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Montevideo (Uruguay), 26-28 de mayo de 2016
LAS ALIANZAS CON PROVEEDORES
DE MERCADONA
José Emilio Navas López
Catedrático de Organización de Empresas
AGENDA
ORÍGEN Y SITUACIÓN ACTUAL
EL MODELO DE NEGOCIO
TIPOS DE PROVEEDORES
CARACTERÍSTICAS DE LAS ALIANZAS
Origen de la empresa
Creación: año 1977
Ubicación: Tavernes Blanques
(Valencia)
Negocio original: carnicería
Tipo de empresa: 100% familiar
(segunda generación)
Empresa actual: supermercados
Objeto social:
distribución de alimentación,
productos de limpieza e
higiene
Juan Roig, Presidente de Mercadona
Evolución de las principales magnitudes
económicas
Fuente: El País, 04-03-2016
Modelo de negocio
LEMA
“Si satisfaces a «El
Jefe» (los clientes),
llegan las ventas; con
ellas, los beneficios;
y a partir de ahí, el
crecimiento
compartido”
Fuente: Mercadona, Memoria 2015
Los grupos de interés
«ofrecer la mejor relación calidad/precio»
«el beneficio llega tras
satisfacer al resto de
los componentes»
«favorecer el desarrollo
económico y el progreso
social del país»
Fuente: Mercadona, Memoria 2015
«liderazgo, esfuerzo y
satisfacción personal
de la plantilla»
«trabajar conjuntamente
para crear y desarrollar
Cadena Agroalimentaria
Sostenible»
Mercadona y sus proveedores
«trabajar conjuntamente para crear y desarrollar
Cadena Agroalimentaria Sostenible»
TIPOS DE PROVEEDORES
Clásicos: empresas marquistas (Coca-Cola, Danone, etc.)
Intermediarios: mayoristas (productos frescos)
Interproveedores: proveedores con los que se establece
una relación estable a largo plazo de aprovisionamiento
en exclusiva
La red de alianzas de Mercadona
Mercadona ha constituido una red de alianzas con
fabricantes de todo tipo de productos: INTERPROVEEDORES
CARACTERÍSTICAS DE LA RED
Red de alianzas: 125 interproveedores (2015)
Tipo de alianza: bilateral
Tipo de relaciones: verticales (proveedor–cliente)
Tipo de red: egocéntrica
Problemas de gestión de la cartera de alianza
Difuminación de los límites de las empresas
La red de interproveedores
Características de los acuerdos con los
interproveedores
CONDICIONES CONTRACTUALES
Relación a muy largo plazo
Fabricación exclusiva
Política de transparencia
Pautas de innovación
Características de los acuerdos con los
interproveedores
RELACIÓN A LARGO PLAZO
Naturaleza de la relación: Indefinida
Duración de la relación: garantizados 15 años (aunque
se pueden extender a 25 años)
Periodo de carencia: en caso de finalizar la relación, se
establece un periodo previo de 3 años
Características de los acuerdos con los
interproveedores
FABRICACIÓN EN EXCLUSIVA
Compromiso del proveedor: suministro en exclusiva
para Mercadona
Marca blanca: el proveedor fabrica bajo las marcas
blancas Hacendado (alimentación), Deliplus (higiene
personal), Bosque Verde (limpieza), Compy (productos
para mascotas)
Marca del fabricante: el nombre y domicilio social del
fabricante aparece en el producto
Características de los acuerdos con los
interproveedores
POLÍTICA DE TRANSPARENCIA
Política de «open books»: información contable abierta
entre proveedores y empresa
Consecuencia: ambos agentes pactan los niveles de
rentabilidad de cada uno de ellos
Condiciones externas: si las condiciones externas
alteran los costes de fabricación del proveedor,
Mercadona asume las diferencias con el precio pactado
Características de los acuerdos con los
interproveedores
POLÍTICA DE INNOVACIÓN
Pautas de innovación: los proveedores deben adaptarse
continuamente a las necesidades de los clientes, a
través de la innovación
Inversión en innovación: 600 millones de dólares (2015)
Innovaciones: 400 nuevas referencias (2015)
Fábricas disponibles (en España): 240
Plantilla: 47.000 trabajadores
Ventajas para los socios
Para los interproveedores
Producción vendida
Eliminación costes de publicidad
Eliminación costes de transacción
Incremento eficiencia interna
Para Mercadona
Aprovisionamiento asegurado
Calidad de los productos
Precios ajustados
…
Actitudes de los socios para el éxito
CONFIANZA: honradez e integridad de los socios
Criterio: política de libros abiertos (openbook), conocimiento
mutuo de márgenes comerciales
COMPROMISO: implicación real de los socios en el éxito de la
alianza
Criterio: inversiones de los interproveedores, cumplimiento de
plazos
FLEXIBILIDAD: inexistencia de relaciones de autoridad
Criterio: políticas de diálogo, comprensión y negociación
COMUNICACIÓN: intercambio formal e informal de información
Criterio: reuniones bilaterales y conjuntas con los socios
Medición del éxito
POLÍTICA DE WIN-WIN:
acuerdos beneficiosos para ambas partes
CRITERIOS
Obtención de sinergias: mejor en alianza que en solitario
Grado de satisfacción socios: crecimiento, rentabilidad
Continuidad de la alianza: muy pocas rupturas
Número de alianzas: creciente sistemáticamente
Montevideo (Uruguay), 26-28 de mayo de 2016
LAS ALIANZAS CON PROVEEDORES
DE MERCADONA
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