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SECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUPERIOR
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CONKAL
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN
MERCADOTECNIA 1
UNIDAD 4
TIPOS DE MERCADOS Y
SU SEGMENTACIÓN
4° SEMESTRE
GRUPO “B”
ALCOCER ALCOCER ADOLFO
CUTZ POOT JUAN MANUEL
DOMENZAIN PECH AROLDO RENE
DZUL BOTE NOE ALFONSO
MTRO. CÁMARA VALLEGOS FRANCISCO JAVIER
4 DE MAYO DE 2012
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Introducción
En este trabajo se menciona que una empresa debe profundizar en el conocimiento de su
mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los
requerimientos de éste.
La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento e implica un proceso de
diferenciación de las necesidades dentro de un mercado.
Conociendo los mercados industriales, consumo, producto y de servicios.
Mencionando los criterios para una buena segmentación y seleccionar y analizar los
mercados metas de la organización, Por un grupo de clientes que hace el que la
organización trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia.
3
Contenido
pág.
4.1 Mercados organizacionales……………………………………………4
4.1.1 Mercados industriales
4.1.2 Mercados de consumo
4.1.3 Mercados de producto
4.1.4 Mercados de servicios
4.2 Mercado internacional………………………………………………..18
4.3 Criterios y variables para la segmentación de mercados…………..21
4.4 Target………………………………………………………………….25
Conclusión………………………………………………………………....30
Bibliografía………………………………………………………………..31
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4.1 Mercados organizacionales
(KOTLER, 2008) Una organización es una entidad (empresa u otra institución) que compra
bienes y servicios por alguno de los siguientes motivos:
1. Para incorporarlos a su proceso de producción donde serán transformados para facilitar la
obtención de otros productos.
2. Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de sus operaciones aunque no se incorporen
de forma directa al producto elaborado.
3. Para revenderlos, en este caso, la empresa actúa como un distribuidor.
Tipos de mercados organizacionales:
Vamos a realizar una primera clasificación, basándonos en los códigos de la Clasificación
Nacional de Actividades Económicas (CNAE):
Grupo 0: Agricultura, ganadería, caza y silvicultura
Grupo 1: Energía y agua
Grupo 2: Extractivas y transformación de minerales
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Grupo 3: Transformadoras metálicas y mecánicas
Grupo 4: Industria de alimentación y bebidas
Grupo 5: Construcción
Grupo 6: Comercio
Grupo 7: Transporte y comunicaciones
Grupo 8: Instituciones financieras y seguros
Grupo 9: Administración y otros servicios
Vamos a simplificar la clasificación en tres tipos:
1. Mercado industrial: también denominado de productores formado por las
organizaciones que compran productos y servicios con el objeto de atender las
necesidades que se derivan de sus operaciones (incluido en el producto final o no)
2. Mercado de revendedores, compuesto por las empresas que compran los productos
para venderlos posteriormente a otras empresas o al consumidor final, es decir, los
intermediarios.
3. Mercados gubernamentales o institucionales: compuestos por las instituciones o
unidades del Estado que compran los productos necesarios para realizar las funciones
que tienen asignadas.
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Las características de los mercados organizacionales:
Los mercados organizacionales presentan una serie de semejanzas con los mercados de
consumo:
1. El resultado normal es una compra, con la independencia de los fines que
persiguen.
2. La decisión es el resultado de un proceso, de tal modo que para llegar al acto de
comprar, tanto el consumidor individual como el organizacional siguen un proceso
de decisión, aunque con unas características peculiares en cada caso.
Diferencias entre el mercado de consumidores y el organizacional (características
del mercado organizacional distintas del de consumidores):

La demanda de las organizaciones es derivada, esto quiere decir que una
organización comprará bienes y servicios en la medida en que los bienes y
servicios producidos por esta son demandados.

La demanda está sometida a mayores fluctuaciones, esta característica se
deriva de la anterior, en el sentido de que una pequeña variación en la
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demanda final puede tener un gran efecto en la demanda de productos
industriales.

La demanda suele ser más inelástica, es decir, las variaciones que se producen
en los precios de los productos industriales suelen afectar poco a su demanda,
ello puede ser debido a que por un lado esos productos representen una parte
muy poco significativa del coste total del producto. La dificultad para sustituir
ese componente puede ser otra razón.

Gran volumen de ventas totales, los mercados organizacionales se caracterizan
porque las ventas registradas son superiores a las del mercado de consumo.

Número reducido de compradores, sin embargo presenta la ventaja de que el
conocimiento de los clientes es mayor que en los mercados de consumo.

Gran
concentración
geográfica
de
los
clientes:
los
compradores
organizacionales suelen estar concentrados en áreas metropolitanas o en
grandes zonas industriales, incluso hay algunos sectores industriales que se
caracterizan por estar localizados en determinadas áreas geográficas como por
ejemplo el sector textil en Cataluña. Esta característica, unida a la anterior
favorecen la aplicación de estrategias de marketing directo efectuándose la
venta a través de vendedores propios.

La decisión de comprar no la toma normalmente una persona: en las
organizaciones, esta decisión se suele tomar en el centro de compras que está
compuesto por varias personas.
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
Mayores niveles de especificación en las compras: normalmente, los
consumidores organizacionales exigen a sus proveedores que los productos
cumplan ciertas condiciones relativas a la calidad, condiciones de compra,
entrega, etc.

Negociaciones más complejas: en el caso del consumidor organizacional, el
llegar a un acuerdo con un proveedor implica la realización de una operación
compleja en la que se intenta pactar todos los aspectos relacionados con la
compra. Como puede ser el precio, condiciones de pago, entrega, ...

Menor frecuencia de negociaciones: aunque es difícil la negociación, una vez
que se llega a un acuerdo se suele mantener durante un periodo de tiempo, por
ello se seguirán realizando transacciones sin necesidad de pactar un acuerdo en
cada una de ellas.

Compras recíprocas: en los mercados organizacionales es muy frecuente que la
empresa sea a la vez cliente y proveedor

Gran uso del Leasing: muchas de las compras que se realizan en los mercados
organizacionales son mediante le procedimiento del Leasing, por el cual, en
lugar de adquirir los bienes se alquilan mediante un contrato de Leasing. (Ej
las fotocopiadoras en la Universidad.
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4.1.1 Mercados industriales
(KOTLER, 2008)Los mercados industriales, llamados también mercados de empresa-empresa,
están formados por individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la
producción de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a otros.
Los compradores son un reducido grupos de personas que laboran para empresas y que
poseen amplios conocimientos técnicos del bien que están adquiriendo; además, poseen un
alto poder de compra, establecen
estrechas relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha
relación comercial permite que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos
específicos, es decir el proceso de cotización es único para cada cliente. Las personas que
vende en mercados industriales son especialistas, poseen un alto conocimiento del producto
que representa como de la competencia, son llamados asesores técnicos o industriales más
que vendedores.
Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus
requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración dependen de la
demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de bienes y servicios en la industria
está directamente relacionada con la demanda de bienes de consumo.
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Los mercados industriales cambian. La competencia cada día es más insistente, se adquieren
nuevas tecnologías, razón por la cual es indispensable definir una serie de estrategias de tipo
comercial que nos permitan competir en condiciones iguales, ganar participación de un
mercado ampliamente especializado y mejorar los índices de rentabilidad del negocio.
Para complementar la labor comercial, las empresas que atienden el mercado industrial deben
de apoyar sus acciones teniendo en cuenta el marketing y las comunicaciones.
Producto
Los productos industriales deben cumplir una serie de exigencias, muchas variables se
conjugan para tal fin, entre ellas, el precio, la garantía, el respaldo, servicios de asesoria
técnica por parte del asesor industrial,
tiempos de entrega, respuesta a problemas
presentados, etc.
Precio
Estos están definidos con unas características únicas que todos aquellos que quieran participar
en la proveeduría de ellos deben cumplir, y si todos están ofertando el bien con las mismas
características,
compra.
el precio es factor primordial en la toma de decisiones del proceso de
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Plaza
Es necesaria una distribución directa, donde el proveedor visite de manera periódica a su
cliente en sus instalaciones, el propósito de estas visitas es recoger las inquietudes y
requerimientos que el cliente necesite cotizar.
Promoción
La fuerza de ventas es la encargada de llevar la representatividad de la empresa ante el
cliente. Esta fuerza de ventas, llamada asesores comerciales o industriales, tienen unas
características únicas, son profesionales, en su gran mayoría en áreas técnicas, cuenta con
amplios conocimientos del producto o servicio que venden, como también de los procesos
industriales; más que vendedores, cumplen con la función de ayudar a solucionar problemas a
su cliente, esto permite crear relaciones comerciales a largo plazo en beneficio del cliente y
del proveedor.
Los mercados industriales son una fuente de ingresos para un sin número de empresas
especializadas en este campo, deben abordarse con cuidado y sobre todo con estrategias
definidas que le permitan a las empresas proveedoras de bienes y servicios su crecimiento a
través del tiempo gestando unas solidadas relaciones comerciales entre proveedor y cliente.
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4.1.2 Mercados de consumo
(Philip., 2003)El mercado de consumo es una realidad que viven diariamente cada una de las
personas que asisten a diferentes lugares con la finalidad de satisfacer algunas de sus
necesidades, la mayor necesidad que el hombre común presenta es la de satisfacer su ansia de
alimentarse por ser esta su principal fuente de subsistencia, es por ello que asiste
frecuentemente los establecimientos de comida (supermercados, y ventas de comida rápida).
Debemos tener en cuenta que el mercado de consumo encierra dentro de su contexto dos
palabras fundamentales que definen su composición como lo son: Mercado y Consumo.
Mercado: Esta compuesto por grupo de compradores y vendedores que están en un contacto
lo suficientemente próximo para que las transacciones entre cualquier de ellos afecte las
condiciones de compra o venta de los demás.
Consumo: Acción por la cual los diversos bienes y servicios son usados o aplicados a los
fines a que están destinados, ya sea satisfaciendo las necesidades de los individuos o
sirviendo los propósitos de la producción. Se considera como el acto final del proceso
económico, que consiste en la utilización personal y directa de los bienes y servicios
productivos para satisfacer necesidades humanas. El consumo puede ser tangible (consumo
de bienes) o intangible (consumo de servicios)
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Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren
productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aquí
podemos englobar innumerables productos de todo tipo.
La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto:
los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor
frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos
(por ejemplo, productos alimenticios).
Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el periódico, mientras que en otros
hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influye mucho los
avances tecnológicos (por ejemplo, electrodomésticos).
La decisión de compra depende también del tipo de producto. En los de uso personal, la
decisión es también personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la
decisión de compra puede variar mucho.
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4.1.3 Mercados de producto
(Philip., 2003)Los productos no los compran en su mayoría para ser consumidos, sino
transformados en otros productos o comercializados como intermediarios.
Este mercado es mucho más rico en el número de transacciones que el de consumo, porque
hasta que el producto está finalizado pasa por varios procesos de transformación. En una
economía desarrollada, el 80% de las transacciones se realiza en este mercado.
La pertenencia a este mercado se identifica por la actitud del comprador, y el uso del
producto, y será sustancialmente diferente la venta (un ordenador es diferente si se vende a un
particular que a una empresa). El precio también será una variable que tenga diferente
importancia en un mercado y en otro.
Una peculiaridad de este mercado, es el proceso de compra, en el que deciden diferentes
personas. Así, en el proceso de venta es importante saber qué papel desempeña cada persona.
La compra en una empresa no es un gasto como en el mercado de consumo sino un coste, y
esto hace que la compra sea mucho más racional.
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4.1.4 Mercados de servicios
(KOTLER, 2008)En la actualidad, las empresas que producen servicios exceden en gran
número a las que producen bienes. Es decir, son más las empresas de servicio que el total de
fabricantes, compañías mineras y constructoras, y firmas dedicadas a la agricultura, la
explotación forestal y la pesca.
Por tanto, es imprescindible que todo mercadólogo y personas involucradas con el área
comercial de empresas de servicios, conozcan cómo está compuesto el mercado de servicios,
para que de esa manera estén mejor capacitados para identificar y clasificar a los ofertantes y
demandantes de este importante mercado.
El mercado de servicios está compuesto básicamente por cuatro tipos de mercado en el que
confluyen la oferta y la demanda de servicios:
1. El mercado de servicios del sector público: La oferta de este mercado esta conformado
por las instituciones del estado que ofrecen y brindan diversos servicios a través del
parlamento, agencias públicas de empleo, servicios militares, policiales y de
bomberos, correos, escuelas, universidades, hospitales públicos, instituciones
reguladoras, defensorías públicas, etc.
Por su parte, la demanda de este mercado está conformada básicamente por la "población en
su conjunto".
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2. El mercado de servicios del sector privado: La oferta de este mercado está
conformado por diversos tipos de organizaciones y empresas que se dividen en dos
grandes grupos: 1) Instituciones no lucrativas y 2) empresas de servicios con fines de
lucro.
Instituciones no lucrativas: Son organizaciones que ofrecen servicios sin fines de lucro, ya
que su objetivo es cumplir con una determinada labor social. Algunos ejemplos de este tipo
de instituciones son: los museos, las iglesias, las fundaciones, los orfanatos, los asilos para
ancianos, etc.
Empresas de servicios con fines de lucro: Se dividen en dos: 1) Empresas que ofrecen
servicios a negocios como: estudios de mercado, publicidad, transporte, préstamos bancarios,
seguros, servicios jurídicos, servicios contables, consultorías, etc. 2) Empresas que ofrecen
servicios de consumo, como: renta de viviendas, recreación, entretenimiento, ayuda temporal,
reparaciones, etc.
Por su parte, la demanda de servicios del sector privado está compuesto por compradores de
servicios de negocios (empresas, organizaciones y emprendedores individuales) y de servicios
de consumo (familias y personas individuales).
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3. El mercado de servicios del sector productivo: A este mercado pertenecen los
millones de suministradores de servicios, tales como operadores informáticos,
contadores, personal de limpieza, etc., que según Kotler, Cámara, Grande y Cruz,
constituyen una «factoría de servicios» que proporciona servicios a «empresas
productivas.
4. El mercado de servicios en internet: La oferta y demanda de servicios en internet está
proliferando rápidamente, en especial, los orientados hacia los negocios. Por ese
motivo, en la actualidad muchas empresas y emprendedores ofrecen y/o solicitan
servicios de asistencia virtual, consultorías, educación a distancia (online),
asesoramiento, ventas online, diseño de sitios web, diseño gráfico, entre otros.
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4.2 Mercados internacional
(Stanton William, 2002)En el marketing internacional es preciso realizar un análisis por
sectores y estudiar no sólo el mercado para un producto, sino los diversos segmentos en los
que se divide cada mercado. Algunos sectores de un país pueden ser muy competitivos
mientras que otros pueden permanecer atrasados.
Para segmentar o dividir en grupos poblacionales a una cierta población empleamos variables
de segmentación .Existen miles de posibles variables que podemos utilizar. De todas las
variables posibles nos interesan las que poseen mayor poder discriminante. El poder
discriminante de una variable depende de su capacidad para diferenciar grupos heterogéneos
entre sí.
Es decir, los miembros de un grupo deben ser internamente lo más homogéneos posible en su
respuesta al marketing y distintos a otros grupos. Por ejemplo, si una buena variable con alto
poder de discriminación nos permite diferenciar dos grupos poblacionales y en un grupo están
la mayoría de los consumidores del producto y en otro la mayoría no son consumidores del
producto, por tanto esa variable con alto poder discriminante es una buena variable para
segmentar.
Existen una infinidad de posibles variables que podemos utilizar para dividir en grupos una
cierta población. Muchas empresas han tenido éxito siendo innovadoras o creativas en la
forma de segmentar el mercado
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Variables de segmentación del mercado
==> Demográficas. ==>Sociales ==> Psicológicas. ==> Consumo. ==> Uso del producto
Podemos utilizar una infinidad de variables para realizarla segmentación. Ciertas variables
son utilizadas frecuentemente como variables de segmentación

Demográficas: la segmentación mediante variables como el sexo, la edad o el estado
civil son algunas de las más utilizadas.

Sociales: dependiendo de la clase o el grupo social realizamos la división de la
población.

Psicológicas: podemos dividir la población en función de los rasgos de la personalidad

Consumo: en muchos planes de marketing se divide a los consumidores en función
del consumo de un producto. Por ejemplo, diferenciamos no consumidores,
consumidores ocasionales, consumidores moderados y grandes consumidores.

Uso del producto: los productos suelen tener numerosas posibles utilizaciones
Existe una nueva variable competitiva de la empresa denominada responsabilidad social y se
refiere al interés de la misma por la forma en que su decisión afecta ala sociedad. La empresa
asume su responsabilidad delos costos sociales del crecimiento económico. Las empresas
actúan a favor de si mismas cuando ayudan a mejorar el ambiente en que operan. Las
empresas pueden evitar la regulación restrictiva del gobierno, respondiendo voluntariamente a
los intereses sociales (Lamb Charles 2002).
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Actualmente, ciertos segmentos de mercado responden favorablemente a consumir productos
de compañías socialmente responsables que evitan el daño al medioambiente y ayudan a la
población menos favorecida.
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4.3 Criterios y variables para la
Segmentación de mercados
(Stanton William, 2002)Existen básicamente 2 tipos de mercado que se pueden segmentar:
1. El mercado de consumo final:
Consiste en la segmentación de consumidores finales.
2. El mercado de consumo corporativo:
Segmentación de empresas y organizaciones.
Las siguientes tablas son una breve guía con algunos de los criterios a tener en cuenta para
realizar una segmentación adecuada.
Bases primarias de segmentación:
Generalmente la segmentación empieza por los criterios más simples de mercado, dividiendo
a las personas por sexo, edad, capacidad de pago etc.
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1. Tablas para consumidores
Criterios personales:
Que implican contacto directo con el consumidor:
Base de Segmentación
Categorías.
Sexo
masculino / femenino
Edad
Menos de 6 / 6 a 12 / 13 a 19 / 20 a 29 /
30 a 39...
Educación
Ninguna / Básica / secundaria sin
finalizar / secundaria finalizada /
superior / postgrado...
Ocupación
Profesional / técnico / gerencia /
empleado
Religión
Católico / Protestante / Judio
Raza
Blanca / Negra / Latina
Clase Social
Baja baja / Media baja / media media /
Media alta / Alta Alta
Tamaño de Familia
1 / 2....
Responsabilidad familiar y Estado Civil
Familia, hijos, responsabilidades
Ciclo de vida familiar
Joven, soltero, joven casado, casado
con hijos mayores etc...
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Criterios de orden geográfico:
Criterios de zona.
Base de Segmentación
Categorías.
Nacionalidad
País de origen o de mercado destino
Tamaño localidad
menos de 5000, 5 a 20 mil habitantes,
20 a 100 mil, 500.000 etc
Tipo de población
Rural, Suburbana, Urbana
Tipo de clima
Cálido, frío
Idioma
Según nacionalidad
Leyes según región
-------------------
Comportamiento cultural
Costumbres, maneras etc.
Criterios de preferencia:
Son aquellos que buscan llegar al consumidor debido a sus gustos.
Base de Segmentación
Categorías.
Deportivas
Baseball, soccer, tenis
Hobbies
Colecciones, grupos de discusión etc
Pasatiempos
Viajes, Diversión
Música
Rock,
Lectura
Comedia, técnica, romántico etc
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2. Tablas para compradores corporativos
Los compradores corporativos se basan en necesidades de mercado y logística para
desarrollo, algunos posibles criterios de segmentación son:
Base de Segmentación
Categorías.
Tamaño de la empresa
Pequeña, mediana, grande.
Tipo de Organización
Fabricante, mayorista, minorista
Tipo de corporación
Gubernamental, privada, mixta,
Tipo de objeto social
Entidad ánimo lucro, si ánimo lucro,
fundación etc..
Ubicación relativa
Cerca, lejos
Promedio tamaño de pedido
Pequeñas cantidades, grandes
cantidades
Historial crediticio
Bueno , malo
Frecuencia de servicio
Intervalos cortos, mediano, largos
Confiabilidad
Alta, baja
Aplicación de producto
mantenimiento, producción,
componente, implementación
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4.4 Target
(Philip., 2003)Define el mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del mercado
disponible calificado que la empresa decide captar" .Cabe señalar, que según Philip Kotler, el
mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos,
acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en partícula.
(Stanton, Etzel y Walker, 2002) definen el mercado meta como "el segmento de mercado al
que una empresa dirige su programa de marketing" . Otra definición de los mismos autores,
dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor
diseña una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta"
En síntesis, el mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar,
satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su programa de marketing; con la finalidad, de
obtener una determinada utilidad o beneficio".
Importancia de los Mercados Meta:
Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los
compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera,
debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado
variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.
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Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para
servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un
mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas
situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar
aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho
Una situación que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real dimensión,
es el hecho de que mientras una empresa u organización no los defina claramente, no podrá
tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales de
distribución que empleará, las herramientas de promoción que utilizará y el precio que
planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organización haga una
"oferta atractiva" en el mercado.
Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los mercados meta es reconocida cuando las
empresas u organizaciones no están satisfechas con sus ventas, por lo que en ese momento
pueden realizar alguna de las siguientes acciones en cada mercado meta que ya tienen
seleccionado:
Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta. Por ejemplo,
atrayendo a los clientes de la competencia.
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Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta.
Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos.
Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1) expandiendo la cobertura de
distribución, 2) incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los beneficios
del producto a los consumidores que antes no se había llegado o 3) reduciendo el precio.
Criterios para la determinación de Mercados Meta:
Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinación
de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y
escoger el o los segmentos en los que se ingresará. En ese sentido, ambos autores sugieren
que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor
posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a través del tiempo.
Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que
rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta:
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Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la
empresa u organización.
Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el
mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas
suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la
inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos
o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la
competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las
otras empresas.
Elección Ética de Mercados Meta:
Según el autor Philip Kotler, la determinación de los mercados meta suele generar
controversia en el público, especialmente cuando los mercadólogo se aprovechan en forma
ventajosa de grupos vulnerables, como: niños, grupos marginados, sectores suburbanos de
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gente pobre, o bien, cuando promueven productos que potencialmente son susceptibles de
causar daño (cigarrillos, bebidas alcohólicas, comida con alto contenido de grasa, etc...].
Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestión no es únicamente decidir a
quién se determina, sino cómo y para qué. Es decir, que el mercadólogo socialmente
responsable realiza una segmentación y localización de mercados meta que funcione no solo
para los intereses de la empresa u organización, sino también para los intereses de quienes
fueron determinados como mercado meta
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Conclusión
Las empresas deben reconocer que no pueden atraer a todos los compradores del
mercado, o al menos que no pueden atraerlos a todos en las mismas formas.
Los compradores son demasiado numeroso, demasiado dispersos, y demasiado variados
en cuando a sus necesidades y costumbres de compra.
Por eso, la compañía debe identificar las partes del mercado a las que pueden servir
mucho mejor y con mayor provecho.
Deben diseñar estrategias para creas las relaciones correctas con los clientes correctos
Por ello, casi todas las compañías están seleccionando a los clientes con quienes quieren
relacionarse. Casi todas han abandonado el marketing masivo para practicar la
segmentación y determinación de mercados meta.
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Bibliografía
Garnica, c. H. (2009). Fundamentos de marketing. México: pearson educación.
Gary., k. P. (2003). Fundamentos de marketing. México. : pearson .
Kotler, p. Y. (2008). Fundamenos de marketing. México: pearson educacion.
Philip., k. ( 2003). Fundamentos de marketing. México. : pearson .
Stanton William, E. M. (2002). Fundamentos de Marketing. Mexico: Mc Graw Hill.