Download Diapositiva 1

Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC
Conceptos Fundamentales de Negocio
• La Diferenciación
• La Curva de Valor
• El test del Ascensor
• Lecturas recomedadas
CONFIDENCIAL
En los próximos entregables, seguiremos profundizando sobre los conceptos y metodologías
más importantes para potenciar vuestros negocios de distribución informática siempre muy
orientados a la posterior puesta en marcha de acciones concretas que os permitan mejorar las
ventas/rentabilidad de vuestras empresas
CONFIDENCIAL
Una Reflexión antes de Empezar..
¿Qué es Marketing y que son Ventas?
Tan solo una delgada linea los separa..
“En nuestra opinión, el comercial que no sepa de marketing nunca podrá optimizar el rendimiento
de su cartera ni será el mejor captando nuevos clientes. Por otro lado el profesional de marketing
que no haya “tocado” cliente, dificilmente podrá anticiparse
y soprenderlos con sus enfoques, planteamientos y propuestas”
Pero esto es solo una opinión..
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
Introducción Entregable
Como muchos sabéis existen 3 estrategias para competir en un mercado
Diferenciación: “El mejor; El único”
Liderazgo en costes. “El más barato”
Estrategia de Nicho “El especialista; el mejor en..”
En este entregable vamos a compartir con vosotros los principales factores a tener en cuenta
para ejecutar una estrategia basada en la Diferenciación y además como trasladarla
a nuestra propuesta de valor al cliente de forma estructurada.
También os propondremos un ejercicio que nos permitirá “entrenar” cómo comunicar nuestra
propuesta de valor a los clientes en menos de 1 minuto a través del test del ascensor
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
Tipos de Estrategias Competitivas (M.Porter)
La estrategia de diferenciación se puede combinar con
estrategias de componente de nicho/especialista
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
Estrategia de Diferenciación (M.Porter)
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
¿En que te diferencias de otras alternativas del mercado?
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
La importancia de la diferenciación
En etapas en la que la oferta es muy sensible al precio, es clave analizar en que nos
diferenciamos (o podemos diferenciarnos) del resto de competidores y del resto de ofertas del
mercado, con el objetivo de generar una propuesta de valor adaptada a nuestros clientes
que contrarreste las estrategias de precio “por los suelos” que se imponen actualmente
La diferenciación no es sostenible si la basamos exclusivamente en nuestra oferta
de productos. El producto convive en el “terreno” del precio.
El cliente siempre comprará el producto (si es igual) en el distribuidor más barato.
En este entregable vamos a compartir con vosotros los principales factores a tener en cuenta si
optamos por aplicar una estrategia de Diferenciación en vuestras empresas
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
El producto no es suficiente para diferenciarnos.
Variables que influyen en la diferenciación
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
10 Consejos para aplicar una estrategia basada
en la Diferenciación
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
La Curva de Valor
Representación gráfica de la Propuesta de Valor
Una técnica sencilla y visual que nos permitirá trasladar nuestra diferenciación a nuestra
propuesta de valor teniendo en cuenta las variables que, desde el punto de vista del cliente,
generan valor. Permite compararla con la de nuestros competidores
para identificar y destacar vuestra ventaja competitiva
1.
Identificar los atributos más significativos de
la propuesta de valor Servicio postventa, stocks,
servicios complementarios, solución integral,
tiempo de respuesta de incidencias, servicios de
valor, especialización, .. Producto, precio,
credibilidad, financiación, etc
2.
Representar los atributos en el eje X
3.
Analizar cada uno de ellos para nuestra
compañía y dotarle de un valor de 0-10
4.
Repetir para cada uno de los competidores
con los que queramos compararnos
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
El test del Ascensor
El Test del Ascensor debe su nombre originariamente al
tiempo que tarda un ascensor en hacer un recorrido
medio; menos de un minuto. Es habitual su uso en las
principales Escuelas de Negocio de EEUU para destacar
en un discurso breve las principales fortalezas de un
Modelo de Negocio, de una ventaja competitiva o de una
propuesta de valor
El test del ascensor debe servirnos como referencia para
conocer si tenemos claro en que nos diferenciamos de
nuestros clientes y si somos capaces de comunicarlo
en menos de 1 minuto.
Todo un reto..
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
Los indispensables..
Si quieres saber más no dudes en leer estos 3 clásicos de la estrategia competitiva
basadas en la diferenciación y en la creación de ventajas competitivas
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
Etapas de los conceptos analizados
¿Debemos apostar
por la Diferenciación?
Nuestra recomendación es
optar por una estrategia
pura de Diferenciación o de
diferenciación-nicho
Porque siempre habrá alguien
más barato que nosotros..
¿Qué factores influyen
en la venta de productos
y servicios?
¿Podemos convertirlo
en ventaja competitiva?
¿Podemos superar el
Test del Ascensor
con potenciales clientes
(sobre todo)
Depende de la composición
de la oferta (mix
producto-servicio) y del nivel
de conocimiento de nuestros
clientes. Cuanto mayor nivel
de servicios y de
interacción con el cliente
mayor oportunidad de
diferenciación..
Representar gráficamente
las variables que influyen en
los criterios de decisión de
compra asignando valores
y comparando con nuestros
competidores permite
identificar ventajas
competitivas claras
Solo cuando tenemos en
nuestra mente las ideas
nítidas podremos
trasladarle nuestra ventaja
competitiva a nuestros
clientes en menos de un
minuto
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
..
Aprendizaje
1. Apostar por la diferenciación se convierte en una decisión clave en etapas en las que el precio
es muy relevante para el cliente
2. Debemos identificar los factores que influyen en una estrategia de diferenciación en la
distribución TIC y posteriormente trazar una estrategia que nuestra empresa y nuestro modelo de
negocio permitan ejecutar con éxito y de forma sostenible.
3. Apoyarnos en la representación de la curva de valor y compararla con la de nuestros
competidores será de gran ayuda para identificar ventajas competitivas
4. “Practiquemos en como comunicar los argumentos diferenciadores de nuestra propuesta
de valor” con el test del ascensor para asegurar que los tenemos claros y que somos capaces
de convencer a un cliente en menos de un minuto!
¡Impliquemos en todo el proceso a nuestra fuerza comercial!
CONTENIDO EXCLUSIVO
PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES
CONFIDENCIAL
Creando Valor Operativo
www.anc.es
ADVANCED NETWORK CONSULTING ESPAÑA
MINIPARC I Edificio B
C/ Azalea, 1 1ª Pl. Of. 2
Urb. El Soto de La Moraleja
28109 Alcobendas- Madrid.(SPAIN)
Tel: +34 647 444 739 / 91 556 76 61
Fax: +34 91 555 47 41
www.anc.es
CONFIDENCIAL