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Repetición Solicitada
Merchandising
Estratégico
¡Contenido
Actualizado!
1, 2 y 3 de agosto, 2013
Santo Domingo
República Dominicana
Merchandising
Estratégico
El Merchandising Estratégico es un proceso de colaboración entre Fabricantes y Retail que motiva el acto de compra
rentabilizándolo al 100%, satisfaciendo las necesidades del consumidor de una manera placentera y divertida e integrando
promociones y demás actividades competitivas en el Punto de Venta. Este convierte al Punto de Venta no sólo en un lugar de
abastecimiento sino también de recreación, satisfacción y placer. Desde el instante en el que el comprador entra al PDV activa sus
sentidos y es responsabilidad del Merchandising Estratégico montar el escenario que le permita disfrutar y sentirse parte de una
“fiesta”.
El Retail es el punto de encuentro donde el comprador y el producto se relacionan ¿Cómo “hacer que los productos se vean”,
diferenciarlos, que roten y generen una rentabilidad acorde a los objetivos? Es el Merchandising Estratégico el que habla por
nosotros, el que comunica en unos pocos segundos la oportunidad de compra, el que tienta al consumidor a extender la mano y
poner el producto en el carro de compras.
Las técnicas de exhibición de última generación, la inversión adecuada, el manejo de la comunicación y las buenas ofertas no son
los únicos factores de éxito en un PDV. Hoy el éxito pasa por saber implementar, por aprender de los errores, por solucionar
problemas emergentes, por tener merchandisers que sean nuestros “ojos” en el punto de venta y especialmente, el éxito se define
cuando entendemos que el WIN-WIN es la única manera de relacionarnos entre Retail y Fabricantes en busca de un único objetivo:
el consumidor.
Entonces, ¿Cuál es el rol que cumple el Merchandising Estratégico en el escenario actual? ¿Por qué es fundamental y dependemos
de él para obtener los resultados que deseamos? ¿Por qué es la clave de nuestro éxito? Estas son solo algunas de las preguntas
que hoy, toda empresa que busque ser líder en el PDV debe no solamente hacerse, sino saber responder con seguridad.
En este seminario el participante obtendrá conocimientos y técnicas de inmediata aplicación sobre el rol que cumple el
Merchandising Estratégico en el escenario actual y su importancia ante los resultados deseados en la empresa.
INTRAS = Sólo Expertos + Herramientas Concretas + Temas de Vanguardia
Merchandising
Estratégico
Qué son los Seminarios Especializados:
Objetivos:
Los Seminarios Especializados de INTRAS son un espacio para el
aprendizaje de las mejores prácticas (Best Practices) globales y la
adquisición de herramientas de clase mundial. Estos eventos,
fundamentados en la metodología “learning by doing” e impartidos por
los máximos exponentes de cada disciplina, tienen un enfoque
metodológico orientado hacia la transmisión intensiva y práctica de
metodologías concretas.
Proveer a los participantes de conocimientos, ideas, metodologías y
herramientas que le permitan posicionarse profesionalmente como
clave de éxito en el Punto de Venta.
Quiénes deben asistir:
Establecer la importancia del Merchandising Estratégico y su link
directo con la rentabilidad e imagen del negocio a través de las
prácticas del Merchandising en el Punto de Venta.
Directivos Comerciales, Directivos de Marketing, Directivos de Ventas,
Gerentes y Ejecutivos de Cuentas, Ejecutivos de Trade Marketing,
Gerentes de Tiendas, Jefes de Sección, Encargados y Supervisores de
Merchandising y otras personas con posiciones de responsabilidad
involucradas en la gestión del trabajo en el Punto de Venta.
Consultores y profesionales de Ventas y de Marketing interesados en
conocer los principios fundamentales del Merchandising Estratégico y
su aplicación en el Punto de Venta.
Empresarios y particulares que deseen desarrollar el concepto de
Merchandising Estratégico para aplicarlo en su gestión diaria e
incrementar de esta forma sus ventas y rentabilidad en el Punto de
Venta.
Responsables comerciales de empresas dedicadas a la venta al detalle
que estén analizando la implantación de una estrategia de
colaboración con sus proveedores en el área de Trade Marketing y/o
Merchandising.
Brindar a los participantes herramientas que les permitan revisar su
gestión actual y detectar oportunidades de negocio para las empresas,
unidades de negocio y marcas para las que prestan servicio.
Enseñar a los participantes la evolución en la relación entre Marketing,
Trade Marketing y Merchandising, exponenciándolas para la obtención
de mejores resultados.
Rediseñar la comunicación al consumidor a través de los productos
(fabricantes), de su exposición (retail) y del trabajo en equipo de ambos
en el Punto de Venta para que el producto “viva” en las góndolas.
Compartir con los participantes las mejores prácticas mundiales de
Merchandising Estratégico y realizar “puentes” con las prácticas
nacionales, descubriendo en el proceso el marco global de
posibilidades que permite la creatividad aplicada en el día a día.
Merchandising
Estratégico
Sobre la Facilitadora:
Victoria Mari Brusco
Licenciada en Comercialización, consultora internacional especializada
Fue Gerente Nacional de Modern Trade y Proximity en Danone Argentina
en áreas de Marketing, Trade Marketing y Merchandising, Negociación
trabajando en el proceso de transformación de la oferta de Danone y la
con Grandes y Pequeños Clientes y optimización de Canales de
reorientación de canales y Gerente de Grandes Cuentas Nacionales y de
Distribución. Entre sus clientes figuran importantes empresas tales
Trade Marketing de Molinos Río de la Plata (empresa Nº1 de alimentos de
como Coca Cola, Unilever y Pernod Ricard entre muchas otras, donde
Argentina) teniendo bajo su responsabilidad el presupuesto anual de
aplica la corriente comercial sobre una base sustentable del
Merchandising y Trade Marketing, diseñando las acciones Promocionales
conocimiento de los Recursos Humanos.
para los diferentes negocios y distintas líneas de productos y administrando
y coordinando los equipos de Merchandising, Ventas y Trade Marketing.
Previo a dedicarse 100% a la consultoría externa, la Sra. Mari Brusco
ocupó importantes posiciones en reconocidas empresas nacionales y
La Sra. Victoria Mari Brusco es profesora en las carreras de Marketing y de
multinacionales. Fue National Key Account Manager en Mars Inc.
Publicidad en la Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales de Buenos
teniendo bajo su responsabilidad la introducción de Mars Inc. en el
Aires, Argentina. De igual forma ha sido ponente y ha participado en
mercado argentino y las negociaciones anuales, el planeamiento
exposiciones y seminarios de Marketing – Trade Marketing, Merchandising,
estratégico a mediano y largo plazo, el análisis de la rentabilidad y el
Promociones, Ventas y Negociación en el mercado internacional, citando a
incremento en shares en las principales cuentas internacionales
modo de ejemplo algunos países como Argentina, Perú, España, Ecuador y
(Carrefour, Auchan, Wal Mart) y en los grandes mayoristas.
República Dominicana.
PROGRAMA DETALLADO DEL SEMINARIO
1- Aspectos Medulares del Merchandising:
Consumidor – Retail y Fabricante:
Definición, objetivos y alcances del Merchandising
Estratégico
El proceso de Merchandising: ¿Qué abarca y qué
no abarca?
Las tres dimensiones del Merchandising: Cómo
combinarlas y aplicarlas en el PDV
La importancia del punto de venta: El encuentro
de intereses
Publicidad y Merchandising: Análisis de su
vinculación ¿Qué, cómo, cuándo y por qué?
Estímulos del Merchandising para motivar
compras: ¿Cuáles son y cómo maximizar sus
beneficios?
Estrategias
de
posicionamiento
vía
el
Merchandising
2- El Cliente y su Comportamiento: Tipos de
Compra y su Relación con el Merchandising
Estratégico:
Identificación de clientes específicos: ¿A quién
dirigimos nuestra estrategia?
Shopper y consumidor final: ¿Cuándo son el
mismo y cuándo no? ¿Cómo captar la atención de
cada uno?
Criterios, tipos y procesos de compra: ¿Cuáles son
los pasos y cómo los aplica el consumidor?
Actitudes de compra: ¿Cómo son y cómo se
aplican en el proceso de venta?
Vínculo entre el comprador y el producto: ¿Cómo
es el proceso de evolución de un sujeto-objeto a
un consumidor-producto?
Relación entre el cliente y los precios: ¿Cuáles son
las reacciones y cómo generar una ventaja
competitiva?
3- Inserción del Merchandising en el Área
Comercial:
Merchandising visual, de gestión, de selección y
de seducción: ¿Cómo se combinan?
Animación del punto de venta: ¿Cómo realizar
sinergia entre suplidor y Retail?
Animación del punto de venta: Medios físicos y
personales: ¿Cómo se potencian?
La publicidad en el lugar de las ventas: ¿Qué,
cómo, cuándo y por qué?
Elementos para la venta visual: ¿Cuáles son,
cómo usarlos y cuándo exponerlos?
Promociones en el Punto de Venta
Efectividad: ¿Cómo lograrla?
4- Exhibición Primaria, Secundaria y Especial:
Layout en tienda: Diseño, ubicación de categorías y
puntos ciegos
Los 5 sentidos del shopper: ¿Qué papel juegan?
Áreas calientes y frías: ¿Cómo exhibir en función a
ellas? ¿Cómo identificarlas en el layout general y en
una góndola?
Planogramas de exhibición: ¿Cómo implementarlos,
optimizarlos o adaptarlos?
Exhibición de productos: Tipos, diferencias y
semejanzas
Exhibiciones adicionales: ¿Cómo encontrarlas?
¿Qué relación adoptamos frente al pasillo de
temporada? ¿Cómo reducimos el “sobre stock”?
5- Implementación
del
Merchandising
Estratégico en el Punto de Venta:
Construcción, determinación y gestión del surtido:
¿Cómo, cuáles, cuándo, dónde y por qué?
Organización del espacio: ¿Cómo lograr la mayor
efectividad?
Utilización y optimización del material POP: ¿Cómo,
cuál, cuándo, dónde y por qué?
Momentos de verdad: Momentos de decisión
¿Cuándo aplicarlos?
Pilares del Merchandising Estratégico: Cómo
identificarlos y construir sobre ellos
La Tienda Teatro: Actores y público ¿Cómo se crea el
espectáculo? ¿Quién ocupa cada rol: teatro, actores
y espectadores?
6- Análisis de Rentabilidad: La Conjunción entre
Empresas y Clientes:
Productividad del espacio: Cómo alcanzarla
Criterios de base para la negociación efectiva:
¿Cuáles son y cuándo aplicarlos?
Negociación en los canales y clientes: ¿Cómo
adaptarse a cada uno?
Rentabilidad de la empresa: ¿Cómo ser rentables y
cómo no? ¿Cuáles son los riesgos ocultos? ¿Cómo
descubrirlos y afrontarlos?
Merchandising Estratégico: Reglas de oro:
¿Cuáles son y por qué debemos cumplirlas?
Reglas Ad Hoc: ¿Cómo generarlas?
¿Es conveniente o contraproducente compartirlas
con los clientes?
7- El Merchandiser en el Punto de Venta:
Animación en el PDV: ¿Por qué es clave la función
del Merchandiser?
El Merchandiser como balanza: Cómo satisfacer las
necesidades de la empresa y del PDV
Negociación de espacios: ¿Por qué es diferente si soy
líder del mercado, segundo o un pequeño
competidor? ¿Cuáles son las mejores técnicas y
cómo llevarlas de la teoría a la práctica? ¿Cómo
identificar al decisor en el PDV?
Ganando espacios en el PDV: Cómo potenciar la
creatividad del Merchandiser, comprender barreras
y bloqueos que limitan la creatividad y desarrollar
diferentes estrategias para generar ideas
Creatividad:
¿Cómo
alcanzar
la
máxima
productividad del espacio?
Cómo convertirme en Merchandiser referente en el
PDV: Manejo de objeciones y resolución de
conflictos
Almacén: ¿Qué rol juega para el Merchandiser?
¿Debe tener Merchandising? ¿Por qué?
Seguridad: ¿Cómo relacionar Merchandiser y
medidas de seguridad?
8- In Store Marketing:
¿Por qué es una herramienta fundamental en la
estrategia de comunicación de las empresas?
Desde que “pensamos” un producto hasta que llega
a la góndola: ¿Qué pasos recorre el In Store?
¿Cuáles son los departamentos que deben trabajar
en conjunto para desarrollar el In Store Marketing
dentro de una compañía? ¿Qué metodología de
trabajo deben aplicar?
¿Cómo implementarlo en el punto de venta con la
complicidad y entusiasmo necesario de la
distribución?
9- Análisis
Puertas Adentro:
Procesos Actuales:
Revisión
de
¿Sabemos escuchar la voz de los consumidores y
clientes internos?
¿Nos diferenciamos de la competencia? ¿Somos
innovadores o predecibles?
¿Por qué fallan las acciones tácticas? ¿Capitalizamos
experiencias?
INFORMACIÓN
Metodología de Formación:
Informaciones Generales:
El taller ha sido diseñado para ser llevado a cabo utilizando una
Fechas de realización:
Jueves 1, viernes 2 y sábado 3 de
agosto, 2013
Horario:
9:00 a.m. a 6:00 p.m. (jueves y viernes)
9:00 a.m. a 1:00 p.m. (sábado)
Duración total:
20 horas
Lugar de realización:
Santo Domingo, Rep. Dominicana
Importe de la inscripción:
US$ 745.00
(Incluye carpeta de material de apoyo,
lecturas adicionales, almuerzos, coffee
breaks y certificado de participación).
metodología participativa, la cual acude a los conocimientos y
experiencias de los asistentes, propiciando espacios de difusión que
faciliten la compresión y aplicación de los temas tratados. Se dictará
un seminario abierto con exposición del contenido teórico en
conjunto con debate de casos prácticos. Se realizarán trabajos en
equipo donde de forma práctica los participantes aplicarán los
conceptos previamente expuestos. Se compartirán experiencias
entre la facilitadora y los participantes.
Documentación:
Cada participante recibirá una carpeta que contendrá la
presentación y la documentación completa preparada por el
expositor preparada para la actividad.
Proceso de Inscripción:
Los interesados en inscribirse en este seminario deberán remitir su
solicitud debidamente cumplimentada. Esta solicitud puede ser
enviada
vía
e-mail
a
través
de
nuestra
página
web
www.intras.com.do, físicamente a nuestras oficinas o llamando al
teléfono 809.542.0126. Sólo el envio de la solicitud de inscripción y
el pago adelantado del importe del evento formalizará la inscripción.
ADICIONAL
Otros Beneficios de Asistir a este Seminario:
Otras Informaciones de Interés:
El cupo para este programa es limitado y será cubierto rigurosamente por
orden de inscripción. Para garantizar la diversidad de realidades del grupo
(elemento indispensable para el éxito de eventos de este tipo) sólo se
Una vez concluido cada evento habilitamos nuestra página web, por un
período de noventa (90) días, un foro abierto de discusión a través del
cual los participantes pueden contactar al facilitador y hacerle cualquier
consulta relacionada con la aplicación de los conocimientos,
herramientas, conceptos y metodologías aprendidas.
permitirán cupos máximos de cinco (5) personas por empresa.
Todas las solicitudes de inscripción serán minuciosamente evaluadas con
el objetivo de garantizar la homogeneidad de los perfiles profesionales /
empresariales de los participantes del evento. INTRAS se reserva el
derecho de admisión a este evento en función de ésta evaluación.
Todos los participantes a nuestros eventos recibirán nuestro boletín
bimestral “Management Update” en el cual son publicados interesantes
artículos, tips, definiciones y reportajes de actualidad del mundo
corporativo nacional e internacional.
Los participantes recibirán nuestra revista trimestral “Gestión” la cual
ofrece herramientas aplicables en las diferentes áreas de los negocios
para contribuir al desempeño profesional y empresarial mediante la
oferta de conocimientos vanguardistas y herramientas aplicables en el
mundo corporativo moderno.
Programas In-House:
Este y muchos otros programas
pueden ser adaptados y desarrollados
exclusivamente para su empresa.
Merchandising
Estratégico
Av. Abraham Lincoln esq. Gustavo Mejía Ricart,
Torre Piantini, Suite 904
Santo Domingo, República Dominicana
Teléfono: 809.542.0126 • Fax: 809.540.1982
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