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Formación de Directivos
PODER SIN LIMITE EN LAS VENTAS
PRESENTACIÓN DEL CURSO
Antecedentes:
Estamos inmersos en un cambio de paradigma constante, donde todo evoluciona a una
velocidad que muchas veces nos supera.
La tecnología determina nuestro presente, sin embargo, nuestra capacidad de
interactuar con nuestros clientes, determinará nuestro futuro como empresa.
Actualmente nos encontramos con una paradoja, tenemos más herramientas que nunca para
vender nuestros productos o servicios: Internet, Tele-marketing, etc. y sin embargo cuando
llega el punto de estar cara a cara con nuestro cliente, cuando llega el momento de tener una
interacción personal, una comunicación interpersonal, nos encontramos en una encrucijada:
 ¿De qué herramientas disponemos para hacernos entender?
 ¿Qué recursos?
 ¿Cómo piensa nuestro cliente?
 ¿Por qué me va a comprar a mí y no a la competencia cuando la diferencia en precio y
calidad no es sustancial como para ser determinante?
 ¿Qué puedo hacer para entrar en su mundo y romper las barreras que nos separan?
 ¿Cómo me comunico con él?
 ¿Cómo a pesar de un posible enfrentamiento puedo reconducir la situación y lograr que
confíe en mí y en mi producto o servicio?
 ¿Por qué unos clientes me entienden cuando hablo y otros no, si digo lo mismo?
La interacción personal en el proceso de la venta, es vital, y no se puede sustituir por un email, un fax o un mensaje de texto. Subyace. Y es transcendente realizarla de forma eficaz e
inteligente para maximizar el tiempo y los recursos de nuestra empresa o familia.
La Venta de Relación, aquella que requiere de una interacción personal constante con nuestros
clientes, requiere de una actualización de criterios y herramientas de comunicación, ahora a
nuestro alcance.
Objetivo del curso:
“Un curso absolutamente práctico y comprobado “en la calle”, especialmente diseñado para
profesionales de la venta, donde se aprenderán las herramientas mas avanzadas en
psicología humana aplicada a este campo; PNL (Programación Neurolingüística) e
Inteligencia Emocional, así como las herramientas de Comunicación Eficaz y Gestión
Personal de las Relaciones Humanas. Todo ello con un único objetivo:
Adquirir Poder Sin Límite en las Ventas.
PODER SIN LÍMITE EN LAS VENTAS. Presentación del curso.
Iñigo Sáenz de Urturi. Formación de Directivos. Tel.: 607-220310 e-mail: isuformacion@gmail.com - 0 -
Formación de Directivos
Dirigido por: Iñigo Sáenz de Urturi
Fundador (año 2000) de la empresa Be Magic SL.
24 años de experiencia comercial:
11 años de experiencia en Gerencia.
5 Años de experiencia Comercial en distintos sectores.
 Venta al detalle. Minorista. Sector Gama Marrón.
 Sector Consultoría.
 Sector Formación.
8 años de experiencia como Director Comercial.
 Franquicia. Generación y expansión.
 Software Industrial. Zona Norte de España.
26 años de experiencia desarrollando la comunicación efectiva sobre el escenario.
“Master” en Comunicación Asertiva Motivacional.
“Master” en Programación Neuro Lingüística –PNLEntrenador en Inteligencia Emocional.
Diplomado en Oratoria y Comunicación Verbal en el Dale Carnegie Institute
Grado Superior en el Método Silva de Relajación y Control Mental
Formado en Protocolo e Imagen de Empresa.
Formado en Negociación Basada en Principios, El Método Harvard.
Instructor avanzado de Psicología Energética. Método Psych-K.
Instructor del Arte Marcial de Aikido aplicado a técnicas de relajación para Directivos.
Maestro de Reiki.
Formado en las disciplinas de Yoga y Chi Gong, para el mundo de la empresa.
Metodología Psicológica
 Un curso con intervenciones activas del alumnado, donde la práctica es el punto
principal del mismo.
 Desarrollaremos un aprendizaje Psicológico muy distinto al académico tradicional.
 Todo el curso se desarrollará en un ambiente distendido. Con cabida para la creatividad
y generando constantemente cohesión de grupo.
 Casos Prácticos y Reales.
Dirigido a:
Profesionales de las ventas.
Comerciales.
Directores Comerciales.
Toda persona que necesite interactuar con clientes consolidados o potenciales:
Dependient@s, Televenta, Personal de Tienda, Atención al cliente, etc.
PODER SIN LÍMITE EN LAS VENTAS. Presentación del curso.
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Formación de Directivos
PODER SIN LÍMITE EN LAS VENTAS
INDICE DEL CURSO
¿QUÉ ES VENDER?
Vender: Establecer una Relación con Otra(s) Persona(s) con un Propósito Definido.
¿Cómo se establece una relación?: A través de la comunicación.
Vender es Comunicar
¿Quieres vender más? ¡¡Comunícate mejor!!
1.- El miedo a vender
Cuando el teléfono está al ¡rojo vivo!
El control emocional de la venta.
Aprendiendo a relajarnos
Antes de la entrevista
Durante la entrevista
Después de la entrevista (Cada cliente es único. El resultado con uno no debe
interferir en el siguiente)
El poder la de la palabra “Next”
La Actitud frente a la Aptitud.
 No necesitas saberlo todo para vender.
 Sé optimista, sé positivo. Eso vende
2.- Estableciendo enlace con el cliente
¿Qué es comunicar?
Todo nuestro YO comunica.
La comunicación no verbal
Congruencia en el trinomio, palabras-gestos-pensamiento.
La modulación, el timbre y el tono de la voz
Los hilos mentales: Cómo Mantener la atención del cliente.
La responsabilidad en la comunicación.
¿Quién tiene la responsabilidad en la comunicación?
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3.- Los sistemas representacionales
¿Cómo es el cliente?
Primero: ¿Cómo soy yo?, Conozcámonos a nosotros mismos, detectemos
nuestros errores y ¡¡Corrijámoslos!!
Los distintos tipos de personas/clientes.
Entrar en el “mundo interno” del cliente.
Como “Calibrar” al cliente. ¿Cómo piensa?, ¿Qué quiere en realidad?
¿Por qué unos clientes responden y otros no, ante una misma presentación?
Como detectar el sistema representacional de una persona
El vocabulario representacional.
Los accesos oculares.
La importancia de la distancia interpersonal en la comunicación.
4.- El sistema de comunicación eficaz
El Vendedor de Elixires vs El/La Profesional de las Ventas.
Cállate y vende: La escucha activa.
Un milagro llamado “Rapport”. Estableciendo sintonía con el Cliente
Trata a los demás como ellos quieren ser tratados.
5.- Las Ventas y las Relaciones Humanas
El cliente: Una persona.
Como dirigirse a todos los tipos de clientes.
Hablamos para todos, no solo para algunos.
El “viaje” durante la presentación por los 3 sistemas básicos.
Respeto por el cliente.
El cliente: ¿Una vaca que ordeñar o una persona a la que ayudar?
Son personas aunque a veces no lo parezcan.
Todo el mundo tiene su “corazoncito”.
Coge la pasta y corre o… genera confianza y deja que el dinero venga a ti.
 ¿Se puede recuperar un cliente perdido?
 Interésate sinceramente por tu cliente como persona.
 ¿Qué puedo hacer por ti?
El valor real de las palabras:
Llegar a discernir entre lo que una persona dice frente a los que realmente está
diciendo.
La comunicación intuitiva.
Sembrando para el futuro.
El arte de establecer una relación a largo plazo.
El día después de la compra. ¡¡Nos acordamos del cliente!!
La palabra NO
Las ordenes e imperativos. ¿Cómo conseguir que los demás hagan cosas?
Motivar frente a ordenar.
Sugerir frente a imponer.
Persuadir vs amenazar.
La empatía emocional.
Entendiendo al cliente
Las tres posiciones para Comunicarnos con el cliente.
Dos preguntas mágicas: ¿Por qué?, ¿Además de eso?
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Transigencia e Intransigencia
El Aikido Mental. Cuando un cliente dice:”No”
Palabras de certidumbre.
Las palabras “Pero” y “Aunque”
Las discusiones. ¿Cómo evitarlas? ¿Qué hacer si suceden?
Asertividad. El poder de tu centro.
6. El arte de Vender
Estructurar la venta.
La venta antes de la venta.
NADIHe.
Seamos concisos, la organización mental. Los Mapas Mentales.
Busca al líder. ¿Quién y por qué lidera el grupo al que te diriges?
La charla de ventas.
Como NO empezar una charla.
Como SI empezar una charla
Comencemos captando la atención del cliente.
La venta después de la venta
¿Qué es eso del cierre?
El cierre, algo lógico y automático.
Las preguntas son la respuesta.
No vendemos, nos compran.
La fabulosa regla del 80-20.
7. Una carrera profesional llamada: Ventas
El poder de las metas.
Si no sabes hacia dónde vas… ya has llegado. Las Metas: la brújula de tu vida.
Estableciendo un plan de acción.
Material de apoyo: Se proporcionará un “Cuaderno del alumno/a” de 100 hojas aprox.
Nº Mínimo de asistentes: 10
Nº Máximo de asistentes: 20
Inversión por persona: 300€+IVA
Duración del curso: 20 Horas
Horario Propuesto: de Lunes a Viernes de 16:00 a 20.00
Fecha de realización: 27 de Febrero – 2 de Marzo
Lugar: Parque Científico y Tecnológico de Bizkaia, Edif. 101.
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