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MERCADEO Y COMERCIO EXTERIOR
Reflexión
“Las
Las organizaciones no son sólo sitios
donde las personas trabajan. Son
nuestras comunidades. En ellas nos
reunimos con otros para lograr una
vida diferente para nosotros y los
d á Si llas seguimos
demás.
i
considerando como lugares a los
que sólo vamos a trabajar
trabajar, perdemos
la oportunidad de encontrar algo
ssignificativo
g cat o y po
ponemos
e os e
en pe
peligro
goe
el
planeta”
MARKETING: Gestión de
relaciones
CLIENTE
SATISFACCIÓN DE NECESIDADES
Y DESEOS
MARKETING
VENDER - REALIZAR UNA VENTA
Forma que adoptan las necesidades humanas
una vez determinadas por la cultura y por la
personalidad del individuo
DESEO
Estado de carencia percibida
NECESIDAD
DEMANDA
Deseos humanos respaldados por el
poder de compra
“SATISFACER
SATISFACER LAS
NECESIDADES
Y DESEOS
DE LOS
CLIENTES”
SER AUNTENTICOS
•
•
•
•
•
¿Qué es autentico?
¿Qué es real y qué no?
¿Qué pasa cuando todo el
mundo les ofrece a los
consumidores más de lo
mismo?
El tema de la autenticidad se
hace crucial.
Llevar
autencidad
a
su
empresa no solo le va a
permitir a su gente estar más
cómoda, sino muchas veces
atraer nuevos clientes.
CONOCIMIENTO
ES
PODER
Pastas Doria
•
Productos Alimenticios Doria S.A.
SA
en su condición de líder en el
mercado nacional de pastas
alimenticias
adquiere
q
el
compromiso de elaborar y ofrecer
productos alimenticios de la mejor
calidad con el claro objetivo de
satisfacer las necesidades y
expectativas de los consumidores.
Necesidades,, deseos
y
demandas
M
Mercados
d
Productos
y
Servicios
Conceptos Centrales
de Marketing
g
Intercambio,,
transacción y
relaciones
Valor, satisfacción
y
calidad
PRODUCTO
• Aquello que se
ofrece en un
mercado con objeto
de satisfacer una
necesidad o un
anhelo.
• Satisfacer una
necesidad =
Producto
oduc o
• Miopía de Mercadeo
Ego
•
•
•
En las últimas semanas, los colombianos
han recibido los miles de impactos de los 4
spots publicitarios de expectativa de un
nuevo champú (o shampoo para quienes
reclaman elegancia en estos rincones del
marketing)
k ti ) que a través
t é del
d l complejo
l j y
arriesgado lenguaje humorístico. En los
comerciales, el humorista (y publicista)
Antonio Sanint suelta una rutina típica de
stand up comedy (aunque aquí lo hace casi
p sentado ¿
¿sit down comedy?)
y ) en la
siempre
que recurre a los aún más típico lance de la
guerra de los sexos.
El comediante busca argumentar que los
productos que se consiguen en el mercado
local están hechos a la medida de las
mujeres.
mujeres
El segundo punto de la argumentación es
que lo que un hombre necesita en su pelo
no tiene nada que ver con las fantasías y las
imágenes de mujeres corriendo en cámara
paisajes
j
llenos de margaritas
g
con
lenta en p
su largo y sedoso pelo batiéndose contra el
viento, sino que básicamente un hombre
requiere que su champú prevenga la caída
del pelo, que no permita que salga la caspa
y que “huela a varón”. Al final, el
protagonista advierte que “esto
esto tiene que
cambiar”.
América y Europa,
p , los continentes
conquistados por Leonisa. Tenemos
una visión global de la moda interior
femenina.
Canadá
Estados Unidos
México
Guatemala
Nicaragua
Panamá
Aruba
Puerto Rico
Venezuela
Ecuador
P ú
Perú
Bolivia
Chile
España
Colombia
VALOR Y SATISFACCION
• “ Valor que tiene
para el cliente”
Oficinas:
 Colombia
 Ecuador
 República
R úbli Dominicana
D i i
 Venezuela
 México
Quala es exitosa por:
p
1. Alineación con las estrategias comerciales de la compañía.
2. Mejoramiento permanente de procesos.
3. Filosofía de calidad orientada a garantizar la satisfacción total del consumidor.
4. Fuerte criterio costo beneficio.
5 Negociaciones estratégicas con los proveedores que los hacen
5.
reconocidos por lograr las mejores condiciones del mercado.
6. Esquemas de distribución especializados y a la vanguardia.
7. Una de las bodegas de almacenamiento más grandes y modernas de Latinoamérica.
8. Un equipo humano comprometido, recursivo, orientado al resultado, que enfrenta retos permanentes.
Marcas
Venezuela
Bon Bon Bum
• La marca estrella de Colombina
• Estrategia de expansión
• Conocimiento
C
i i t d
de llos clientes
li t y ell
desarrollo de productos acordes con su
gusto,
t porque sii bi
bien llos mercados
d
pueden ser similares, no son iguales.
Intercambio, Transacciones y
Relaciones
• Intercambio= Medio
para satisfacer una
p
necesidad
• Transacciones=
Canje
• Relaciones=
Personas que
compran un
producto.
d t
MERCADOS
• Persona que
compran o que
podrían comprar un
producto.
FORTIDENT VS. COLGATE
SITUACIÓN DE LA
DEMANDA
• Demanda Negativa
• Ausencia de la
D
Demanda
d
• Demanda Latente
• Disminución
Di i
ió d
de lla
Demanda
• Demanda Irregular
• Demanda Plena
• Demanda Saturada
El enfoque de marketing
Punto de partida
Fábrica
Elemento
clave
Productos
existentes
Medios
Fines
Ventas
y
promoción
Beneficios
provenientes del
volumen de ventas
El enfoque de ventas
Mercado
Necesidades
de los clientes
Marketing
integrado
Beneficios
provenientes de la
satisfacción del cliente
El enfoque de marketing
FABRICA
CONSUMIDORES
Ventas
CONSUMIDORES
FABRICA
Marketing
LUV DMAX
•
El video de un aficionado
terminó convertido en la pieza
central
de
una
exitosa
campaña
p
para p
p
promover la
venta de las camionetas Luv
Dmax.
•
La nueva publicidad debe
estar muy cargada de humor,
emotividad,, drama y acción
para que un comercial se
mueva viralmente.
Con la campaña de los peces, realizada en 2005, logró incrementar ese año
en 45% llas solicitudes
li i d d
de crédito
édi hi
hipotecario.
i
Además, con su eslogan de “su dinero está en el lugar equivocado”,
ha dejado en claro lo que significa estar en el Top
op of Mind de los consumidores,
Metas del Sistema de
Marketing
• Maximizar el
Consumo
• Maximizar la
Satisfacción de los
C
Consumidores
id
• Maximizar las
opciones
i
• Maximizar la
Calidad de Vida
Vida.
INTRODUCCIÓN Y
ANTECEDENTES DEL
MARKETING
INTERNACIONAL
Dimensión histórica
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Imperio romano
(expandieron sus territorios
por medio de conflictos
armados).
d )
Los fenicios, los chinos, los
egipcios, los españoles,
ingleses franceses y los
ingleses,
portugueses.
Las cruzadas
La guerra
China: aislamiento comercial
Cuba
Las dos guerras mundiales
Guerra del golfo pérsico
Guerra de Irak
Perspectivas geográficas
del marketing internacional
• Globalización de los
negocios.
negocios
• Conocer la geografía
mundial es vital para el
marketing
k ti iinternacional.
t
i
l
• Resuelve problemas de
ubicación.
• Preguntas: ¿dónde?
¿dónde estás las
cosas? ¿Cómo se
distribuyen en la
superficie de la tierra?
¿Cuál es la capital
de...?
Marcas internacionales
¿Qué es marketing
internacional?
Es el proceso de planeación y
conducción de actividades a
través de fronteras nacionales y
de generar intercambios que
satisfagan los objetivos de los
individuos y las organizaciones.
Made in China
“HAY QUE TENER EL MUNDO EN LA CABEZA”
¿Qué es marketing
internacional?
• Principios básicos de
“satisfacción” e
“intercambio”.
intercambio .
• El MI está sujeto a
muchas variables.
• Entorno multicultural
m ltic lt ral
• Transacciones
internacionales.
• Adaptación y
comprensión de
cambios.
• El MI es tanto un arte
como una ciencia.
• Éxito MI=base firme
(aspecto científico)
“SOY UN CIUDADANO
CIUDADANO, NO
DE ATENAS NI DE GRECIA,,
SINO DEL MUNDO”
Sócrates
América y Europa, los continentes
conquistados por Leonisa. Tenemos
una visión global de la moda interior femenina.
Canadá
Estados Unidos
México
México
Guatemala
Nicaragua
Panamá
A b
Aruba
Puerto Rico
Venezuela
Ecuador
Perú
Bolivia
Chile
España
España
Colombia
Una mirada del comercio
mundial
• Aumento en las
transacciones entre
países.
• Muchas obstáculos han
caído: la cortina de
hierro, el muro de
Berlín, la decaída del
comunismo, nuevos
bloques comerciales, el
auge comercial de la
China y otros países del
Asia, nuevas formas de
hacer negocios.
• No sólo se compite en
el frente nacional sino
en el mercado global.
Fabricación de un televisor...
“Ensamblado en
México”
Pantalla “Made in
Japón”
Protector externo “Made
in Thailand”
Control del TV “Made
in China”
China
Integrados y cables “Made
Made in Vietnam”
Vietnam
Oportunidades y retos en
marketing internacional
•
•
•
•
•
•
•
Preparar y desarrollar
respuestas activas
Inventar nuevas estrategias.
planes y cambiar la
Nuevos p
manera de hacer negocios.
Adaptación activa al entorno
y al mercado
Transferencia de tecnología.
Plantas de producción
flexibles
V i d dd
Variedad
de productos
d t a
precios bajos
Estrategias: diferentes por
países o bloques de países
Oportunidades y retos en
marketing internacional
• Existen p
problemas
de marketing en el
ámbito
i t
internacional.
i
l
• El MI es para todas
l empresas, ttanto
las
t
grandes como
pequeñas.
pequeñas
• El aislamiento de las
empresas es
imposible.
Empresas colombianas
IIncursionando
i
d Tiendas
Ti d en
Tiene varias Almacenes
en el mercado varios
sucursales en en Venezuela
Americano y p
países
Marca
Venezuela
otros países de
reconocida
Centroamérica
a nivel
mundial
di l
Caso Colombina
•1965: inicia sus exportaciones
•Actualmente llega a más de 30 países en los 5 continentes
•Exportaciones: Estados Unidos, Centro América y el Caribe, España, Austra
Japón e Inglaterra, entre otros.
• Plantas: Colombia y Guatemala
• Certificaciones de calidad
Bon bon bum
Coffee Delight
Menta helada
N it
Nucita
Reflexión
Si quieres 1 año de prosperidad, siembra granos.
Si quieres
i
10 años
ñ de
d prosperidad,
id d siembra
i b árboles.
áb l
Si q
quieres 100 años de prosperidad,
p p
, siembra personas.
p
EL ENTORNO
CULTURAL
Todos los hombres
nacen iguales,
g
, pero
p
es la última vez que
lo son
Abraham Lincoln
Introducción
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Crecimiento del comercio
mundial: consumidor
g
global
¿Qué motiva el
comportamiento del
consumidor?
Adaptación cultural:
paciencia, flexibilidad y
tolerancia
Sensibilidad cultural
Contratar personal local
Relaciones
Adaptación de productos
Conocimiento de la empresa
Reuniones por regiones
Diez
e c
criterios
te os bás
básicos
cos necesarios
ecesa os para
pa a
negociar con empresas extranjeras
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Tolerancia abierta
Flexibilidad
Humildad
Justicia/imparcialidad
Habilidad para ajustarse a
ritmos variables
Curiosidad/interés
Conocimiento del país
Interés por los demás
Habilidad
ab dad pa
para
a imponer
po e
respeto
Capacidad para integrarse
al medio
Cultura
• Es un sistema
integrado de
patrones de
conducta adquiridos
que son las
características que
distinguen a los
miembros de una
sociedad
i d d
determinada.
Ejemplos culturales
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Flecha Roja: “Primero Muertos que tarde” (Compañía de Transporte – México)
En China la gente piensa que los productos que se publicitan son malos.
E Francia
En
F
i los
l slogan
l
d
deben
b ser en F
Francés.
é
Subaru: Automóvil normal (Colombia)
Para los Yuppies (Chile)
Los Juguetes están prohibidos publicitarlos en Grecia.
El Alcohol es prohibido promocionarlo en Francia
Francia.
Cigarrillos es ilegal promocionarlos en Italia y los países de la Península
Escandinava.
En Arabia Saudita les cortan la mano a los ladrones que reincidan por tercera vez.
En el Líbano es común los contratos entre novios (por tres,
tres seis,
seis doce meses)
Las Vacas son sagradas en la India.
Pololo significa novio en Chile.
El termino “Arrecho” significa en Venezuela estar de mal humor.
En Taiwán es común dejar los zapatos a la entrada de un almacén o tienda
tienda.
Las tiendas o almacenes en Taiwán cierran a las 11 de la noche.
En Singapur tienen una multa de 100 dólares si las personas arrojan basura al suelo.
La fila es sagrada en Inglaterra
La puntualidad es crucial y hace parte de la cultura de los Ingleses
Elementos de la Cultura
Religión
g
Lenguaje: verbal
y no verbal
Educación
Instituciones
sociales
Valores y
actitudes
Estética
Modales y
costumbres
Elementos
materiales
Lenguaje
•
•
•
•
•
•
•
•
Es el espejo de la cultura
L ffrases son los
Las
l
portadores de la cultura
Hablar el idioma local
Con el idioma se abren las
puertas
Reconocimiento de las
palabras: ir mas allá!
Errores en la traducción
Conocer el idioma en el
contexto histórico
La resolución de problemas
de idioma requiere de la
ayuda nativa
Lenguaje
g j no verbal
• Se debe analizar y
familiarizarse con el
lenguaje oculto de las
culturas
p
el
• Puntos importantes:
importantes
tiempo, el espacio, las
pertenencias materiales,
los patrones de amistad y
los acuerdos de
negocios.
• El lenguaje corporal
Ejemplo de gestos
Pocos gestos son universales. Esta figura muestra que un gesto común
Tiene diferentes connotaciones a nivel internacional
Religión
•
•
•
•
•
•
•
La religión define los ideales
de la vida, que a su vez se
reflejan en los valores y las
actitudes de las sociedades
y los individuos.
Impacto en el marketing
internacional
Creencias y
comportamientos
Dif
Diferencia
i entre
t llas
religiones
Feriados
El papell d
de lla mujer
j
Influencia en la
Cristianismo
comercialización de los
Hinduismo
productos
Budismo
Confucianismo
Valores y actitudes
• Los valores son creencias compartidas o
normas grupales que los individuos se han
internalizado.
• Las actitudes son evaluaciones de las
p
sobre la base de los valores.
opciones
• En caso que los valores y actitudes sean
bien fuertes, se debe realizar una
profunda investigación.
Cambiar las
costumbres es algo
difícil
Proverbio Libanés
Modales y costumbres
•
•
•
•
•
•
Continuamente
Contin
amente ha
hay q
que
e
monitorear los cambios de
modales y costumbres.
Se hace necesario
interpretar correctamente
todas las formas de
comunicación
Obsequios
¿Qué estamos vendiendo?
¿Qué beneficios de uso
debemos promocionar?
?
¿Con quién o con qué
estamos compitiendo?
C
Corralejas
l j
Fiestas de Carnavales
Elementos materiales
• Depende de la
tecnología
• Se relaciona con la
forma en que una
sociedad organiza
su actividad
ti id d
económica
• Infraestructura
económica, social,
financiera y de
comercialización
Estética
• Cada cultura define
el buen gusto, y las
expresiones de las
artes y el
simbolismo de los
colores, las formas y
la música
música.
Educación
• Evaluar el nivel
educativo
• Tasa de
alfabetización
• Número de colegios
y universidades
Instituciones sociales
• Formas en que las
personas se
relacionan entre si.
• La unidad familiar
• Estratos sociales
• Grupos de
referencia
Análisis cultural
• Toda la actividad
internacional de
negocios
g
debe
verse como una
innovación y como
procesos que
generan cambios
• Estilo
E til d
de vida
id
cultural
• Agentes de cambio
Crepes & Waffles
Sucursales en:
Colombia
Ecuador
P
Panamá
á
Venezuela
México
España
NOEL
En
En 1.999 realiza una asociación con
Danone de Francia (Segundo grupo de
alimentos en el mundo, líder en la
producción de lácteos y g
p
galletería dulce
y segundo productor mundial de agua
embotellada.
Exporta 30% de la ventas totales
Mercados internacionales: América del Norte y Sur, Islas del Caribe
África y Europa, Australia. (44 países)
Certificados de calidad: ICONTEC - ISO 9002
Obviamente, usted no tiene
que regalarse para hacer
negocios con determinado
país,
í pero nunca está
tá d
de mas
mostrar respeto
p
hacia la rica,,
vibrante y exótica cultura de
su país anfitrión
anfitrión, por lo menos
dándose la oportunidad de
probar nuevas cosas.
EL ENTORNO
POLÍTICO
Una mitad del mundo no sabe
cómo vive la otra
Proverbio Inglés
Riesgos y acciones políticos
• Lo deseado: hacer
negocios con países
amistosos
• Riesgo
Ri
político:
líti
varia
i d
de
país en país
Ri
Riesgo
político
lí i
•
•
•
•
Conflictos internos
Golpes de estados
Terrorismo
Guerrillas y
paramilitares
ilit
• Narcotráfico
• Países: Colombia,
Colombia
Haití, Venezuela,
Irak,, Cuba,, entre
otros.
El riesgo
g político
p
ocurre por
p
las siguientes razones:
• Opiniones de líderes
políticos
• Desorden civil
• Relaciones externas
EVALUACIÓN DE
OPORTUNIDADES
GLOBALES DE
MERCADO
Introducción
•
•
•
•
Tanto las empresas
GRANDES como las
PEQUEÑAS pueden
participar en el mercado
internacional.
Las empresas que exportan
crecen con mayor rapidez.
¿Y los importadores?
Encontrar oportunidades de
negocios
Las nuevas actividades en
un entorno desconocido
también aumentan los
riesgos de la empresa.
Motivos para
p
internacionalizarse
•
•
•
•
•
•
Compromiso de la gerencia.
gerencia
Se requiere una actividad de
desarrollo e investigación de
mercados.
mercados
Análisis de sensibilización
ante los factores de los
mercados de otros países.
Se deben superar los
múltiples obstáculos y
barreras.
Establecer metas
estratégicas para el proyecto
de exportación.
Disponer de una gerencia de
exportaciones.
Características de la administración
que llevan a participar en la
exportación
• Educación
p
en el
• Experiencia
exterior
• Capacitación
• Orientación
internacional
• Compromiso
¡GERENTE
GERENTE GLOBAL!
•
•
•
•
•
•
•
Conocimiento de las
necesidades y deseos de los
clientes.
Insisten en la alta calidad de
los productos.
Dan incentivos para sus
empleados.
Toman riesgos, si es
necesario!
Entienden los tipos de cambio
a nivel
e mundial.
u da
Analizan los problemas.
Tienen en la mente el
mundo!!!!!!!
 Creada a finales de 1979 en Barranquilla
 Sucursales:
- Bogotá
- Pereira
- Medellín
- Cartagena
C
- Cali
- Ibagué
- Bucaramanga
g
- Manizales
 Sucursal en el exterior: dos tiendas en Caracas – Venezuela
Clave del éxito: variedad, exclusividad, innovación, confiabilid
Servicio: calidez
calidez, respeto y cortesía
 Excelente presentación de las tiendas
Etapas de
internacionalización
•
•
•
•
•
•
•
Iniciar con ventas a nivel
nacional; expansión paulatina y
con el tiempo podrían exportar.
Exportador parcialmente
interesado: pedidos no
solicitados.
Exploración de mercados
internacionales.
E
Exportador
t d experimental:
i
t l
países comunes.
Evaluación de las
exportaciones.
Adaptación de exportaciones
Durante estas etapas, la
cantidad de las empresas no es
estable
El proceso de exportación
Modos de exportación
¿Cómo
exportar?
 Exportación directa
 Franquicias
 Joint ventures
 Alianzas estratégicas
 Licencias
 Internet
 Otros Razones para
Preselección
de países
 Matriz de análisis
exportar
Exportar
 Capacidad instalada
Selección
del mercado
Definición del
mercado objet.
No
exportar
Información profunda
del mercado
Inteligencia
de mercados
Secundaria
Inv. de mercados
internacionales
Mercado
nacional
Expansión y
fortalecimiento
nacional
Análisis de  Análisis financiero
competencias  Administrativo
distintivas  Organizacional
 Good will
 Know how
 Historia y antecedentes
 Etnocentrico
 Policentrico
 Geocentrico
Estudio del
mercado objet.
Estrategia
empresarial
Evaluación interna
de la empresa frente
al mercado objetivo
Productos
Primarias
 misiones
comerciales
 ferias
 ronda de
negocios
 encuestas
 otros
Fuente: Harold Silva (2004)
Planeación de
la exportación
Ejecución
y
seguimiento
del plan de
exportación
Si no cambias de
di
dirección,
ió acabarás
b á en ell
lugar exacto al que te
diriges
Antiguo proverbio
chino
 Fábrica: Bogotá
 Característica:
C
t í ti
productos
d t hechos
h h a mano
 Tiendas:
- Colombia ((Bogotá,
g
Medellín, Barranquilla,
q
y Cúcuta))
- Venezuela (Caracas)
- Ecuador (Quito y Guayaquil)
- Perú (Lima)
- México (México DF)
- Panamá (Ciudad de Panamá)
- Estados
E t d Unidos
U id (Mi
(Miami)
i)
Alternativas de Entrada a Mercados
Internacionales
Exportación
• Directa e indirecta
Franquicias
Internet
• No debe ser ignorado como
un método de entrada
Joint
Ventures
Licencias
Alianzas
Estratégicas
I t
Internacionales
i
l
• Derecho a patentes
• Marcas registradas
• Uso de procesos tec.
Inversión
Extranjera
Directa
• Relación de Negocios
entre dos o más emp.
• Objetivo
Obj ti común
ú
• Forma de otorgar licencias • Es una sociedad entre dos o mas • Inversión dentro de un
• Franquiciador
país extranjero.
empresas.
• Franquiciatario
• Son entidades legales e indepen.
• Cada socio tiene un porcentaje de
participación en el capital.
• Disminuye riegos políticos y econ.
• Barreras legales y cultutares
LOGÍSTICA
INTERNACIONAL
Definición logística
internacional
•
Es el diseño y la
administración de un
sistema que controla el flujo
que van hacia
de materiales q
la corporación internacional,
por medio de ella y salen de
ella. Abarca el concepto
general de movimiento
cubriendo toda la gama de
operaciones del movimiento
de productos, y por ello
abarca simultáneamente las
importaciones y las
exportaciones
Logística
g
internacional
• E
Estrecha
t h cooperación
ió
con los proveedores
• Intercambio electrónico
de información
• Las empresas de hoy
en día se diferencian
por la logística
• Distancia entre países
• Variación
V i ió monetaria
t i
• Modos de transporte
g
• Diferencias de logística
entre países
Embalaje
j
• Preparar la carga en
la forma más
adecuada
• Analizar el trayecto
d lla carga (l
de
(locall
del exportador,
punto de embarque
embarque,
punto de
desembarque,
dese
ba que, local
oca
del importador)
Objetivos del embalaje
•
•
•
El objetivo principal es
proteger las
l características
í i
de la carga y preservar la
calidad de los productos que
contiene.
Esta protección asegurará
su llegada en óptimas
condiciones al local del
cliente extranjero
(importador).
Facilitar el traslado de la
carga y permitir su
transporte en las mejores
condiciones, según el modo
que se utilice.
q
Es necesario
E
i
PROTEGER lla carga
durante todo el
trayecto hasta su
trayecto,
destino final
Inadecuado empaque: MALA CALIDAD DEL
PRODUCTO
Transporte internacional
•
•
•
•
•
Ferroviario
Carretero
Marítimo
Aéreo
Multimodal
DESARROLLO DE
PRODUCTOS NUEVOS
PARA MERCADOS
C OS
GLOBALES
Introducción
• Clave del marketing:
Satisfacer las
necesidades y deseos
de los consumidores
g
de las
• Investigaciones
características y
potencial de los
mercados
• Es importante ver la
adaptación a nuevos
mercados
Estandarización o
adaptación
d t ió
Opciones para entrar:
• Vender el producto tal
como está en el
mercado internacional
• Modificarlo según el
país y/o región
• Diseñar
Di ñ nuevos
productos para los
mercados de otros
países
í
• Incorporar todas las
diferencias en un nuevo
diseño e introducir un
producto global
Estandarización o adaptación
Factores en favor de la estandarización
 Economía de escala en pprod.
 Economías de escala en I y D
 Economías de Marketing
 Competencia
p
g
global
 Integración económica
Factores en favor de la adaptación
 Diferentes condiciones de uso
 Influencias gubernamentales
 Diferentes patrones de comp.
del consumidor
 Competencia local
 Fidelidad al concepto de
marketing
g
La nueva Gillette Fusión contiene 5 laminas de afeitar;
esto crea "una superficie de afeitado" que distribuye la fuerza a
través de las láminas, para generar menos irritación y más comodidad.
Contiene una lamina al respaldo del cartucho
cartucho, que se ajusta fácilmente
y con precisión a lugares
difíciles como el bello debajo de la nariz, el bello facial y la parte
lateral del cabello (las patillas).
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
INTERNACIONALES
Dinámica del precio
• Generación de ingresos
g
• Instrumento de
estrategia en la toma de
decisiones de
marketing
• Herramienta
competitiva para
conocer y vencer a
rivales y sustitutos
cercanos.
cercanos
• Se debe usar en el
posicionamiento del
producto en el mercado
Fijación
j
del precio de
exportación
• Factores internos:
filosofía,, metas y
objetivos de la
empresa.
• Factores
F t
externos:
t
mercados
internacionales,
características del
consumidor, reglas,
competencia y finanzas
(tipo de cambio)
Etapas
p de la fijación
j
de
precios
Etapa uno
Etapa dos
Etapa tres
Etapa cuatro
Etapa cinco
Análisis del mercado meta
Composición de la mezcla del mercado
Elección de la política de
fijación de precio
Determinación de la estrategia de fijación
de precio
Precio específico
Condiciones de pago
• Garantía que
requiere el
exportador cuando
pierde el control de
los productos.
• Cuenta abierta
• Carta de Crédito
(irrevocable /
revocable
• Pago por
adelantado
Orden según el punto de
vista del exportador
1. Pago por
adelantado
2. Carta de Crédito
3. Cuenta abierta
Orden según
g el p
punto de vista
del importador
1. Cuenta abierta
2. Carta de crédito
3. Pago por
adelantado
Negociaciones de precios
•
•
•
El precio de exportación se
negocia en persona o vía
electrónica
Discusión del precio como
parte de un paquete general
y no se debe hacer
concesiones de precios en
las primeras fases de las
negociaciones.
negociaciones
Concesiones: descuentos,
productos mejorados,
mejores condiciones de
venta/pago y otras
demandas posiblemente
costosas.
Estrategias de
promoción global
Planeación de campañas
p
de
promoción
•
•
•
•
•
•
•
Determinar el público meta
Determinar los objetivos
específicos de la campaña
Determinar el presupuesto
Determinar la estrategia de
los medios de comunicación
Determinar el mensaje
Determinar la orientación de
la campaña
Determinar la efectividad
f
de
la campaña
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL
La Organización de la Empresa para Exportar
Premisa: Perder el miedo a la Internacionalización
•Análisis y Diagnostico de la Empresa:
•Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.
•Consideración de las diferentes áreas de la organización:
•Gerencia,, producción,
p
, planeación,
p
, logística,
g
, finanzas,, comercial y
marketing, recursos humanos.
•Puntos Esenciales:
•Mentalización
M t li
ió d
de lla gerencia
i
•Venta Interna del proyecto en la Empresa
•Asignación de Recursos Humanos: cuantitativos/ alta profesionalización
•Asignación de recursos económicos: propios
propios, exteriores
•Organización administrativa y logística: cost cutting oriented,
estandarización documental, canales de comunicación efectivos.
La Organización de la Empresa para Exportar
•Plan Estratégico:
•Cambios y ajustes a realizar en cada área de la empresa y en sus relaciones internas.
•Puntos a Considerar:
• Anomalía detectada
•Costo estimado
•Cronograma de Ejecución
• Responsable (s) de su ejecución, seguimiento y evaluación ( resultado respecto de
previsiones))
p
• Medidas de corrección
•El Departamento
p
de Exportación:
p
• Organigrama, objetivos, funciones, conocimientos y perfil de sus componentes.
• La evolución de la Organización: etapas.
Plan de marketing internacional
a. Mercado: pasado, presente y futuro
b. Competencia: - panorama de la competencia
- información de los competidores
c. Posicionamiento: posicionar el producto o servicio
d Estrategias de comunicación: evaluación
d.
e. Embalaje: embalaje del producto
f. Estrategia de lanzamiento: presupuesto de la promoción
g Relaciones públicas
g.
h. Publicidad: ejecución
i. Precios: resumir precios específicos
jj. Política
o t ca de p
precios
ec os
k. Distribución: estrategia de distribución
l. Segmentación de mercado: oportunidades de mercado
m. Medidas de éxito: metas, medir el éxito o fracaso
n. Cronograma: elementos principales del calendario a 18 meses
Lo que se escucha se olvida
Lo q
que se ve se recuerda
Lo que se hace se aprende
Proverbio Chino
Muchas g
gracias por
p su atención
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