Download on marketing

executive education
2014
Kellogg
on marketing
2 al 7 de Noviembre, 2014
Kellogg School of Management, Evanston, Illinois, EE.UU.
Programa Único y Exclusivo para Gerentes y Directores de Marketing de América Latina
Viva la Experiencia
In-Campus
Kellogg School of Management
KoM es un Programa Internacional In-Campus que se realiza una sola vez al año en el campus
de Kellogg School of Management en Evanston, Illinois, EE.UU.
KoM is an International In-Campus Program offered only once a year on the Kellogg School of
Management campus in Evanston, Illinois, USA.
Único en contenidos, impartido por un cuerpo académico de excelencia mundial y desarrollado
por una de las Escuelas de Negocios más reconocidas de todos los tiempos en conjunto con
Seminarium Internacional.
Unique curriculum, developed jointly by Seminarium Internacional and Kellogg School of Management,
and taught by Kellogg’s award winning professors.
Desarrollado exclusivamente para Directores Comerciales y Gerentes de Marketing de las
empresas más importantes de Latinoamérica que buscan actualizar sus conocimientos,
compartir experiencias reales y establecer redes de primer nivel.
Designed exclusively for Commercial and Marketing Directors from Latin America’s most
important companies who are looking to refresh their academic knowledge, share experiences
and establish top level international networks.
Único programa que cuenta con traducción simultánea en inglés y español y material
académico en ambos idiomas.
KoM is the only program of its kind with simultaneous translation in English and Spanish and
academic materials offered in both languages.
Los asistentes recibirán un certificado emitido por Kellogg
School of Management.
Gabriel Gutiérrez
Kellogg on Marketing
27 de Octubre al 1 de Noviembre 2013
DEAN
CHIEF EXECUTIVE EDUCATION OFFICER
The participants will receive a program certificate from
Kellogg School of Management.
KELLOGG ON MARKETING
2014
WELCOME
to Kellogg School of Management
Estimado Ejecutivo,
Dear Executive,
Es un placer para Kellogg School of Management,
Northwestern University y Seminarium Internacional,
presentarle la décima versión del exitoso Programa
“Kellogg on Marketing” (KoM), diseñado exclusivamente
para Directores Comerciales y Gerentes de Marketing
Latinoamericanos, e impartido en la Escuela de Negocios
Nº 1 del mundo en esta materia.
It is a pleasure for The Kellogg School of Management
at Northwestern University and Seminarium Internacional
to present the tenth annual version of the successful
“Kellogg on Marketing” (KoM) Program, designed
exclusively for Latin American commercial and marketing
directors, and hosted by the world’s top business school
in the field.
KoM funde lo mejor de la teoría académica con las mejores
prácticas del mundo real. Destacados profesores de
Kellogg se reúnen para entregar su extensa experiencia,
brindar soluciones creativas y efectivas a diversos dilemas
del marketing, y analizar las últimas tendencias para
enfrentar con éxito los desafíos globales de hoy. El
programa es una inmejorable oportunidad para ampliar
su perspectiva, intercambiar opiniones con un grupo
internacional de pares y construir una red de contactos
de primer nivel.
KoM combines the latest academic theory with the
best real world practices. Outstanding professors from
Kellogg’s renowned marketing department join together
to impart their vast experience, and offer creative and
effective solutions to diverse dilemmas, while facing
today’s global challenges. The program is an unbeatable
opportunity to broaden your perspective, exchange ideas
with an international group of peers and form a network
of first rate contacts.
Al término del programa, los participantes volverán a sus
trabajos con nuevos enfoques y herramientas que les
permitirán liderar adecuadamente en el nuevo entorno
de los negocios.
At the end of the program, participants return to their jobs
with a renewed focus and new tools that allow them to
aptly lead in today’s ever-changing business environment.
Le invitamos a participar en este fascinante programa y a
disfrutar de la mejor educación ejecutiva del mundo.
We invite you to participate in this fascinating program
and to enjoy one of the most prestigious executive
education programs in the world.
Atentamente,
Sincerely,
Sven Kroneberg
Sally Blount
Presidente
Seminarium Internacional
Dean
Kellogg School of Management
www.seminarium.com
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Kellogg School of Management
Por más de un siglo, Northwestern University ha sido líder en
educación e investigación. Kellogg School of Management, su
escuela de negocios, está ubicada en el campus de Evanston, a
orillas del lago Michigan, muy cerca de Chicago.
For more than a century, Northwestern University has been a
leader in education and research. Its business school, Kellogg
School of Management, is located on the Evanston campus, on
the shores of Lake Michigan, very close to Chicago.
Hace más de 50 años, Kellogg revolucionó la educación en
gestión para graduados, introduciendo la educación ejecutiva en
su programación, siendo emulada hoy en día por la mayoría de
las escuelas de negocios del mundo.
More than 50 years ago, Kellogg revolutionized graduate
management education by introducing executive education
into its programming, a format that is being emulated today by
the majority of the world’s business schools.
Cuenta con un cuerpo académico de excelencia mundial,
que la ha convertido en una de las escuelas de negocios más
reconocidas de todos los tiempos. Kellogg se ha caracterizado
por ubicarse siempre en los primeros lugares de los rankings que
realizan distintas instituciones:
Its teaching staff is world renowned, making it one of the
most recognized business schools of all time. Kellogg has
characterized itself by being in the top rankings published by
various institutions:
• Nº1 en el ranking de BusinessWeek por el programa
MBA y por el Executive Marketing Program.
• Nº1 MBA Program and Executive Marketing Program,
BusinessWeek.
• Nº1 en el ranking de The Wall Street Journal y US
News por el programa de Marketing de Kellogg.
• Nº1 Marketing Program, The Wall Street Journal and US
News.
• Nº1 en el ranking de Financial Times por los programas
de educación ejecutiva de Kellogg.
• Nº1 in Executive Education Programs, Financial Times.
The James L. Allen Center
Los participantes asisten a los cursos y residen en el
James L. Allen Center, uno de los primeros centros de
capacitación, especialmente diseñados para responder
a los requerimientos de los ejecutivos. El Allen Center
está excelentemente equipado con habitaciones con WiFi, salas de computación y de estudio. Los recintos para
los trabajos grupales están debidamente equipados y
distribuidos en los cuatro pisos del edificio.
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www.seminarium.com
The participants attend courses and reside at the James
L. Allen Center, one of the first training centers specially
designed to respond to executive demand. The Allen
Center is equipped with Wi-Fi enabled rooms including
computing and study rooms. The spaces for group work
are duly equipped and distributed among the four floors
of the building.
KELLOGG ON MARKETING
Objetivo General / General Objective
Programa especialmente desarrollado para altos ejecutivos
de empresas latinoamericanas que se desempeñan en
el área comercial y marketing, el cual busca entregar las
herramientas y habilidades necesarias para enfrentar los
desafíos del marketing global de hoy. Los destacados
profesores de Kellogg entregarán las últimas tendencias en
estrategias de marketing y ventas.
KoM is specially designed for high-level, Latin American
sales and marketing executives. The program provides
participants with the abilities and tools needed to face
the global marketing challenges of today’s modern world.
Outstanding Kellogg professors will provide participants
with the knowledge of the latest trends in marketing and
sales.
Quiénes Deben Participar / Who Should Attend
Gerentes Generales, Vicepresidentes, Directores y
Gerentes de las áreas Comercial y de Marketing:
Presidents, Vice Presidents, Directors, Sales and
Marketing Directors:
• De empresas que tengan un volumen de ventas
anual de al menos USD 20 millones.
• From companies that have an annual sales volume of
US $20 million.
• Empresas que tengan un número de empleados igual
o mayor a 200.
• From companies with 200+ employees.
• Adicionalmente, en la admisión se considerarán los
años de experiencia profesional.
• Additionally, the number of years of professional
experience will be considered.
www.seminarium.com
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Alice Tybout
Ph.D., Northwestern University
La investigación de Alice M. Tybout se centra en cómo
el individuo procesa, organiza y utiliza la información
al emitir juicios y tomar decisiones. En Kellogg, enseña
La Base para Construir una
Fuerte Estrategia
en el MBA, Ph.D. y Programas de Maestría Ejecutiva.
También ha enseñado en la Universidad de Chicago,
INSEAD en Fontainebleau, Francia y la Universidad
The Foundation for Building a Strong Strategy
de Chulalongkorn, en Bangkok, Tailandia. Dr. Tybout
La sesión de apertura se centra en tres disciplinas distintas para
la creación de un valor superior: la excelencia operativa, liderazgo
de producto y la intimidad del cliente. Las implicancias de estas
disciplinas alternativas para las piedras angulares de la estrategia
de marketing, segmentación, focalización y posicionamiento, se
explorarán y el papel único desempeñado por el cliente al practicar
cada disciplina será examinado.
Docente en 1996 y el Premio de los Presidentes por
The opening session focuses on three distinct disciplines for superior
value creation: operational excellence, product leadership and
customer intimacy. The implications of these alternative disciplines
for the cornerstones of marketing strategy, segmentation, targeting
and position, will be explored and the unique role played by
customer insight when practicing each discipline will be examined.
Alice M. Tybout’s research focuses on how individuals
recibió el Premio de Sidney J. Levy a la Excelencia
Enseñanza Excepcional en el Núcleo, en 1999.
Su actividad profesional en los últimos años ha
incluido proyectos con Industrias AlEn, The Coca
Cola Company, Dow Chemical, Dow Europe, Philips
Electronics, Searle y Xerox Corporation.
process, organize, and utilize information in making
judgments and decisions. At Kellogg, she teaches in
the MBA, Ph.D., and Executive Masters Programs. She
also has taught at the University of Chicago, INSEAD in
Fontainebleau, France and at Chulalongkorn University
in Bangkok, Thailand. Dr. Tybout received the Sidney J.
Levy Award for Teaching Excellence in 1996 and the
Chairpersons’ Award for Outstanding Teaching in the
Core in 1999.
Her professional activities in recent years have included
projects with Industrias AlEn, The Coca Cola Company,
Dow Chemical, Dow Europe, Philips Electronics, Searle,
and Xerox Corporation.
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www.seminarium.com
Florian Zettelmeyer
Ph.D., MIT, Massachusetts
Institute of Technology
Profesor Zettelmeyer se especializa en la evaluación de
los efectos de la tecnología de la información sobre
el comportamiento de las empresas en el mercado.
Valor de por Vida del Cliente
Sus estudios han demostrado que un mejor acceso
Customer Lifetime Value
significativamente los precios a los consumidores de
a la información y nuevas instituciones han reducido
Internet en el sector del retail automotriz. También
Se presentará la forma de cuantificar el valor económico de un
cliente y se dará una profunda comprensión de cómo el valor de
vida del cliente se puede aplicar en la práctica. Comienza con la
toma de información valiosa para proyectar el valor de vida del
cliente. Luego, se utiliza el valor del cliente para guiar las decisiones
de marketing y producto de la adquisición de clientes, desarrollo de
clientes y su retención.
encontró que las mujeres y las minorías raciales
tradicionalmente desfavorecidos se beneficiaron más
del Internet.
Profesor Zettelmeyer recibió el 2011 el premio a
Profesor del Año en la Kellogg School of Management,
por su pasión, dedicación y entusiasmo por la
enseñanza de los estudiantes del MBA.
We will introduce how to quantify the economic value of a
customer and give a deep understanding on how customer lifetime
value can be applied in practice. It begins with taking valuable
information to project the lifetime value of the customer. Next, we
use customer value to guide marketing and product decisions in
customer acquisition, customer development and their retention.
Professor Zettelmeyer specializes in evaluating the
effects of information technology behavior of firms in
the market. His studies have shown that better access
to information and new institutions has significantly
lowered prices to Internet consumers in the auto
retailing industry. He also found that women and
traditionally disadvantaged racial minorities benefited
Analítica de Marketing
Transformacional
Transformational Marketing Analytics
Los participantes se pondrán en los zapatos de un científico de
datos para presentar la experiencia que ejecutivos de marketing
necesitan tener para interactuar eficazmente con los científicos de
datos y aprovechar su trabajo. Demostrará que muchas barreras
que impiden el análisis de marketing para tener éxito se encuentran
fuera de la función de marketing tradicional.
Participants will step into the shoes of a data scientist to introduce
the expertise marketing executives need to have in order to
effectively interface with data scientists and leverage their work.
He will show that many barriers that prevent marketing analytics to
succeed lie outside of the traditional marketing role.
most from the Internet.
Professor Zettelmeyer received the 2011 Outstanding
Professor of the Year award at Kellogg School of
Management, honored for his passion, dedication and
enthusiasm for teaching MBA students.
Sanjay Khosla
Profesor Sanjay Khosla fue ejecutivo de Kraft y Unilever.
Tiene décadas de experiencia en la adaptación de
estrategias de negocio a nuevos mercados y un
Construyendo Marcas con
el Alma
Building Brands With Soul
En esta sesión el profesor Khosla proporciona un marco estratégico
para construir una marca global y aborda las capacidades de la
organización y el equipo necesarias para evolucionar eficazmente
desde un éxito local a una presencia competitiva a nivel mundial. El
profesor Khosla abordará el papel de centrarse en donde va a ganar,
llegar a la esencia de una marca y la creación de una colaboración
exitosa a través de diversas funciones.
In this session Professor Khosla provides a strategic framework
for building a global brand and addresses the organization and
team capabilities needed to effectively evolve from a local success
to a globally competitive presence. Professor Khosla will address
the role of focusing where you will win, getting to the essence
of a brand, and creating successful collaboration across various
functions.
historial probado de éxito en la transformación de
negocios internacionales.
Como ex presidente de Mercados en Desarrollo de Kraft,
transformó el desarrollo de los mercados de negocios
de $5 mil millones a un negocio de $16 mil millones
(doblando el negocio), mejorando significativamente
la rentabilidad y flujo de caja. Khosla era directamente
responsable de las operaciones comerciales en más de
60 países con 65.000 empleados y más de 100 fábricas.
Professor Sanjay Khosla is a former executive at
Kraft and Unilever. He has decades of experience
in adapting business strategies to new markets and
a proven track record of success in transforming
international businesses.
As the former President of Kraft Developing Markets, he
transformed the Developing Markets Business from a $5
billion to a $16 billion business (doubling the business)
Menos, más Grandes y Audaces De una Expansión sin Sentido a
un Crecimiento Enfocado
Fewer Bigger Bolder - From Mindless Expansion
to Focused Growth
En un mundo digital y global, lograr el crecimiento se ha vuelto
cada vez más complejo y requiere de una cuidadosa selección y
la distorsión de recursos. Esta sesión explora Focus7, un marco
estratégico de 7 pasos comprobados, para el desarrollo de una
estrategia de crecimiento rentable. El marco estratégico es aplicable
en toda la industria, geografía e independiente del nivel de la
organización.
In a digital and global world, achieving growth has become
increasingly complex and requires careful selection and distortion of
resources. This session explores Focus7, a proven 7-step framework,
for developing a profitable growth strategy. The framework is
applicable across industry, geography and independent of level in
the organization.
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while significantly improving profitability and cash flow.
He was directly responsible for business operations in
over 60 countries with 65,000 employees and over 100
factories. He also serves on numerous boards.
Richard Honack
MBA, Kellogg School of
Management, Northwestern
University
El Sr. Honack enseña marketing en el MBA de
Kellogg y en programas de educación ejecutiva, y sus
cursos e investigación se enfocan en “La Cultura del
Liderazgo y Marketing en la
Cultura del Nanosegundo
Leading and Marketing in the
Nanosecond Culture
Nanosegundo”, Marketing y Liderazgo Generacional,
Marketing de Servicios e Iniciativas Globales de
Gestión. El Sr. Honack trabaja como consultor
para empresas, organizaciones sin fines de lucro y
asociaciones centradas en el desarrollo de estrategias y
prácticas de marketing sólidas, y presta asesorías sobre
El marketing y la gerencia en la actual “Cultura del Nanosegundo”
requiere una comprensión de los diferentes comportamientos de
las generaciones “Boomers”, “Gen Y”, “Gen X”, y ahora “Gen Z”.
Este curso le dará a los participantes la comprensión necesaria de
las dinámicas de todas las generaciones, y de cómo se puede llegar
a ellas utilizando las últimas tecnologías y modelos de valores. Los
estudiantes también recibirán las herramientas para comprender
el marketing de servicios, ya que este aspecto del negocio tiene
un rol más protagónico en la gestión a nivel global, tanto si los
clientes son “B to C” como si son “B to B”. Este curso combina
una clase académica con las experiencias reales de los estudiantes
en la “Cultura del Nanosegundo”, abriendo la oportunidad de
generar una interesante discusión en clase. También se explorarán
y analizarán casos modelo, que los estudiantes podrán aplicar a sus
propias empresas.
Marketing and managing in today’s “Nanosecond Culture”
requires an understanding of the different behaviors of the
“Boomers”, “Gen Y”, “Gen X” and now “Gen Z” generations.
This session will give students the necessary understanding of the
dynamics of all generations and how to reach them using the latest
technologies and value models. Students will also be given the
tools to understand service marketing, as this aspect of business
plays a larger role in global management, whether the customers
are “B to C” or “B to B.” This session intertwines faculty lecture
with the students’ real time experiences in the “Nanosecond
Culture” making for lively classroom discussion. There will also be
case models that the students will explore and be able to use in
relation to their own businesses.
la realización de negocios con otros países y culturas.
Dicta seminarios y conferencias regularmente, tanto a
nivel nacional como internacional.
Mr. Honack teaches marketing in Kellogg’s MBA and
Executive programs and his research focuses on the
“Nanosecond Culture”, Generational Marketing and
Leadership, Services Marketing and Global Initiatives in
Management. Honack consults companies, non-profit
organizations and associations about developing sound
marketing strategies and practices, and also advises on
doing business within other countries and cultures.
He regularly speaks at seminars and conferences,
nationally and internationally.
Mohanbir Sawhney
Ph.D., Wharton School,
University of Pennsylvania
Destacado
profesor
y
consultor
en
marketing
estratégico, e-business e innovación. Sus áreas de
investigación y enseñanza están relacionadas con el
Marketing en un Mundo Digital
Marketing in a Digital World
marketing colaborativo, la agilidad de las tecnologías
de la información, entre otras. Actualmente es miembro
del Foro Económico Mundial y Director del Centro de
Investigación en Tecnología e Innovación.
La era digital es una era de peligro, pero también de promesas para
los ejecutivos de marketing. Por un lado, las tecnologías digitales
están erosionando el poder del tradicional enfoque de marketing
de “dictar y controlar”, que se apoyan en medios masivos. Por
otro lado, los ejecutivos de marketing tienen una vertiginosa
variedad de nuevas maneras para “conectarse y colaborar” con sus
Outstanding professor and consultant in the fields
of strategic marketing, e-business and innovation.
Professor Sawhney´s areas of research and teaching
are related to: collaborative marketing, the agility
of information technology, to mention a few. He is
currently a member of the World Economic Forum and
clientes mediante medios sociales e interactivos. En este módulo,
Director of the Center for Research in Technology and
discutiremos las implicancias de la era digital para los ejecutivos
Innovation.
del marketing y para el marketing en sí. Comprenderemos cuatro
principios del marketing en un mundo conectado – el principio
de colaboración con los clientes, el principio de contexto para
generar comunicaciones de marketing relevantes, el principio de
conversación con los clientes y el principio de convergencia entre
los medios de marketing nuevos y antiguos en las comunicaciones
de marketing.
The digital age is an age of peril as well as an age of promise for
marketers. On the one hand, digital technologies are eroding
the power of traditional “command and control” marketing
approaches that rely on mass media. On the other hand, marketers
have a dizzying array of new ways to “connect and collaborate”
with customers through digital, social and interactive media. In
this module, we will discuss the implications of the digital age for
markets and marketing. We will understand four key principles of
marketing in a connected world – the principle of collaboration
with customers, the principle of context in driving relevance of
marketing communications, the principle of conversation with
customers and the principle of convergence of old and new media
in marketing communications.
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www.seminarium.com
John Parker
MBA, MIT, Massachusetts
Institute of Technology
La Asociación de Ventas y
Marketing
The Sales and Marketing Partnership
Ventas y marketing son complementos naturales, pero las posibles
sinergias entre las dos funciones rara vez se logran. Con demasiada
frecuencia, las ventas comienzan donde termina el mercadeo
- con el traspaso basado en soporte de ventas y los materiales
promocionales. En esta sesión, los profesores Parker y Moorman
exploran maneras de aumentar en gran medida la productividad
Es actualmente Profesor Clínico Asistente de Educación
Ejecutiva y Director Académico Sénior en Kellogg School
of Management de Northwestern University. Expone y
escribe con frecuencia sobre temas relacionados con
el marketing y los servicios financieros, con énfasis en
el valor de vida del cliente, desarrollo de productos
centrados en el cliente, la relación marketing/
distribución y marketing digital.
He is currently a Clinical Assistant Professor of
Executive Education and Senior Academic Director
at Northwestern University’s Kellogg School of
Management. He frequently speaks and writes on
issues relating to marketing and financial services, with
an emphasis on customer lifetime value, customerfocused product development, the marketing/
distribution relationship, and digital marketing.
de las dos funciones, a través de iniciativas conjuntas en torno a la
percepción del cliente, posicionamiento, desarrollo de productos,
estrategia y mensajería go-to-market y el desarrollo de la lealtad
del cliente.
Sales and Marketing are natural partners, but the potential
Mike Moorman
synergies between the two functions are rarely achieved. All too
MBA, Kellogg School of
Management, Northwestern
University
often, sales begins where marketing ends – with the handoff
based on sales support and promotional materials. In this session,
Professors Parker and Moorman explore ways to greatly increase
the productivity of both functions, through joint initiatives around
customer insight, positioning, product development, go-to-market
strategy and messaging, and development of customer loyalty.
Es Gerente Principal de ZS Associates en su oficina
de Chicago. Es el líder de la práctica de Private Equity
de ZS, así como del área Go-to-Market Strategy
and Transformation. Su experiencia principal es en
estrategia de negocio a negocio de la fuerza de ventas,
transformaciones de efectividad de ventas y fusiones
de fuerza de ventas.
He is a Managing Principal at ZS Associates based in
the firm’s Chicago office. He is the leader of ZS’s Private
Equity practice as well as the firm’s Go-to-Market
Strategy and Transformation practice area. His primary
expertise is in business-to-business sales force strategy,
sales effectiveness transformations, and sales force
mergers.
Eric T. Anderson
Ph.D., MIT, Massachusetts
Institute of Technology
Eric T. Anderson es profesor de Marketing en Kellogg
School of Management, Northwestern University.
Antes de unirse a Kellogg, fue profesor de Marketing
Marketing para Crecer y Escalar
Marketing to Grow and Scale
En esta sesión se introduce un marco estratégico para la gestión de
relaciones externas y asociaciones a través de un amplio conjunto
de acciones de marketing. Luego aplicaremos este marco a un caso
de la industria del deporte y el entretenimiento. En el caso, el CEO
de un conglomerado líder de entretenimiento, busca revertir una
caída en la compañía e industria. El CEO es capaz de organizar
un conjunto de actividades coordinadas de comercialización de
extremo a extremo, a través de todos los socios en el ecosistema. El
en The University of Chicago Booth School of
Business. Los intereses de investigación del profesor
Anderson incluyen estrategia de precios, estrategia
de promoción y gestión de canales. Recientemente,
ha trabajado con varias empresas de correo directo
que realizan experimentos de campo para poner
a prueba las teorías económicas de fijación de
precios y promoción. El profesor Anderson ha
hecho gran parte de esta investigación accesible a
administradores a través de publicaciones en Harvard
Business Review y Sloan Management Review.
resultado es un cambio dramático en el nivel de la industria.
Eric T. Anderson is a professor of Marketing at Kellogg
In this session we introduce a strategic framework for managing
School of Management, Northwestern University.
external relationships and partnerships through a comprehensive
set of marketing actions. We will then apply this framework to a
case from the sports and entertainment industry. In the case, the
CEO of a leading entertainment conglomerate seeks to reverse a
decline in company and industry growth and profitability. He is able
to organize an end-to-end set of marketing activities coordinated
across all of the partners in the ecosystem. The result is dramatic
change at the industry level.
Prior to joining Kellogg, he was a professor of
Marketing at the University of Chicago Booth School
of Business. Professor Anderson’s research interests
include pricing strategy, promotion strategy, and
channel management. Recently, he has worked with
several direct mail firms conducting field experiments
to test economic theories of pricing and promotion.
Professor Anderson has made much of this research
accessible to managers via publications in Harvard
Business Review and Sloan Management Review.
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www.seminarium.com
Timothy Calkins
MBA, Harvard Business School
En junio de 2006, fue reconocido como el profesor
del año, el premio más alto que otorgan los alumnos
de Kellogg al desempeño académico. Es profesor de
Cómo Crear un Plan de
Marketing de Alto Impacto
Creating Breakthrough Marketing Plans
estrategia de marketing, el electivo más popular del
MBA y de varios programas de educación ejecutiva. Se
especializa en ayudar a las empresas a utilizar su marca
y las estrategias de marketing para desarrollar negocios
sólidos y rentables.
Esta sesión se enfoca en la creación de un plan de marketing sólido
para guiar los esfuerzos comunicacionales. El profesor Calkins
ayudará a los participantes a entender por qué importan los
planes de marketing, en qué fallan dichos planes, y cuáles son los
elementos críticos del proceso de planificación. Los participantes
aprenderán el proceso de planificación de desarrollo de un plan
de marketing y cómo conectar sus planes con una visión y un
posicionamiento concordantes.
This session focuses on creating a strong marketing plan to guide
communication efforts. Professor Calkins will help participants
understand why marketing plans matter, where plans go wrong and
which are the critical elements of the planning process. Participants
will learn the planning development process and how to connect
plans, vision and positioning.
Construyendo y Liderando
Marcas Globales
Building and Leading Global Brands
Esta sesión familiarizará a los participantes en los principios de
vanguardia del Marketing Global. La discusión girará en torno a
dos temas principales: Cómo organizaciones exitosas gestionan
la paradoja de aprovechar la escala global mientras garantizan
la pertinencia del mercado local, así como las habilidades y los
conocimientos necesarios para que líderes de marketing tengan
éxito en roles de marketing global.
The session will familiarize participants with leading-edge principles
of Global Marketing. The discussion will revolve around two key
themes: How successful organizations manage the paradox of
leveraging global scale while ensuring local marketplace relevance
as well as the skill and knowledge required for marketing leaders to
be successful in global marketing roles.
In June of 2006, Timothy Calkins was recognized as
Outstanding Professor of the Year, the highest award
granted by Kellogg for academic achievement. He is
professor of marketing strategy, the most popular
elective in the MBA program, and of various executive
education
programs.
He
specializes
in
helping
companies utilize their brand and marketing strategies
to develop solid and profitable businesses.
Richard Kolsky
Ph.D., Yale University
Director de varios programas de educación ejecutiva
en Kellogg, y consultor con más de 28 años de
experiencia. Sus clientes han aprendido a través de
Gestión de Canales de
Distribución
Distribution Channel Management
la práctica, convirtiendo muchas de las tendencias
actuales en realidades dentro de mercados tan diversos
como la alimentación para bebés y seguros de vida.
Entre su lista de clientes se encuentran Aetna, Allstate,
American Express, BAE Systems, BP, Bristol Myers,
Los “socios” de canal de distribución juegan un papel crítico en la
Caterpillar, Cemex, CIGNA, Ernst & Young, Genentech,
entrega de experiencias eficientes y valiosos al cliente y con frecuencia
Griffin Communications, IBM, ICICI, ING, International
controlan la comunicación de la marca o de la propuesta de valor
Paper, Kraft, Lincoln Financial, MasterCard, Motorola,
de una empresa. Sin embargo, pocas empresas tienen un proceso
National Australia Bank, Time Warner, Selective
Integrando
Ventas
el Marketing
Canales
Distribución
Insurance de
y Smuckers,
sólo porde
mencionar
a algunos.
disciplinado, centrado las
en el cliente
para elydiseño
y la estructuración - Gestión
de sus canales, en gran parte debido a que las funciones de ventas y de
marketing no pueden colaborar en la adaptación de sus conocimientos
y métodos a los distribuidores (a menudo responsabilidad de ventas) y
usuarios finales (marketing).
Richard Kolsky is the director of several executive
education programs at Kellogg, and consultant with
more than 28 years of experience. His clients have
learned through practice, converting many of today’s
El profesor Kolsky va a explorar las raíces de esta falta de alineación, las
trends into real business opportunities, in diverse
mejores prácticas de colaboración centrado en el cliente, y enfoques
markets such as baby food, life insurance and everything
organizativos para una integración más efectiva y eficiente de estas
in between. He has consulted for Aetna, Allstate,
dos funciones críticas de empresas B2B y B2C.
American Express, BAE Systems, BP, Bristol Myers,
Distribution channel “partners” play a critical role in delivering
Caterpillar, Cemex, CIGNA, Ernst & Young, Genentech,
efficient and valuable customer experiences, and often control
Griffin Communications, IBM, ICICI, ING, International
the communication of a company’s brand or value proposition.
Paper, Kraft, Lincoln Financial, MasterCard, Motorola,
Nevertheless, few companies have a disciplined, customer-centric
National Australia Bank, Time Warner, Selective
process for designing and structuring their channels, in large part
Insurance and Smuckers, among others.
because Sales and Marketing functions fail to collaborate in aligning
their understanding and approaches to distributors (often a Sales
responsibility) and end-users (Marketing).
Professor Kolsky will explore the roots of this misalignment, best
practices for customer-focused collaboration, and organizational
approaches to more effective and efficient integration of these two
critical functions for both B2B and B2C enterprises.
14
www.seminarium.com
Lakshman
Krishnamurthi
Ph.D., Stanford University
Estrategias y Tácticas de Precios
Pricing Strategies and Tactics
Desde 1995 es director académico del programa de
educación para ejecutivos “Estrategias y Tácticas
de Precios”. Anteriormente, fue presidente del
departamento de marketing de Kellogg. Sus áreas de
investigación y consultoría se centran en los modelos
de decisión, estrategias de nuevos productos, la
elasticidad de la publicidad y estrategias de precios.
En el entorno competitivo de hoy, la fijación del precio es un
impulsor de ingresos crítico. En esta sesión, se discutirán los mitos y
ambigüedades que existen al fijar precios, y se estudiarán enfoques,
herramientas y estrategias que le permitirán navegar exitosamente
en el complicado mundo de la fijación de precios.
In today’s competitive environment, pricing is a critical driver of
revenue. In this session, we will discuss the myths and ambiguities
that exist in pricing, and will study approaches, tools and strategies
that will allow for successful navigation in the complicated world
of pricing.
Since 1995, Lakshman Krishnamurthi has been the
academic director of the executive education program
“Pricing Strategies and Tactics”. Previously, he was
head of the marketing department at Kellogg. His
areas of research and consulting are primarily focused
on decision models, new product strategy, advertising
elasticity and pricing strategy.
KOM 2013
Testimonios de Participantes / Participants’ Testimonials
“Es una experiencia maravillosa, compartir con personas de
otros países, culturas y experiencias es muy enriquecedor.
Recibir la visión y experiencias de los profesores de Kellogg
es una gran oportunidad. Hay personas muy competentes
en los diferentes ámbitos del marketing que entregan su
conocimiento, qué se puede convertir en herramientas para
nuestro trabajo y poder ejecutar una gerencia competitiva
en nuestras compañías.”
“Fue una semana intensa, tanto por lo que aprendimos de
nuestros brillantes profesores, como de la valiosa experiencia
de cada uno, pero además, por el poder volver a tener,
aunque sea por un rato, la rica libertad del estudiante a
tiempo completo.”
“It’s a wonderful experience, sharing with people from
other countries, cultures and experiences is very enriching.
Also, receiving the views and experiences of the teachers
at Kellogg is a great opportunity. There are very competent
people in the different areas of marketing that shared their
knowledge, what can become tools for our work and to help
even for a while, the rich freedom as a full-time student. “
“It was an intense week, both for what we learned from
our brilliant professors, and the valuable experience of each
participant, but also, to have the opportunity to return to,
run a competitive management team in our companies.“
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Oscar Alberto Bernal Rojas
José Luis Zabala F.
Gerente de Gestión VP Mercado de Capitales, Valores
Gerente Comercial Retail, Iansa,
Bancolombia S.A., Colombia, 2013
Chile, 2012
“Mi experiencia en Kellogg on Marketing fue espectacular,
el nivel académico de los profesores y profesional de los
compañeros logran enriquecer el aprendizaje, al proporcionar
un conocimiento teórico-práctico de primer nivel. Durante
los cursos he conocido gente profesional muy importante,
proveniente de empresas líderes a nivel mundial, lo cual
lleva la experiencia más allá de lo que otras universidades te
pueden ofrecer. Enriquece tus conocimientos y además te
permite ampliar tu red de contactos.”
“Durante el curso tuvimos la oportunidad de escuchar a las
personas más calificadas en el ámbito del Marketing. Nos
presentaron los conocimientos y las técnicas más modernas
y efectivas, y analizamos las experiencias de nuestros
compañeros en sus distintas áreas. Todo esto que hemos
aprendido en estos 5 días, sin lugar a dudas, no sólo nos
ha enriquecido profesionalmente, sino como personas.
Nuestro reto ahora es aplicar y transmitir, aunque sea una
pequeña parte de lo aprendido, a nuestras organizaciones.”
“My experience in Kellogg on Marketing was spectacular, the
academic level of professional teachers and the enrich learning
from peers, to provide a theoretical and practical knowledge
of first level. During the course I met very important,
professional people, from world-leading companies, which
delivered an experience beyond what other universities can
offer you. KOM enriches your knowledge and allows you to
extend your network of contacts. “
“During the course we had the opportunity to listen to
the most qualified people in the field of Marketing. They
presented their knowledge and the most modern and
effective techniques, and we analyzed the experiences of our
colleagues in different areas. All that we learned in those five
days, without a doubt, not only enriched us professionally,
but as people. Our challenge now is to apply and pass,
even a small part of what is learned, to our organizations.”
Samuel Reyes
Manuel Granda
Vice President, Consorcio Vachagnon,
Sales General Manager, Corimon Pinturas,
Ecuador, 2007
Venezuela, 2009
www.seminarium.com
KELLOGG ON MARKETING
Programa 2014 / 2014 Program
Hora/
Fecha
Domingo 2 de Nov.
Sunday, Nov. 2
8:30/
10:00
Lunes 3 de Nov.
Monday, Nov. 3
Martes 4 de Nov.
Tuesday, Nov. 4
Miércoles 5 de Nov.
Wednesday, Nov. 5
Jueves 6 de Nov.
Thursday, Nov. 6
Viernes 7 de Nov.
Friday, Nov. 7
Liderazgo y
Marketing en
la Cultura del
Nanosegundo
Estrategias y
Tácticas de Precios
Marketing en un
Mundo Digital
Cómo Crear un Plan
de Marketing de
Alto Impacto
Marketing para
Crecer y Escalar
Leading and Marketing
in the Nanosecond
Culture
Pricing Strategies and
Tactics
Marketing in a Digital
World
Creating Breakthrough
Marketing Plans
Marketing to Grow and
Scale
Lakshman
Krishnamurthi
Mohanbir Sawhney
Timothy Calkins
Eric Anderson
Liderazgo y
Marketing en
la Cultura del
Nanosegundo
Estrategias y
Tácticas de Precios
Marketing en un
Mundo Digital
Cómo Crear un Plan
de Marketing de
Alto Impacto
Cierre
Programa
Leading and Marketing
in the Nanosecond
Culture
Pricing Strategies and
Tactics
Marketing in a Digital
World
Creating Breakthrough
Marketing Plans
Richard Honack
10:15/
11:45
11:45/
13:00
Almuerzo
Lunch
13:00/
14:30
Introducciones
Program Intro
14:45/
16:15
16:30/
17:45
18:00/
18:30
La Base para
Construir una Fuerte
Estrategia
Program Summary
and Close
Richard Honack
Lakshman
Krishnamurthi
Mohanbir Sawhney
Timothy Calkins
Almuerzo
Lunch
Almuerzo
Lunch
Almuerzo
Lunch
Almuerzo
Lunch
Valor de por Vida del
Cliente
Construyendo y
Liderando Marcas
Globales
Gestión de Canales
de Distribución
Menos, más Grandes
y Audaces
Distribution Channel
Management
Fewer Bigger Bolder
Sanjay Khosla
Customer Lifetime Value
Building and Leading
Global Brands
Florian Zettelmeyer
Timothy Calkins
Richard Kolsky
Valor de por Vida del
Cliente
Construyendo y
Liderando Marcas
Globales
Gestión de Canales
de Distribución
Distribution Channel
Management
The Foundation for
Building a Strong Strategy
Customer Lifetime Value
Building and Leading
Global Brands
Alice Tybout
Florian Zettelmeyer
Timothy Calkins
Richard Kolsky
La Base para
Construir una Fuerte
Estrategia
Analítica de
Marketing
Transformacional
Construyendo y
Liderando Marcas
Globales
La Asociación de
Ventas y Marketing
The Foundation for
Building a Strong
Strategy
Transformational
Marketing Analytics
Building and Leading
Global Brands
The Sales and
Marketing Partnership
Alice Tybout
Florian Zettelmeyer
Timothy Calkins
Mike Moorman
John Parker
Tiempo de Estudio
Cena
Study Time & Dinner
Tiempo de Estudio
Cena
Study Time & Dinner
Tiempo de Estudio
Cena
Study Time & Dinner
Tiempo de Estudio
Cena
Study Time & Dinner
19:30/
21:00
Almuerzo
(Opcional)
Lunch (Optional)
Construyendo
Marcas con el Alma
Building Brands with
Soul
Sanjay Khosla
14:45 - 17:00
Cena Especial
Special Closing Dinner
Actividad Académica
Opcional (Solo en inglés)
* El programa académico está sujeto a cambios.
www.seminarium.com
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Información General / General Information
Valor de la Matrícula / Enrollment Fees
USD 8.750. Incluye el material de estudio, alojamiento, desayunos,
almuerzos y cenas. No incluye pasaje aéreo ni traslado del
aeropuerto.
$8,750. This includes academic material, lodging, breakfasts,
lunches and dinners. Airfare and airport transfers are not included
in the cost of the program.
Fecha / Dates
El 2 al 7 de noviembre de 2014 / November 2-7, 2014
Cupo Máximo de Asistentes / Number of Participants
Traducción Simultánea / Simultaneous Translation
Inglés - Español / English and Spanish.
Material de Estudio / Academic Material
Dos semanas antes del inicio del programa, a través de un sitio web del
programa, los asistentes recibirán el material de pre-estudio, que incluye
lecturas, casos de estudio e información general sobre el programa. El
primer día de clases, recibirán las presentaciones de los expositores en
formato digital. Todo el material estará disponible en inglés y español.
Two weeks before the start of the program, the participants will receive
the pre-class study materials which include readings, case studies and
general information through a website for the program. On the first day
of class, participants will receive the professors’ presentations in digital
format. All material will be available in English and Spanish.
60 personas / 60 participants.
Política de Anulaciones / Cancellation Policy
Postulación e Inscripción / Application and Enrollment
Se puede postular online, ingresando a www.seminarium.com
Una ejecutiva de ventas lo contactará y solicitará su currículum vitae
(máximo dos hojas). Los candidatos cuyas postulaciones sean aceptadas
recibirán una carta de aceptación vía correo electrónico.
Los candidatos aceptados deben formalizar su asistencia pagando la
matrícula al momento de recibir el correo electrónico de aceptación.
Una vez recibido el pago, recibirán la confirmación de inscripción.
Please apply online at www.seminarium.com.
A sales representative will contact you upon receiving your application
and ask you for your curriculum vitae (maximum two pages). Candidates
whose applications are accepted will receive a letter of acceptance by
email. Accepted applicants must formalize their enrollment by paying
the tuition when they receive the acceptance email. Once the payment
has been made, they shall receive a confirmation of registration.
Formas de Pago / Payment Methods
Cheque, tarjeta de crédito o transferencia bancaria.
Check, credit card or wire transfer.
Lugar y Alojamiento / Location and Lodging
El programa se desarrolla en el James L. Allen Center, Kellogg
School of Management, Evanston, Illinois, a 30 minutos de
Chicago.
El programa incluye la reserva de cinco noches en el James L.
Allen Center (desde el domingo hasta el viernes). El domingo, el
check-in es a partir de las 13:00 p.m. y el check-out es el viernes
antes de las 10:00 a.m. Si su llegada o salida es distinta a esta
programación, se solicita reservar las noches adicionales con la
debida anticipación.
This program will take place at the James L. Allen Center,
Kellogg School of Management, Evanston, Illinois, just 30
minutes from Chicago.
The program includes a reservation for five nights at the James
L. Allen Center (from Sunday through Friday). Check-in begins
at 1:00 p.m. on Sunday and check-out on Friday until 10:00
a.m. Participants requiring additional nights prior to or after
these dates should reserve rooms in advance.
Dado que asistir a un programa In-Campus de Seminarium Internacional
requiere de una significativa preparación previa y su demanda sobrepasa la
capacidad permitida; es importante contactarnos con anticipación si desea
cancelar o transferir su participación.
Para solicitar una devolución, debe informarlo por escrito con más de 30
días previo al evento, con un costo para procesar la devolución de US$200.
Si usted no puede asistir al programa, puede enviar un reemplazante de su
empresa hasta dos días hábiles antes del inicio del programa, siempre que
éste cumpla con los requisitos del programa.
Seminarium permitirá una transferencia llamado Roll-Over, una vez y
solamente a la próxima versión del programa, el cual tendrá un costo de
US$200 para su proceso, más cualquier aumento de precio en la versión
siguiente del programa. No se aceptarán roll-overs con menos de 7 días de
anticipación. Serán considerados No-Show y estarán sujetos a un cargo del
100% del valor de la matrícula.
Cualquier reemplazo, roll-over o cancelación debe ser informado por
escrito.
Because attendance at a Seminarium International In-Campus program
requires significant advance preparation and demand often exceeds
capacity, it is important that you contact us in a timely manner if you must
cancel or defer attendance.
Refund requests must be sent in writing at least 30 days prior to the event.
Refunds will be charged a processing fee of US$200. If you are unable to
attend this program, we will accept an appropriate substitute participant
up until 2 business days before the start of the program.
Seminarium will allow one transfer of this registration, called a roll-over,
to the next session of the same program, provided the request is received
before 7 days prior to the program start date. Roll-overs are only granted
once, for the next session and will be charge a $200 processing fee plus
any increase in price for the next version of the program. Any roll-over
requests received less than 7 days before the start of the program will be
considered a no-show and cancellation fees will apply.
Notification of all cancellations, transfers, or substitutions should be made
in writing.
Visa
No se requiere una visa de estudiante para este programa académico,
sin embargo, si necesita una visa de turista para viajar a los Estados
Unidos, se sugiere hacer los trámites con la debida anticipación.
A student visa is not required for this academic program. If you require
a tourist visa to enter the United States, we recommend that you begin
the process well in advance.
www.seminarium.com
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KELLOGG ON MARKETING
Para Información e Inscripciones
ARGENTINA
Representante
Daniel Montero
dmontero@seminarium.com
Tel: (11) 5 437 5773 | Móvil: (11) 15 5 162 8024
BOLIVIA
Viceversa Group
Cinthya Costa
ccosta@viceversagroup.com
Tel: (5912) 241-9438 | Móvil: (591) 7061 1400
BRASIL
Orlando Rodrigues - Representante de Ventas In-Campus
orodrigues@seminarium.com.br
Tel: (11) 3280-9596 | Tel: (11) 3509-3199
CHILE
Seminarium Chile S.A.
Pamela Urbina
purbina@seminarium.com
Tel: (562) 2430 6817 | Móvil: (569) 92775545
COLOMBIA
Seminarium Colombia
Adriana Higuera Gómez
adriana.higuera@seminarium.com.co
Tel: (571) 617 0766 ext. 210
CENTROAMÉRICA
Seminarium Ejecutivos de Centroamérica S.A.
Ana Villalobos
avillalobos@seminarium.co.cr
Tel: (506) 2248 4838 | Fax: (506) 2248 4845
ECUADOR
Seminarium Ecuador
María Rosa Tapia
mtapia@seminarium.com.ec
Tel. (5932) 223 9782 | Móvil: 0994767181
MÉXICO
Seminarium Internacional S.A.
Anamilena Salazar
amsalazar@seminarium.com
Móvil: +(044 55) 5248 2441
PARAGUAY
Seminarium Internacional S.A.
Nicole Senchack
nsenchack@seminarium.com
Tel: (562) 2430 6837
PERÚ
Seminarium Perú
Beatriz Valencia
beatriz.valencia@seminarium.pe
Tel: (511) 610 7272, anexo 211
REPÚBLICA DOMINICANA, PUERTO RICO
Intras
Ingrid Klavemann
ingrid.klavemann@intras.com.do
Tel: (809) 542 0126 | Fax: (809) 540 1982
URUGUAY
Representante
Daniel Montero
dmontero@seminarium.com
Tel: (5411) 5 437 5773 | Móvil: (54911) 5 162 8024
USA
Seminarium International of North America
Henry E Araya
haraya@seminarium.com
Tel: 1-727-543-3657 | Fax: 1-866-770-5220
VENEZUELA
Wall Street Institute
Maria Eugenia Arcia
mearcia@seminarium.com
Móvil: 58-414 323 8193
ESPAÑA
Seminarium Internacional S.A.
Joanna Danger
jdanger@seminarium.com
Tel: (562) 2430 6837
SEMINARIUM INTERNACIONAL S.A.
www.seminarium.com
kom@seminarium.com
Tel: (562) 2430 6837
Ahora nuestro sitio web
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2 al 7 de Noviembre, 2014 / Kellogg School of Management, Evanston, Illinois, EE.UU.