas. También llamadas puntos fuertes. Son
capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y,
consecuentemente, ventajas competitivas que
deben y pueden servir para explotar oportunidades.
Oportunidades. Es todo aquello que pueda suponer
una ventaja competitiva para la empresa, o bien
representar una posibilidad para mejorar la
rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus
negocios.
Amenazas. Se define como toda fuerza del entorno
que puede impedir la implantación de una
estrategia, o bien reducir su efectividad, o
incrementar los riesgos de la misma, o los recursos
que se requieren para su implantación, o bien
reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.
¿Dónde
estamos?
¿Adónde vamos?
3. FODA
2. VISIÓN
¿De dónde venimos?
1. MISIÓN
¿Quiénes somos?
FODA
“Si conoces el
entorno y te
conoces a ti mismo
no has de temer el
resultado de cien
batallas.
Si no conoces el
entorno pero te
conoces a ti mismo,
tienes las mismas
posibilidades de
ganar que de
perder.
Si no conoces el
entorno ni te
conoces a ti mismo,
todos tus combates
se convertirán en
derrotas”.
Sun Tzu, “El arte de
la guerra”
FODA
Es un análisis de los puntos FUERTES y DÉBILES de la
organización, en relación a las OPORTUNIDADES y
AMENAZAS del entorno
Recoge:
los puntos Fuertes
en que nos
debemos apoyar
los puntos Débiles
que debemos
superar
Debe ser:
las Oportunidades
que tenemos que
aprovechar
las Amenazas de
las que nos
tenemos que
defender
Más que una simple
identificación: los puntos más
Fuertes y más Débiles, en
relación a las Oportunidades
y Amenazas
FODA
..... Esquema del Análisis FODA
Análisis FODA
Objetivos
Analizar
Lo relevante de
lo irrelevante
Bueno / Malo
en
Áreas de
Acción
Parte Interna
Parte Externa
..... Esquema del Análisis FODA
Parte Externa
Oportunidades
Amenazas
Elementos
Operativos
Fuera de la
empresa
Entorno
(Industria)
Grupos
interés
de
Entorno visto en
forma amplia
FODA
..... Parte Externa Análisis FODA
Competencia
Potencial
Poder de negociación de
los proveedores
Proveedores
Nuevas
Tecnologías
Riesgo de nuevas
empresas
Competidores
en la Industria
(Rivalidad entre
Empresas actuales)
Productos
Sustitutos
Poder de negociación de
los compradores
Compradores
Amenaza de productos
o servicios sustitutos
..... Esquema del Análisis FODA
Parte Interna
Fortalezas
Debilidades
Elementos
Operativos
Dentro de la
empresa
Recursos
Portafolio
Riesgos
Actividades
O1
O2
O3
O4
O5
Σ
A1
A2
A3
A4
A5
Σ
Σ+ Σ
F1
F2
F3
F4
F5
Matriz DAFO
1. MAXI-MAXI. Estrategia ofensiva.
Potenciar las Fortalezas, para
aprovechar las Oportunidades.
1
Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta
Fortaleza podremos aprovechar mejor
esta Oportunidad?
1
2. MAXI-MINI. Estrategia defensiva.
Potenciar las Fortalezas, para
defendernos
2 de los efectos de las
Amenazas.
Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta
Fortaleza podremos defendernos mejor
de los efectos de esta Amenaza?
2
1+2
D1
D2
D3
D4
D5
Σ+ Σ
3. MINI-MAXI. Estrategia adaptativa.
Superar las Debilidades, para
aprovechar las Oportunidades.
3
Pregunta clave: ¿Si superamos esta
Debilidad podremos aprovechar mejor
esta Oportunidad?
1. MINI-MINI. Estrategia de
supervivencia. Superar las
Debilidades, para defendernos de los
4
efectos de las Amenazas.
Pregunta clave: ¿Si superamos esta
Debilidad podremos defendernos mejor
de los efectos de esta Amenaza?
3
4
1+3
2+4
3+4






Control y dirección sobre
las ventas al cliente final
Producto, calidad y
confiabilidad del producto
Mejor desempeño del
producto, comparado con
competidores
Mejor tiempo de vida y
durabilidad del producto
Capacidad ociosa de
manufactura
Algunos empleados tienen
experiencia en el sector
del cliente final







Lista de clientes disponible
Capacidad de entrega
directa
Mejoras continuas a los
productos
Se puede atender desde
las instalaciones actuales
Los productos tienen la
acreditación necesaria
Los procesos y la TI se
pueden adaptar
La gerencia está
comprometida y confiada





La lista de clientes no ha
sido probada
Ciertas brechas en el
rango para ciertos
sectores
Seríamos un competidor
débil
Poca experiencia en
mercadeo directo
Imposibilidad de surtir a
clientes en el extranjero







Necesidad de una
mayor fuerza de ventas
Presupuesto limitado
No se ha realizado
ninguna prueba
Aún no existe un plan
detallado
El personal de entrega
necesita entrenamiento
Procesos y sistemas
El equipo gerencial es
insuficiente








Se podrían desarrollar nuevos productos
Los competidores locales tienen productos
de baja calidad
Los márgenes de ganancia serán buenos
Los clientes finales responden ante nuevas
ideas
Se podría extender a otros países
Nuevas aplicaciones especiales
Puede sorprender a la competencia
Se podrían lograr mejores acuerdos con los
proveedores








Impacto de la legislación
Los efectos ambientales pudieran
favorecer a los competidores grandes
Riesgo para la distribución actual
La demanda del mercado es muy
estacional
Retención del personal clave
Podría distraer del negocio central
Posible publicidad negativa
Vulnerabilidad ante grandes competidores
FORTALEZAS
..... Parte Interna Análisis FODA
Fortalezas
¿Qué ventajas tiene la empresa?
¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso?
¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
¿Qué elementos facilitan obtener una venta?
OPORTUNIDADES
..... Parte Externa Análisis FODA
Oportunidades
¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
¿De qué tendencias del mercado se tiene información?
¿Existe una coyuntura en la economía del país?
¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?
¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están
presentando?
¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se
están presentando?
AMENAZAS
..... Parte Externa Análisis FODA
Amenazas
¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?
¿Qué están haciendo los competidores?
¿Se tienen problemas de recursos de capital?
¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad
de la empresa?
DEBILIDADES
..... Parte Interna Análisis FODA
Debilidades
¿Qué se puede mejorar?
¿Que se debería evitar?
¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?
FORTALEZAS
..... Parte Interna Análisis FODA
Fortalezas
¿Qué ventajas tiene la empresa?
¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso?
¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
¿Qué elementos facilitan obtener una venta?
“Gestión de Relaciones con Clientes”
CRM no es sólo una herramienta de Software o el simple uso de
Internet, el Call Center o el e-mail para comunicarse con los
Clientes. Estos son medios tecnológicos y Canales de
Contacto con los clientes, que hacen posible las Relaciones
Duraderas con los Clientes de la Empresa.
“El Marketing 1 a 1 se basa en la Relación Directa con los Clientes Se soporta en Estrategias CRM”
El Conocimiento de las Necesidades de los Clientes permite
personalizar la Oferta Comercial
•Productos o Servicios Personalizados según Pedidos
•Canales de Atención Preferidos por el Cliente
•Precios reducidos al compartirse con el cliente los ahorros en publicidad masiva,
ausencia de intermediarios, reducción de stocks, etc.
Facilita las Ventas Cruzadas (Otro producto al mismo Cliente)
Midiendo la evolución del Ciclo de Vida del Cliente, se entablan
relaciones duraderas en el tiempo
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA =
Consejo
de Calidad