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La creatividad no es patrimonio exclusivo de los
publicistas y creativos
Estimular la creatividad en todos los
departamentos de la empresa
Creatividad en el producto,
»
»
»
»
»
su packaging,
servicio,
precio,
oferta…
… “LA SEÑORA DE LA LIMPIEZA”
» Confíe en los especialistas
Top en comunicación /creatividad:
Experiencia & Talento
» Mucho trabajo y mucho en común:
“champú”
» Cuidado con las agencias muy
grandes/multinacionales
y con las “boutiques creativas”
» El objetivo final de toda estrategia de MK y
Comunicación es VENDER MÁS Y MEJOR
» Muchas de las campañas más premiadas han sido un
gran fracaso en ventas
»
Branding, Lovemarks, Branded content, Kps…
»
David Ogilvy:
“We sell or else”
» Es entre 5 y 8 veces más fácil y
barato vender a tus clientes actuales
» Luego vienen los ex-clientes
(recuperación) y los leads
» Plan de fidelización/relación regular con tus clientes y
pluses exclusivos
» La captación de nuevos clientes: conferencia Pepe Jeans
» Siempre que pueda, teste previamente su creatividad,
oferta y targets
» Los mejores del mundo lo
hacen constantemente:
AMEX, Amazon, Microsoft…
» Aprenderás mucho y
tendrás grandes sorpresas
» Internet es el medio perfecto para hacerlo de forma
rápida y barata
»
» Conozca todas las reglas de oro de la Creatividad
Publicitaria “blanco sobre negro”
» Libros de Marketing y Publicidad, expertos y “antireglas” conferencias y formación
» Posicionamiento, USP, Beneficios y NO características…
» Cuándo romper las reglas: una posible excepción en
vuestro sector
» No es lo mismo un consumidor (más emocional)
que una “empresa” (más racional)
» Sobre todo en Estrategia de
Marketing/Creativa/contacto y plan de medios
» Aspectos clave:
a quién me dirijo,
a través de que medio,
relación previa, etc
» La mayoría de vuestros clientes
TAMBIÉN SON “MOTEROS”
Promoción:
la mejor herramienta de
venta
Por Luiggi Sarrias Martí
Son aquellas herramientas de marketing que deben
ofrecer un plus al producto o servicio ofertado, limitado
en el tiempo y con el objetivo de aumentar las ventas
durante ese periodo.
1. Un 42% de consumidores gasta menos de lo que solía gastar en su cesta de la
compra y, para lograrlo, apuesta por las marcas más baratas (Kantar
Worldpanel, la empresa líder en estudios acerca del comprador a través de
paneles de consumo).
2. "En mi experiencia en diferentes categorías y mercados, la marcas de gran
consumo vendemos entre un 25 y un 50% de nuestra facturación ayudados
por algún tipo de promoción" (Juan José Saez, director de marketing de
Danone).
3. El 72% de los compradores confía en los productos ofertados y 3 de cada 10
compradores afirma que las ofertas hacen que al final adquiera productos que
no tenía planificados (según el estudio “Fabricante y Distribuidor” de TNS).
4. Un 26% de los compradores españoles declaraba que las ofertas y
promociones son importantes a la hora de seleccionar el establecimiento donde
hacen la compra (según el estudio “Fabricante y Distribuidor” de TNS).
Conocer el tipo de producto
y los objetivos marcados
Mediante este procedimiento ponemos
temporalidad a las ventas del producto y será
determinante para saber en qué momento y de
qué forma queremos enfocar la promoción.
Conocer el tipo de producto
y los objetivos marcados
•
Objetivos:
–
–
–
–
–
–
•
Ventas
Potenciar un lanzamiento
Dar salida a un exceso de stock
Obtener liquidez en un periodo corto de tiempo
Crear barreras a la competencia
Consolidarse en alguna red de establecimientos
Tipos de productos:
–
–
–
–
–
Absolutamente temporales: turrones, helados…
Bastante temporales: Cremas depilatorias…
No temporales: Yogurs, cereales…
De impulso y poca fidelidad: champú, bolígrafo…
Temporales pero no de temporada: corbatas,
colonias…
– Demanda caprichosa: desayuno, zapatos…
Conocer el tipo de producto
y los objetivos marcados
Ejemplos de crear barreras a la competencia, de producto absolutamente temporal y
de consolidación en establecimientos.
Decidir qué tipo de
promoción será la más
adecuada para ese
producto
Existen promociones de precio, de
producto, de ilusión, de RSE, cruzadas o
B2B. Este es el momento para definir el
correcto.
Decidir qué tipo de
promoción será la más
adecuada para ese
producto
• De Precio:
– 2x1, 3x2…
– Segunda unidad a mitad de precio…
– Rebajas
• De producto
• De ilusión
• RSE (“un 60% prefiere comprar productos a
empresas socialmente responsables”)
• Cruzadas:
– Dos empresas (Damm&Por Aventura)
– Tie-in: Dos productos emblistados
• B2B
Decidir qué tipo de
promoción será la más
adecuada para ese
producto
Ejemplos promociones de ilusión y de precio.
Decidir qué tipo de
promoción será la más
adecuada para ese
producto
Ejemplos promociones de producto incorrectas.
Decidir qué tipo de
promoción será la más
adecuada para ese
producto
Ejemplos promociones de RSE y Cruzadas.
La mecánica será
importante a la hora de
planificar la promoción
Mediante un chequeo inicial de 10
preguntas es sencillo planificar si la
mecánica a seguir será sorteo, regalo
directo,
concurso,
descuentos,
acumulación de puntos o bonificaciones.
La mecánica será
importante a la hora de
planificar la promoción
•
Sorteos:
– ¿Es necesaria compra de producto?
•
Sí:
–
–
–
–
•
Envío por correo convencional
Envío por medios electrónicos
Pin code
Mixta
No:
–
–
Dar a conocer nuevo producto o gama
Conseguir base de datos
– ¿Daré muchos o pocos premios?
•
•
•
Tipo de público
Logística
Forma de participación
– ¿Periodicidad mucha o poca?
– ¿Comunicaré la promoción mucho o
poco?
•
Concursos
–
–
Jurado profesional
Jurado por votos
Regalo directo
•In pack
•On Pack
•Near Pack
•Propio envase
•Regalos cuando la compra es de alto valor:
coches, cruceros…
•Descuentos
–Proporcional o progresivo
–Tipos
•
•
•
•
•
Por volumen
Por pronto pago
Por fuera de temporada
Progresivo en la misma campaña
Directo
•Bonificación
•Regalo directo
•Producto para su venta
•Descuentos
La mecánica será
importante a la hora de
planificar la promoción
¿Sortear muchos o pocos regalos en más o menos tiempo?
La mecánica será
importante a la hora de
planificar la promoción
¿Regalo directo, descuento, sorteo, evento?
Empezar a investigar qué
regalos serán los más
adecuados para conseguir
los objetivos
Dependerá de los siguientes aspectos:
tendencias actuales, sexo, edad de los
consumidores y mecánica seleccionada.
Empezar a investigar qué
regalos serán los más
adecuados para conseguir
los objetivos
•
Dinero
Coches
Viajes
Motos
En 2011:
–
–
–
–
–
–
–
–
•
Por edades:
–
–
Antiguamente:
–
–
–
–
•
•
–
–
–
Viajes/estancias
Experiencias
Producto
Electrónica
Dinero
Hogar
Descuento
Merchandising
Por sexo:
– Hombres
– Mujeres
–
–
–
Bebés
Niños hasta 3 años
 Licencias
– De productos
– Promocional:
– Eternas asexuales
– Eternas chicas/os
– Películas
– Dibujos
– Pasajeras
– Elemento chispa
Tweens y teens
Jóvenes (hasta 29)
Adultos (hasta 50)
– Dinero
– Ensueño
– Bolsillo
– Devolución de importe
– Prensa
– Acumulación cupones y
regalo directo
– Cupones+euros
– Regalo con aumento de
precio
– Regalo con aumento de
precio coleccionable
Seniors
Ancianos
Especiales
Aumento medio de las ventas
en periodo promocional
Porcentaje de redención
obtenida en las promociones
Empezar a investigar qué
regalos serán los más
adecuados para conseguir
los objetivos
Regalos para teens y twins (chico/a), bebés y mediana edad
Empezar a investigar qué
regalos serán los más
adecuados para conseguir
los objetivos
Promociones de prensa y regalos para seniors
Los soportes de
comunicación dependerán
de los presupuestos
En cualquier caso es fundamental llegar a
dónde nuestro potencial publico objetivo
nos pueda encontrar.
Los soportes de
comunicación dependerán
de los presupuestos
•
Propio producto:
–
–
–
•
Distribuidor o establecimiento
–
–
•
•
Banners
Emailings
QR
Programas de fidelización
–
•
Objetivo venta o fans
Internet, e-mailings
–
–
–
•
Organizadas por el producto
Organizadas por el establecimiento
•
Promociones mixtas OK
Elementos físicos
–
–
–
–
–
–
Rasca
Collarín
Sticker
Cupones descuento
Flyers
Stoppers
Medios convencionales
–
–
–
–
Evento
Redes sociales
–
•
Logística
Timing
Espacio
•
Televisión
Radio
Cine
Revistas
Otros
–
–
–
–
–
–
Poming/perching
Carritos de super
Tarjetas de transporte
Escaparates
Bolsas de pan
Manteles de papel
Los soportes de
comunicación dependerán
de los presupuestos
Promoción en el propio producto, en redes sociales y en prensa… ¿se puede en TV?
Los soportes de
comunicación dependerán
de los presupuestos
Presupuestos
promocionales medios
Los aspectos legales son
la base de la promoción
Deben ser claros y cubrir de igual
forma a anunciantes y participantes.
Los aspectos legales son
la base de la promoción
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Objeto
Ámbito territorial
Ámbito temporal
Destinatarios
Mecánica
Comunicación de la promoción
Regalos
Criterios de participación y limitaciones
Tratamiento fiscal de los premios
Protección de datos
Limitación de responsabilidades
Otros
– Sectores especiales
– Derechos de imagen
– Modelo 685
Los aspectos legales son
la base de la promoción
Creatividad promocional
Lo que realmente cuenta es vender
MÁS. La G-G-E-R
Creatividad promocional
Gana, gratis, euros y colores
CAPTACIÓ DE NOUS CLIENTS:
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
ESTAMOS ASISTIENDO A UNA REVOLUCIÓN 10 VECES SUPERIOR
DE LA QUE HEMOS TENIDO CON CUALQUIER OTRO
INVENTO HASTA LA FECHA
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
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EL CONSUMIDOR DIGITAL
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EL CONSUMIDOR DIGITAL
EL CONSUMIDOR DIGITAL
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EL CONSUMIDOR DIGITAL
There is Only one Risk: Not taking any Risk !!
» Para que el cliente NOS COMPRE hay que comunicar bien
sobre nuestra empresa, producto y servicio.
¿Qué dice Coca-Cola que es Coca-Cola?
No es un refrescante…
es algo que da vida
(el bien preciado)
YO QUIERO VIDA
(¿Pepsi también? ¿o no?)
» La idea es
˃ Crear imagen en el gran público
˃ Crear imagen positiva en directivos
de los fabricantes
˃ Crear imagen positiva en corredores
y técnicos
» Transmitir
˃ Somos Expertos
˃ Técnica puntera industrial
˃ Éxito competitivo
˃ Capacidad de mejora y crecimiento
˃ Muy próximo, accesible
y capaz de asesorar
» La Venta es confianza
» La confianza se consigue cuando alguien
conoce bien a su interlocutor
» Debemos hacer bien nuestro trabajo,
pero debemos saber comunicarlo
» Y debemos conseguir que otro
(un prescriptor) transmita nuestras
ventajas, bondades o saber hacer.
» LA BUENA COMUNICACIÓN GENERA VENTAS
» SI
˃ Si damos noticias que sean de su interés
˃ Si le aportamos reportajes de interés para su
cliente (lector/televidente/seguidor,…)
˃ Si le facilitamos su labor
» NO
˃ Si pretendemos creer que lo importante para
nuestro ombligo es importante para todo el mundo
˃ Si le imponemos la información
˃ Si lo que decimos no tiene ningún interés para “su”
cliente
» Due ruote
» SI
˃ Si damos noticias que sean de su interés
˃ Si le aportamos reportajes de interés para su cliente
(lector/televidente/seguidor,…)
˃ Si le facilitamos su labor
» NO
˃ Si pretendemos creer que lo importante para nuestro
ombligo es importante para todo el mundo
˃ Si le imponemos la información
˃ Si lo que decimos no tiene ningún interés para “su”
cliente
Lo principal es definir
1. ¿A QUIEN Y PARA QUE QUEREMOS COMUNICAR?
(el target)
2. ¿QUIEN REFRENDA LO QUE NOSOTROS DECIMOS?
(el prescriptor)
3. ¿Qué MEDIOS
UTILIZARE PARA QUE
EL TARGET RECIBA
EL MENSAJE
DEL PRESCRIPTOR?
˃ Ser considerado referencia en el mercado
˃ Ser imagen positiva de cara a directivos de nuestros
compradores
˃ Mostrar y demostrar capacidad de Gestión (Producto,
Competición, Ingeniería, Industrialización y soluciones ágiles e inteligentes).
˃ Crear imagen positiva ante cualquier agente del sector
(directivo, ingeniero, usuario, cliente, dealer, prescriptor,…)
˃ Mostrar y demostrar capacidades de crecimiento y
positividad.
˃ Fiabilidad y CONFIABILIDAD
» Como cualquier herramienta de marketing
˃ Análisis de competencia, acción y políticas,
(Que hace y le sale bien y que le sale mal)
˃ Que aporto de beneficio sobre mis
competidores
˃ Análisis del mercado.
˃ ¿Cómo me percibe el mercado?
˃ Análisis de posicionamiento de la marca y
seguimiento
˃ Análisis y propuesta de establecimiento de
estrategias de comunicación y seguimientos
» Palabras y conceptos clave que se han de utilizar y
transmitir en cualquier acción
˃ En el caso de JJuan:
+ Segundo fabricante de sistemas de frenos de Europa
+ 50 años de historia y experiencia
+ Innovadores
+ El 90 % de las motos occidentales equipan sistemas JJuan
+ Sistema Industrial de calidad y de fabricación homologado
por las grandes compañía
» Concepto de los que hay que huir
˃ Habitualmente: Humildad, Falsa modestia, triunfalismos,
fanatismos, exaltación,
» La idea es
˃ Crear imagen en el gran público
˃ Crear imagen positiva en directivos
de los fabricantes
˃ Crear imagen positiva en corredores
y técnicos
» Transmitir
˃ Somos Expertos
˃ Técnica puntera industrial
˃ Éxito competitivo
˃ Capacidad de mejora y crecimiento
˃ Muy próximo, accesible
y capaz de asesorar
» Anticipativa: Emitimos informaciones específicas en el momento que se producen-.
» Comunicamos noticias en el momento que se
producen y sólo la comunicamos a determinados
medios que nos interesen
» Creativa: Creamos informaciones noticiables
» Desarrollista: Ampliamos aquellos que ha sido
emitido en newsletter y expuesto en la web
» Publicitaria
˃ Publicidad estricta
˃ Publireportajes
» El Periodico
REVI STAS DE MOTOS ESPAÑOLAS
SOLO MOTO
MOTOCI CLI SMO
LA MOTO
MOTOVERDE
MOTOTALLER
REV. MOTOS
PUBLI CACI ONES ON LI NE DE MOTOS ESPAÑOLAS
MX OFFROAD
SPAI NMX.ES
TODOTRI AL.COM
MOTOFAN
XZOOMSTREAM
W W W .TRI ALW ORLD.ES
DI ARI OS DEPORTI VOS
MARCA
MUNDO DEPORTI VO
DI CEN
AS
L'ESPORTI U
ESTADI O DEPORTI VO
SPORT
DI ARI OS DE I NFORMACI ON
GENERAL
AGENCI AS DE
COMUNI CACI ÓN GENERAL
DI ARI OS DE I NFORMACI ON
ECONOMI CA
ABC
AGENCI A EFE
EXPANSI ON
EL MUNDO S XXI
EUROPA PRESSS
CI NCO DI AS
EL MUNDO CATALUNYA
FRANCE PRESS
EL ECONOMI STA
EL PAI S
acn
ECONOMI A DI GI TAL
EL PAI S CATALUNYA
EMPRESA EXTERI I OR
EL PERI ODI CO
LA RAZON
REVI STAS DE I NF. ECONOMI CA
LA VANGUARDI A
ACTUALI DAD ECONOMI CA
ECONOMI A-3
ARA
AUSBANC
I NVERSI I ON & FI NANZAS
PUNT DI ARI
CAPI TAL
MERCADO DEL DI NERO
MotoX Magazine
bike und business
PUBLICACIONES
EXTRANJERAS DE MOTOS
(según tipología)
Motorrad MAGAZINE
Motociclismo Fuoristrada
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MOTOR DEALER NEWS
RiDE
ledueruote.it Fast Bikes Enduro.de
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Quad Magazine
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Supercross Official Website. Inglese
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www.trialsport.de
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Motociclismo
motocross action
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Heavy Duty Australian magazine
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Cycle Torque Enduro Magazine
ADVMoto Magazine
Kiwi Motorcycle Rider – (NZ Magazin MCN (Motorcycle Consumer Ne
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Trial Magazine
Bike Freak
Snow Goer
CROSS Magazin
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Bike SA
Brake and frontend
http://www.trials.at/
Moto Journal Bike
2WF.com
http://www.a-trial.info/
Moto Revu
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Der Reitwagen -500 k-
Moto
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TRIAL AND ENDURO NEWS
MOTOCROSS-AKTUELL
Het Motor Rijwiel
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MotocrossMag.
Irish Bike - Order from the Motorcycle Trial and Motocross News
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Moto & Loisirs
Irish Racer
Motorcycle Sport & Leisure
Motor Trend
Motorcycle Mojo Magazine
Mototrial
Motorcycle News
Motorcycle Business
» Nivel presencia en medios.
La presencia en los medios determinará nuestra eficacia en la
gestión.
» Nivel presencia internacional
» La demanda de nuestra presencia, entrevistas, aceptación y
publicación de nuestras noticias e informaciones en medios
internacionales determinarán la eficacia de la gestión
nacional
» Nivel feed back
» La respuesta que recibamos del mercado de la moto tanto en
comentarios como en nuevas gestiones comerciales o de
interés de primer equipo, de recambio, de implicación en
formación, patrocinio, mecenazgo,… nos pautará el índice de
eficacia ,