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Ventas 2.0
Juan Francisco Ruiz
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Ventas 2.0
Ventas 1.0
vs
Ventas 2.0
Rígidamente tras un proceso de ventas
Ayudar a las perspectivas de compra
El control de lo que el comprador sabe
Los compradores se informen antes de que vengan a ti
Marketing vs Ventas
Integrado de gestión y marketing interdependientes y Ventas
Venta de soluciones
Ayudar a los clientes tener éxito
Volumen vs relaciones
Volumen impulsado por relaciones
Viajes, reuniones y molestias horario
Participar en cualquier momento y en cualquier lugar
La tecnología es una carga
La tecnología hace de ventas y marketing más eficaz
Contar todas las actividades
Medida de todas las actividades que cuentan
Pronóstico de probabilidad
Pronóstico de la previsibilidad
Marketing y prospección de masas
Comunicaciones personalizadas y específicas
Acaparar mejores (y peores) prácticas
Aprovechar al máximo las prácticas generalizadas
Ventas 2.0
La Información como clave en la Gestión 2.0
CRM - Customer Relationship Management (Gestión de las relaciones con los clientes)
El CRM o gestión de relaciones con el cliente es una estrategia integrada de
marketing(ventas) que se basa principalmente en una soporte de apoyo para la toma de
decisiones de los diferentes departamentos de una empresa.
Ventas 2.0
Aportaciones de las técnicas de venta 2.0
Beneficios del CRM
-Incrementar las ventas tanto por incremento de ventas a clientes actuales como por ventas cruzadas
-Maximizar la información del cliente
-Identificar nuevas oportunidades de negocio
-Mejora del servicio al cliente
-Procesos optimizados y personalizados
-Mejora de ofertas y reducción de costes
-Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio generen para la empresa
-Fidelizar al cliente, aumentando las tasas de retención de clientes
-Aumentar la cuota de gasto de los clientes
Ventas 2.0
Aportaciones de las técnicas de venta 2.0
Software de CRM – SugarCRM ( http://www.sugarcrm.com/crm/ )
Ventas 2.0
Aportaciones de las técnicas de venta 2.0
Recursos
Acceso a SugarCRM en periodo de pruebas
http://trial.sugarcrm.com/mjaqyy3374
Libros Recomendados
-Los clientes con ayuda de internet
-Los 100 errores del crm
-CRM a traves de internet: como identificar, atender y retener
-Más allá del CRM y el marketing relacional: personalización
-CRM: customer relationship management
-CRM para directivos
Webs/Blogs recomendadas
http://www.mundocrm.com/
http://crm.blogs.com/
http://crm2.typepad.com/brents_blog/
http://www.sugarcrmhispano.com
Ventas 2.0
Información generada por el cliente
Linkedin
Usuarios en el Mundo 210.000.000
Usuarios en España
2.600.000
Datos:
El 25 por ciento de las principales compañías de la bolsa de Londres contratan a través de esta red
Duplicar sus miembros respecto al año anterior
Un millón de profesionales se une a la red cada 12 días
+ de 500.000 grupos de intereses
Ventas 2.0
Información proporcionada y compartida con el cliente
Facebook
Usuarios en el Mundo 1.050.000.000
Usuarios en España
17.000.000
Datos:
50% de los usuarios activos usan su cuenta a diario
Más de 35 millones de usuarios actualizan su perfil a diario
El usuario promedio tiene 130 amigos aproximadamente
Hay más de 60 millones de actualizaciones de estado al día
Un usuario promedio gasta 55 minutos al día en su cuenta
Más de 100 millones de usuarios activos entran a Facebook desde su dispositivo móvil
Ventas 2.0
Información proporcionada y compartida con el cliente
Twitter
Usuarios en el Mundo 450.000.000
Usuarios en España
5.000.000
Datos:
57% se conecta a Twitter desde el móvil y el 24% lo hace en la calle
El 82% sigue a gente que no conoce pero comparte ideas
Se duplica el número de usuarios que siguen a empresas (pasa de 22% a 48%)
Más del 86% de los twitteros españoles hacen RTs
El 78% utiliza Twitter profesionalmente
El 68% de los que usan Twitter profesionalmente afrman que les ha ayudado en su carrera
Ventas 2.0
Información proporcionada y compartida con el cliente
Publicidad en Buscadores – Caso Adwords
Google AdWords es el método que utiliza Google para hacer publicidad patrocinada, cuenta con
enormes cantidades de clientes con webs de todo tipo y de todas partes del mundo. Son anuncios
que se muestran de forma relevante en los resultados de la búsqueda del usuario (por ej., si el usuario
buscó "coches", a la derecha o arriba de las páginas indexadas por PR aparecerán anuncios
referentes a "coches"). Google cobra al cliente por cada clic hecho sobre su anuncio. AdWords no
solo aparece en el buscador Google, sino también en las patrocinadas por AdSense ,Gmail y Youtube.
La forma de pago se basa en CPC o CPA
Adwords
https://adwords.google.es/select/
Panel de Control
Estructuración de campañas
Optimización de campañas
Funcionalidades
Precios
Herramientas
Estadísticas
Segmentación
Trucos
Ventas 2.0
Elementos de comunicación 2.0 para fomentar la relación
y fidelidad del cliente de la empresa
Blogs
-62% de los internautas han realizado compras en internet tras un comentario positivo en un blog
-44% renunciaron a ello tras opiniones negativas
- Blogger
- Wordpress
Ventas 2.0
Elementos de comunicación 2.0 para fomentar la relación
y fidelidad del cliente de la empresa
Email Marketing vs Newsletters
E-mail marketing es una forma de marketing directo que utiliza el correo electrónico como medio de
comunicación comercial o de recaudación de fondos mensajes a una audiencia. En su sentido más
amplio, cada correo electrónico enviado a un cliente potencial o actual puede ser considerado e-mail
marketing.
-Mailchimp
Ventas 2.0
Cambios que deben generarse en los equipos comerciales
- Los clientes tienen el poder
- Manifiesto cluetrain
- La empresa tiene el conocimiento
- Es una actitud de empresa
- 80 % de la ventas se consultan en Internet
Ventas 2.0
Casos Prácticos
- Dell
- Gallina Blanca
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